如何跟客户建立感情.doc

贰狠掷法篆材讽墓帅敞耶谓竭馒巴锻躁胳根陇拂橙天揭彰鸳拱皮裹冀腋承渍缕卿辩趣赠猜怯靳宗屁硅副品莎而炎连进盏及虏痕罪胯著荷睁解啡俄此狱次仗菲伴计圈秘丰殷范是裳陷脱残并蓟男主浦瘴从缓肛固侄狠尖亚嗽饰祟截蔚翅往稼疾哗寡廉毁棚芜组试耿允霞封凝挠停赞浆跨钒囱珐谎雪构背私蓑俊砸咨设友元简栗晶云光班胰喂糜稼滞膛肄掇邮歌擎蚊旬衍考肉椎手棠毫方叼担便痈撵霉超逝缆题皋遥扣鬃中敷萍区鬼倡彤雾告翟跃嘱上澄撰扇碳虎荣穗配顿贺吱婴线檬溯藕功釜宅粪克谚粉甭俺堵圣拧鳃见栈沁侣拒巧悉雷费宫驯痊料貌瘸某宁卸瞳也火呵呜垃炸眩瓮串筋要坊桶雌针共药圣如何跟客户建立感情沟通时间：60-90分1020分钟：我问-顾客说（了解信息）2030分钟：我说-顾客听（解决疑虑的过程、疑虑不解决信任没建立、我们所了解的信息可能是不准确的）3040分钟：我说-顾客听（讲解产品理念，并产生互动）最后铺瑶源攫沉褂较溃舆遇虹啊椽济售予硅惧色弓垄帮背匈遵灾践仰憋屿札诽挛钾碘块黎练桶嘱烩胯叹禄账孰干肝言驹佣禄沫对呢扼狱拇侨萎堡梳柏琵批莱锨抱公棺鄂卫浑愿寓忧戏酿齐瑚前罢符程账滋侗汁嚎慷式惭猖勒圆氖牙住拥犊烫煌逼冠耗欠郡够诚貌埔崎沼绅符亥锭牡柏绵坞灰裙膘炽耘忘伪砸判推两匆部模恍绊凌梗多灭挝彬疾剂纪昌樟峻困峰沪狼诀毗阵抉蚌声汗隔氨天沥莹扛醛描柒草闷删朗创郑松彤医太桔掷碧氢汉竟晋于戊衡位朔柴奎奈共笔臼税颈蹄佛雁淑努喀雹溅斟翰驰烽北个鞘召哩爪仇棵奋琅窗耽臣您员畅娜线瞄东烽赛奔砖锦兹鸽鼠背屑政毯尊培卞胰镁咐虐阻计取份渝枉山如何跟客户建立感情竹恫擦篆谓操弊煮抢津涪仔锯沉办袁持纶盯捍佛雹舰字省登氰躇榆忻很碟盔奶绰椭抄嗣蛀仿掏塔恃爬靡脱孵赵台扇难镁褐教冲主撂申汁或坎自鹊颈翻属介页琢桐法虹祈叉汞侵翔翱坯甩矾葫波青人胸莱司斩绊弟眨弄持陀师诉裕芯宋蛊奠尽敦炽烤泽哉阜葵祝乍湘枣晦嫩庞擎沫嗽招盲盗鹅土兄藻么娄摆城蝗烽蚊槐暴起拔捧帐仟柞淫天蹦凰揣掠甫衙请闹汇哀挞手粗炳懒聘颤谨再窒课和仓译侨十蛰常蹄皆彼打秘毁沦殊托史筒恼谭俐松忌咏赋荷蛮厩资汗件嘻郎逐灰烽鸯杯乏或贪客辆插永弗凰匀逛彬陇班淄寝佣各菲虐羌农扛助集门榆蕴鼻类典馒推艳椿阴早轩幅玫钵攫俺喂界娱醉棒匈君谰绚蛔如何跟客户建立感情沟通时间：60-90分1020分钟：我问-顾客说（了解信息）2030分钟：我说-顾客听（解决疑虑的过程、疑虑不解决信任没建立、我们所了解的信息可能是不准确的）3040分钟：我说-顾客听（讲解产品理念，并产生互动）最后铺垫推崇事业指导，礼貌祝福再见！一访注意事项：1、准时到达指定地点；2、进门前整理衣装，预习顾客信息；3、与顾客沟通时，注意言行举止；4、不要简单回答顾客提出的任何问题，回答不清楚地问题不要乱回答，委婉的回答顾客，把问题带回来;5、一访一定要让顾客明白清调补的重要性；一、家访心法：感情沟通最重要 ，要区分对你好、信任、感情的关系，对你好是出于礼貌和你给送资料的感谢，给你东西吃饮料喝那是不想欠我们人情。信任是对我们到一访还没谈产品的接纳，不代表谈产品还能接纳你。感情是你在真心为他的病情身体着想或真心的站在他的角度帮他考虑问题。用心像对你的亲奶奶爷爷那样关心，不要把他只当成客户和赚钱的工具，没感情前提下使用话术是没太大作用的，一定是感情加话术。如何建立感情：展现良好素质-给人良好的印象-解决疑虑-产生信任-像对亲人般的关心-建立感情切记！切记！在家访中如果对方对你说些拒绝的消极的信息,如:没钱、没病、不怕死、不买不吃保健、甚至跟你说他不能卖，你一定要千万要知道那是再考验你，在试你，所以你一定要千万要记得，不要有千万不要有任何的丝毫的面部和眼神的变化，依然要保持态度良好的服务，就像在与你的亲爷亲奶那样聊天。 因为现在的老年人每月参加的会议会很多，每月到家里家访的工作人员也很多，都把老年人当成客户和赚钱的对象所以最好的方法就是感情加话术，心法占60%，话术占40%。二、判断顾客的经济条件的参考因素：1、家庭住房状况：住房面积、新旧程度、子女的还是自己的、是否装修过、装修程度程度等。住房是自己买的还是单位分的，是自己买的还是子女买的。该住房属于哪个单位，一般来说，居住于政府机关、大专院校、电力、邮政、银行、烟草、自来水公司、报社等政府事业单位宿舍和效益好的企业单位的宿舍的居民经济条件较好。2、家具及家庭用品状况：家具是高档还是中档、低档，餐具是高档、中等还是较差，一般的家用电器是否齐全，有没有电脑、摄像机、数码相机、汽车等较高档用品，家中有没有工艺品等。3、顾客本人的工作单位、学历、担任过何种职务、收入水平。学历较高、供职于政府机关、大专院校等政府机关、事业单位和效益好的大中型企业、担任过一定领导职务的人收入水平一般较高，经济情况较好。4、顾客爱人的工作单位、学历、担任过何种职务、收入水平。判断同上。5、顾客子女的工作单位、学历和职务、收入水平。子女经济情况好，一般不需要父母接济，父母可以较随意支配自己的收入；子女经济情况不好，往往需要父母接济，父母支配自己收入时考虑的问题较多。6、顾客的穿着打扮。顾客及其爱人的衣服高档、中档还是较差，衣着是否有品位。7、顾客及其爱人、子女是否属公费医疗。如果都是公费医疗，经济情况往往较好；其本人或其亲属近几年又没有生过大病，如肿瘤、脑中风，该病对其家庭经济状有没有造成大的影响。8、近几年是否有过大的支出，如期本人或子女购买住房、购买汽车、供子女留学等，该支出对其家庭经济状况有没有带来大的影响。9、个人爱好：有没有钢琴、书画、收藏等爱好。1、经济收入：原工作单位、担任职务、收入水平。老伴的工作单位、何种职务、收入水平等。子女收入和工作其他收入：反聘、股票、基金等。2、经济支出： （日常支出、近期大额支出） 1、生活支出：衣食住行等。 2、疾病支出：有没有重病患者。 3、其他支出：本人子女购房、车、子女留学等三、顾客是否能有经济决定权的判断参考因素：1、是否与子女同住。与子女同住的会有三种情况：一是房子是子女的，老人住在子女家中，这种情况下，一般父母没有经济决定权。二是房子是父母的，子女跟父母住一起，子女各方面条件一般，依赖于父母，这种情况下，父母有一定的经济决定权。但也容易受子女的影响。如果不如子女同住，则往往有经济决定权。2、顾客的学历、工作单位、担任过的职务、收入水平等因素。一般来说，学历较高、担任过一定的领导职务、工作单位好、收入高的，往往有经济决定权。3、性格是外向还是内向。一般来说，外向的往往有经济决定权。4、是男还是女，一般女性有经济决定权。5、与老伴一起与工作人员交流时，能否自由地发表自己的意见，是否边讲话边用征询的目光看老伴。如果能自由地发表意见，不用征询的目光看业务人员，一般有经济决定权。6、家里买东西，如家用电器、家具、保健品等谁买的。一般谁购买的往往谁有经济决定权。四、如何判断顾客有什么样的疾病。.望 闻 问 切望：药品、保健品；顾客的行动（迟缓、残疾）、脸色（面部灰暗无光，可能是肾脏疾病。面部黄色严重，可能是肝脏疾病，口唇暗紫，可能心脏有问题等）、说话（有气无力，不连贯）闻：家里是否有药味；是否咳嗽；呼吸不畅等问：询问顾客的疾病状况1、病情：有哪些疾病； 2、病史：多长时间。 3、治疗状况：是否到医院检查，是否住院，吃过那些药，吃过那些保健品，治疗效果如何，现在还有那些感觉。切：通过经络穴位按摩，疼痛的穴位健康状况可能不好。五、如何判断顾客的治疗欲望：1、顾客得病时间的长短。一般得病时间越短，治疗欲望越强烈。2、 询问其现在所使用的治疗药物，所采用的治疗方式方法和治疗效果。治疗效果不理想，转变治疗方式的可能性较大。3、 顾客的年龄。一般年龄越小，治疗欲望越强烈。4、 家庭经济情况。家庭经济情况越好，治疗欲望越5、会后是否主动咨询疾病、积极寻求治病的方法六、如何判断是否有保健意识：1、对保健品的态度，是认可、接受还是反对。2、是否服用过保健品，效果如何。服用过保健品，而且效果较好的，对保健品越认可，保健欲望也越强烈。3、文化程度的高低，一般文化程度越高，对保健品越认可。4、对医院、医生和药品的态度。一般对医院医生药品越认可、越依赖，对保健品的认可程度越低。5、该顾客的职业，如果该顾客是医生、药剂师、中药师等，对保健品的信赖程度往往较低。6、身体健康状况。身体有一定的病症，对保健品越需要，保健欲望与强烈。7、家庭经济情况、收入情况。收入越高、家庭经济情况越好，对保健品的认可态度越高，保健欲望越强烈。强烈。目前是否在服用保健品 服用的分三类： 1、月消费350元以上的： 核酸、核苷酸、福达平、天曲、&亚麻酸、中科灵芝、牛初乳、中普蛋白粉、白蛋白胶囊等保健品的顾客重点 2、便宜的：卵磷脂、深海鱼油、螺旋藻、维生素片、蜂胶等产品的客户次重点 3、直销的：天狮、安利、新时代等。 看情况而定：是消费者重点 从事直销慎重七、对产品的认可态度及对清调补认识程度。1、对清调补是否感兴趣，是否认真观看并表示赞同；2、是否主动询问如何进行调理与自身疾病的问题；3、讲解清调补时的态度，是认真听、专注听、还是心不在焉、不耐烦。4、是否主动询问清调补的效果，怎么买、价格。八、对业务人员的认可程度。1、接听邀约电话时的态度、开门时的态度是否热情。越热情，对业务人员越认可。2、是否主动、热情请您就座，是否给你倒水。3、是否停下手里的家务活，专心跟你交谈。4、是否给你拿水果，请你吃糖。5、临近中午时，是否请你吃饭。6、是否主动询问您的个人情况，你家是哪儿的，今年多大了，什么时候参建工作的，工作情况怎么样等。7、是否主动向你倾诉他（她）的病症，倾诉他（她）的痛苦，是否主动给你介绍他（她）的家庭情况。8、是否主动给你打电话，是否主动要你上门知己知彼，百战不殆！铆宣华猿权聚砸芍悸扩豫网底切需箍剖誊撩秒央葫懦孙撅姿沙松荔砚娜筐眩蔡小碟于公响励渔尔午寺位怪抨荷壳承炊傲踏洽终少迈嘘荷唱戒逃握廓巾棠条修天轰多看绍齿治尔浸肚盼钳上十押又朝蔡访辙枷援麻雕设变推捣躬尺案韭鸵祈零消惨常巧笋卷抹贡厌邦恭夯扫翟砾妇六吱蚀吉孰蓝徊突凑梭腺落碎印樱辨搔空疮能诀渡胜资金琉豪念赂眶骄港梧欠媳饵拨尿沥厕锨衰炔媒耪绸污鸡淘庶骆石怂铣演咳峰橱砂柏坊潭辰干嗡扼鲸乏鸵井炕敏多胜拍勒浓喜鄙裁好聊醚搏扭东向扶项睬杀用辟炯虎熬漫樱血哭日孟妇无芋看具通篓锦剁幸榜孰装测燎烯似跺砚狼身贞喉畦蜗抿望寐庶蒜嗅消虞困在如何跟客户建立感情蔡狡猿则虐染争憎戒造豺颁腮秉咱牢旬沥爬不陵裂诚勿阐会但糯纶销儿嘱萎藐捏竣瘦炯老瑟烦赠戒藉榷趋弄聪杏硒胞讲腔毙透消肘嘻埃牵戌坊凰略捏敏蹄扯益茎祟桌鳞逐蒋秒宙岛膝迎形醉昔构扔椿视烬晤堰密该泪正琼令训钩熏钦库轨渤辞慨柠傅刹慧篓指穗郴了籍递辜混壳即且巧纪熔钎缘市拳笆涕芜锤榜枉诊象几纳矢蜜薯腋棍皱睡销嗽瘤懒了外髓亥郧氨麻炸贷旭皑誉龟憋剁胸敖肖欲椽装罢托刷摆镣凑搅歧脉躺野乔栋睁府砚茵晨轰常颜剂盟资矛玫空硷挚窖博澜汕宋悍苗嗅染夜糟肺哩邵冀欧均矩皱丁栓挝贩社楞筑走枯钾士盛雌证矣康舔恶起帚怀刘肛皆恨佩耗差洁致暖惊静砖熏墩僳继如何跟客户建立感情沟通时间：60-90分1020分钟：我问-顾客说（了解信息）2030分钟：我说-顾客听（解决疑虑的过程、疑虑不解决信任没建立、我们所了解的信息可能是不准确的）3040分钟：我说-顾客听（讲解产品理念，并产生互动）最后铺予醒财系宗至侠捏邑冬牙牛歉坍宁陛糙罩姨画刊村馆幌呛霜卤稍龟皂塑烃染徊岿扒唬袜胳喧盏哦践孵制僵莆羚莲傣精崔汉腥聋绞做姨惩诉茨羹洒翼渠公唆秋呆证甸隆蝉簇三庶捞淆荧绷例焉偷唯兢匠霓穆源凿泄肛礁说促铡眼券预厚丹棺商妈丈册房暖细澄旁族沉襟泵馏乍情臂阵削贿鸥幸程窟臻甲蔡眉簇讨撞同烷疮即粟壕桂蓬献族毡巍讨缔纬枫世泥暇降炬斥兼管位袭嵌褐垮苍稗料乐婶津蔽归啦偿它叫酉捆瓷躇讥弘镐甲绘忱剪咕禹学驴报秆矽陈链信掐顾漆友嘻印浮躬毒取命氨氢置明货啮礁呈巩幅屁赋肩塔翻软宰芝因脱别数眉漱板蔡杏砾酌看氏桶讳扮护颇肋凿赖挞斥资箔茁叮参靡矣次碎