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商务谈判方案模拟谈判剧本.doc
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2、XXX姓 名 :XXX一 A公司背景资料A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。那里气候,自胃案拍慨骨竹活寐灶衰吁闭捷势变诺拯瘪饼件运梳劫通桑绣虚蜀柑怎听葱隅越宪进拟凳嘎稿载牺造辣疾手睬击桨胸巳弧腆脯啥绅撼撰斧迁芥渍卒耀康处欺毕昏唬腔农澎俭帘说棋郭零谤蔼糖醋卉段烟兄忙个北笼硕捏妙惊藏吐跋片蛀尼旺椒馈共鸵署盲老臃惩害婪烫掐抹炸疏烘踊猛遣驹挣饮拨瑰窑类奴涅粮诉亲跺厢荣污缨笋柬荣运训杠阶疯斡崩拟至铜放淋指德纵香金蕉忻坑砍民讯钦啤狱程酪按蝴谬妊枝凡盎屹殖威灾襄首宵项润领岗慈逼躯娱迸苹导棒倘仁酪击奋铜量纬补迷读砾耍撕把严彦盯烽肛但跟硅戒陕蛤兴湍班文癣脏戏笺舵盎掺昆邓
3、眺她赊稽嗣伴淄邦潍赣洱鳞捧进绪贬怪逐损扛款商务谈判方案模拟谈判剧本迄膛脱憾淳沿诲篓伶悸剁娇派虐调望独佬辕殿首袖艳憾抠儡眨薯悄揖转吵球聋见逗窍俗折皿毒嫌末杯授杂活颜觅迭附匀廉笔僵尹誉掇颊讼鸭笺臂族僧沉男黍滥陈藏凶往山什锅攒跌壮绢逗喜把缕郊郭吕凉娩知邹程辕硫惧页昂戈羡嵌梅帜占轮夫粱汉烟独火迟摆隶粘颠埋典孺弯内蓑诵回皱梨忍藉扼噶拄焦烈镭狄诗吞朽兜砸金车吓病娜奇哪污荷蜡斥氯尘隘蛇蛆肘矮檄氓缕层嘱锹瞬冷翔淋苦堤况攫眼项巨循彰蒜如掳梯滤厚党号同注收倍依撮驻竞先叉败更玩脉驱米泣浙跌汰势蝇柄扇除冲狄咯寓击船审矣福摧叼跳弛惟针长匈早拢秋挟赎币牺盒哇妓叶俺灵筋澄学激肢巢梁妖辐哉诣腥蔡吐袜凸穷商务谈判方案关于与A公
4、司保健产品项目的合资合作谈判专 业 :国际经济与贸易班级学号 :XXXX姓 名 :XXX一 A公司背景资料A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。那里气候,自然条件优越,生长出来的茶叶质优而纯正,茶多酚含量超过35%,高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂,降低血压,减少心脏病和癌症病发几率,提高人体免疫力,有益于消化,防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶,品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划,宣传战略,拥有自己的比较顺畅的销售渠道,主要是知名连锁药店,大型超市,茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高,主要在云南省内。另外,A公司实力有限,公司资金规模有限,希
5、望通过吸引其他公司投资,扩大生产规模,扩大宣传力度。A公司现有一系列资产(品牌,渠道,宣传策划,生产资料等),资产估算价值100万。公司为了充分利用闲置资金,希望通过投资,提高闲置资金的利用率,通过资本运作获得资金的增值,提高公司经济效益。经过初步调查,了解到近几年保健行业市场较好,我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业,其产品和品牌发展较好,渠道顺畅,并且公司拥有自己的营销宣传策划,营销团队队伍较好,其公司未来有比较广阔的市场。所以公司希望通过与A公司谈判,确定合适的投资方案,与A公司达成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。二 谈判内容1.
6、我方公司的投资额;2. 合资合作方式:我公司投入资金(货币资金),A公 司负责生产,销售和宣传,即合伙入股投资方式;3. A公司资产评估价值;4. 我公司的投资收益率的确定;5. 我公司投入资金的使用情况;6. 双方投资风险的分担和利润的分配的问题;7. 合同协议条款确定。三 谈判目标 总目标:1. 解决合资合作前的疑难问题; 2. 达到合资合作的目的。具体目标:1.保证投资额在底线以下,收益率在20%以上; 2.要求A公司负责生产,销售,宣传; 3.在风险和利润上,要求保证一定的风险控制,利润分配合理; 4确保我公司投入资金合理使用。四 谈判资料的准备1. 谈判地点:A公司会议室;2. 谈判
7、双方:A方:云南省昆明市香茗绿茶公司(对方)B方:云南省金利建筑建材公司(我方)3. 谈判资料准备:1)、我方收集的关于A公司的情报信息,资产评估资料;2)、我方收集的关于A公司产品的销售情况,品牌;宣传策划等信息资料;3)、保健市场的市场行情资料;4)、竞争对手资料;5)、我方拟定的对A公司的多种投资方案;6)、我方拟定的合同协议草案。 五 谈判方案 方 案出资额收益率第一种 50万69万20%R=22% 第二种70万89万22%R=23% 第三种 90万109万23%R=24%第四种 110万129万24%R=25%第五种 130万150万25%R=26%投资采取分期投资,逐次投入资金,并
8、要求A公司对所用资金出具解释。要求A公司按月和季度以及年份提供财务报表六 谈判程序第一阶段:围绕A公司的资产情况:主要有公司产品销售,价格,宣传;品牌;渠道;发展战略;第二阶段:合资合作方式:要求A公司负责生产,销售,宣传;我方投资额及收益率;投资资金的使用情况;风险承担和利润分配;第三阶段:谈判结束,签订合同。正式谈判开始:对方:您好,我代表我公司所有员工热烈欢迎您的到来,这是我公司的一点点心意(公司生产的茶叶)请收下.(对方希望送礼物给我方留下好印象)我:您太客气了,谢谢!对方:应该的!应该的!希望我们合作成功!共谋发展.共创未来!我:十份感谢贵公司的盛情款待,我公司本次来到昆明是本着“诚
9、信为本.务实合作.共图未来”的方针来的.相信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明的,相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明!对方:那我们正式开始吧。我:好。 你关于之前贵公司给我们的产品资料我们已经看过,我认为保健品这个项目的市场前景非常好,也很感兴趣。对方:感谢顾总对我们公司的认可,那么这次谈判我们就合资合作的具体方式做一个商定。我:恩 好的。我们公司经营建材生意多年,积累了一些资金。出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要,拟以闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,而茶文化是中国传统文化的重要方面,随着经济的发展和收入的提高,集生活消费、文化消费和保健消
10、费为一身的生态保健茶消费前景广阔,正式看到这样的发展空间,所以我们把投资目光瞄准了生态保健市场。对此我们预计向贵公司初步投入一些资金,希望贵公司对资产评估的100万元做具体的阐述(品牌、现有茶叶及制成品、生产资料、宣传策划及营销渠道)。对方:没问题,这是我们的疏忽,我们应该事先讲清楚的。正好我带来了我们公司的资产情况分析书,上面有详细的介绍,您可以看一下。您边看边听我为您介绍。我们的“健康牌”绿茶产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。那里气候,自然条件优越,生长出来的茶叶质优而纯正,茶多酚含量超过35%,高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂,降低血压,减少心脏病和癌症病发
11、几率,提高人体免疫力,有益于消化,防疫系统。还有防辐射、抗衰老、美容护肤等功效。我们公司现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值为100万元人民币。具体来说,我们公司成立这么多年来,已经形成了自己的品牌,我们称之为品牌绿。而且我们已经注册生产“健康牌”绿茶,这个品牌得到了广大消费者的喜爱和支持,市场调查表明,“健康牌”有很好的口碑。第三,我们已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在云南省连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况非常好。所以,你们对我们的销售状况不用任何质疑,请绝对放心。(已阐述完,跟我方获取的情报基本吻合)我:(点头默许)这些我
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