销售管理—关键控制点.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-2011销售管理关键控制点(工具分享版)【开课日期】2011年03月18日【授课时间】2011年03月18-19日【培训地点】上海市【授课讲师】David老师【课程价格】¥4980【会员价格】¥4980【获得积分】4980 分【会务组织】中国培训热线【课程链接】【培训对象】企业总经理、销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理【课程内容】1.销售管理的关键控制点从过程角度系统分析销售管理把握销售管理的关键控制点销售管理的发展趋势:为过程建立模型销售管理模型的范例分析与工具提供
2、销售计分卡四个层面的启示2. 销售人员聘用艺术雇佣最好的销售人员一个连续不断的过程工作说明书建立侯选者档案从容易忽视的渠道选择销售人员选择正确的面试提问及方法核实推荐人3以业绩为导向的销售培训模型产品客户竞争者知识销售技巧现场教导销售会议培训日程表及核查表421世纪的非物质性激励确定每个成员的需求对待超级明星与优秀成员认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导销售竞赛等激励性活动建立职业发展阶梯5销售团队组织架构设计 销售人员盈亏平衡点与边际收益销售队伍架构规模与部署划分具备同等潜力的销售区域运用时间管理,增加有效客户接触6高效薪酬结构奖励正面行为与结果工资佣金混合报酬费用补偿额外福利绩效
3、收入与固定收入组合分析数据并得到销售人员认可个人的书面费用计划7销售规划、预测及经费预算训练销售人员准确预测销售额费用预算与销售预测的“冒泡式”方法训练销售人员制订实现目标的行动计划结合“自下而上”与“自上而下”预测方法销售预测的形式与过程销售计划8定期销售业绩 评估-销售计分卡销售计分卡的范例销售计分卡的评估应用销售计分卡现场练习训练销售人员进行自我评估业绩以外的评估,技能、知识评级系统与评估面谈销售队伍生产率【学习目标】这是一个综合性的实战课程,本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节,重点训练销售经理:1. 从流程角度分析销售管理,找到并建立销售管理流程上的关键控制点。2. 为销售
4、管理的关键控制点建立可操作的模型,使销售管理由“人治”趋向“法治”。3. 寻找打造销售团队的解决方案,关键点为销售人员的甑选,培训发展与非货币化激励。4. 寻找配置销售团队的解决方案,关键点为销售团队的规模确定,人员调配,区域/时间管理。5. 寻找掌控销售团队的解决方案,关键点为销售预测/计划与绩效评估。【讲师介绍】David老师David Shen是“销售管理的关键控制点”课程指定中文讲师,是课程创始人Robert Calvin亲自挑选并培养的中文讲师。David毕业于上海交通大学,拥有坚实的外资企业销售及客户管理从业经历,曾在妈咪食品有限公司任销售代表及销售经理3年,后又在中英合资国荣日用
5、品公司担任大区销售经理3年。由于David出色的职业表现,他后来又被选入美资(强生)药品与OTC公司担任客户培训与发展经理以及全国销高级客户总监6年。在其职业生涯中,David多次获得强生公司优秀客户经理及杰出内部讲师的称号。在美国强生工作期间,DAVID被公司指派为大陆、港台及新加坡等地区的销售团队进行培训。在转入职业讲师后,David开设并研发了多门优秀课程,包括关键客户管理、大客户管理、卓越服务、销售团队管理等,并被邀请为诸多世界500强企业提供培训服务,这些企业包括:美国强生、英国ICI ,德国BAYER,荷兰飞利浦,德国高仕香精(上海第一家合资企业)、日立电器、利乐包装等著名企业,同
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