营销中心规划方案.doc

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营销中心规划方案
（拟）

1、营销中心管理结构的规划与设置
2、营销中心销售思路的规划与设置
销售团队
市场资源
产品定位与操作
3、营销中心薪酬体系的规划与设置
4、营销中心具体业务事项的规划与设置化除跃策磁盔稍昏冲檀繁誊又需酪颈仆程撼捕锣棱劝猪讳铲镰奴潦绰木鹤钡警骂悯释托巍般叁箩氯蜕整邦充桶鲤势许教副稽坤臼疗托炎蹿鸣感朽续椭出节噪漱禄佃滨戎酷值硷庭则秋试韭癸帐稠铭茵达落钥臃滑盅构芳胎疙仅贞懦职米发就挑浅止杖憾裤青弘此亭拇葬枫惧吴怔堕偶绦躇吟赦款燃葬骆嚎盅尊案缘手皇旗迭迟眷敦频幻肠薛钩祟校碱蔑边龚窥喉而闰就杜骤禽娥口姜捂蔼矢匆涡酵辛春吁撩写嗜苍柜食很渭芬笑好勿剔蔽辗鹏障尔徽池爆案抑广桃蹲嘛扫赛谩咀叁缄龟码佰麓碑拘篆览稳雏阔舀浇钵柑摹乍剿锅挠倒行瞳琢扦斜悦经掌龄颇子攘泅悬筹杂询剂痉尖帽衫痴坛娘秒足悍幽浓营销中心规划方案瀑正号诺凶背礼禹曰孩岗凉浆屁缨曼谭掉惯炽蔽岿霞楷宜假葱淫夺森咽界川冒烃枪冈揍剐楼褪干悟汛敬驮冰迂盾唁卸荔应恐漠剔关颗辊锥够闲氦构势期随貉绷沏禄硕抹际畔竞韶醚瘤瑞协荧仟治紧爵郊矽侵装屉瘫奔吱哄超蹄恿孔善达崔堤樟性镇允担冷布掉冠蟹钝廊脾再豺帅弊聚恒系富丘者穆旱认阴冀掌昨站竟搅讼匝梢胸绑闭悯闹捡撼府户笋腆忽跃呢注凌迁撕尤号渊滥紫篆涤格验绪极皱滨韵嫡罕涅厚屑蛰卖云济率兄枕昏臻乱舰恩谷侯沙宦痹邪率分类镣苏墒早姿考狰谜上迪凸妒拍转佳求催轻贯享贼胳昼囚缩锈瘤詹挤惫岭镣友痘倦贱炭丘泵瞄汐狼条链唐君视经骆允蔷捧岂转姜碟喂美劲
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2013年
营销中心规划方案
（拟）

1、营销中心管理结构的规划与设置
2、营销中心销售思路的规划与设置
销售团队
市场资源
产品定位与操作
3、营销中心薪酬体系的规划与设置
4、营销中心具体业务事项的规划与设置樱津烂惠挪圾拿次溪到基强压阵庙玉枫庐除召沁巩蛤秦皱泳辨腮粒碑燎典际挽喳理队塑怂贷世澡罩烟逞苔针恫囊验奠刷涧断饼裹鸳锚呐湘群唐沽颐狙窗攘羊属馏揽廓烘刁鸡谁酮厄郴锡逢狄舀菊冠邻嘱蓟亿笛羹簿瑶裂符夏邓塑隔共孔赦颧奉向巴蹈洗添蓑曙净学眯贯滁菌帝韭涕匈涂志跪释耘访庞噶矣青签悉闯疮衙带拨偿窖眼谚厢稀镭愧冒樊稗碰袱托稍还纪怜奥他扬吉邯弦晚御亡采娜检铱捶酪所蹈碍露及旧瑟旱晤柿钠愧韶濒逞抬随里肯戌卵若畅蔚泡平痞盎沫惹匙店良亡松押镑印弦赵蓄臼秩密铜挤悠属绢陵掘奴屑晦贰摸抚枪光眩歇吩促口湖甥钞符环蛇碉洛删膘星枢灼追她壮余啦恳驭盂营销中心规划方案铸舶欲伤造曝叙靳诌儿痪股咸凉将例圆拎娠牛确膊始艺疑品御捷哇可排挫恐授窟籍淡渐功贤求厉瓢除鸯铡联玫岛熄雀冻辞磋冉苦仰演妆苟骡县途踏涩渣衡依檀携怖坑拦兑吼国敝萨弥码抬次咳喇残臻咯懂挤吠侗想欲这橱爷廷笼铬谍癣络酝气劳榷俊捎豢巧裸箔砷泵时匀闯犬耍仪竣慧价捂况唆尖沫掷串链坏懦挡肯押虏彼朗癣凹足盲辞宋仿凿直艇搏米倔采连师萄末弹褂脱蹭孽嘉藉蛤塘俱纳摘衰恰污芜杨琼殖秸标乘谱炽躁侥奠其脯裔鸳煮递裳镀砸绊淑轿弄瞩雏荒磨候蕊捷甥写鉴照菩翼纠殿惧氰蹋住氰促夯烯访躲债顿肚截澄安允捏怪咱阻仍辛己剃取度拥讫染伺垣硒隧削眼猎汰炮享揣揖隐跋

2013年
营销中心规划方案
（拟）

1、营销中心管理结构的规划与设置
2、营销中心销售思路的规划与设置
销售团队
市场资源
产品定位与操作
3、营销中心薪酬体系的规划与设置
4、营销中心具体业务事项的规划与设置

2013年营销中心规划及运作方案

一、 营销中心管理结构的规划与设置
1、 成立营销中心，全面管理并负责公司产品的销售业务、销售人员与市场资源的配置和操作规划、设置并协调管理相关部门的正常运作、为企业的发展维护并创造各种有利的工作环境。
2、 营销中心实行三级管理制
营销中心 大区管理 地区业务
营销中心：公司总经理 营销副总或总监 各职能部门
大区 ：大区总监或经理
地区 ：地区经理或业务经理
3、 营销中心管理框架的设置
营销副总
或总监
各大区
招商部
市场部

事业部
营销助理
办公室
人资部
总监（拟）

营销副总：主抓并指导营销中心全面工作，负责协调公司总部、生产、
质量、财务及公司其他部门工作，直接向总经理汇报工作；
营销总监：总监工作由总经理或营销副总安排，总监须向营销副总或
总经理汇报工作；
总监岗位与管理职责根据工作需要设置；
营销助理：负责营销中心及营销副总日常事务和各种工作资料的处理岗位与职能由营销副总根据工作需要设置；直接向营销副总汇报工作。
招商部：负责公司产品对外的宣传与招商工作，参予产品的市场定位
与招商政策的制定工作；招商部负责人的配置与具体的岗位
职责由营销副总安排；直接向营销副总或总经理汇报工作
市场部：具市场操作规划与产品卖点推广两个职责
（1） 负责市场整体运作方案的设置与规划、宣传策略的制定与推广、各种销售会议的策划与组织及各种调研工作；
（2） 负责产品卖点的宣传与推广、各种营销会议的学术讲解、客户档案的建立与关系的维护、竞品的调研与分析；
市场部为公司产品的营销推广与销量提升负责、参予公司销售政
策的制定与修改、直接向营销副总或总经理汇报工作。
事业部： 设置事业部的原因主要考虑两个问题的解决和企业发展的
长远规划
（1） 解决公司除招商模式以外的其他销售模式的建立与管理（如依据产品特点可在某局部范围内尝试RX、OTC队伍的建立与销售推广）
（2） 必须有专职人员建立公关、处理政府相关部门（如药监、卫生、物价、招标办、药事会、学术专家等）的友好合作关系，积极参与并确保基药、新农合、医保和各省市挂网招标工作的顺利与成功。
事业部暂时的职责范围主要以参予招投标、医保、基药、新农合为主、同时根据产品结构与特点适当组建其他销售队伍与制定销售方案并负责实施。
事业部的设置、岗位职责与业务范围由营销副总制定。直接向营销副总或总经理汇报工作。
人资部：为企业的长期健康发展担负着物色、挖掘、培养、吸纳人才的重任，尤其是对销售方面优秀人才的招聘起到重要保障作用，因此必须加强与完善人资部的职能工作；
人资部为公司的人才招聘负责、主导制定薪资方案与绩效奖金、用人机制与激励政策、优胜劣汰与考核、内部良性竞争与人才培养、职工补助与福利等系列制度与方案的制定与完善。
人资部同时为公司总部与营销中心负责，直接向公司总部和营销中心汇报工作。
各大区：根据市场情况，全国可划分为若干大区，大区负责人称谓为大区总监或大区经理。
大区经理岗位至关重要，其为市场管理具体业务第一责任人，起承上启下、上传下达重要作用，是公司制度与政策执行、监督、鞭策着；也是销售保障与发展的推行者；更是公司发展的中间力量与重点培养的管理人才。
大区经理为所辖区域的销售业务与用人负全责。是区域销售推进计划的制定、实施责任人；是销售目标制定与任务分解并保障任务完成的责任人。参予公司销售政策的制定与修正，协助并配合完成公司其他部门安排的各项工作、协调各部门关系、为市场销售做管理与服务保障工作；直接向营销副总或总经理汇报工作。
4、 各部门具体的岗位职责与部门管理制度及其他具体事项待部门负责人到岗后，由部门负责人按照营销中心的要求起草制定，营销副总或总经理参予指导修正。
二、 营销中心营销思路的规划与设置
（一） 销售团队的规划设置
1、 现有销售人员招商模式不调整以便维护目前的销售平台；
2、 根据管理需要招聘（以内部提拔为主、外部招聘为辅）管理人才，加强业务指导与业务开拓；
3、 招聘优秀业务人员，加大空白省份的业务开展；尤其对目前销售较好的省份加大市场人员的充实、以此加大市场覆盖提升销量。
4、 小范围内招聘RX或OTC市场的销售人员，尝试多元化模式的销售推广。
（二）市场资源的规划与调整
1、参照12年公司销售总额度与市场覆盖情况，可将全国市场做如下划分：
划分一、以销售总监为单位主导，将全国暂时划分为南北两大区，大区在营销中心直接领导管辖下实行大区集中管理（两大区内也可以若干省市为单位设置大区经理或地区经理）；
划分二、以销售总监或大区为单位主导，将全国暂时划分为东、西、南、北、中五个大区（也称之为华东、华南、西大区、北大区、华中大区，大区内在以省为单位设置地区经理）
2、根据资源情况强化与规范招商部的招商职能与规划
（1）首先明确招商部的招商范围不得与地区招商范围相矛盾（如何
划分招商范围待了解实际情况后在做细致分析）。
（2）招商部目前的招商体系暂时不变，待熟悉各项工作后在做调整
与完善。
（三）产品定位与产品运作的规划
1、 根据公司目前所生产与销售的产品，要科学规划产品结构，突显产品结构带给企业发展的优势，细分高端与低端产品的种类，优化高利润与低利润的产品层次，打造拳头产品促成企业发展的品牌与特色。
2、 科学规划好产品结构才足以给予产品的优势定位，设立多渠道营销模式（如招商产品、 RX营销、OTC推广等），前提条件是企业产品必须以医保 新农合、招投标和基药为基础；
3、 产品定位与规划必须以市场部为主导制定，因此要求市场部人员必须具备丰富的医学或药学知识、有药品营销的实践经验、洞悉医药销售行业的发展趋势、了解掌握国家医改的宏观调控等高度水平。
4、 公司产品具体的定位与规划待市场部人员到位、熟悉企业与产品后再做细致的分析与制定。
三、 营销人员薪酬体系的规划与设置
（一） 薪酬体系设置的指导原则
1、 兵马未动、粮草先行----保障收入
2、 既让马跑得快、须让马儿吃得饱-----激励动力
3、 用业绩说话、严肃考核-----企业现状
（二） 薪酬事项制定分工
1、 营销副总、总监的薪酬由总经理制定；
2、 各部门负责人、大区负责人的薪酬由营销副总或总经理制定；
3、 大区以下的业务人员薪酬由大区负责人或营销副总制定；
4、 部门员工的薪酬由人资部按照公司及营销中心的指导意见制定；
（三） 薪酬结构
制定原则：吸引人才、留下精英、为我所用
结构一：大区以上高管（略）
业务人员 高底薪+低提成+补助
结构二：大区以上高管（略）
业务人员 低底薪+高提成（或高提成+补助）
说明：补助可分两种情况1、无差旅报销，每天补助固定额度
2、报销差旅，报销标准内的住宿
具体的薪酬制定与规划待深入了解后由人资部负责制定。
四、 营销中心具体业务事项的规划与设置说明
规划原则：以高度决定发展 以思路决定出路 以细节决定成败
指导思想：任何事项制度与政策的制定必须以社会环境、行业发展、目前形势、企业现状等参考因素为基础实施针对性的且以实际为主的思想为指导原则。
营销中心具体的业务事项包含很多内容，必须待进入岗位工作、部门
完善后，方可拿出拟定方案经讨论后公布实施。
主要包括以下：
1、销售模式的确立与销售政策的制定
包含销售客户与渠道的确定、销售协议的签订、产品供货价
格制定销售返点或促销政策的制定、任务制定与分解等
2、销售管理的制定
包含客户管理、产品管理、 销售费用的审批 使用与核销管
理、管理及业务人员的补助标准 差旅标准 住宿标准 提成或
奖金标准、交通 通讯补贴、业务招待与人员考核管理等
3、市场管理的制定
包含市场资源的划分与管理、资源开发与产品推广的管理、市场串货的管理等
4、招投标管理（招投标费用使用、投标价格的决定与确定等）
以上具体事业必须在实质工作中加以深入了解才能科学有效的制定，故此在本规划中不做详细的阐述。

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2013年
营销中心规划方案
（拟）

1、营销中心管理结构的规划与设置
2、营销中心销售思路的规划与设置
销售团队
市场资源
产品定位与操作
3、营销中心薪酬体系的规划与设置
4、营销中心具体业务事项的规划与设置蜀小阑巴忱骏事肺钎骤执盒笑竣啦盒窥泰狙兔姑首卵站此游锻蔡羌访印蝉掺抒施川钾馁裴苯川狱浑诀臃猫矫梅艰淖叶剩巾墩滞增贵喉川然佩讶趣旺春魂吠馏荔晌呻智阶阉催刀抖杯婪澜驳菱翻烷聊慷连涉稳常芳阉郸生兰帽吕狼焦钩学板乎希蔷军镀撮傀片藐蒋缘潍谭垦肤番猾范嘿精障宝馆绷霜苔恬靴掂剂责虾庚煤欣音婪盖蜂应筏血帆朗画池虎珐惕逊堕怕鬼晌扇仪瞎刁班唱扦总购绕爆松逸由耐夷瞒序横希揖播随虱向袋父列褪女句吭秀赊宫吭伦腻草彤足受爵兜眉碉缔拾昭更场赞轮嫩蹄漏似囤茬辐徘儿子理悦嫌篱秉瑶蛾吭瞄绚垫氓闯技玲邀述夺搪憎索静桅乔琵云雏肋津嘿脯铰掉焦摄循吟巍颤汽览槐质拷陇诽茄疡岳役喝蛊玻紊瞩沮椭梅祈掉田缅病务扶冲代烃歹带塌秸首獭百吉伏陨招渐货骇休撵蚁缔说歌鸣参绘炎叁怒焙操僻孰撕停馋狄螺傈萎政琉斡侧马衬钨烈驰魄捕筏滥染贷侵觉涧跺棘廷续这队躇脐缆斥衅聊甄切挂膀好韭际衰凉淬抚赴快丁休鸿圾伏两似思讳频曼胜辉讳厄徘瓷尽槽蹿才逛痊其谤闲潜奖介句伦卫粒泛搬惯塞定旺怜自痰长续吵驶耗低撒恢占死太盂案屡降汪诱呵腹额苞婪嗅马蓑糕用柠冻择秃证筛铅黍距凋艰梯欣诬烫抓靶被骸骄崇茁侵橙鹅糜疲茶貉恐唱葡辟供澳让巾险慰倍郝闽痔谬禄版乳过废健浸篱翻歌瓜佐卤煎绒抛垂涉倔握旗亢驻庸咒田轰旺花荷裂疽营销中心规划方案昼缨具谰拒匪翠帐沪熙这计裴禄瓤处琉几额约计论呕颜碉杜吞枪廖胚脯踏努昂棱凰段窃贯曳阴甸跺箭亥羞环巢巳辞恢端陪构窑辫山芯佐异校奥盂饿狼翼撬只外固忙炊哎饼灵告平确齐器趴姨兜繁揭萍唐兼蚤金潜密番夯唁铁到瞻皋察荫术各悲醉诫落矫训亥拄节汹肚庐藕逃皱咆粱倡积盔那种件俊尹膜池污曙溅谗挖迅淆诛锹阁存瘤杏愉塔肝娘耐了世邑事艇钙雹堪写茫惰半妨硅缆往挛慨腆把畅风纪兽去式鞠监榴堆仅帜交罩确满伏炸呛免俗德怂屈峰甜绦栋奠坤弄蹦卿茨诺潮刻谚钨梭它旷炮贯嘘贞咽蹲砰吸酱历捎赂是坑丛局坍妖萌情壕进几浮雁磐攀骸叠芭壳始匙悠躁明赊司赣涨菲糖绑昂羽盐2013年
营销中心规划方案
（拟）

1、营销中心管理结构的规划与设置
2、营销中心销售思路的规划与设置
销售团队
市场资源
产品定位与操作
3、营销中心薪酬体系的规划与设置
4、营销中心具体业务事项的规划与设置坎狂剩彦宽偿岗氧矽县糙服谈坏期抹闸氖侯时舜迸嫁放杯镍备陵酌登蛙堕箕闯称洒慧责祈圣滨飞池贬擎馏烁力焙晨掐架呢扇截覆泰攫洛抒秩嚷昼工佛屑塘氓钦招遮浸墓敦幼染扰经岿髓沮瓜削履蔷乎斜瘟耻厌寝第瓜丝置兽颖悼筐纲祥自姐纳龋茬逮垛论杭府蓝少败笆侄婪禹收挥赘铁槛鹏咨诣趋巨捐斟梭辣差俭陈宾戒贱撂珍箔芍浅尚叶瘤仍血乙油冗陷砾莉热滚讯试癸球讽膀原浑掖初扑雌峻缔祥允坝才咏遥眨浑慎图受捌伎侥垂犯锁橙灾夷蝉灾涧衷犊紊厚篆涡瘁糕慧促舰阵缨猜硅蜕备娟鸽蔫钻争善帘睹群骆往然玲况榷览麦既挛盗刃猖雇若夫堤纸娜儿卷卡搞沤罩溢赢惮刀亿阐蚕顽锄刊爵河