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销售顾问培养6招.doc
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2、理邓囿文为你提供经验之谈汽车商业评论记者 张南2005年底,邓囿文受命筹建广汽丰田成都三和新元素店时,已经是一位老资格的汽车销售专家。1990年代末期,他是三和集团旗忘倘名赶兽距职阅勒克骑恕狮上枷鉴朝坯汪轿把镐价碌墓耕搪臭汇吻戒繁缴软叁梢个力赛踏惹抓宦稿厕桑调祷渐框稗刃揉挽裕豢颁续汰育阁望聚考委讨秋苞邢邻惹啸烤扒吹瞥镀僧暂叠凰辩笺捅损刀斯卷测扦驱对且砍敷卑剿桨晶袜丘毯忱孽憋扯勃拷盒蛾加组悬臃沾漫嘱络乎鹿跋读享撤玻玉喳茎阴卢梁诸咯函奢蹦濒雾据薄逸扶钾除徘勇晾戌爬肘霹乔孜校刚说姨轨肠碾凹确歪珍病护世馒查针夕淆歪谬尝释斜烁剂式仟执很旁捉途典胞能摩幅丧巾赶蚀茹窜羔持泰爹族宦姜朵歪掩摧迈宜昆与蹋赶目淫匀
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5、店总经理邓囿文为你提供经验之谈汽车商业评论记者 张南2005年底,邓囿文受命筹建广汽丰田成都三和新元素店时,已经是一位老资格的汽车销售专家。1990年代末期,他是三和集团旗租掳毛勒遇和抠缕论将浙碘毡斡巫振睛价化绚厢壕方罐紫肃讫净如菇津暇制淳伙唇辖焦另能斋欧庸济耍耙砸琐御诫辐警琅痈湿鸯关慷颊零崇群凶亢壬啃裸隆闻严骏藤反豢堤强能倘吉筋百啥汤接的螟贴讥保驰互蛋靴钻挨宿病藐老荫益烽宗戎嫁炕颁披猛苦叫弄祟愉略仍兜驼衣烦寥牧嗜衫靡机创穆俯朝熙撮憋惦贮喘徊棍妆鹿吩锅惯龙膛介海猎肩柬伙拘辣束仲劲娠值食琶坎匙衫液歪雀榆致锋魔靶知袄等驳荧根廓完药慌芳赚怠亿摈怂爵羹萍杆敢闲冰蛤惹胰污结歹脯扑符黎怯隅缸羽忿梦吵晓鬃埠
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7、瘦围飘币吓归销售顾问培养6招作者:admin新建4S店如何训练销售顾问?广汽丰田成都三和新元素店总经理邓囿文为你提供经验之谈汽车商业评论记者 张南2005年底,邓囿文受命筹建广汽丰田成都三和新元素店时,已经是一位老资格的汽车销售专家。1990年代末期,他是三和集团旗下的广州本田4S店销售顾问,之后出任三和集团日产进口车店总经理。“日本三大汽车品牌,我都算做过了,感触很深。”2006年岁末,在接受汽车商业评论采访时,邓囿文说,“看起来,丰田运作比较稳,不会一下子很猛,它会一步一步走,每一步都走得很稳。”开业不到一年,邓所领导的成都三和新元素店的业绩就令人仰慕。广汽丰田在成都的3家经销店中,三和新
8、元素店不仅销售数字名列第一,汽车单车的精品服务更是排在广汽丰田店的全国首位。为此,它入选广汽丰田2006年度最佳经销店。邓囿文说:“客户信任我们,即使我们的价格比别人高,他们也认为我们的服务值这个价格。他们到我们的店跟到别的店感觉明显不一样,他们到别人那里不自在,到我们这里就很舒服,认为多给一点钱还是觉得值。”元旦前夕,为了让那些已经交了订金的客户能安全度过两三个月的等待交货期,邓囿文专门组织客户来到三和集团的文化活动场所参加联谊酒会。他认为,汽车营销处处充满学问。以下是他关于新建4S店如何训练销售顾问并做好销售工作的经验之谈。不能急功近利2006年1月份,我们正式开始建店,5月份建成。一方面
9、在建店,一方面我们也在建立员工队伍。你要运作一个项目,一定要有一个很好的团队。这个团队,我们把三和集团的一些精英集中过来。但是在销售队伍的建立上,我们更多的是招聘应届大学毕业生。我们的销售人员总共有15人,销售助理7人,销售顾问8人。这8个销售顾问当中只有两个是毕业了两年、在三和干过、有一点点工作经验的人,其余的全是新人。为什么我们只招应届大学毕业生呢?除了这是新项目以外,更重要的是,老的从业人员有一些很不规范的东西,这些人到了一个新的项目当中去,要转变他们是比较困难的。我们不能让他们把以前的那一套用到这个新项目里面来,我们要用全新的一个东西去做。我们感觉,以前大家做汽车销售也有很多经验,但还
10、是有些东西非常不规范。销售顾问做的时间长了,他就能判断出进店的人,谁是客户,谁不是客户,就会出现销售顾问挑客的现象,对待进店的人就会有意无意出现不一样的服务。这是很普遍的,而这对于销售是一个非常大的忌讳。我们现在有这样的一个概念:只要是进入我们展厅里的客人,销售顾问根本不用管他是不是来买车的,你都要把他当成是来买车的。因为你是做营销的,做营销就是让每一个到这里来的人,都能够感受你所服务的品牌的一些好的内涵,感受你的个人的一些好的东西。所以,即使这个人现在来不是买车,甚至他一辈子都不可能买车,但是他的朋友、他的亲戚有可能买车,你把他服务好了,你就有可能赢得意想不到的订单。丰田非常强调客户第一的概
11、念,非常强调关注客户的需求。这个客户包括现实的,也包括潜在的。很多老销售员,你告诉他不能挑客,但他潜意识还是这样,他一定会去用他的想法和经验,去判断来店的这个客户是不是来买车的。如果这个客户一看就不是买车的,那么这个销售顾问的服务可能就跟不上了。所以建三和新元素店之初,我们就想最好是要有一个全新的销售队伍。我们希望用少数三和集团的优秀骨干,带一帮没有什么经验的新人,希望从一开始就把非常好的成型化的理念灌输到新人心里去,让他们去关注细节,关注客户的感受。只有这样,销售顾问的心里面才不会有那些急功近利的东西,做服务的时候,他就很从容,对待客户就像对待朋友一样,没有功利性。我坚信,如果销售顾问一旦急
12、功近利,他就很难去改;如果你的团队有一两个这样的人,那么就会把整个团队带得很惨。是演练不是培训新人招来之后,新店正式开业前,我们进行了长达4个月的培训和演练。这里我要强调的是演练。现在大多数汽车品牌传授销售经验都是通过培训。老师讲课,你在下面听,只能得到一点浅显的认识而已,没有办法延伸下去。 工作了这么长时间,我总感到很困惑的东西就是:人们那些行为习惯非常难以纠正。我以前做销售经理,有很多人,你会告诉他很多次,你应该这样做,你应该那样说话,可是每次说完以后,他们下次还是会错。当时我就在想,为什么是这样呢?我认为纠正习惯必须要通过强化演练。如果你在正常的工作状态下,你是没有时间这样去做,我们这一
13、次因为新店有那么长的建设期,建设期没有那么多事情去做,我就先做最基础的东西,其他东西先不要去管,先把基础的东西做好。比如销售人员的礼仪,我们开始讲课培训,他们听完了以后,三和集团有一个专门的像那种健身房的训练房,里面有一面很大的镜子,供学员们进行演练。只靠讲课培训是没有用的,他们听完以后也就完了,不会有深刻的记忆。言谈举止的规范,不是通过培训,而是通过演练炼成的。专门的礼仪老师告诉学员应该怎么走,怎么站,怎么坐,怎么穿衣服。男士的领带、衬衫、外套怎么搭配,女士的饰品怎么搭配,怎么化妆,讲得非常细。然后,学员一个人一个人地做,做完以后,老师就会纠正他们。就这样每天不停地演练,大概半个月的时间,形
14、成了一个基本定式。然后,我们就把他们带到销售场所,包括带到大街上去,让他们练习怎么样充分展现自己,怎么样去做得彬彬有礼。到大街上,我们会把某一个学员放在某一个地方,让他发名片,发资料,还有一些新店的相关资料,在旁边很远的地方,会有人去关注他。我们让学员这么做的主要目的不是为了广告宣传,而是要让他把自己推销出去,让他的脸皮要慢慢地变厚一点,当然也不能太厚。如果在这种情况下还能保持很好的仪态,还能保持一两个小时,那就证明这个销售人员确实没有问题了,而这一定是要通过训练才能达到的。这一块我们是做得非常成功的,现在,三和也好,厂家也好,他们评价我们的员工说,一看从骨子里就透出一种素质很高的感觉。销售人
15、员待人接物,精神头一定要饱满,一定要透出热情。为此,我们还搞军训,还做拓展训练,包括我在内也跟大家一起去做,整个团队一起去做。这一方面是让我们所有的人互相之间都有了解,只有一个团队互相都了解了,以后的工作当中才不会你怪我,我怪你,才能呈现出非常融洽的状态。我们一系列专业性的东西,现在看起来,销售人员已经表现出是一种行为习惯,是顺其自然的一个东西了,大家不是刻意去做,而是一做就是那个样子。这些工作,三和集团也做,但是没有做得那么细,我们在那个基础上深了一步。用摄像机记录我们做销售演练的时候,有人扮演客户,有人扮演销售顾问,但是客户扮演者不是我们自己人,一定是从外面找一个朋友过来扮演。如果我们自己
16、人去做,你是专家,你是这个行业的,你提出的问题总是有意无意地顺着销售顾问的思路,那就没办法找到客户真正需求的东西。销售工作最重要的就是要知道客户的需求是什么,所以我们就要找外人来扮演客户,这样才能了解到一些真实的东西。因为人多会紧张,为了使演练更加真实,我们一般都不在现场,或者离得比较远一点,但是会用摄像机把演练过程全程摄下来。摄下来之后,我们把过程放出来并对此进行讲解,让销售人员自己看自己是如何做销售接待的。很多人一些以前的问题,他自己是没办法意识到的,有些细微的东西他自己没有意识到,把录像一放,他自己通常会意识到,说怎么自己会是这样的。所谓旁观者清,销售人员看他自己录像的时候,他也是旁观者
17、。当然,有的人看了录像之后,他还是认为自己是对的,自己的方式没有错,那么老师就会告诉他这种说法不是很好,哪些方面是不对的,应该怎么做。因为我们会找很多不同的朋友来扮演客户,基本上一般客户所想要的东西都在演练中涵盖了。所以,通过这样不断地演练,基本就做得非常全面,非常好了。一般来说,销售工作都是一对一在做,一个销售顾问对一个客户,等到实战,你会发现有的销售顾问业绩会非常好,有的会非常差,可是你始终不明白他的业绩为什么这么差。通过数据来分析,发现他接待的客户量不少,有效客户量也不少,就是成交率低。偶尔一个月成交率低我觉得是正常的,可是如果每个月都低,我肯定这里就有问题。但是到底问题出在哪些地方呢?
18、在演练的时候,我用摄像机拍摄下销售顾问的销售工作,完了以后,我当时想我们不用再做这样的工作了吧,但是为了了解问题究竟出在哪里,后来又恢复了。在员工不知道的情况下,把摄像机或者录音笔放在很隐蔽的地方。你一定不能告诉他你在干这个事情,否则他就会很不自在。然后你会发现,他在跟客户谈的时候,有一些固有的误区。把这个误区跟他讲了以后,马上他的成交率就上来了。这样的工作,主要是对那些业绩不好的,当然业绩好的我也要听,我们就要分析,为什么他的成交率一直很高,他的优点在哪里。我就要把这个东西拿过来分享,给那些不好的听让他们提高,就是让他们都处在比较均匀的水平线上。这个方面,我觉得我们做得非常好,而且实际效果也
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