销售管理知识点.doc

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1、 销售目标的确定方法:根据销售增长率;根据市占有率;根据经费倒算;根据消费者的购买力;根据销售人员预测
2、 销售会议：1.会前准备：主题、时间、地点、人物、通知、钱2.会中：会议气氛控制与引导、会议记录、会议的结果3、会后：结果的执行和跟踪
3、 销售预测方法：购买者意见调查法、销售人员意见综合法、高级管理人员估计法、专家意见法
4、 什么是销售配额：一定时期的销售任务。包括：销售目标、销售费用、利润、活动次数、活动质量、专业进步等。
5、 作用：导引、控制、激励、评价
6、 招聘途径：内部选拔、大专院校、人才交流会、职业介绍所、广告、内部员工介绍、行业协会、业务接触
7、 招聘广告：刊登媒体、刊登位置及大小、日期、内容、刊出方式、应聘方式、期限、
8、 招聘工作要点：招聘也是把工作销售出去、应聘者感到和你一起很愉快、做好准备，提高招聘技巧、制定详细工作计划并执行、宁缺毋滥、多问少说、避免过度承诺、人不可貌相、不要只用自己喜欢或欣赏的人、果敢、积极、有决心在销售方面取得成绩的人是最好的人选、不要只懂技术或产品性能，对销售没有兴趣的人
9、 销售管理的主要工作：如何选人？如何进行时间管理？如何分配工作？如何对下属指导、监督、激励、评价？如何赢得销售人员忠心？如何进行时间管理？如何进行销售人员培训？什么是销售日志，销售日志的主要内容是什么？如何检查下属工作？如何表扬？如何批评？
10.销售管理的主要工作：销售。对上级：负责、忠诚、务实、能干。对同级：营销部、采购部、生产部、财务部、行政部。
11、赢得下属忠心:要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验。要有主见和决断力。要做好规划并付诸执行 。要能够指导下属成长。关心下属。要尊重下属。要能够为下属争取应有的权益。不可推卸责任或归咎于他人。12、时间管理：时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序。 13、什么是要事？——你个人认为最值得去做的重要的事情， 它有利于你价值观的体现， 有利于达成你的目标。重要事情是来自你的内在需求，包括： 工作， 学习， 家庭， 个人。个人的价值观不同因此对“要事”的判断也会存在差异。
14、 确立标准（让员工有努力的方向。）A.本故事中的主持犯了一个常识性管理错误，没有公布工作标准。如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。B.工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源浪费。C.因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。 15、士气低落的原因：1、控制过严2、工作标准不合理3、管理水平低4、工作评价不到位 5、缺乏沟通6、得不到尊重7、非公平对待 8、缺乏对管理的信任9、薪金制度不合理10、才与用不匹配11、无安全感12、提升政策模糊13、干好干坏一个样
16、责备下属的技巧：1、首先查明事实真相2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正4、在责备之前要先对适当之处加以表扬5、切忌人身攻击6、切忌为对方找好现成的理由7、注意区别对待下属人员所犯的错误8、责备时要告知避免再犯的方法
17、驾驭明星队员的技巧：1、树立起良好形象 2、给与尊重和信任3、富于成就感 4、提出新挑战5、队员对你人格的认可和欣赏6、利益分享
18、管理沟通的四个基本原则：（1）受众能感知到沟通的信息内涵。（2）沟通是一种受众期望的满足。（3）沟通能够激发听众的需要。（4）所提供的信息必须是有价值的。19、终端管理概述：是指销售渠道的终点,所有能把产品直接买给最终用户的环节都是终端。20、渠道是指从代理商——一级批发商 ——二级批发商——一级零售商——二级零售商流动，一直到消费者。终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。
21、终端管理的意义：1.使消费者对企业产品产生注意； 2.促使消费者去买企业的产品;3.加强广告及行销策略的效果; 4.使消费者很容易买到企业的产品; 5.树立良好的品牌形象; 6.建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度。
22、终端管理的困难：终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的，日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。
23.终端管理七项工作：产品铺市，产品陈列，POP促销，价格控制，通路理顺，客情关系，报表反馈
24、产品铺市：产品铺市工作要放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。
25、产品陈列：在固定陈列空间里，使每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。 在每一个零售终端都要合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。
26. 三、POP促销 终端工作人员在放置宣传工具时，应先征得终端同意，并争取他们的全力支持，以避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。如果好的位置已被其他同行占用，并且终端不支持替换，可先找稍次的位置放下，以后加强和终端的沟通，寻找机会调整。
能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护――注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。终端工作人员要珍惜企业精心设计的POP工具，合理利用，亲手张贴或悬挂，放置在醒目的位置，并尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。
27、四、价格控制 在每次终端拜访过程中，终端工作人员都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。监督企业产品市场价格的稳定情况，是终端工作不可缺少的一项内容。
28、五、通路理顺 维持顺畅、稳定的销售通路，是销售活动顺利进行的一项基本保障。理顺各终端的进货渠道。
29、六、客情关系 和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，是终端工作人员顺利完成各项终端工作的基本保证。在零售终端，营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此终端人员在和营业员进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。
30、七、报表反馈：报表是企业了解员工工作情况和终端市场信息的有效工具，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。
31、持续提升终端生动化：终端生动化不仅可以引起消费者的好奇，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的品牌个性形象，是品牌体验的直接现场。终端生动化建设要注意产品及售点广告的位置选择、展示方式、产品陈列及存货管理等。通过场景、堆头、展柜、市场工具对产品进行活化，也可以通过卖场POP展示、DM展架、促销配合、造型物展示、导购人员的表现等方法来提升终端生动化的氛围。
32、加强终端人员培训：产品品种在不断增加，终端货架在日益匮乏，消费者个性化需求在与日俱增，终端之争进入精细化营销时代。社会对终端人员提出了更高的挑战——不仅要扮演促销员、导购员的角色，更要扮演一名出色的顾问专家，替代企业处理方方面面的消费者事情。终端人员必须加强关于“企业知识、产品知识、竞品知识、终端售点知识、顾客知识、导购知识”等的综合培训，通过内部做强，才能打造属于自己的核心竞争优势。
33.导购（促销）人员管理：导购人员的言行举止不仅代表着企业的态度、形象、商誉，还直接左右着顾客的认知和购买决定，起着品牌、广告、公关等不可替代的深刻影响作用。
现代营销的导购过程，不如说是一个客户关系管理的过程。从顾客未进来之前，销售人员的首次招呼，到接近顾客的技巧？如何积极地向顾客推荐能给他们带来的利益？如何了解顾客心理？如何处理顾客异议？如何运用有效的说服工具？如何引导顾客成交？如何处理三包事宜？等，顾客总是满怀着挑剔来购物，导购行动稍有差错，就有可能直接决定着销售的失败，或让顾客产生犹豫而不购买。高超的导购技巧，不仅可以帮助销售人员顺利促成销售，更有利于建立良好的顾客满意度，给顾客以专业、品牌的印象；同时，还有助于建立品牌美誉。
34.导购（促销）人员管理：1.培训：岗前、岗中 、监督2.理论和实践的指导。3加强领导。4.加强监督：监督、走访、反馈、激励。5终端协调。对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。
35.铺货管理的七个步骤：第一步 铺货信息的扫描、第二步 进行准确的铺货定位、第三步 制定明确的铺货目标、第四步 制定有效的铺货策略、第五步 制定高效的激励政策、第六步 加强铺货监控的力度、第七步 做好铺货后的服务
36.铺货管理的作用：产品处于生命周期的不同阶段，铺货产生的作用是不一样的：1.在产品的成长期，需要通过铺货来创造产品与消费者见面的机会；2.当产品逐步进入成熟期，这是铺货对迅速提升产品销量着非常重要的作用；3.在产品进入衰退期之后，很多终端商对产品的销售都不抱以积极的态度，于是还需要用铺货来提高产品在终端的见面率。
37、铺货管理的作用：不同产品的淡旺季所采取的铺货策略也不一样：在淡季进入旺季时，需要铺货抢占终端的库位；在旺季转入淡季时，也需要通过铺货为力保淡季产品的陈列面。 38淡季要为旺季做准备：1.淡季竞争不是很激烈，各品牌在促销、广告等方面都没有大动作，同时淡季进入市场，让各通路成员和消费都有一个初步印象，为旺季热销做铺垫。2.如果在旺季才开始铺货，待铺货完成时已进入淡季，会错过旺销的高峰期，同时竞争的激烈程度进一步加强，很有可能被碰得“头破血流”。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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