家纺专卖店经营与管理.doc

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登喜鸟家纺专卖店运营及管理

投资有风险，每个人都知道，但是想赚钱就得投资，所以我们要做的只有有效控制投资风险。成功的投资者，他不是天生就成功的，在于他对这次投资付出的心血。中国有一次投资习惯，叫跟风投资，见别人投资赚到了钱后，不管自己对这行了不了解，一起涌进这个行业，出现大批的赔本投资者。像我们这样小本投资，更要谨慎，因为我们赔不起。投资家纺行业也不例外，在这谈谈个人对家纺的见解。
想经营好一个家纺专卖店具体须知下面几个方面：市场调查，店面选址，公司签约，申请报批，店面装潢，人员招聘，产品陈列，开业活动，日常管理，促销活动，经营理念等方面。我在这不能细化以上每个课题，就大概统筹说一下，等以后有机会再跟大家一起互动的深入，仔细的研究每一个课题。
市场调查与店面选址：
市场调查与店面选址是开店的最重要的一步，也是第一步，第一步走的成功，经营者不管从经营心理还是经营心态都会从好的方面发展，对经营该项目充满信心。
市场调查，就是在你预想开专卖店该区域进行市场调查。登喜鸟家纺这个品牌定位于大众化消费者。那需要调查哪些方面呢？如：在该区域消费的人口数量，小型个体经营户人口的比例，工薪阶级人口的比例，农村人口的比例，及他们消费能力。竟争对手品牌，数量及他们的产品的质量，款式，花形及单价（准确的判断他们定位的消费群，对于同等定位的品牌要深入的了解），该区域的气候变化情况，进行销售预测，平衡点的预测。因为这一切决定了你店面选择的地段，租金，位置，人流量，空间规模及日后销量。
以刚刚我去黄梅县为例，前期就要了解该县人口数理及不同消费群所占比例，区域乡镇消费者的走向，因为该区域离九江很近，所以要了解到哪些乡镇的人会去九江消费，哪些来县城消费，统计来县城消费的大概人口数量，进行有效的控制宣传覆盖面。
同行品牌：富安娜，罗莱等品牌他们定位于高档为主的消费群，我们就应该放弃这些消费群，主攻我们定位的大众群体。
选址就是定位，定位于哪个阶层的细分市场，所以我们要了解消费者的购买走向，所以我要了解各年龄段的女性的购买走向，根据详细的市场调查得来的信息做出准确的定位。
登喜鸟家纺是定位于大众化的消费品牌，所以我们只要根据品牌定位的消费群（女性）的购买走向来选址。最好的选择就是集中效应来选址，就是把专卖店开在家纺行业比较集中的街道上，有人可能说这的竟争不是更激烈吗？是，更激烈，但大众消费者买一件商品都会货比三家，甚至更多，同样为你带来更多的目标消费者进入你店内,了解你的产品质量及价格，从而达成交易。但在残酷的行业竟争中，你想要脱颖而出，你就需要有着跟别人不同的一面。比如：服务，产品质量，价格，陈列等方面去吸引消费人群。
登喜鸟家纺专卖店最好选择在一些定位比较高的品牌专卖店附近，形成明显价格差异的感觉，给消费者的心里形成一种同是品牌，质量都有保证，价格怎么相差这么大呢的意识。登喜鸟家纺就是要让他们觉得我们的产品质量也不错，但价格真的很优惠，从而让他们意识产生性价比的概念，来迎合大众消费者心态。
公司签约，申请报批，店面装潢
每个品牌形式都一样，只是他们各方面的服务及优惠政策有着细微的差距，这些只没有很大的变动空间，就不详细分析。
人员招聘：
服务就是靠人做出来的，我怎么样去选择和培训这方面的人才。
人才任何行业都奇缺，现在社会人才流失过快的现像普遍存在。一家公司他经营的好坏就在于它是能否留得住人才，吸引人才，培养人才。经营专卖店也是如此。
专卖店的人才主要体现于导购和店长。导购在于一家店面的重要性，大家不用想都知道。家纺行业专卖店的导购比一些其它行业显的更为重要。我从事销售时，就深深的记住了一句话“没有卖不出的东西，只有卖不出去东西的人”。
导购他们的能力体现在哪些方面呢？如：品牌文化宣染，产品知识熟悉程度，产品陈列审美观，跟客户沟通能力和应变能力，个人的服务意识及形象等。所以我们要快速培训他们，并让他们快速提高这些方面的知识，能力及意识形态。
由于家纺行业的特殊性，我们品牌导购的年龄大概选择在28-40岁之间的结婚女性，根据产品的定位，选择他们的气质形象跟公司产品定位匹配。
登喜鸟家纺产品的款式，花型，质量及价格在有优势的情况下，经营更要把服务意识灌注到导购脑海里，让他们脑海里每时每刻都有服务的意识。用优质的服务去打动消费的情感，去引导他们消费，并他们深深的记住我们品牌，在他们平常生活给我们做宣传，并给我带来别的目标型客户，形成连带效应。
比如：客人进店，要面带微笑且快步迎上，并站一旁，但一定不能挡住顾客的视线，并调控音量说一些欢迎，请的话语同时用肢体语言表达出请的意思，然后形成45角尾随他后面。注意捕捉客户的眼神，及细微的动作。
倒水，给客户倒水也一门艺术。它能提高客户对你的好感，方便于你们更好的沟通，从而提高成交率。
导购配合倒水，这里的手段与策略就有太多，但目标只有一个，就是为了增加专卖店的销售额，跟据于导购（和客户正在沟通的导购）的眼神及肢体语言给客户倒水，缓解还价带来僵持的气氛和增加导购与那些有意向，但还没有决定好的顾客沟通的时间等等用处。
送客，送客送的好可以大幅度提高客户对品牌的印象，增加他们对品牌的忠诚度。各个品牌的定位不同，他送客的形式也不相同，所以专卖店经营者要注意这些细节。
产品的陈列
产品的陈列对一个专卖店也是一个非常重要的环节，好的陈列可以增加消费者的购买欲望。店内产品要定期的更换陈列方式，陈列产品款式的花型。
店中前，如果陈列亮丽的款式和花型的产品，可以吸引路人的进店率。这套亮丽的产品一定要能给人眼前一亮的效果，激起他们的兴趣，促使他们产生进店看一看的想法，就会有创造成交的可能性。
店中间，陈列一些适合当下时节段用的主题系列产品，讲气质型的系列产品，新出的产品系列，方便他们更好的选择。
店中后，主要陈列一些婚庆系列，一些比较高档的系列产品，形成层次型的陈列方式。被子，枕头之类产品是跟套件分开陈列。
店内产品要定期的更换陈列方式，陈列产品款式的花型。
促销活动
促销活动分开业促销,换季大型促销,新品和清理库存促销.
开业活动，开业活动对一个专卖店来说，是重之重。它的意义不只在于推销出多少产品，而主要在于推销出这个品牌，让更多的消费者知道这个名牌。投资品牌专卖是一个比较长期的，递增性的回报。
一个陌生的品牌进入一个新的区域，首先要让他们知道这个品牌，知道这个品牌的专卖店在哪个位置，再让他们认知这个品牌，接受这个品牌，最后让他们宣传这个品牌。
怎么样才能让一个品牌快速进一个新的区域，就要做好广宣，就是加大宣传力度和有创意的宣传策略，不过同时也核算宣传费和这次促销带来的营业额平衡点。
开业之前，我们还要多找一些能给你带来营业额的同盟商，进行一些互为互利的宣传，如：婚庆公司，装修公司，家居城，发型中心，美容中心等一些个体经营户。
开业活动策划，比如9月20正式开业，活动安排如下：
9月10-11日：宣传单页、发放公司产品画册及一些海报在同盟商那里代为宣传。别的人流量大的街道上做一些墙上广告，公交车上广告，（跟不同的经营商合伙共同做广告版面，这样可以有效的节省广告费用）来加强品牌在该区域的影响力和知名度.
9月14 -16日：针对月消费话50以上元的手机号码进行短信群发和宣传车、宣传单页、户外条幅（挂在小区及一些新建小区附近的经过的主要道路上），
9月17-19日：请一些中老年妇女在附近乡镇及下乡广发开业海报
9月20日-23日：开业典礼及现场促销
短信群发，请中老年妇女艺术团在街道上进行开业海报派发、打出特价人气产品，买正价产品送辅助品，抽奖之类的优惠来推动人气。广泛传播品牌形象与品牌文化，强化消费者对登喜家纺品牌的认同度。
9月24日-27日
再次组织人下乡（比较大的社区）和去那些来县城消费但有一定距离的乡镇，广发开业海报，从而增大品牌的覆盖面，增大品牌的知名度。
短信广告：
 弥补其它媒体不足。彰显企业开业实力，大范围传播品牌形象，提升品牌认知度，提示引导受众购买产品。 
广告宣传车：
通过开业宣传车广告在城区及小区流动性宣传。普及性传播登喜家纺在区域知名度及群众认知度。
现场促销，分人气产品，正价产品。
人气产品主要是一些小件及一些大众喜爱的产品，用低价位吸引客人来买，提升品牌的认知度。
营业额是一个现实又残酷的事实。利润=营业额*利润点。我们要找到这个平衡点，进行有关效的调控。促销的时候，我们可以加大优惠政策，在正价产品不降价情况，用买一送一的型式来促销，买一套正价产品送一些合理价位的被子及枕头之类的产品,如果客人不满意送的产品,可以抵换差价换够别的高价位的被子和枕头也可以送其它的他们消费产品，如：同盟商的美容卡，发型中心的消费卡之类的东西。买满多少钱以上，抽奖，100%中奖，礼品为一些日常消费品。所做都是为增加我们的营业额。营业额=进店的人数*购买率*购买单价。同样可以达到利润基点。
如有条件可以增加外场促销,这样可以增加产品在该区域的影响力,让更多的人了解我们公司的产品.
换季大促销在宣传方面跟开业促销基本相同,换季促销需要根据天时,地利,人和来综合调控时间。
天时,就是专卖点经营者一定根据当地的天气预报了解当地未来7--10天的气温变化和竟争对手促销活动时间,做出合理促销活动的时间安排.
地利,就是你专卖店在该区域已经有一定的影响力,你可以选人流量更多的位置做外场推广.
人和,这时消费者都有一定的购买欲望,因为天气变化,床上用品需要更换,并你导购员的能力在你平时的培训下能力有所提升.来推动消费都的购买欲.
有了天时,地利,人和这些条件,再加上自己的强而有力的宣传及一些优惠政策,吸引顾客,加上导购优质的服务,亮丽的产品陈列,多方面同进发力把他们的购买欲推到顶峰。
新产品及库存清理促销活动，宣传力度不宜过大，因为投资宣传是为了带来更大的利润。但中心点一定要放在新产品上市上，单页针对消费者人工投递或夹报，另可选择合适报纸（地方性报纸），设置“小栏目”（专栏合作、报花或报眼广告）
长期传播品牌知名度，持久维系受众对品牌印象，培养消费者对登喜家纺品牌的忠诚度。
日常管理，
日常管理是一个比较烦琐的事情，但要细致化处理这些琐事。
对员工的日常管理，平常要跟员工多沟通，用情感去感化他们，左右他们的思维。定期组织业务培训和交流互动活动，来提高他们的业务水平和服务水平并提升他们个人形象。每天早检查员工是否配带登喜鸟标志的胸针，及他们的化状，衣着是否得休，大方。根据导购的能力及形象，来针对的选择顾客。但同时要奖罚分明，提高他们的工作积极性。有效培养目标人才，为了自己以后更好的发展。
对客户的管理，大概统计每天进店的人数及成交的数量，及他们选择的产品，产品单价，并留意他们的提出的问题进行有效的分析。VIP客户的管理，定期发信息问候他们，增加他们对登喜鸟的忠诚度，每天尽量可能的吸收更多的VIP客户，但VIP客户的建立要根据他们的消费水平和一次购买力来办理，主要选择VIP客户的方式是在于你评估他们的消费能力和消费意识来办理，不要只为了一次性购买单价来办理。
根据每天卖出的产品进行整理，整理出畅销的几款产品和卖的比较少的几款产品。进行可调控进货。更有效的利用资金周转。
对店面的管理，要每天早上都要组织人擦地，玻璃和货架，给人干净明亮的感觉，顾客选购时打乱的产品要极时的陈列好，每天早上要检查店内的空气流通情况，设备如：排气扇，空调是否能正常运转。
对库存的管理，每天要清点库存和关注未来10天内的天气预报情况，对产品进行有效预估销售，储备健康的库存，健康库存一般保持在10天的正常销售。
经营理念：
一个品牌专卖店的经营者一定要有品牌的经营理念和魄力。不能有太多的促销活动和降价优惠政策，一般选择促销的时间在于大型节日之前，同时是在换季的时段，因为这段时间有大量的婚庆市场。比如：5.1，10.1，元旦之类的节日，除了地方特殊的风俗节日外。否则很容易给顾客意识里留下一种产品定价如同虚设感觉，让人感觉不到这是一个品牌。所以我们要建立消费者的心中的品牌意识，让他们感觉到我们是一个真正的品牌，把这个品牌在长期的过程中植入他们的心理。
一个品牌在地方的经营是长期性的，同样每年也是递增性的，我们要做的是要想办法把第一年起点提到更高点，和想办法把它的每年之间递增性速度加快，达到市场饱和点。
每个人都有赚钱的欲望，我们登喜鸟家纺很多单店成功的经营者，会在附近的邻县，市投资开设分店。因为他们有经营经验，且附近区域跟该区域的大众消费能力，消费理念都差不多，投资风险就会小很多。形成连锁效益，覆盖整个区域，我们公司给予的支持该区域及附近的区域同时进行促销活动宣传，增加该区域品牌的知名度和覆盖面，打破原有的市场饱和点，做成区域性品牌。达到大家共同的目标--------双赢。
如果觉得写的还行的老板（各品牌家纺专卖店，及想进入家纺行业的老板，加我QQ：2558424185（倾情一吻），能更好的沟通心得，提高各自的各面能力

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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