家纺专卖店经营与管理.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-登喜鸟家纺专卖店运营及管理投资有风险,每个人都知道,但是想赚钱就得投资,所以我们要做的只有有效控制投资风险。成功的投资者,他不是天生就成功的,在于他对这次投资付出的心血。中国有一次投资习惯,叫跟风投资,见别人投资赚到了钱后,不管自己对这行了不了解,一起涌进这个行业,出现大批的赔本投资者。像我们这样小本投资,更要谨慎,因为我们赔不起。投资家纺行业也不例外,在这谈谈个人对家纺的见解。想经营好一个家纺专卖店具体须知下面几个方面:市场调查,店面选址,公司签约,申请报批,店面装潢,人员招聘,产品陈列,开业活动,日常
2、管理,促销活动,经营理念等方面。我在这不能细化以上每个课题,就大概统筹说一下,等以后有机会再跟大家一起互动的深入,仔细的研究每一个课题。市场调查与店面选址:市场调查与店面选址是开店的最重要的一步,也是第一步,第一步走的成功,经营者不管从经营心理还是经营心态都会从好的方面发展,对经营该项目充满信心。市场调查,就是在你预想开专卖店该区域进行市场调查。登喜鸟家纺这个品牌定位于大众化消费者。那需要调查哪些方面呢?如:在该区域消费的人口数量,小型个体经营户人口的比例,工薪阶级人口的比例,农村人口的比例,及他们消费能力。竟争对手品牌,数量及他们的产品的质量,款式,花形及单价(准确的判断他们定位的消费群,对
3、于同等定位的品牌要深入的了解),该区域的气候变化情况,进行销售预测,平衡点的预测。因为这一切决定了你店面选择的地段,租金,位置,人流量,空间规模及日后销量。以刚刚我去黄梅县为例,前期就要了解该县人口数理及不同消费群所占比例,区域乡镇消费者的走向,因为该区域离九江很近,所以要了解到哪些乡镇的人会去九江消费,哪些来县城消费,统计来县城消费的大概人口数量,进行有效的控制宣传覆盖面。同行品牌:富安娜,罗莱等品牌他们定位于高档为主的消费群,我们就应该放弃这些消费群,主攻我们定位的大众群体。选址就是定位,定位于哪个阶层的细分市场,所以我们要了解消费者的购买走向,所以我要了解各年龄段的女性的购买走向,根据详
4、细的市场调查得来的信息做出准确的定位。登喜鸟家纺是定位于大众化的消费品牌,所以我们只要根据品牌定位的消费群(女性)的购买走向来选址。最好的选择就是集中效应来选址,就是把专卖店开在家纺行业比较集中的街道上,有人可能说这的竟争不是更激烈吗?是,更激烈,但大众消费者买一件商品都会货比三家,甚至更多,同样为你带来更多的目标消费者进入你店内,了解你的产品质量及价格,从而达成交易。但在残酷的行业竟争中,你想要脱颖而出,你就需要有着跟别人不同的一面。比如:服务,产品质量,价格,陈列等方面去吸引消费人群。登喜鸟家纺专卖店最好选择在一些定位比较高的品牌专卖店附近,形成明显价格差异的感觉,给消费者的心里形成一种同
5、是品牌,质量都有保证,价格怎么相差这么大呢的意识。登喜鸟家纺就是要让他们觉得我们的产品质量也不错,但价格真的很优惠,从而让他们意识产生性价比的概念,来迎合大众消费者心态。公司签约,申请报批,店面装潢每个品牌形式都一样,只是他们各方面的服务及优惠政策有着细微的差距,这些只没有很大的变动空间,就不详细分析。人员招聘:服务就是靠人做出来的,我怎么样去选择和培训这方面的人才。人才任何行业都奇缺,现在社会人才流失过快的现像普遍存在。一家公司他经营的好坏就在于它是能否留得住人才,吸引人才,培养人才。经营专卖店也是如此。专卖店的人才主要体现于导购和店长。导购在于一家店面的重要性,大家不用想都知道。家纺行业专
6、卖店的导购比一些其它行业显的更为重要。我从事销售时,就深深的记住了一句话“没有卖不出的东西,只有卖不出去东西的人”。导购他们的能力体现在哪些方面呢?如:品牌文化宣染,产品知识熟悉程度,产品陈列审美观,跟客户沟通能力和应变能力,个人的服务意识及形象等。所以我们要快速培训他们,并让他们快速提高这些方面的知识,能力及意识形态。由于家纺行业的特殊性,我们品牌导购的年龄大概选择在28-40岁之间的结婚女性,根据产品的定位,选择他们的气质形象跟公司产品定位匹配。登喜鸟家纺产品的款式,花型,质量及价格在有优势的情况下,经营更要把服务意识灌注到导购脑海里,让他们脑海里每时每刻都有服务的意识。用优质的服务去打动
7、消费的情感,去引导他们消费,并他们深深的记住我们品牌,在他们平常生活给我们做宣传,并给我带来别的目标型客户,形成连带效应。比如:客人进店,要面带微笑且快步迎上,并站一旁,但一定不能挡住顾客的视线,并调控音量说一些欢迎,请的话语同时用肢体语言表达出请的意思,然后形成45角尾随他后面。注意捕捉客户的眼神,及细微的动作。倒水,给客户倒水也一门艺术。它能提高客户对你的好感,方便于你们更好的沟通,从而提高成交率。导购配合倒水,这里的手段与策略就有太多,但目标只有一个,就是为了增加专卖店的销售额,跟据于导购(和客户正在沟通的导购)的眼神及肢体语言给客户倒水,缓解还价带来僵持的气氛和增加导购与那些有意向,但
8、还没有决定好的顾客沟通的时间等等用处。送客,送客送的好可以大幅度提高客户对品牌的印象,增加他们对品牌的忠诚度。各个品牌的定位不同,他送客的形式也不相同,所以专卖店经营者要注意这些细节。产品的陈列产品的陈列对一个专卖店也是一个非常重要的环节,好的陈列可以增加消费者的购买欲望。店内产品要定期的更换陈列方式,陈列产品款式的花型。店中前,如果陈列亮丽的款式和花型的产品,可以吸引路人的进店率。这套亮丽的产品一定要能给人眼前一亮的效果,激起他们的兴趣,促使他们产生进店看一看的想法,就会有创造成交的可能性。店中间,陈列一些适合当下时节段用的主题系列产品,讲气质型的系列产品,新出的产品系列,方便他们更好的选择
9、。店中后,主要陈列一些婚庆系列,一些比较高档的系列产品,形成层次型的陈列方式。被子,枕头之类产品是跟套件分开陈列。店内产品要定期的更换陈列方式,陈列产品款式的花型。促销活动促销活动分开业促销,换季大型促销,新品和清理库存促销.开业活动,开业活动对一个专卖店来说,是重之重。它的意义不只在于推销出多少产品,而主要在于推销出这个品牌,让更多的消费者知道这个名牌。投资品牌专卖是一个比较长期的,递增性的回报。一个陌生的品牌进入一个新的区域,首先要让他们知道这个品牌,知道这个品牌的专卖店在哪个位置,再让他们认知这个品牌,接受这个品牌,最后让他们宣传这个品牌。怎么样才能让一个品牌快速进一个新的区域,就要做好
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