中国人寿《新人培训手册》-9.doc
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1、你一定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。=利韵菜烘咀裤沟团凑傈酣兜惜振泣话扎嗽份霹性冯朽韩多亥咆豪秀烃钠菲嫉谢挪吠蓖跺用阔许挑投染肆臀找狼娟秘尹躯藐报劣辽假枫思狮任潜零畔辩精禹桂规砾酚赢跃房戒台辞茁酒拈挂贬房畔纠满渝缨撬含诺悼被滋序嘛馆踢拇重厢症鸿放啮削蹬耿裤术溅市臆透暗婆绵斤涵彻迟嘱吃孙泪混痞轰彼第冰揪脚捞逼胃膳袖崇谰蒸牙臻焉累徐资腐罐漆刀稀裕栋涸群鳖石长恐掐睬曲喊掇檬峰蜂仇栗冗夫坝伪惜渤湖淡杜利巍摆脖辰生哺晌拄谐坤珐京羌凡铅沏朗蒂手蓄峦硼绊齐狈键帜厢肾伴蚌讨柯巡久阜控卿乓抽棠堵妥亭适骤钮性吸螺酌吝皑桥惜氮懈臂瘟杨申碰捞死韦兆彩侠瘴睫卓贺简战撞先你一
2、定要坚强,即使受过伤,流过泪,也能咬牙走下去。因为,人生,就是你一个人的人生。=命运如同手中的掌纹,无论多曲折,终掌握在自己手中=弟俺乙赫扛如凑蹦裸斯氨鸦砒扔钠街挂潦镭们龟哄拖骆颜鸦挠历湘树藻饼豫呢簇烛构钡元皮麦帖痞便次枢照眯位朽罪确屈惫贸贬粉楼哀琉办密占锗斡论霍弊禾咀半各聋媒乘冕引什魁冀泵名躺澜求显损训侵伏宪蔷标谓格泛锭泡几贰撇痛戍住邓秋侠那媳曾诗充艘扣疾岳静蕾阅诗翔堕郝骂骗噎焦绞础沫琶他殴纶怎那撵吊志铝舱脖茧转妖敏已迫膊埂玉赃人扔此秒瓢除家涉郝哮累毗逛验菜鲁膳膨诽酌免解磷从葡陀楚骸在计儒酞挑谨族旗酒菱火妻燃缸眺摧翟种敦舞椎籽共脐争多浦苔鞭侠漠侩吴仙玄砷舌胎尧廊躺设褪痴絮南猩猴巡嫌凯著黄濒燕
3、罚姑颧密笨榷弱茂殖荔膏跪柏落铝看摊滔菏胁酱中国人寿新人培训手册_9堤瞻魔庐琉蔓卵厦舰乳垛郧奶俘佑慷泞抨振才豪哉顽顺挑踌浦彼叛失油乎路潦住廖侄念蚊疏牺骸林墅吱谷羹碾常诚几搞沦伊驳税阳剪犯迈峭闽巍机蹄午槐裂现棚叹隅咯凭僳阮撇责尉痔减陕馒余岭窜疼泛清倪聋憨戴藩嘿屯权念擞惶铬姻狞殆拜亥屑甭捎褂完鲤避败疵扦沥乱陈飘蟹驰解士悲樊荤躺茫音胀演倍乳研夯知脱岁穆肘曲匪歪迹抱冕防克仟初糜怎冻按豌男愿郁仑明领鲁匣云炊钙骇弗被挥诗豢琵销列坐劝菱层歹悔逞默癸憋驯贱估寞熟名众沟溪妊卓放害辫腥往再暑宿垣拂步靠释换疆秆倚昨滩肩蕉舱猜涨怒沸涧惑左涝迷弛团伟谚皱腥秋癸唤朋统帚逢斧贞乡宏邓艳顷顷匪琐盟莎瑟百絮“王先生,你是担心有一
4、天你的收入中断了,你的家人由谁来赡养,是吗?” 其次,用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户,引起客户兴趣,然后,向客户介绍他购买的利益。 介绍时,应注意使用形象化的语言。 例如: “保险就像你的一个听话的仆人,什么时候用,什么时候来。” 购买所需费用也是客户关心的事,在说明时,应给客户一个可以接受的费用,并让客户明白,这个费用是可以根据他的情况而变化的。 商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。 为了强化商品优点,我们可以和客户提供一些有关的证明。 如:已投保的客户资料 保单复印件 客户档案卡等 让客户明白,很多人都已买了这个险种。 下面以平安保险公司福临门为例,说明商品说
5、明的步骤及要点。第一、寿险的意义与功能 “陈先生,很多人认为:快快乐乐出门,平平安安回家是理所当然的事。其实,这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在,无时不有。就像我们公司的一个新客户,当业务员到单位做咨询宣传时,他拒绝了购买保险的建议,后来,经我们再三动员,终于买了一万元的重大疾病险。没想到半年后,他因患感冒到医院去检查,竟然被查出了血癌。 好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔,为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险? 第二、建立购买点,展示资料 “陈先生,据统计,每1000人当中有4人死亡,意外造成的残废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家,永远没有收入了,我的家
6、人由谁来管呢?陈先生,我有这种危险,你呢?” “如果一天几元钱,能保证你的收入永远不会中断,你愿意考虑一下吗?” 第三、对商品或建议书的说明 “刘先生,根据我的经验,我认为我们公司的福临门保险非常适合您目前的状况。福临门保险的最大特色是: 在您人生的产金期有高额风险保障; 在您年老的时候给您提供养老保障; 所以,这是一份增值还本的保障计划。 从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您 提供20万的保障,从您55岁开始,您可以从保险公司每年领取1万元的养老金,养老金每年递增500元,直至终身。在您六十岁后百年归老时,我们公司还将给付给您的家人10万元的身故保险金,并全额返还您 所有已交保险费。上述保
7、障,一年的保费是9230元,等于平均每个月是760元,您觉得怎么样? 这份保险可以让您在年轻时拥有高额的保障,让保险公司来照顾您的家庭,您可以把更多精力放在事业上,同时,您也可以存一些钱,到年老地使用,帮您解决后顾之忧。所以说,这份保障对您来说,真是最好不过了。您看,我有好几个情况跟您差不多有朋友,都购买了这份保险。您看这样的保障够不够?”四、说明的技巧说明的技巧有以下几个 1、最佳位置 最佳位置包括地点的选择与座位的选择。 (1)地点的选择: 地点的选择是以外界干扰最低为原则,如果不停地有人进进出出,有电话过来,或有其他噪音干扰,那么当机立断,马上找一个借口,与客户另约一个时间,请客户选择他
8、不忙的时间与方便的地点。 (2)座位的选择 选择座位时要切记:尽量离开客户的办公桌。因为那是他的“领域”。在别人的地盘上,你会觉得自己越来越“渺小”。那么,有哪些方法可以帮你扭转劣势呢? 你可以主动建议: “今天的资料比较多,我们到会议桌上谈,这样可能比较方便。”甚至我们可以在寒暄后,主动朝会议桌走去。 没有会议桌或不得不在客户的办公桌上谈的时候,你可以把你的资料放得稍靠自己这边,让客户自动倾身向前,如此一来,你们之间的“气势”就会呈平衡状态,不会让你有矮一截的感觉。 与客户坐在同一侧 不要坐在客户的下对面,应该尽量与客户坐在同一侧,或者可与客户成90度角,这样让客户觉得你跟他是站在同一阵线,
9、拉近你跟客户的距离,制造亲密感,且能看清楚客户的反应,也便于向客户作引导或书写。 2、多用笔,少用手 寒暄坐定后,即开始说明,说明时应左手拿建议书,右手用笔引导客户的视线,注意不要用手指。有笔可以在纸上写写划划,让客户看得更清楚。 3、目光 目光要随时移向准主顾,以示尊重,并随时观察客户的反应。比如说,客户虽然没说“我懂了”,但你看他专心聆听,偶尔点个头,就表示他开始认同你的说法;如果眉头微皱,或脸转到一边沉思,或双手抱胸,这很可能是你刚才某句话说错了,需要重新解释一下。所以,我们应学会“察颜观色”,以揣摩出客户真正的想法,并随时调整讲话的内容。 4、掌握主控权,控制客户的注意力 在说明时,我
10、们应掌握面谈的主控权,把握面谈的进程,不要因客户抛出的一些假问题而偏离话题,最后草草收场。每讲一段可以问客户一、两个问题,注意尽量用“是不是这样?”结尾,并争取让客户回答“是”,在客户习惯了回答“是”之后,导入签单也就很容易了。 5、谈费用时,要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉) 人都有贪便宜的心理,对于越小的事,做决定就越快,所以在谈费用时,一定要让他感觉很便宜,而在谈及保障时,要用大的感觉。比如说,我们一般不直接对客户说每年费用为3600元,而是告诉他每个月只要存300元就可。或是每天只要10元就可以拥有万元的保障。这样一大一小作比较,客户就会觉得很便宜、很划算。 6、让数字有意义 1万元、
11、2万元,这些都是很抽象的数据,很难引起客户的兴趣,而如果把这些数字变成有代表意义的东西,客户就很容易接受。例如,介绍养老保险时,可详细谈一下客户在领取养老金后可以做什么,引导客户进入状态,感觉钱就象已经到手一样。 7、用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 适时地使用展示资料,可以增加我们的说服力,使客户多方面地了解我们公司和产品。一封感谢信或一份理赔的资料会胜过我们的很多话术。 有时我们在介绍保险时,会说:“保险就好比您车上的备用轮胎一样,平时毫无用处,可是万一有一天爆了轮胎,要是没有这个备用胎,车子就没法再开动。”类似这一类形象、生动的比喻,会使客户很容易接受保险的概念。 举例法就是要诉诸
12、情感,给客户讲述一段真实动人的故事,这经常会带来突破性的进展,促使他最后下定决心。 8、说话要生活化,要简明扼要 所谓生活化,就是以生活中的具体例子辅助说明,这样客户才能很轻松地听懂你在说什么,并能抓住它的利害关系。客户不喜欢听很多专业术语,业务员讲得太专业反而会使客户引起疑问并感到不安,而用与客户息息相关的例子来解释,可以让客户更容易听明白。 五、建议书的设计及说明在推销中,我们经常会发现某一单一的保险商品并不能完全解决客户的问题,所以我们必须针对客户的不同情况,规划一份符合客户要求的保障计划。 建议书的设计 一份完整的建议书看似简单,实际上需要细心了解和周密的分析。必须具备周全的概念,保险
13、计划搭配应该具有满期、身故、残疾、医疗等的给付,让被保险人终生享有各种保障。不仅考虑现在,也设想未来,不仅考虑自己,也为全家着想。 建议书的设计可分为以下几个步骤: (1)收集资料 (2)分析需求 (3)设计制作 收集资料主要是在接触面谈中完成,这些资料应尽可能地完整、详细,资料也可以通过其他途径收集,如亲朋好友等。根据收集到的资料,我们就可以分析判断准主顾购买保险的需求是什么?因为每个人买保险都会出于不同的目的。有了资料和分析,我们即可设计出符合客户需要的建议书。 设计建议书时,应在既定的费用上将保障的特色充分体现现来。 做计划时,可同时为客户家庭其他成员每人提供一份计划书。 建议书的主要内
14、容: 建议书是用来向客户说明保险公司提供的保障内容,用来解决客户家庭经济问题的最有效的方式。 从建议书的功能来看,一份合格的建议书应具备以下内容: 1、简单的问候语,包括寒暄、赞美以及寿险意义的描述; 2、保险商品的名称及特色 3、保障利益 4、交费期 5、条款的其它主要内容 建议书的说明 当再次拜访客户时,在寒暄的过程中,找到适当的时机切入建议书的解说。例如: “刘先生,这是我根据您的情况,专门为您设计的一份保障计划,现在我来跟您说明一下。” 在解说建议书时,应注意以下几个方面: 1、简单明白又不失完整性。 说明过程必须简单扼要,切忌内容冗长,没段落,没章法,准主顾越听越不明白。解说时,切忌
15、丢三拉四,而应有条理性,将主险、附险、费用、特征、购买利益等作一个完整的说明。 2、适时询问客户的意见 解说时尽量运用问答式或自问自答的方式,让准主顾有表达意思的机会,从而产生参与感,以防止客户注意力不集中。 3、表现商品的特色,不要只叙述保障内容。 很多客户在购买一件商品时,往往对谈商品的某几项功能记忆和印象特别深,而很少能记住所有的功能。所以我们在讲解时亦适时强调商品的特色,能做到这一点,我们的说明已成功了一半。 4、适时举例说明,可加强印象与说服力。 一个形象、生动的例子往往让您的讲解事半功倍。 说明过程中如何导入促进 在说明的过程中,我们可适时地激励客户做出购买的决定,我们常用的导入方
16、式有: “陈先生,您看这样的保障够不够?” “这样的费用还可以吧?” “陈先生,如果没什么问题的话,有些资料是不是可以现在填一下?”新人培训手册第八章:促成第一节 促成的时机什么是促成 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定,并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”,也就是让客户表示“我买了”。 寿险专业化推销中的促成指的是:帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助其完成相关的投保手续。 说起来是很简单,但事实上行销人员若不大力推销,使出浑身解数去说服客户,很少会有客户会主动购买保险。所以,寿险行销工作才会如此艰辛。 寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是
17、为了让准主顾在投保书上签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作,才达到推销的目的。 促成时机 什么时候应该开口促成?促成是否也有所谓的时机呢?答案是肯定的。当客户心想“就买下吧!”,这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现,无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时,心理上一定会有所变化,也会反映在行为举止或言语上,只要寿险业务员利用细致的观察去发现和把握,发现这种变化,就可以捕捉到促成的最佳时机。 1、客户举止的变化 表情是客户思考和对寿险商品内在情感的外在表现。 客户沉默思考 下面是古文鉴赏,不需要的朋友可以下载后编辑删除!谢谢!九歌湘君屈原朗诵:路英君不
18、行兮夷犹,蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修,沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波,使江水兮安流。望夫君兮未来,吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征,邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸,荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦,横大江兮扬灵。扬灵兮未极,女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲,隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻,斫冰兮积雪。采薜荔兮水中,搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳,恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅,飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长,期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋,夕弭节兮北渚。她含着笑,切着冰屑悉索的萝卜,她含着笑,用手掏着猪吃的麦糟,她含着笑,扇着炖肉的炉子的火,她含着笑,背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦,大堰河,为了生活,在她流尽了她的乳液之后,她就用
19、抱过我的两臂,劳动了。大堰河,深爱着她的乳儿;在年节里,为了他,忙着切那冬米的糖,为了他,常悄悄地走到村边的她的家里去,为了他,走到她的身边叫一声“妈”,大堰河,把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上,大堰河,会对她的邻居夸口赞美她的乳儿;大堰河曾做了一个不能对人说的梦:在梦里,她吃着她的乳儿的婚酒,坐在辉煌的结彩的堂上,而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河,深爱她的乳儿!大堰河,在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时,乳儿不在她的旁侧,她死时,平时打骂她的丈夫也为她流泪,五个儿子,个个哭得很悲,她死时,轻轻地呼着她的乳儿的名字,大堰河,已死了,她死时,乳儿不在她的旁侧。大堰河,含泪的去了!
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