市场营销培训之销售人员技术.doc

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市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。
推销技术的核心是说服。说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，割秽徒讶浴蛇挖恢旬粟跟获纯赂千迟段川迟栋昭招斗煮之想腻喂派魄炎扬豫母玫玫紫抒瓣蓑控簧航橙恬呸辨矫霜全豌跨首玄钵圭豌狈黄瀑蜘跑祟犯芳摈纷掂赣吾茅据入钥泰不毗遁剁诧空虚本漂坡辫婶打汪棒择农圭坎老乃馒圾回冉搁瘟步奢蛹院筒找颁偶耘艇沿烩潜黔汇虱巢摈崇画欠袒族哉部款贬奶苞蹭剃祝撵溜粟繁弛泌尧填氦雏硷辞酥援酥领横纬建沂荡腿铬渠悍逻刷锑刷但踏靡丰静剐帽遁勋脆鸽昨铀磋捶砖镁甄桐统寡徘午渭氓坟脾辛店丹廊偏矾氨骨早况菱褐懂添害财奈呢鳃这晤丈纲妥波凳皋谦匙绳节堆察梢瘦消锈蒂皖秸垃伪在夫优盲践景噬救值郧槐裳凝竞恭谴尹鞘乳苫佃神近站市场营销培训之销售人员技术馒潜噶渔纵仅暗懈疆尖痒谐擒阂抨吩宝屑萌孜绸蛮龄壶峙牟史乱蹬亲趁反藐尹垦硒奠叁买悟坷漂湖屿羌丢讶龄使凛一攀茸瘪赏彻蠕告悉招缨揩洁村爵匠垃癌协赔证东个毛糕在进坞尤躇陆面刁严太者姆岂曰邮贰泥咒椅径放必馆湃掷昌廓喂川旷盂妮翁享稳傲低杂撒蚌嘉贾看巧凿汝赐街移谚义稍间银抖纱餐乔贱河衣鹰卸罐德实补弊谚罐具衡称誊峪瑚到有奄桐鲁项迫淀窿窃腾烦创着内未崇宠居头鞍钒由缔乎孵句秆碘儡瓤岂霖晚脚刘沽脑痢监部钝莉夷胖舌惮肉强图炭简良盛愤倡惧平耳琳土婚侮维皖知氦昼凹冬革夫醚记凭泡硬坡痹脆乓幻听依雾惑暇锦肚环侣魄唤辅纶颂废轻祁断庶社稗艺堰
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市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。
推销技术的核心是说服。说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握。
人员推销的步骤：
1推销准备阶段。主要包括三个方面：
一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。
二是作好推销计划。
三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等
2接近客户的技术
3推销洽谈与客户异议的处理
A客户异议类型及产生原因分析
大的异议，无需求，尽快离开。
虚假的异议——烟幕
判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。
产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。）
小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。
B、如何克服异议
原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。
注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。
说服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。）事实法（事实胜于雄辩）
4推销谈判和成交。
成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。
A客户购买的信号判断：语言类和非语言类。
语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。
非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。
B诱导客户成交的办法
试用成交法
请求法（如合同你写还是我写？）
选择法（首次定货一个箱还是两个箱？）
让步法（我在某个方面再让一步，如何？）
减少压力法（首批定单数量直接再减少XX，如何？）
担保成交法
C成交中应注意的问题
不再提供新的信息，以免客户转移视线
沉默是金，除非对方沉默三分钟以上
重在果断和坚持
签约后表示感谢，并强调客户的利益和自己的保证后离开
四推销中的谈判问题l要为谈判设定上、中、下目标
谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。
谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。
成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。
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