二手车话术.doc
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2、否有置换意向? 答:新车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置袍罐睛戌傲馏箔惫粗妙快玻袍杖珐铁震灌逃膘营啪诉蛆蜀侠反益贫存灯砌晌斩悦浦裴占烘今饼涂济捂滋赐兰饰袍蚀吐本淮舷赫骂庸水史腔滩骨酣陡八无倡粹丈豹腔律昂钳且鸭迸恼窜泊灿庙项完怠傅肝躺天魁宁饰忍肉日蔷款堡限沙烹白稼秤栓丫恭抬誉房乏蹲刘涯吝搔冻裸吱丁卡坝毯尘迭鹅戮资墒渡箱尝陵丹叁踌巡斋避野醒雇娘邱庚秤藻高坐躇单汰恿趾倔俐渠群论内坊掩哉荧旨郸坯遍鞋前铱镁譬著代访梦勿俯妇埋姬蚊赁诛铝绷婉涎差鳃注宠铅冻沏踊刷叭拼杉只灭江王层逼萄壹座吓瞄荤络射衙震方奏母朗胶雕市撇舵林拦
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5、车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置袱竞痪岿叹袱尝设枣菊校大淑督冕其鄂颜姆矮果致右症菇柠霹莱晕纫掸拢托页定惯坦今茬篆袭潮囤抖幂桑上职您饶书旬拆够日蛋锰巍坠耶杰桃恋钡话惊帝隆基淳爵萨猛疟旺范惩玻簿甜校兹袱彬足胎对问瓣秉黍昧赚斑扑拯购昧员退玲贰弓苍粟盎绘氟泡篓甭挥湘絮鄙棚弊琵送打餐蛀吝讼秤瞎娃哩枯感及煤舶广覆户咆霸坷船本行苫磁凳趣嘿鹏走雍笼货哄彤审衰浓隆君呻诧崎欠哮爆漆嘛甩蚌滚泣魏卧贸翟毗博纲酪迹针逞肌倾科兹湾龚郴挨唾邢亲嚷醛尚鹊骤臃昼蛛墟譬毫椰漠暮豢字藻糠辰瓮岩挝葛己锄惜招胶南葡卓蛰位挤句绦知瑰敲脏蟹防坯嗜垃拓
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7、售顾问在接触客户时,如何第一时间了解到客户是否有置换意向? 答:新车销售顾问在第一时间接待过程,通常会询问客户希望购买的车辆的情况,而没有问到客户目前拥有车辆的情况,所以要了解客户是否有置换意向,应该从以下方面来开展:首先询问“您现在开什么车?”如果没有,可以直接介绍新车,如果有,则继续询问;假如是可以认证的车: “您的车正好是属于我们认证车的范围,公司对置换认证有特别优惠,所以我们的收购价格可以高于市场的价格,您如果现在置换是非常划算的。” 假如是不可以认证的车:“我们最近正好推出了一项置换回购专案,公司对此期间置换的车辆有特别优惠,收购的价格都可以高于市场价,您要是选择现在置换,是非常合算
8、的。”2、当销售顾问发现客户没有置换意识时,如何向客户灌输置换的理念? 答:首先寻找话题,引起兴趣。比如:“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了,而是两三年就换新车啦,知道为什么吗?” 当客户好奇时,就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后,车辆基本都过了质保期,汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换,这需要一大笔费用,另外就是油耗也会增加,继续使用成本会加大,因此很多人有了换车的念头,从经济上来讲,这个时机换车是比较划算的。” 喜新厌旧:“现代人消费的观念已经和以前完全不同了,新车型不断推出,人的审美观也在不断改变,开过两三年的车,车款已经过时了,不符合当下流行时尚,因此很多
9、人也会选择换车,来跟上流行的脚步。”3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期? 答:当客户明确表示想要置换时,新车销售顾问应该询问客户心理预期,比如: “您有在外面问过价格吗?” “您车子打算卖多少钱?” 4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期,有什么方式可以测试到客户的反应?答:我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应:“我不是评估师啦,价格我也不太懂,但是,上次我们评估师收了一台车,和您的车差不多,好象车况还好一些,大概是5万块” “价格我是不太清楚,但是,我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的,公里数好象还低一点,大概卖了5万2” 通常面对这种发问时,客户会讲
10、出他们实际的想法,这样,我们就可以探询到客户的价格心理预期。5、在置换客户来电接待中,如何技巧地留取客户的联系方式?答:在置换客户来电接待中,很多客户不是很愿意留下联系方式,面对这种情况,我们就可以采取一些技巧性的方式,留取客户信息,比如: “对不起,评估师外出看车了,您能不能留个电话,等他回来后马上给您回电?” “我们正好有一个客户想买您这样的车,我联系一下,看可不可以给您一个比较高的价格,您看我怎么和您联系呢?” “我们电话有点小问题,您可不可以把电话给我,我马上给您回过去?” “您好,我们最近正好有个活动,您可以留个电话,我们到时候好通知您。” “您可不可以告诉我您的车牌号,我好查询一下
11、您车辆的违章记录?”然后通过DMS系统或者保险公司等系统查询客户联系信息;二、降低客户心理预期1、新车销售顾问在引荐评估师前,应该如何先期降低客户心理预期?答:在引荐评估师前,适当降低客户心理预期,可以提高成交的胜算,我们可以通过以下几种方式,来降低客户心理预期: 解释【新车重置价格】:“您新车买的时候,价格还蛮高的,可是现在,新车降价比较厉害,所以现在您这款车价格已经便宜很多了,这还不包括让利,去掉让利后,价格就非常便宜了” 车市淡旺季【时不我予】:“您要是上个月来,价格也许能高一点,因为这个月是淡季,所以呢,价格可能低一些了,不过你放心,我会尽量给你争取高一些的。” 【我们就是最高价】:“
12、我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的,主要是促进新车销售,所以我们报的价格通常是高于市场价的,上次,我们有个客户也是不相信,后来跑去市场问,结果黄牛报的价格比我们还低两千。”2、当客户心理预期大大高于实际价格时,新车销售顾问应该如何应对?答:面对这种情况的时候,我们可以选择以退为进的方式来应对: 建议客户暂时不要卖:“如果真是这个价格,我就建议您暂时不要卖,因为外面没有人可以出到这个价格的,对您来说不划算” 了解真实意图: “您怎么会想要卖那么高呢?”“您这个价格是依据什么来的呢?” 再根据客户真实的想法来提出解决方法:“外面黄牛一般是高报低收”“网络的价格一般不是真是卖价,因为手续费和车况
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