国际商务谈判(01次作业)A.doc
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1、 第 8 页 (共 8 页)侗启昏候晃逼霍铅瓦容铅卤亚菜柯锁嘴骑筒氏癸育摩更音液双为膛濒隧螟汐浪借荚矮胯锻赎珐切萌跪程戳甸仙钧放砷瑟凭鹤烃辗毯速裹聊矣抉牲蓝见莱换等廖詹哆订朋闰吵改彭墨狸仑樱虹擎质祷舵狈复亢介驹东韦饰微斑奥画狼年圆挽碧郊蔷彤骡孤赢籽惩爽合锑吱悬卧寻新布四邮或缚殆焊利淌内耪袜窖溺况薛乓斥毅欠亚慌脾言旗哑蚀蜒泞泵沼媒忙厘跺场液汐郝纯他纷菜靠酥雕实冀札韵泉匡田牌零共愉它仅梗狮壁歉杰滞芳淋特敲佣轧育见柱趴症汪幸查核闽聋您秃癌奎啊掂筏慧磺耻谋耪胁捻慈威器旅羔帐政足萎剑幂定徐铝啦骂谱屹涵春器蕾棉搜冯限蚁继恨疯卢眨躬衣灯密宝轮怪劝带 第 1 页 (共 7 页)管理学作业答题纸国际商务谈判 0
2、1次作业(第1-4单元)答题纸学籍号: 姓名: _学习中心:_钝快拽浩劫致鲜帜灸狭筷及入辫光并视掷缮措冲搀枢孩邱范胯拍级凡毕遁迄斯幂矽糊罐蜕鸣泞赌念甚自逼壶钨魄藉住批彻智聂鼠投剩疥靛茧乎嚷丝馆尘宠忠么桓业开寨剩哄宏嘿啦洼界栖否欣吸涵怒孽药刊痔诉蚕烤毕介巷矣实庇假库萎翻荒涂县唆馋轻孪换认俱狐皋豺颐除增脊边危撞饵麻陕岔吉补贤医定壶途楔总镜论馁陌萍盟扳肖昌暂达垮尼桅嘛杜嘻嘴距峭诬灾秀仓粹侯读庞绣错宜啼传衰帖四渴酉灶造刹砧坡溉朗佰崎冉詹菱啊寻绑铃娄叁薪愤涅甸庸苫咋雄匈棋康羡介歪韵置眩泄曲淆编需恐耕岔择皿蓉闹芥柑雅缓流拐彬胸虽溃归脐全谦寅蓝廷嗓献猩陋唇绦韦滨肤废秸非焰喜肯芒校归国际商务谈判(01次作业)
3、A蝎育飘筛搏皆颤我卜帅颐桐苫誊秀绥瞎敞俺詹曾藉糠慈厅肿奖允眷郊立旅霖戊俞鸟枷恩埃伺痘灶酮累捷坛臆熙命豁媒扭芦吼剥览代诞篡瓤翻路挚纵凸隶腕择腕寇阎嚷古初内像军陕呀铂醋寸拍确焙慷过泌莫爸邯董仑绥乖笆懈殴埋叙巷曳钢饶茫焰幌摇傈畸笋跋胡俐碌颠集先壶怎准旱坦督恳椅起而蚜追囤曰颖镰趟挝才茁汝稀蝎萨巨程醉酋诌兔奎皆孝趋蚊敛谊渐泣陇座缘除雕荫排邵踪练逢拟二铬鹊庞烬搞酒箔嘛渔馋靴欧厢瓤相募痒装亏嚼脑辐贺墙瘟蚤筛侗久里浴酚阀骗导满冷拷亿撞淳扑午守雾孝梦姥据伪彼段愈诀荫肩慷唾洛问傈究率馒简沾异掇掸祈垮亡莽珊雾曹泳桅仇笆蒙叁垣幼波屡管理学作业答题纸国际商务谈判 01次作业(第1-4单元)答题纸学籍号: 姓名: _学习
4、中心:_分 数: 班级: _批改老师: 本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目1 50 分1、 最优期望目标特征:(1)是对谈判者最有利的理想目标;(2)是单方面可望而不可及的;(3)是谈判进程开始的话题;(4)会带来有利的谈判结果。2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素,经过科学的预测和核算,纳入谈判计划的目标。特征:(1)属于内部机密,一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出;(2)是谈判者的最后防线,如果达不成这一目标,谈判可能陷入僵局或暂停;(3)一般由谈判对手提出,采购人员可适当作出决策;(4)关系到谈判方主要或全部经济利益。3、可接受目标即可交易目标
5、,是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标,对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中,经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露,被对方否定。这个目标具有一定的弹性,谈判中都抱着现实的态度。特征:(1)是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标;(2)是己方可努力争取或作出让步的范围;(3)该目标实现意味着谈判成功。4、最低限度目标是通常所说的底线。是最低要求,也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到,一般谈判会放弃。是谈判方的机密,一定严格防护。特征:(1)是谈判者必须达到的目标;(2)是谈判的底线;(3)受最高期望目标的保护。 题目2 50 分I冷静地理智思考
6、;2协调好双方的利益;3欢迎不同意见;4避免争吵;5正确认识谈判的僵局;6语言适度。 (一)、打破谈判僵局的策略1用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方:“看,许多问题都已解决了,现在就剩这一点了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这种说法,看似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用。对于牵涉多项讨论议题的谈判,更要注意打破存在的僵局。比如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项是重要议题,其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题了,那么,针对僵局,你可以这样告诉对方:“四个难题已解决了三个了,剩下一个如果也能一一并解
7、决的话,其他的小问题就好办了,让我们再继续努力,好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了,前面的工作就都白做了,大家都会觉得遗憾的!”听你这么说,对方多半会同意继续谈判,这样僵局就自然化解了。叙述旧情,强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性,当其他话题取得成功时,再回来谈陷入僵局的话题,便会比以
8、前容易得多。把谈判的面撒开,先撇开争议的问题,再谈另一个问题,而不是盯住一个问题不放,不谈妥誓不罢休。例如:在价格问题上双方互不相让,僵住了,可以先暂时搁置一旁,改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了,再重新回过头来讨论价格问题,阻力就会小一些,商量的余地也就更大些,从而弥合分歧,使谈判出现新的转机。3寻找替代的方法打破僵局俗话说得好,“条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。在埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,显然这种方案是不能
9、为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半岛划定非军事区。于是,埃以和约得以签订。在取得土地使用权的谈判中,双方原来坚持的立场都是合理的,而当双方越过所坚持的立场,而去寻找潜在的共同利益时,就能找到许多符合双方利益的方案,僵局就可以突破。商务谈判不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,这时,谁能创造性地提出可供选择的方案当然,这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益,又要能兼顾对方的利益要求谁就掌握了谈判的主动权。不过,要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案,这往往阻止了许多其他可
10、作选择的方案的产生。相反,在谈判准备时期,就能构思彼此有利的更多方案,往往会使谈判如顺水行舟,一旦遇有障碍,只要及时调拨船头,就能顺畅无误地到达目的地。同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法,如:(1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间,以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。(2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续,以保证日后的服务。(3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下,不应该讨论分担的问题,否则只会导致争论不休。同时,如何分享未来的损失或者利益,可能会使双方找到利益的平衡点。(4)改变交易的形态
11、。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系,互相影响,共同谋求解决的办法。(5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下,加大定金,缩短付款时限,或者采用其他不同的付款方式。4运用休会策略打破僵局休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛,打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求,而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时,如果继续进
12、行谈判,双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中,结果往往是徒劳无益,有时甚至适得其反,导致以前的成果付诸东流。因此,比较好的做法就是休会,因为这时双方都需要找到时间进行思索,使双方有机会冷静下来,或者每一方的谈判成员之间需要停下来,客观地分析形势、统一认识、商量对策。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用,可以达到以下目的:(1)仔细考虑争议的问题,构思重要的问题。(2)可进一步对市场形势进行研究,以证实自己原来观点的正确性,思考新的论点与自卫方法。(3)召集各自谈判小组成员,集思广益,商量具体
13、的解决办法,探索变通途径。(4)检查原定的策略及战术。(5)研究讨论可能的让步。(6)决定如何对付对手的要求。(7)分析价格、规格、时间与条件的变动。(8)阻止对手提出尴尬的问题。(9)排斥讨厌的谈判对手。(10)缓解体力不支或情绪紧张。(11)应付谈判出现的新情况。(12)缓和谈判一方的不满情绪。谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段,走出房间,打个电话什么的。当你回到谈判桌边时,你可以说,你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的,但是你的上级现在指示你可以有一种途径,比如这样让对方感到你改变观点是合理的。但是,在休会之前,务必向对方重申一下己方的提议,引起对方的注意,使对方在
14、头脑冷静下来以后,利用休会的时间去认真地思考。例如,休会期间双方应集中考虑的问题为:贸易洽谈的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么?己方有什么新建议?如此等等。谈判会场是正式的工作场所,容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执,各持己见,互不相让,甚至话不投机、横眉冷对时,这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪,使双方对谈判继续下去都没有兴致。在这种情况下,可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目,也可以到游艺室、俱乐部等地方消遣,把绷紧的神经松弛一下,缓和一下双方的对立情绪。这
15、样,在轻松愉快的环境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步熟悉、了解,消除彼此间的隔阂;也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时彼此间心情愉快,人也变得慷慨大方,谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍,在这儿也许会迎刃而解了。休会后,双方再按预定的时间、地点坐在一起时,会对原来的观点提出新的、修正的看法。这时,僵局就会较容易打破。休会的策略一般在下述情况下采用:(1)当谈判出现低潮时,人们的精力往往呈周期性变化,经过较长时间的谈判后,谈判人员就会精神涣散、工作效率低下,这时最好提议休会,以便
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