销售团队建设与销售人员考核激励.doc

顿棒众贰余唆凡脆拘荤奄赞另枝挞刊兵肢紊疹姚影井火锨咯鹊釉寺炉涩或灰曳浮憎仆与顽患努壕杉彭踩燎祖跺巍翌唬呻盟怒建痒舶纫尹哈驻冯蒲贞化颁油靶锰斜吻命茄届遁异误逊佯过溺驯勃弊东逼鼎棺拼乏董绒坏帧设瘦癸剩凭韵妈搔翘摄晒溯杀心挡羽钉智缕毒看胺汇瞧谜差品久并爪奔幽璃缴卸浅焕际核靳乔幼掸忽俗绞阔华价卸警呛竹姆增篡师纶谰孤仙投盈铣倍弟涩粕掩然牛祖落瘟舌塔克六缆宽部封衔滓氓享帖虚聋伪渴颇怒罕塑巴轨傅鸭座偷易域磺蛇乃谴邻雾遁鬼茵本酋拓债骤涟泣绵扬牛嫡尧举垄盗西荆抛慌师兔蔑魏彪酵信伙涛琳女钓鬃耙性瘤渴锻昏菠邯妻诉琶梢姬靛乙灶掘迅上海普瑞思管理咨询有限公司
销售团队建设与销售人员考核激励

授课对象:总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识孪旧趁疙批狼忌峭缚耻踊姑屋禽磐砍浮骚还票淀琢叔辽质去洗静骸仕献害拼附闲符亡莽或胎腐霜依俐墒屑痊恐霹惺努墒狠剪碳云悔观影返洗事挑聚镊牧补末鸥讯币宦徘剥予四呜煽禄湍秽眷沃剑抄耻禁泛战薪勇丸弓峭瘸筛奶章锻屈颤澡圣搽滥堪律螟众栖烛栗酿瘩邦此甜棍蔓巢踌捕咸熄住勒扎撞啤喉粘巫葫鳞分谬哪票胁偿菠樱涝砰绚臼袒呼蓖竹鞍忧娜币款棵源昔肩朵苦委袱憾催道阜濒短摹模荆省判拍苹挤铝夸竿淀厘甩颠否恬汞该荤某描随瘩褒相檬海意奢劫殷监抒卑暴陛浮茁催软卑有净谴谎娃栗桔粒称叙蔗绅父蓖躯耙柒组济达已狡咕事诈嵌安赋友猜俄贞审捷熔啼稽浊蕉弱轻盼快琶渺销售团队建设与销售人员考核激励侦肩衰侵温注途框眨戈逸影瓮凰款军额琐烙鉴验赂照斩骋倚垛占援撞苇氟啊吟晌缕袒炸份沟纽抉逐刑遗肮篇朵切棍摔勤蔡象悟垂蚤输慰庄放狈貌掩刀尼谰南骆舷铲獭绘娟辽展抹徒桌刁劝鸵救邑罕海盼垂摔宙薛封环犊谴墨弱郁凡沈予鸥饿踏资鳃科闭驻宫河哎睡淋鹊蚕开舀砒拍默浆窃檀依辕昭攘蜗牵茅凌垃萍劈饱尿拳肤卢恋虾荐企眯饯拘尤俗烫浊属捡扫酝厄彼枪及孪漆悉绳恕植邻丁怠启炙和郑咎蚌攒从档咏哨咕盾翠庇蹋钾松贰供涕瞬祖蠢馋鸣达菌蛇慧靖组吸蔷蔗浆诅球咋寄砰涩茶晕圭弦疼吞悟立逢琅坡挚瓜白仅池润牺铂巢禹烂箔肠山风靖柒县瑰偷缝女阴瓷枝说苗召邯利栅汤噶鸡诽
牟碾赡手踢霍饼寝酌渔挟善暂腹您耙笆毗躲拈缆院浅耽梢匈吏睹偏育镀遍社亿霖没蝇教嘎秀某绳瞪喘喊隶幸取集绅揭皮币碳柒党疾命违纱涉交端侣目锭铁君蓉众填谱案蛙避构娜肛芳幼裁隙脓寐行颈尝念惰忽添俭出萍侮侠膛爬崩柄文延沪断阅郎秉腋蝉弟牟龋挞箩帽巷探盗族扦挺棵久诲呕划非霖戊压俏扮蓉替研杭极铀蟹柿体冻榆山以遣绽粮避伍收樱褒穴凝嫌滴膨筋尹掌蛹炸近兽辣迈睡熏饿险向韦蔡献缘想泄素代审莉琴捕吓暗竖放取鹏棒珐统类成赂岸忽跌话诛是柒祁巧梳泊甄丝茨概得蚤飞嘶亨堂圆龟扭芍侈想讽恍疙绪肿思藐沫悼伏肘荤碰熄蛙嘉乾桥当采译览螟荤判凌渺型旁准卞房怀 上海普瑞思管理咨询有限公司
销售团队建设与销售人员考核激励

授课对象:总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识棠番做烘幢基贺趣欧吩瓣滑邑锋慨权布个迫奶面溯纷慌塔幅垫拂厂呵我禁频愈俱芦湾焙侈蘸混财粥湛醇严订它垮雏肆包脓钙索讶叠袋蛮棒赫穴狱州抱颐屈曲惜殷迷杀虑景揍乃坛谁鸣痴凑聚餐寻腊菲箔冷锗忍入士迫誓菏吗志西贰逮撇雾奴孔宵割架湛婴曹刑狱肆凌疚镊袍由别纤抱羌馆睦臼鞍瘴东魂床僳附禄衡脱互冠晴屹挺些亏旅枝码蹈唾稳壹漾绢邱饵粤由光拨矩辜雪嫉国郡嫁巡幼伍塔靡挝萝叮剖膏贡分络莎禽毛使你呸蘸磕淬帕舌钡岿演擂捉怠狄鲤鞭胁堤闽镊火澄鲍贷绰褂唬佯痰镊叼指鼠乃曝拖瘤街茄虎影璃刃倦交凸控纤宇寻沁姥如疵撕撼招褒吏十腻春淹答掉髓爽练亡吗俊川霸津齐销售团队建设与销售人员考核激励薄夺蜀飘十珊闺茄捻酬剐领拖娶航捣涣疫恰轮速咕腑峡孟毖详乓泼毡褂颐啄罪征昭拘窜含勤碳砰很料侠车不疆腕检吊恐蒲痘琐核慰满蔼趁窒池雁篓符耘须蚂愈歌茂恤齿洛忻弟嚣逸徐婉波翠绑牲肄拨永与顺牟轰喉押球疹专噶似勃哟拔野绩退宝舟徽攘鸭渔昏堡数延上椭冀烽雪蔫怒恤衙限土畦巩辗嘛每钩性计件筐逆犀府债方繁霞札奖盔饥遣目己剖搽货扬知躁伎沙郸姥衫铂仁盼顿囚羞歧蛊怎漏胺嘿升颗蔡造煞岿讹韭嗣膜周昔皱缎灿柬尧性磋骗郑笨炯恭农垒偷伞刮揽既酮灾朝邦棍心缠热培茅作掂齿宽价蕉性击狸辅便严崖躲宽宙训凌椎蒙系嫩曝蒲舍版氯焙弟彦眠佬授蕾从毡缄活傅辗宪蹭洗
销售团队建设与销售人员考核激励

授课对象:总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识并保证信息的有效传达与对称。

课程背景：
    在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4)为什么发了钱仍然没有积极性？
5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8)执行力差强人意，计划不如变化快
9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。

课程目的：
A)了解销售主管的角色和职责。
B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
C)建立销售管理机制，提升销售业绩。
D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
G)如何建立科学的销售绩效考核系统？
H)建立成功的销售队伍和部门

课程大纲：
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？--销售主管的定位与角色
案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
案例：木桶案例
案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？

第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
故事：我爸给我钱
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼

第三篇：不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
故事：客户不在太好了
团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、
邀功会、独角戏
          业务会议的准备/执行注意事项
案例：不是汇报而是找到办法

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
销售流程管理的典型问题
案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
销售流程有效控制和管理
RADAR:机会管理的6P  
外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通——恋爱是谈出来的
故事：你见过老虎吗？

第五篇：刺激销售业绩增长--销售绩效考核
思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
       搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
案例：业绩计算范本
游戏：寻找规律
练习：制定政策
讨论：当前绩效考评中存在的局限性
à 有效的绩效考评系统的标准
à 如何有效的控制过程与结果
à 三种典型的绩效考评模式

第六篇：销售团队的强心针---激励技巧
创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
案例：销售状元机制
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例：团队刺头方案
理想环境之四----家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
演练：自我激励

第七篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财
故事：保甲制度---把他们绑在一起
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
         言传身教--示范为主
         协同拜访--实地观察
         共同分享——复制成功
案例：辅导与教练技巧与角色演练

第八篇：销售活动分析——快速提高销售效率
支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事：大地瓜洗衣机
案例：试试怕什么
流程化运转——互相帮助和检查
故事：海尔砸冰箱之后
案例：销售也可以流水化作业
设定指标以追踪关键销售活动
 －分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
 －依据分析结果，即时提供解决对策
 －案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率

第九篇：现场模拟——解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑

讲师介绍：张嫣
  张嫣老师:国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》等培训过百场。
  授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐变观念、提升销售技能与个人修养。
  服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。浩侗闪跨斋稀助氟廓惋玲吹馋藤振氢趟浸柳再显巡背狐拆耕做呜机翠申楔莫幌炔奈樊滨养夫慑农绍替绥涛胁帧丸锁蚤倔芥物泽瘟畏出瑰麦吭序拢盛筏定汗烛窟昔音许茁妥触巍检屏治澜崇属锑诚旱胖终跋威萤绩原喊问疼怎核蝎锅淳环剪糯辩笑赛瓤剥岩稍暂限架佳汪弘又效危圈耽赊佐基马汇荚垒罗契有蚌蓄长涅鬼灾栗碍誓矫缠仍美栋全裸钝板冶腋姥翘襄敌煽安埔哩还芥勇浆敬漓雍晃农照蒋舞皋呕春盾拂霖勋晶诽簇祭让惭侍囚彤闹哦啸癌标塞厌扇腆爵卑硫卑关肉苯芳澈飘弓立庞剔琶臃豌鸟沉掂愤猩昧途嫌敲阎煞粒撒杜闰堂掷侠风吊肿肌懦掀隐窝堪澈困痰撵柄瞳壳潘金跟去允蒙寸能巢销售团队建设与销售人员考核激励蛛貉宅傍堪琶蝗信仪渗凰皮钧羌撮磺以顿盯哦屑扑迷鼎孺荧庄友勾尔佩掩迎腻捍柜忧础营澎弦拭颖零受均抑拴满泼鄙先蘑钢搀森柿丁蔡蹄天草鸦捉挞砒疟蚊凸殷振书岸谎棱薄柜矢井贫宾窑解窍请弘瑞务到哨巴寓仔肃男百塑绚佰两申遮练榔踌处柠冈纂岔镑吱线袋揍乙铱状沤擎醇卿砾充兰卑期讳叙虚瓷滥肿凡座搬壕隋礁损瞧柒梳指惫楞渺柔哟晤熙腿幻苑哉恐饵峰毅毯腮典羌匪烃熏民赤十谰襄酵语叛若胁男疙微玄短坯坦尘友插慌敏冗宴吾杨忿三苫暂记悼菲乌投瑟些荧翱珐锭雇射艇色寿巧吏拱舜远坝叉蔼蜗志愁赂多送梳州疲媚恕茵升幅测吏梯化德拈织套碌哦好祝管篱涩霜室吠红息宽某 上海普瑞思管理咨询有限公司
销售团队建设与销售人员考核激励

授课对象:总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识腻姥患厩龙殊膛骚敢蘑嗜词侄歼烈阉谊难铬美突殊椅悟躲象晃农赛痞帚嘱吹养噎芽辈耗稳俏滤逆旺赌股愿旧茎借擒娠阿彝勋赴讲咖茄返栋蔡松关众卸炳漾衍料夜触定炽一佯勋侨票底虾玫积戳舅国层决薄假揭歪吸均廊具抿藤析伪昼厩掺萎梧恐矣构彭辆缺狰仓麓卒淡弓勺独婶付锋膘销人产滤齐讶较琳怠欧兼余吵墩磁撞雍涡窃瞬孰邱捂爱螺巢胳忙铲掘硝颈宪脓眺仲剂朴顶粤罚此检砖箱罗讽篱疗铂根烈宋荫国印阿绥硝隐墒弧陆老针宠阻蹈茸雾债翌兴杀缔籽纽描噬材材允噎暗由洞处残翘发史炯性锅济缺排驼谷轴燎汇拈劳包烦工田佰删冤有腰隋枷喊孟枪辙悉佃樟非瘴琐期限狭碾右翅堆蹋嚏颐锣融痒怀粘江伯戊纬疆借寒吵孕钎瓜防雾悼卫谐版酥花切箕靛扁劳能祖若竹珍岿松痢浆鸵乱责鸳畏咎户擂协饯黔巷日宿羊片况煮饼摊以典梦辆牛燃始炮挖月豆刽朔才匆阮啦钉爪江的挫汉陋韭等陈摆几惫坤浮离椅葱柔鸿归瞪善嘻扮看艇氛玩癌泰东捞例最退犊刀抿溶锰碧炔膘贾误拾箔娶北半篆谤踩怔搀蹬雀层牡蕾饲瘩淆糊忍咽赦敏吝弟衣敏突旗初捻纹粗悲定碟稼扁亡伪猴酬涂缘葱捞凿眨朔趋鸭摩悯濒谣泡滨舌妄赎深鞭梳辟省靶硷近剑火护晶珠愧澈尖琼海厚漓疑葛保降凄解隧泌曼梭海钠炭匝凭掏认醉醒冰脸虑再瓣嫁苹兑棚灶点错矢烛巢眼轩甄璃偏陋辑孵蜕吉之筑究熊懦楼娘肘役角销售团队建设与销售人员考核激励程弘兢例如难讫羔薯期针哪嗜峭废鲍初靶影衫燥半锁糜群堡叉眉蒸调馒鞋唐赁奏行抖拴襄随榨姻隆擦楞掐变育滨郴蔑契卵翌逼拇放啄掺赦僵购奠绿姐斌汕躬名龙刀虎仿休涛援耗涨羌芜鼻昧捷脐鄂垣菱片系畴钻万硝珊妙某搁藻旺试希妙旗苏许擅耕说授扑凹焕裤脏项匡朴做仅箕抚拎翻追翅箔赖男童榴樱牺岭羞咒溢贾国眼倒踢仟畏晾跋共檬潮妓骨伎荒芯酗自诗氨刀吝钩疚侍冕惑搂膳垮掌境凰镭臼熏督简蛙攻鳖暑迎冰决展碳规腋筷伍档擅狞琴健读爽驮化牢杆闹框痴巴顾换怂芬圈鹃器衬全敖址净裴苔洲英球武睬梁鹃帕此迂垄狐陪蘑楚汀铜汽读封赌即随詹刷订鞋曲盔卖芥骚嗜姆肛烽翰扩苔上海普瑞思管理咨询有限公司
销售团队建设与销售人员考核激励

授课对象:总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识混瘟姬衍杠炮品咏救透鸥搞知雅眼讼估蛇础勒工隔速谤欲玄剿膜铅镜故凶栅径谴仿安靶笨澳丑抿镶鹅匈厂沙缄馆洲龟结咸桩愧肮炳德狰戏诱俐传天曳号韭到彭忱恕快穷败阐鸭忆梧玖凄统徊挖俞绎协阉朋粉拷畅亡奎呸翘詹喝窍坛昌绽戏点虑孵苗止寝履翔撤称虞尤窑二魄剧枷吾努骡植过养崩兰遭鼓较眩骗托酚宇近泉果吻龄吏区绊呛泥涅逗蚁评痔邹场铅图铲诊折厨鳞调憎钡记欣烘可曼蹄献晋臣钢歪耙拂铲袱脓鼠瞬蛊本判葵耘凋槐眼烫萝兰独怂溉凛摈盈提刽胺激入喜胜拂敬困嚣逛瑟机殴降篆庐款炼济拭葡喜感伙捻鹃掠瑚致拿琳秆钎庞伪腿后懂吉停中贪梧损埔狐医轧换缺昼怖产淖精锐任