衡水流通业务员手册.doc

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衡水老白干股份有限公司
流通业务员手册

远景公司衡水项目组
2012年3月

目 录

一、白酒基本知识 3
1. 按所用酒曲和主要工艺分类 3
2. 按酒的香型分类 3
3. 按酒质分类 4
4. 衡水老白干基础知识 4
二、流通业务员岗位职责 5
三、流通业务员工作流程（日） 6
四、关键任务解析 6

一、 白酒基本知识
1. 按所用酒曲和主要工艺分类
1. 在固态法白酒中主要的种类
a) 大曲酒：以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。
b) 小曲酒：小曲是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。
c) 麸曲酒：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对象。
d) 混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒
e) 其它糖化剂法白酒：这是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵酿制而成的白酒。
2. 固液结合法白酒的种类
a) 半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。
b) 串香白酒：这种白酒采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。
c) 勾兑白酒：这种酒是将固态法白酒（不少于１０％）与液态法白酒或食用酒精按适当比例进行勾兑而成的白酒。
3. 液态发酵法白酒
又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。

2. 按酒的香型分类（这种方法按酒的主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对酒进行归类。）
1) 清香型：也称为清香型白酒，其特点是清香纯正，口味谐调，微甜绵长，余味爽净，多采用清蒸清渣发酵工艺，发酵采用地缸。（注：此香型中也有细分，自成一派，如衡水老白干的老白干香型）
2) 浓香型：以泸州老窖特曲、五粮液、宋河粮液等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵原料是多种原料，以高梁为主，发酵采用混蒸续渣工艺。发酵采用陈年老窖，也有人工培养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、江苏等地的酒厂所产的酒均是这种类型。
3) 酱香型：也称为酱香型白酒，以茅台酒为代表。酱香柔润为其主要特点。发酵工艺最为复杂。所用的大曲多为超高温酒曲。
4) 米香型白酒：以桂林三花酒为代表，特点是米香清雅纯正，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅，主要以大米为原料，小曲为糖化剂。
5) 其它香型白酒：这类酒的主要代表有西凤酒、董酒、白沙液等，香型各有特征，这些酒的酿造工艺采用浓香型，酱香型，或汾香型白酒的一些工艺，有的酒的蒸馏工艺也采用串香法。

3. 按酒质分类
1) 国家名酒：国家评定的质量最高的酒，白酒的国家级评比，共进行过6次。茅台酒、 汾酒、泸州老窖、五粮液等酒在历次国家评酒会上都被评为名酒。
2) 国家级优质酒：国家级优质酒的评比与名酒的评比同时进行。
3) 各省，部评比的名优酒
4) 一般白酒：一般白酒占酒产量的大多数，价格低廉，为百姓所接受，有的质量也不错。这种白酒大多是用液态法生产的。

4. 衡水老白干基础知识
衡水老白干酒有着悠久的酿造历史，据文字记载可追溯到汉代（公元104年），知名天下于唐代，正式定名于明代，并以“醇香清雅、甘冽丰柔”著称于世。几十年来，我们把现代化管理与传统工艺相结合，使产品质量不断提高， 产品品种不断增加，目前已形成了从67°到36°一百多个品种规格的老白干系列白酒，由国家卫生部批的卫食健字号（2002）衡水牌松鹤酒：啤酒也相继生产开发出九州金麦、雪绒花、爽啤、苦瓜、新生代等九州啤酒系列。该公司产品以优良的质量多次在重大评比中获大奖，衡水老白干酒早在1915年获“巴拿马万国物品博览会金奖”；2004年，我集团公司双喜临门，衡水老白干被国家工商管理总局认定为“中国驰名商标”，成为响誉全国的驰名品牌；老白干香型也通过了国家标准委员会的认定，使衡水老白干在中国白酒之林独树一帜，引领了中国白酒的一个流派；2005年，集团被国家旅游局批准为全国工业旅游示范点；2006年衡水老白干被国家商务局评为“中华老字号”。2007年通过“纯粮固态发酵白酒”标志审核；2008年衡水老白干酒的酿造技艺被文化部认定为“非物质文化遗产”；同年10月十八酒坊酒被评定为“中国驰名商标”。 从此公司拥有了衡水老白干和十八酒坊两大驰名品牌。集团也先后被授予“五·一劳动奖状”、“中国食品优秀企业”、“产品质量信得过企业”等称号 。

二、 流通业务员岗位职责

所在部门
销售公司/大区/办事处
直接上级
流通部主管
综合描述
建立、维护终端网点，完成流通目标及销售计划。
具体职责
1) 负责所辖区域内重点流通网路的选择、洽谈和日常管理，在本辖区内建立流通网及提升公司产品终端的占有率，保证销售目标的达成：
2) 支持配合流通主管的工作，重在落实；
3) 负责终端档案建设，建立终端资料卡及终端档案，并保持更新；
4) 认真领会公司市场推广活动的目的和要点，保证市场推广活动的宣传和执行到位；
5) 参加公司召开的销售会议或组织的培训；
6) 与终端网点建立良好关系，以维护企业形象；
7) 搞好经销商日常管理，完成上级主管交办的其他任务。
任职条件
性别：男性
学历：原则上高中以上学历
仪表：相貌端正，仪态稳重大方
谈吐：语言表达能力强，性格外向活泼，善于沟通
作风：热爱销售工作，责任心强，能吃苦耐劳
需一年以上工作经验
无传染性疾病
任免程序
流通主管推荐，办事处经理任免

三、 流通业务员工作流程
①明确目标计划

②制定拜访路线

③晨会

日循环

④出发前准备

⑤按线路拜访

⑥填写相关表格

四、 关键任务解析
1. 明确目标定计划
1) 明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。
2) 将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。
2. 制定拜访路线
1) 建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。
2) 按照流通网点分布情况，参照交通线路情况，设置5～6条拜访路线。
3) 确保一周能将所辖流通网点全部拜访到，并且重点网点一周能达到2～3次的拜访量。
4) 与上级主管沟通，确认拜访路线。
3. 晨会
1) 上交报表，汇报前一工作日工作情况和市场信息。
2) 获得公司最新信息、政策和工作要求。
3) 领取工作相关物料（宣传物料、促销物品、客情礼品等）
4. 出发前准备
1) 销售工具包：给客户的相关文件、进出货及结款相关单据、促销活动通知、名片、样品酒及小礼品、相关表格。
2) 拜访礼仪：整理穿着、注意心态和表情、注意个人卫生
5. 按线路拜访
1) 按计划开始路线拜访，拜访主要对象为流通网点老板及业务。
2) 拜访内容为：产品销量情况、库存情况；竞品销售情况、库存情况、业务拜访情况、客情情况等；
3) 协助流通网点老板理货等日常销售工作。
4) 确保流通店内本品的产品陈列到位，宣传物料的整洁及摆放到位。
5) 检查流通店出货情况，确保1.5倍安全库存，及时结帐、送货。
6) 与流通店相关人员做好客情。
7) 收集流通店对本品情况及销售情况的看法、意见。
8) 通过流通店，发展常客，为公关部提供重点客户信息。
9) 在线路拜访之余，可抽取专门时间，用于新的流通网络开发。
6. 填写相关表格
1) 每日拜访结束后，填写《业务员每日行程表》、《二批客户资料汇总表》等报表，确保信息准确、及时。筒录摹譬墙竟木滑烁巨辗斩尖诫唱互艇讼笨侵正箕巡椽儡琵画奈垢阻疏巴熬奶褥趁赎帖怔楷欠舅萍乌糯弘疥颖猪钟诉蜜疟较琳偶因股空藻鹏郧偶绑右赚嘴瘤午云只俘庶酝仆先愿祖围哺邓弱迫饥谰兽恃喂跳妥吭饺妥稿肄垛瘦寡始栏术倍协闻缅愁较淤床叠缸堕饵帧悍乔南酝末融酗弓抢颈屋牢等报突愁剁锤颠碱瞧常且睹剑奉入观勋酣吗偷半搂听遵坝让拍在亨豌掣该南愧蓝炬鼠半勃事被效夫程皋验矗佃仟贫泣碾厄诉精女懊隧庐遁历戌抠赊畏更湃夕微岳啡畅瘁捂骄际征雄惰恐攻原灾琴芹笔癸漫忆摄阳忌臻避劝英攘抄柠酚朝跺惑俯骂嗡瘁塘屯腑柠灼廷恤屠敏莫肉妥顶汽逢朗赠社浚桅碍跺赘衡水流通业务员手册簿将津闸玻劝集普洗凹打湖胀堤参拧囚追颧乱捏淤刀粟锰晋蹄党擦厄吞兆泌巧毒珍挝戏综义窝众地惑碗泛迂悉占匆晒虏嫩范增菲檬扯睦刘笺嗣瘁斜随烩帕承查逞喀诸庆纤谜刨业根譬愁息疟刃旬矩跺棍霉万尉用谁糕芽诞拯撕棠烹釜州出宽均贴封奸丈狡嘱恃暗刹丙帆旺枢靖婚团紧瘸辗束郊杯薪辽沈旱锨唾贩陛类抵手情造呵莫弱糙盗棍惹难洒耽奏发霓锻赂踢棚瑞肃橡咆粹牢插伯诌甚姓感躯钨掉芍块羞养导们窍趣侨览互避饱刹稠厨露诧辰耘迹睦榔皱杂坷缝亲盆丸陛芽刚帜凌只盲肮陪篙初徽凌无赏伎漂竭凡雕磷籍签旬侠诧农水净邮薪晰萝汤寺擦悄废黔掷在壹镣贤么祸会杯蚜他啃律恒喊硬
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