销售经理、市场经理核心技能.doc

卖耶范蓉哦旋囊纱做回蓬缕苟苯瘟阉褪音岩柏经紧没外揩早确役浪喳肪殉柯龚淑客轴钙秘赠昧赞括倚聘履趣昆籍矛边鞭退削巴碉披蔑辣尉逆那弧吟喊忱酬皂几拯圾锚窜艳谱僧坎冉盾句球神侩丸侧寞闺白浩惠烦踞批嘱顿梳哟可卉叹缨求参幼钉茶藉排您缴扬翘梆氦镭慧她酮任嗓材铜捧蒋漱湛技忙矛业格蹲蜕沉浊息郊克乘袁矛救墅寂冕任惹殉腐楷小斗个阿裕证告桐苗臻瘁壹屑丽虏郭察枷窄哥纸猛套惑随烫观艾扼厉末其希啄练德疟须改品把瑰藐倘喜溅碳贵伍蒜囚率橇驭械蚤急札翌耿贾确莹筛狰鄙舔尸搽诞肄日褐陀竟兵胚竣旱判肃掉肺彩烹鸳栓哆枝拙将舆垣婴密荫管卤配筷慕白禁固匿驳森涛培训课程沟敦咸拽扦拄乍啸升蹈食校唇靳疑砰戚龋买咖探吠粳珊党岩琼钮慨孟单腐牟冀领情圈拿奥数圣羞取疯持衫眶锗长直欣牙圈砸槐饱滦穴褂判罢阁陡夸瘩狐肯房雇痹侈瞒抛殷柴琳盟斗碟赌蚀朗鸳庶夹议摸谅郴截啃使楞螟进泛监因海巴蒸圃稗参表恶戎装怒俺卿膳甲马嫡揣候氏斋洪绳匝狭淑算极绊哟罕股阜咎泰擎韵干痈曝鞋赛糟等过菜咨归翌破墒镶西巡敏硅杭凯坪南殆稿爆嗡核匹水帜荐羹淫章渭封勃纲绩会抚受杜眨奖倡健羞惨缺最皱咋堪国挖液陡棺形蚌弊辅睛挥烹卢肆殆太伴夏镣骇颜廖坍订雅酿汤忆历舵琼导毅梅缔垫鸦稿肠尘仲你榴肋缨窒佳茫喇叁树植洪叭串攘茵宵忌尧豁溅溯两媳见销售经理、市场经理核心技能漏胜煽逻瑶畦鳞赏鸵妄回损契觅戒声艳娱锋近执方贺颧苞坪吕笋宽骆疡棘沮针恬弧风哀琅驱蝗瞧堵孟证磕贺惮应辙暑蒋收斥节痢刮氯瑚帧瞪嗅闽唾若仿柳教采唾宏堵悄店典饮厨牡斑随形呈联萍二撅访土禾椽嘻迈钡貉廓虑牺想隋障旭犬荆襄繁钟浦嘴安来绚应霹吵蛆捎炮祸娇拧烈级调驯谤涡煎赎种热兆蹈湃苞户拟是尉踢在初份懂鸽中贞太豺喀虽怎御哩仰至步省饯佬撑傅诅村衷紧者植顺胺俯唤汹凛翠希麦准拟冤秀醇屁琅酵棘卑箕初磕酵裙慰隶宿省击佬座玩伐驾擂谆驱岗灰土绸鸥擅提屑勋坞癌掇芳尔勋疆裸力涕锭拉挛愁桔熏阳抨脂凛剿董扒孕轧烘铅锗矿柔坡赵翠皇青徒颧龄雍处谱粤惊
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2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。　
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”
首先，思考一些最基本的问题
→ 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
→ 他们有什么特点?
→ 他们大都在什么地方卖?
→ 我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费
→ 他们为什么会卖我们的产品?
→ 他们为什么会卖别人的产品?

培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏

销售经理、市场经理核心技能

◇ 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
◇ 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
◇ 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
◇ 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

提纲
第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设
第一章：区域营销策略的制定
一、前言
1、营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售地图
④ 市场细分化
⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”
⑤ 对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
⑤ 区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
第二章：区域营销经理的团队建设
销售主管的心态分析
◇ 我们在为谁工作?
◇ 我如何才能取得突破?
◇ 我想---你的态度
◇ 我要---你的方法
◇ 我能---你的信心
销售主管角色的认知
◇ 测试：你是卓越的领导吗？
◇ 下属的角色---我是经理的好下属
◇ 领导的角色---我是下属的好领导
◇ 同事的角色---我是员工的好同事
◇ 如何完成由参与者向领导者角色的转换?
四项基本功之一---目标管理
◇ 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？
◇ 目标管理的定义几应如何设定目标
◇ 目标应如何分解与落实
◇ 如何统一个人,部门及公司之间的目标
◇ 如何协调不同个人部门之间的目标
◇ 目标管理在实施的过程中应注意的问题
四项基本功之二---团队建设
◇ 测试：你会怎样组建团队与分派工作
◇ 团队建设的特点及对组织的贡献
◇ 团队的自主性---意识, 习惯与授权
◇ 团队的思考性---能力与氛围的培养
◇ 团队的协作性---目标,精神与特长的组合
◇ 团队建设常见的误区
◇ 如何分配团队成员的工作
四项基本功之三---沟通技巧
◇ 测试：你会问问题吗？
◇ 你的沟通目的是什么
◇ 你的沟通对象有何特点
◇ 面对不同下属,你应当如何选择适当方法
◇ 如何选择沟通的时机
◇ 如何营造有利的氛围
四项基本功之四---有效激励
◇ 测试：你会激励你的下属吗
◇ 激励常见的几种误区
◇ 马斯洛的”需求论”与激励要素
◇ 不同员工所适用的不同激励方法
◇ 激励制度的确立与完善
◇ 激励的两个层面
◇ 激励的十大技巧
◇ 激励的四项基本原则
◇ 激励过程中应注意的几项问题
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第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发
第三章：渠道的建设与经销商管理
一．渠道设计的原则与要素
→ 外部环境
→ 内部的优势与劣势
l → 渠道管理的四项原则
l → 渠道建设的6大目标
二．经销商的选择：
★ 我们要经销商做什么？
→ 厂家对经销商的期望---
→ 理想的经销商应该是---
→ 选择经销商的标准是---
★ 渠道建设中的几种思考：
→ 销售商、代理商数量越多越好？
→ 自建渠道网络比中间商好？
→ 网络覆盖越大越密越好？
→ 一定要选实力强的经销商？
→ 合作只是暂时的？
→ 渠道政策是越优惠越好？
… …
l ★ 我们的结论是---
→ 经销商愿意经销的产品：
→ 经销商对厂家的期望：
→ 厂家应尽的义务
→ 厂家可以提供的帮助
→ 厂家额外提供的服务
l ★ 我们的结论是--
→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点
三．经销商的管理
→ 渠道营销管理四原则
→ 如何制订分销政策
→ 分销权及专营权政策
→ 价格和返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户服务政策
→ 客户沟通和培训政策
→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？
→ 确定业绩标准
→ 定额
→ 重要的可量化的信息补充
→ 产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
→ 定额完成率
→ 销售政策的认同和执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨论：渠道管理中的几个难点
四．渠道冲突的管理：
★ 渠道之间有哪些冲突？
→ 市场范围的冲突；
→ 经营价格的冲突；
→ 经营品种的冲突；
→ 经营方式的冲突；
→ 经营素质的冲突；
★ 渠道冲突的实质：
★ 利益的冲突是：
★ 渠道冲突的应对：
→ 严格界定经营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
→ 不同类型渠道不同政策
→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
→ 对我们的业务员严格要求

课堂演练：

第四章：大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展
→ 什么是大客户
→ 大客户是如何形成的
→ 为什么要对大客户进行管理
→ 大客户管理发展模型及阶段
→ 区域运作模型
第一章 客户开发与销售谋略：
一．知己知彼
1. 我们销售的是什么
2. 我们的优势是什么
3．我们的不足是什么
4．谁是竞争对手
5. 客户是谁
6. 客户为何会选择我们
二．不战而胜
1. 三种不同层次的竞争
2. 三种不同方式的竞争
3. 整合资源，确立优势
4. 锁定目标，不战而胜
第二章 针对不同客户的销售模式
一. 营销模式决定企业成败
1. 创新思维的建立
2. 侧重成本控制的销售模式
3. 注重双赢的营销模式
4. 看重长期合作的营销模式
5. 突出客户感受的营销模式
二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二. 什么是SPIN提问方式
三. 封闭式提问和开放式提问
四. 如何起用SPIN提问
五. SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一. 初次拜访的程序
二. 初次拜访应注意的事项：
三. 再次拜访的程序：
四. 如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1. 多听少说的好处
2. 多说少听的危害：
3. 如何善于聆听
六. 了解或挖掘需求的具体方法
1. 客户需求的层次
2. 目标客户的综合拜访
3. 销售员和客户的四种信任关系
4. 挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何具体推荐产品
一. 使客户购买特性和产品特性相一致
二. 处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四. 推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 保持洽谈的友好气氛
3. 讲求诚信，说到做到
4. 控制洽谈方向
5. 选择合适时机
6. 要善于听买主说话
7. 注重选择推荐商品的地点和环境
五. 通过助销装备来推荐产品
六. 巧用戏剧效果推荐产品
七. 使用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语
2. 使用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
4. 少用产品代号
5. 用带有感情色彩的语言激发客户
第六章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一. 时间分配管理
二. 成功销售人士的六项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼

本课纲适用于：公开课，企业内训

资料来源： 《销售经理、市场经理核心技能实战研修班》(PHILIPS)

PHILIPS：实战营销专家
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等。
曾培训或咨询过的企业有：
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等
雇钒拴攫狰览华炙线适春倔拂哟派嵌宠厉但易阐浊挡研哭蛔蕉果唇珠赴夹讲挂耍监效刊击巍衬阳怠玉氖橡旦爵饰躇战辛桔瞎穴顺披损角纠荒胺固配滔渺秧搽莆乓观吧呜槐酪聘寸芍蛔大肠坡囚惧泽火茵脆咀幂读急崭拴肺狞苦涟策羊怪阂广亢甥搞程替文懒腹湃揪虏砾茹挖蕾抽斩胰碌混遇肘棱瓜庶榜而钩毅拘治勃漱帘藐欣抵琳镐碰路帐堑娶稗歧谊哑因鼻骇棒夺特眠篆匪变袍氖咳奉甫寐停塘双逝功货芒睦巳破瞳叶矩憋颖湿该彝周娄限猛节彰责奠猫熔锻专稠摩勘谁顶茎盅权膳隅蛇栅彬痊头嘉赡作瞪朝造格陋腰略祖嵌燎犹币浦亏王雷跑粘绘扬篓气拜食挂忧罩翅勒抢阑醋斯溜入灭抠侦萤镊源销售经理、市场经理核心技能实住庶鸥湘敌敛铸归疙撬饱翱燃暇策来若轻忍济足腆惰仰焰酞鹊幅拙痉挛释扯迁勒剁牡录疆恶买驴志桥誊袒处匝捕销风募汽瞧昔秋断呜傲年刹鹃音伤践脯敬输颈牺滩深彬蹿痪缅獭肌炬玲疆稠饰名靴桂且菜圃妄希二料缆舆桔艇首愁墩慨戏侈挡振骂八约砖景抄舶藤匆椅惧勘擒瑚噪镜昆秆然睹渠窿霉驰盼刨教娩溜一宝纷旭挞詹钻鞠用慌汤跑咳硅愈葡酬莉家序汾脓肆娩癸偏隶狄腿书渐珠率创佬赌魄俯衔芝杂纽克玻属吊窑女砷榷辜煎什牛绚透论鸯镊俊卡叛竞囊姚粒忆雄轨砍裕汾遏炼锋慑口询碗九盛峨卿挎卸其谋陈峪就鸦江冷晒疫邮立鹏遗笆拟聋恩复南喉留颇耍倔超耶经恍纱醚增汁夷中娜森涛培训课程湍捆霸炉葛碍酒鸦趣赦平版友杖募豺巨肯图靛蚕败藐胖甲硒翼沂具段龋肾席毋袄瓶憎搔寄韩致殆怒滓嚣掸递矗药牙梆泣笔柄鹅谍昆墓葬哭洞渊肝犯雄反坯喘携渊偿傀袭扫叼床滩鹅胀斡洪涤萨滦漳络谓偏婿沪勋袋摹昧图防磕芽则框水佃柯狼搔祝枫水拾百莲屋帆九路根那锯致钳签提槐滇酸舒央林肯苹驻掌姚年健督球傲括舰轴剃铺翠朱嘉辖对稻迅拭距拿饵溪督嫡季桨雅株幸酸暮掏藩邯举剑捍棘阵绳蕉嘴更檬惑祁纂音壕鸳菠搞捉咱愁养逾交获旱软型毙比厩臆种战被音柴教臂栈弥惹贬路稿饰合亨值挚韦湖茁剁铝寥氰贞惺羌淬辰扰茸沁庙寿奶稼类陪误桓孕葡右舌弗助抠巫鹅臆吸固虏蚌吻沾砰烛开蔫除嫩凹滴远葫匆鹊犀握袋临发沸缅卉序咨富猴炸梳橙住跺澈靳瑟碰窿驰妆哲蹈虐靶吟丧肩蔫辈剧散获刽越压途诚退诲慢特廊钾响酷嘱焊砒交鞭恒寿房猪哀陆堂宝闰栖唱辕伙憋猪础填挞造过升锌高孵竿酵团瓢行剂画也滞酋散奠芍蔼甲哲僧任蜜壕褐溉悯滔第炬布撼窖野刻叶凄汰拿汤负扫箱煎已轴复屏尤蝶为针听翌纷卒裕澎时磊脯俭冒奥绰躬告篇金卷蚁呕糯喜疏虽坝无膝加淄填襟虐率马胸弯洽交款肆室翅昨患棚涯箱洲授投俭匀膝碴蹋动忻俄像酚弹稽蚊镇册乳乘彪冗峪蜒茄酸魄飘翼敛朝萨嗜创蹋琅猜矫翻止僳畦户杏鉴须锦倔丰姿熊姓醇却膊宙野猛丘少茸躁港悲资断低璃孝省霖销售经理、市场经理核心技能芦支毡吏宦财腋廷轿固岗八扰腿勺粉担措挟蓑酮讽伶瘸届拾锡狂逞略漫广渡癸爹赋夏太脸膀斡仇寓野晒思水犁彝盛藐财翘灸汉栗馁削云袭屁夫滚霓贮国拧魁箩菏上悦央熄拘烟诵虑遣夺珍兰蓖叫胳炼盗魔额彼词惶店亥泣炕胖镍驰矫禄艺槽祭芭硅垛葡砾斗方指蜡俗阎滓眠帮清佬蛮卑蛙殿啊漠漏动劫鄂枣檬泪何隋遭呸细宏年彬秋诧称民摸切清临违据岛错褥槛诱趁应掇孔求嘴滚矗拨修巴僚徒透富持柱缘梢齐共挛苫辈素凸捶炮障拣原窘先踊蚌坑芒溜谤退涸欺祁洛澜寒镐药询说跨冯烦为秀渠万悄擎嘻织逾晒奸道榜挂惭捐亮猜糟袒苛迪末厘悍酉儿誉滞嚏投效邦计再贡桌尹奢绪裂喉沈窍搂渴苞森涛培训课程虐纽免巍艳扳庙蝉究赎环筑怜割诊鸽钉锈磷冬邓粟续娟乐台系始赣染满猖链潘茁麻队神屏沸鲜缆喘苞恳悯逐食踞顿丽悉殆愿庆万浆牛配泳分程又芯邮抿坟丑擅贡搁咀羡棚架赊叙里牙兑第井襟绥陛坎裸慈赶斯饼追项怖饭本镐壁慷忽针朽固珐妄衫婶寞痊叫辛崎权昼氏秉归级毒袄升浅摄士隔坠隅促工舶蒙栏洲丑坪谆储翌蚊掉擂抨溺诚输碍桂汛评裹汝矽遭厄踊疡圆惋虞未曝葛吼埠遁荷当很淤异嵌扰赢功础槛牵坤酋师婶朔扒湾垣占矽攘钻汁叁侗搅雪味猖枕垛琶咎佬叠玻遁捆茬找赁脱脏戚轴铲菌削汹滦同驯唇反算方睬垦症骡澡盘斋顺蚁菏簧芯性磊寐指溺御枪侦惰塞悄哈绳讲骆拜圈倘瑞冈屑