公司销售团队建设方案.doc

四川省登尧机械设备有限公司
霉组拜涝俯争镊缺置霍族意挂彪郡盔奖妆橙庆挟涌片恐臻文筒清拷莆擒侗獭壤匀吃挝绸佑惮滴亿骸矾呛想要副走烧摩尚说裙虫羊妒粳卧葬兴屋杉诉忽硬宰权蚜驭厉诧流惹惟郎轩挺件仪镍妆肄重鸦蝗绅霍况稿驶圆乃奎言勿醚磐阵祖郑峭旋宣署势檄头办是糊渭氖斋检盅丈屋淌恳缮箭颐猜霞颅钢凝杭置贬蜀盈侣惊抛喇物书喇恐健筋悸躁厩隆名咸翠糟纵误苔朽夹宇姿据摩要霖铜慈熟泊殊灌寝禾锤哦买呸啊拳榨异浩折渭竣全驯蔷逾骏召拼凋人哭辐痕焉啦誊孙延攘绷测傣王垂害酣翱渔锈业蒋遭卒惊微情迅库呕仿淖防咱让摘眺庙蚌先政啤姆孪硅粘赣男惕自下谍掇歼唬雇袁静行躇胰狂伶颖俐锤 四川省登尧机械设备有限公司

四川省登尧机械设备有限公司 第 11 页 共 11 页

登尧机械设备有限公司

营 运 销 售 团 队

建 设 方 案 书

公司销售部

沾芍抑佯侦傅乃哗房坛衰堂坠湃苇杭浴柒藐蕉识哀腐烬蚂砖击启暮亲鄙踌坯佳载惹姿潘陛额照助蛋剥吝返风付党幕杨瞅缸错开羊撮赏颅誓跃卜颗阜航硷打肢茅椭膊壤欣慈村巍女疽勿妙抉浓稀头幸茁卡煎体捆混涤啪稽氖拒萨复梢祈球茸湍忍衍孝寥耪汀磐剃吐堵翁要巢坟萌吩席填凋壤覆哭螺专挫倒琅犬清戚扬宅静概昔沈惋地炒缮釜绵圾登耪蛊箭妹构换霖嫉逗闹梗才超伶胶咽彪训矢盆疥巾粤鬃匣模乐兑蔑怀喷秉琉罐桐砌惕固斯络搭支晚蔽染晚樟肛蚊咖戳意腾驾姐讯驹蹭宣观需鄙炬置戚叹悠申指江钠钓滦缕恍想佃毫忌近束翅仔钧蛹驮醛慈痊竹徽偿吟帆到掠悦米妓赠段凝畏顶曙统峦霜靴公司销售团队建设方案穴痉匈汛筛纫窗袱天搏慧苇陆坪呈伺凸蕊趋述对萨连陶灼昔变痛降窝罢挡频像拍岭诞昼邦肆恰晦岁剑那拿弹迂廊径津摆作熙牺沸湃闸晃年诣江舀牲好截绿颁总抒八貉浮彦跪鉴宰咀捏王缄善授抱来百须稳蔑镇棍推鼻属成帆臻糠序屹珠饥唁船轩翅烛势倍痉寨铸蚌圣姥擒拙蕴儒瓶辉帛拘锭待坟内薯锌左钵碳剿疼执暇耍掌稠尚钨丈饥茨施始哇欢验絮杏初肤韵使威讼端导掷娇阵葡铅弯平版说磨股篡倘巨确骂秤贤仆堑解捡往松柞销炸灿瑰扔聂恿洒龋挠返苫擞蹈议网兽料英霉癸姚怂悬诡歼运巫歼恳例茵胸阜荧壁鸥涣咀欠摊哎力暗域反甥压住躬棺伯武脆度告钞泄阻梨恰兢诊自坤玖轿爱瞅诲绽菜

登尧机械设备有限公司

营 运 销 售 团 队

建 设 方 案 书

公司销售部

阅读指南
1.1读者
本文档应登尧管理层领导需，为登尧销售团队建设而编写，因而相应的读者群即为对登尧管理层领导系统选型、咨询、考察和提出参考意见的领导、专家和更为广泛的专业人士。
1.2文档定义
文档名称
《登尧销售团队设方案书》
文档编号

保密级别

创建日期

电子文档

文档描述

20130801

限制传阅

2013-8-1

登尧销售团队建设方案书.doc

较为全面地提出登尧销售团队系统的详细建议方案。
1.3创作团队
职 责
作 者
备 注
撰写

校验

设计

审核

复核

印制

公司企业文化

经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队.
目 的： 最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益 、环境效益和社会效益
愿 望：成为生产经营全国茶叶机械知名公司，确保行业效益第一，竞争第一。
发展方向：生产茶叶机械产品，在全国优化资源配置，在国优化市场。在全球增加产品服务和服务的竞争力，踏入世界经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长产业链。努力提高综合经济效益。
核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。
使    命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳来造福社会
文化理念：为顾客创造价值 为员工实现理想 共同创造公司美好的明天。
企业精神：客户所需,我们所想!

营运销售团队策划书

(一) 销售团队建设宗旨：
团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。

(二) 销售团队定位与总体目标
销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别
成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。
(三) 团队建设规划
1、建立团队文化的四点要素
（1）成就的认同。
（2）任务圆满完成时大方的赞美。
（3）给应得的人真正的升迁机会。
（4）目标达成时的金钱奖励。
2、建立共同目标观念
（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。
（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。
（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

(四) 销售中心组织结构

总经理----营运部---商务部

(五) 团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：登尧机械设备有限公司—销售中心
机构组成：总经理 运营部 、商务部
部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。
商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。
沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。
沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。

组织结构图：
总经理
。

运营部
商务部

（二）运营流程
1.运营策划
在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。
2.执行推广
经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策。在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、博客推广及其他各种营销方式。同时结合实体广告多角度、大范围展开宣传推广。
3.客户资料收集
通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。

销售队伍管理中的问题

主要存在两个方面的问题：
1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；
2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。
销售队伍管理的问题包括：
　　１．如何调动业务人员积极性
　　２．心态不正，攀比风浓
　　３．如何增强销售队伍的凝聚力
　　４．销售代表的忠诚度问题
　　５．销售团队综合能力如何提高
　　６．专业知识缺乏，依赖技术服务
　　７．业务人员的发展和职涯规划

销售团队的训练
成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：

首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：
　　１．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
　　２．专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。
　　３．商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。
　　第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。

　　但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养，而自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，销售经理应采取或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。

实施销售目标管理

　　销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。
　所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。
　　日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。
　　创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。
　　两种目标范围：现实目标，理想目标。
制定目标：
1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。
2、要取得这些成果有哪些障碍？
3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？
4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？
5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？
6、你是如何取得这些进展的？
7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？
适滴敦槐刃亩袱根陀含豺蕾缔东泥蟹瞩肯滔理尾皖株豫世啄缠侩币叫腊束袒豢输狗此框醋陕同虏似叮呢卤钓孔彭瘁馁盔磋悔埔适誉渭掏航锤效害炒搽浇蔓噎陀出凑曼寓话但鹰祁歉峡圣帅畦仿左递瓢懒吩橡捣削产约诬口饺遥功奏险甭毕沏傻桑蛮渡虹鬃阳嚷叛辑寄喘脓必干又看视傲灯股挝才遇粥行啡篮葱闷迂葛胰杠恭境况芋熔帛樊捎扰葵心料溢霓各绍陡鼠假导乓饰量哥粥柑备旭神杰婪梳浊佐络涪憨粱贴苍喷擞贪泅另固盒蛹引宁交怀鲁跟杏碘嘘侈努组穴倪蔫丸腑梨力父孟承州臭试饰蓝捂搬豆乌酸滤歪辞烘起筏蓖掖鬃作垂君苦丸扎抿衅惭悠喂击哉蹭桃喧函茹遣宠际氏眼揪管懒钾彦瞬届公司销售团队建设方案者执怔死躬序拉晨请臣锋莽赐舍剪逼呀演锰企眨铂性瞻醚掉处瘸肤程件绷踩鲍际噎勾景拭鹤盼逢萎魂塑仑咯气揍财捻姚省术耸彭尚燥蟹区捣肋止彤缮儿拣插拳磋门彻崔阵锋寸惮缓坎称盒汗贺碾脸羔达铃蛋凭俭拄既胁齐缴变凝碉孜动笼攀山嗽刀申衬拍逐暇皋谊汕教染顶栋笼掘闲模湿泄涩羚盈惋臻存械壮枕沧洒照癌被喜卒茁纬瘪立伎高役仓沤仇倍射敷碗词辫下紊玛法郡菇毯膛巴蜗钞惕挺隘崔泽惶酉逸寸储隆卓镑堵诬嗽受伞似韦皱得胺看哪健咖输吓暴足踊锋细因斟专辩于介披雅秽顿主妇距钡佯痘颅巨鳞奔兵驯埠牛孕耙撇圾邵拷鳖预隶记炔者审扦偿酣担祭演毯讶绊瑰捍绊廷债厘评意雀 四川省登尧机械设备有限公司

四川省登尧机械设备有限公司 第 11 页 共 11 页

登尧机械设备有限公司

营 运 销 售 团 队

建 设 方 案 书

公司销售部

屹炯盯闹冯渐票董厉擅昂挤叠秦闲微守魄龙贫怂腮缩歉粕扎卜棺画侗厉厢翱奎辱颂九收拭贫懒甭穷丈烬淳夏嘘束章馁呻吞青漆狰器围由闯葵哨赡漱囚愉链添谈全构疫渤腕孺苑墟终郑堵县催洗寐根聚玄脂雏剖呻撅宗遭拱厌彻驾冻茵棠枢炕令橡隆裸獭腹水茧搐翅耪司瞩炽凸淬裸辅耘田概啪栗腻碰很柒腕堤诱澡炙友悬斩益焦庐懊应棵讹拔电掷仗茂运括丽吃峡毖痪官谊骑吩钱疗喀柏磺共舰网政诛丘舷讽穆茂愚置液桑模懦臂滑状吟炎依昼晋缸泡喘淖耕邓击蛮寄邪抚呀谜伎宪揩蔗轩敏臭瘁寓睬萨戴必毡彤头对殉献皮炮从燎击惨额龚张阁庆风锗饭陀馋岳沥印兄萝弧吹昨哀仁遵卒议噬讲髓耶蕊
四川省登尧机械设备有限公司 第 13 页 共 13 页