武汉中环商贸城运营总体方案暨招商策划案.doc
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1、 1 武汉竹叶山中环武汉竹叶山中环综合综合商贸商贸物流园物流园 运营总体方案暨招商策划运营总体方案暨招商策划案案 竹叶山中环综合商贸物流园项目总占地规模为 2100 亩,一期建筑面积达 60 万平米,已投资达 18 亿元,内设汽车、钢材、副食调料等专业市场和仓储、物流两大配套中心,是一个集交易、展示、仓储、物流、电子商务、文化、旅游、娱乐、餐饮、酒店等十大功能于一体的现代化综合商贸综合商贸物流园物流园。实行一体化运行。项目总体分两期开发,竹叶山中环综合商贸物流园一期 800 亩,目前已整体完工并全面开放运营,商户入驻率达到 95%,缔造了武汉商贸行业的一大奇迹;项目占地项目占地 2121000
2、0 亩,亩,应应建成建成建筑面积建筑面积达达 250250-3 30 00 0 万平方米万平方米,总投资超过,总投资超过 100100 亿元亿元;中国武汉中环综合商贸物流园的建设和发展,响应国家促进武汉发展振兴的战略号召,是此战略实施的桥头堡、排头兵,项目以自身的发展和繁荣,助力武汉成为区域性金融中心、物流中心和特大型商贸中心城市加速崛起。目标是打造一个在全国可复制的创意综合商贸物流园综合商贸物流园,力争能制定全国创意商贸物流园的标准,成为中国乃至世界最具影响力的创意综合商贸物流园综合商贸物流园之一,成为将武汉三旧改造与湖北文化强省建设有机结合的示范基地,最终成为转变经济发展方式的新特区。吸引
3、众多科技技术和创意企业入驻,园区形成了企业总部、设计、科技技术、文化及传媒、软件、动漫、设计、金融、商贸等产业集聚以及近几万名白领精英人才集聚。并成功举办武汉科学技术交流会、武汉教育博览会、武汉文化旅游产业商贸展览会、武汉特色产品展销会、武汉顶级奢侈品牌发布会、武汉白领丽人评选会、白领人才招聘会等活动。中环综合商贸物流园作为武汉市后发优势的品牌影响力商业地产项目,现阶段基本确定了以商贸交易市场为主体的设计与规划。秉承文化是魂,产业是根,平台是关键的宗旨,打造了知识产权保护平台,科技产品和技术创新展示平台,创新创意产品展示平台,国际商贸交流平台,湖北特色产品展示交易平台,高端生活后勤保障平台等六
4、大平台。为使项目的整体开发综合体获得成功,项目不可分割的有机体,重头戏,最大的利润区和最代表市场形象标志的商业部分,旨在打造武汉首屈一指的现代综合商务商贸物流第一城。园区建成并全面运营后,平均每年将完成交易额 300 亿元以上,年创税预计 10 亿元以上,预计入驻竹叶山中环综合商贸物流园的企业 2 及经营商户最终将超过 10000 家,并能提供 20 万个以上的创业机会和就业岗位。中国武汉中环综合商贸物流园,最终将竹叶山中环综合商贸物流园打造成为“引领华中、誉满全国”的集科技技术、高端产品、创意服务、高值商品于现代化综合商贸物流园成功典范。按照我经过成功运作经验总结出的成熟“综合体商贸城”商业
5、模式,整体项目以科学技术和创意的全业态、全产业链综合商品展示交易为核心,辅以现代化的生活配套设施,囊括科学技术交流、科技产品展示、商贸产品交易、仓储物流、品牌会展、星级酒店、写字楼、电子商务、高端住宅、休闲娱乐等功能组团,以综合商品交易为主,贯穿科学技术、制造业全程、从原辅料到成品交易的全产业链式经营业态,囊括家居建材、家俬家具、五金机电、汽摩配、百货小商品、服装服饰、鞋帽箱包、副食茶叶、农资农具、名优土特产、农副产品等业态,品牌会展、仓储物流、中央商务、高端居住组团,从科技-生意-创意生活全方位服务,打造一站式生活聚集地,集群产业科技中心,崛起商贸物流新城。凭借强大的商贸物流运营优势,项目建
6、成后将成为辐射鄂、赣、皖、闽、湘、苏、豫七省,规模最大、业态最全、品种最多、服务配套功能最全的大型现代化商贸物流园区,引领城市财富走向,形成武汉未来的繁华新中心。它的形象树立,品牌塑造,商业规划,商家引进,后期商业运营管理和商铺租销商业运营管理和商铺租销结合结合等,是项目运营接下来亟待思考解决,并认真执行的关键所在。第一部分第一部分 项目运营总体方案要点项目运营总体方案要点 一、项目的宗旨、意义 1.在商品流通产业中,批发商业的发达程度是衡量一座城市市场组织化程度的重要尺度之一,也是流通领域不可取代的重要环节。位于武汉的中环综合商贸物流园中环综合商贸物流园规模大、起点高、辐射面广,对于弥补规模
7、大、起点高、辐射面广,对于弥补武汉专业市场武汉专业市场的区域不平衡,填补的区域不平衡,填补武汉武汉商贸商贸批发产业空白批发产业空白、展销当地资源商品、缓解武汉地区的人流紧张局面、维护社会秩序稳定具有重要意义。二、中环综合商贸物流园运营要点 1.充分发挥地产与商业相互结合的优势,形成清晰的商业地产盈利模式。鲜明特色和独特个性是企业可持续发展的重要手段,必须在塑造经营特色上寻求新的突破,才能形成自身独有的优势和永恒竞争力。创建武汉文化和创意商品展示,资源集中和高端产业聚集,用四创精神(创业、创意、创新、创 3 价值)武装武汉人的头脑。2.商贸文化是活力源泉,市场需求是市场发展的基本动力,那么文化的
8、不断创新与传播才是市场生生不息的火力。3.优秀的企业家团队是市场成功的灵魂。优化公司治理结构,采用人才经营战略,培育一支能征善战、敢打硬仗的职业经理人队伍。4.连锁经营是现代商城的必由之路,信息化与知识管理手段是连锁经营管理的关键。我们要把“中环综合商贸物流园”做成品牌市场,变产业创意经营为产业经济与资本运营结合的经营模式。成功策略应当是产业资本与金融资本相结合、产业经营与资本经营互动,形成产业经营资本经营的良性循环。5.引导入场的引导入场的企业用高新技术武装产业,创造多元化的文化,不断满足企业用高新技术武装产业,创造多元化的文化,不断满足客户个性化需求。客户个性化需求。现代产业渴求在更高的平
9、台上“华山论剑”。新世纪商业是大市尝大流通、大繁荣的融合、统一。现代商业不仅是商业的统一,更是数量商业和服务商业的统一。适应现代商贸产业急切渴望和呼唤在更大的舞台、更靓的空间、更优的环境、更佳的氛围里华山论剑的市场需求,让国内外的企业在“中环综合商贸物流园”一决伯仲。中环综合商贸物流园中环综合商贸物流园的经营策略要点的经营策略要点 1.“放水养鱼”政策。“中环综合商贸物流园”的经营策略,是一种双赢的策略,以保证商家在“中环综合商贸物流园”搞经营能得到较高的回报,获得稳定的、持续的发展,反过来又促进市场持续稳定的健康发展,共同把市场做大做强。2.前期低价格策略,中环综合商贸物流园的价格一定要低于
10、武汉市中心地区、武汉其它地方商城的价格。3.多变化创新策略。款式新、变化快。4.经营服务档次不断提高。要吸引一批著名品牌,尽快产生品牌效应。“中环综合商贸物流园”定位在现代化多功能商城,在全方位服务上造人气,聚财气(逐步引入银行联名卡、POS 终端、自动查询等多功能系统、IP 电话、宽带网、电子大屏幕、商务会室、麦当劳等,以招标方式筹建金融中心、商务中心、信息中心、服务中心等)。基于对中环综合商贸物流园现有各种要素综合平衡和判断,目前拟定位在:定位在:在集办公、展示、在集办公、展示、交易、交易、仓储、仓储、物流物流、批零销售(批发为主、零售为辅)为、批零销售(批发为主、零售为辅)为 4 一体的
11、一体的具有区域优势的现代化专业品牌具有区域优势的现代化专业品牌综合综合专业专业市场。市场。这是可行的,是现实的,有前途的。5.首先要不遗余力地“造市”,把“市”包装做大。搭起一个“大舞台”,让企业和经营者去“表演”。创造市场引导市场,力争创建自己的媒体阵地。创建中环综合商贸物流园网站,按照现代物流思想优化业务流程。实现传统的管理模式、经营模式向现代化的管理模式、经营模式的根本转变高频率的信息发射平台商务管理工具产品三维展示技术的应用;编辑简报,定期发布某月中环综合商贸物流园交易前十名品牌等信息;包揽某电视台(或报刊)时段,启动中环综合商贸物流园商情快报(专栏),象天气预报一样,由中环综合商贸物
12、流园人(或专家)点评近期全国商业走势及动向;定期举办武汉市各种大赛等活动。四、中环综合商贸物流园的综合规划要点 综合综合总体规划总体规划 几几大大商贸商贸城城 几几大大展示展示馆馆 -生活配套:幼儿园、商务会所、游泳池、医疗诊所、农贸城市、公交车站、汽车客运站、百货城市、酒店、特色餐饮街(咖啡店、酒吧、音乐吧)、古玩艺术街、茶烟酒、娱乐(电玩城、影城、书店、网吧、体育活动中心、培训中心、健身中心、溜冰场、舞厅)。-物流仓储区物流仓储区 -停车场停车场 业态规划的思路:根据项目本身的建筑形态集体量进行规划 根据业态之间的相互补充、影响的因果链进行业态优化 根据项目的地段及城市规划特点进行业态组合
13、 按市场的规律以及市场调查结果进行业态的选择 依据商家的要求及消费者的消费习惯与意识为业态规划基础 根据项目的开发运营策略进行总体规划 根据商丘市场现有商家的经营情况以及项目的实际状况进行业态调整 业态的整体定位说明 5 从最底层到最高层依次进行业态整合及优化 目前以一层至三层规划为主,特别是在招商运营方面以此为重点,以招商运营方面以此为重点,以提升人气,拉动市场消费,塑造提升人气,拉动市场消费,塑造品牌为主品牌为主,增强消费者的满意,增强消费者的满意,培养消费者购培养消费者购物习惯和忠诚度物习惯和忠诚度。发展商做到名义利三收。发展商做到名义利三收。第二部分 中环综合商贸物流园招商策略 招商是
14、商业地产收益的实现形式,一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。因而,对于商业地产商来说,掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业,优质的主力商户是市场长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。一个商业项目的真正成功是市场日后持续经营的长久旺盛,而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。要积极地为本项目寻求最佳的盈利模式与整体招商实战策略,力争使为本项目寻求最佳的盈利模式与整体招商实战策略,力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢三赢”,以及将项目持
15、续做旺,以及将项目持续做旺,实现盈利的持久化与最大化。实现盈利的持久化与最大化。目前,武汉的商业地产处于发展的新一轮竞争阶段,在这样一个充满机遇和风险的环境下,本项目必须采用差异化策略,运用与众不同的实战战略与技巧,才能找到最好的出路,在确定与不确定的元素的为啥中才能冲出一条血路,早日达到本项目的招商目标,确保项目的顺利开业。一、招商目标 中环综合商贸物流园的招商不只是简单解决商家进场经营的问题,而是挑选优质商家并进行合理的业态安排以促进持续旺场。对于一期已经运营的也必须持续招商,不断的淘汰没有经营业绩或者顾客满意度差的企业商户。.通过前期铺垫工作,确保招商到位,争取达到最大进场率,保证市场的
16、顺利运营,力争项目的招商率达到 95%以上。.通过在武汉当地市场及跨地区的招商,进一步提高“中环综合商贸物流园”的知名度,培育市场的美誉度,实行全部招商与招租,奠定项目在武汉市场举足轻重的地位。.龙头效应。通过主力商户的进驻,带动小商户的进驻经营,为后续的市场持续走旺带来保障作用,实现高素质的主力商户强势加入,为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。通过项目的招商成功实现,带动投资者对前 6 景的信心和保障,进而推动项目的销售和回款。二、招商对象 在中环综合商贸物流园的招商工作和品牌组织计划中,应充分考虑武汉地区尤其是武汉市区消费者的消费特性、消费能力和消费习惯,用当地一、二线品牌商户带动三
17、、四线商户,吸引一大批影响经营商户,从中选择优质商户,实现良性持久经营,树立中环综合商贸物流园的品牌形象。招商计划先内后外,即首先去吸引在武汉当地有一定影响力的一线品牌商家和经营大户,然后再到省内吸引有特色的商品和服务项目。辅助商户:由本地部分的零星商户组成,三、四线商户为主,这部分商家也是本项目很重要的客户群体,同时,它们的加入可以丰富购物要求与乐趣,令项目变得更加多元化。主力商户:因为项目虽然体量较大,但定位为批发商贸市场,争取直接引进大型的连锁主力店与 MALL,并且大型连锁主力商家的面积要求都比较大,对项目的销售有很大的影响。我建议,本项目也可以考虑合作经营或连锁加盟方式与一些没有进驻
18、武汉的或者在武汉有一定知名度又有扩张意向的大型品牌商家合作经营。项目要以一些比较优惠的策略去引进这类的主力商家,确保对中小型商家的招商更有吸引力。三、商家的引进方式 产权经营:直接引进:连锁贴牌引进:合作联营:通过资产评估,确认商家同项目的责权利关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营、共担风险、共享利益的经营方式进行合作。品牌嫁接:通过对当地有意向的投资商家的了解,将外地品牌商家进行引进、项目牵线搭桥促成其双方的合作并进驻本项目。四、商家进驻要求和原则 7 1 1、知名商户或连锁商户知名商户或连锁商户 知名品牌商户的进驻能有效提升市场的品味、吸引消费人流和提供稳定的租金收入,越
19、多知名品牌商户进驻,市场形象越佳,使“中环综合商贸物流园”迅速树立起知名度,可谓未开先红。知名商户的进驻,一方面对消费的核心消费者形成吸引力,另一方面,知名商户的形象也能使市场的形象更加深化。2 2、个性鲜明有特色商户、个性鲜明有特色商户 商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的,不同的商户会带来不同消费群,某修商户个性鲜明、形象突出,容易给消费者留心深刻印象,丰富了市场整体的经营特色。3 3、吸引吸引有销售业绩、有有销售业绩、有人流量人流量、顾客满意度、出口贸易、顾客满意度、出口贸易量大量大的商户的商户 4 4、同业差异、异业互补、同业差异、异业互补 同业差异就是市场不能盲目招统一品类的店进入
20、,若果引进商户过于重叠,在经营上将造成竞争的激烈,也有损项目整体的经营特色。譬如餐饮业态的核心主力店招商,就不要同时找来两家基本上都是经营西式快餐的。核心品牌商户同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权,并能让顾客身心体验变化,提高其消费兴趣与欲望。5 5、前期重点招名牌、品牌、优质、特色商家进场前期重点招名牌、品牌、优质、特色商家进场 6 6、招大租户进场、招大租户进场 保证大商家经营的面积和有足够的展示空间,避免小商家首先选铺破坏整体经营格局,只有在大租户选定场地以后,再让小商家进场签约。7 7、统一招商、统一招商、统一统一运营运营,统一管理,统一管理 这是市场
21、良好一体化运作的重要保证。五、招商总体策略 招商总体策略是招商工作的核心指导思想,制定招商总体策略,旨在明确招商工作方向。必须将招商总体策略确定为:以品牌商家为核心,不是简单地以租户为对象 市场定位的确立与业态的划分,必然与其经营品种、档次息息相关,以品牌为核心开展招商运营活动,是现代商业的必然趋势。六、租金定价策略 8 根据项目的情况,由于武汉市批发市场项目多,竞争对手较多,为了尽快让商家进驻,提升项目的人气,抢到市场消费的份额,建议租金价格宜以低价的方式进入,然后慢慢拉高。根据其它同类的商业物业租金情况和市场的实际租金在结合本项目的情况,租金上采取均价控制的方法以保证商业物业的正常收入。租
22、金递增建议 1、第一年至第二年 这是市场的开业初期,是经营启动阶段,不论商户还是管理公司,必然都有一定的经营难度,需要共同进行市场培育,市场才能逐步做旺,建议前2 年的商铺租金不做递增。2、第三年开始 经过 2 年的市场培育和市场营运,随着经营逐渐走向正轨,市场品牌的确立,中环综合商贸物流园开始进入新的阶段。建议商铺租金从第三年起开始递增,第三、四年租金标准建议每年递增 10%,第五年开始根据武汉商业市场的发展状况,对商铺租金另作评估,确定租金递增幅度。七、招商人员 .以招商部为主,全员招商,全员销售。在整个项目的运营过程中,要形成每个人的服务意识和主动意识。包括项目所有人员。都要对每一个业主
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