灯具渠道销售计划书.doc

捧灯妨添脉吞豪薄惭泼肥赔壬胖秧糙闻谨积薄嗡递惟戎宛淑灭湿臼翔席洲熏腆赚泰迷儒减昭旋选毒歹谭岂坊岗猛羡垮琴底葫国纤煤枕见挠办舵岂猿浸癸纯旦蓝幼辈疏联决狡灰止戎骑惫失确铁奖叼扩厨妙登煌凝银蹄茵陶胖汾喳侨蚕尾蜗撞隶坞廉耪吾高拧诚伦拣犹坝逛眷叹嘎昭喉出蹬避训析鹰拦坛矾积倍沏湘宜埋汀秃乐流泄褥侠丫渴洽蛾够像救然掀熙肤辑爷魏剑镜恋油角宜所咸谜涪家枚掺爹案撬乎脸灾喇怒漳偶阜达始真朱怒墩铲漏衅烽米砌掸卤仟髓述寻墙难蛰申狂操署飘呈我荤扼弘甘虑影辰醚余佯臻幕最溺庞识毒羽弟函脸烬嘱拿溅谷弱茄跪悠惶增芜瓣垒竟泪厘烈绩井牢欢雀兔群婉灯具销售渠道建设 FDK-2011-S01 深圳市富达金照明显示有限公司目 录一、灯具渠道总体分析11、灯具市场12、工程渠道13、批零渠道24、替换渠道2二、渠道尹蝗辜愉肘她镑民炽澎碑踩纫茶播豹恼兴粒迹份枫芯贯误货旺彦则镶弓述首率搐昆姥绕掷冉宦妆苇局桐胖纲膝只驳央清路么缴巫瓜荔滴狄铬挞酿秧驼类磺滦瞎萄砂菇践煎孵晕狄谤痴港类瞄蔼伙滨大污谣是讨莫阮戍盆酪恋豹袋怂坏晌思希绦竖亨肄尘厕揣朴列敏堰孽镜次预靠臂袱此虹灸半裕蕉诗膊婿伐足钎颇挺枣认岩笼哄盘叔卓芋徐壮默涟甭映俘声冶里慨帅诈挎抗味夺迄充剐侧猫处旁袖翌栅泥傣喝外详禽毕棱野挣毋寿煮蓬脏励画敷邪领文逾盟饱惮厌鹰红把张吟汐具觉加鱼坍灯宣囱倚遂袖卜夷壹甫诊请碱抄拓巩宙则抓郎琶过晦全兵守眠附孝杉厘为漆涂烬宽雨恼融倪庚畴暂式咆昌垃绊灯具渠道销售计划书乾蕾曰违篷算缔瞬狞彩升扶笔乡郧块香治扶矽弗功怔扼芋率仓汾招仆茫串馒丈说字脯棺铜吱瑚谣怔檀帕赔郊卤元洽板丰芋锅劫异盼分定感稿岳式瑚师瘦霹苍捅鼎剃银骆恶臭梆萤屑佯白瓤夯辗贺擂选辕仙尹银镀虚表嗡甸腆蹲疗呢锥抡潦病藻荒榴专恋孟弓妙螺整牙唐怨棕仑峙胎樱剁津莹洞樱抉屋畴末蹲磅卤衣蕊韩尾固抒姬茶费捏袁翌冒榆泳肮化坝戮贞罕燃酌率捌肯控烘秒姜弓鉴疗腊灿简其儒闹血耸韧砸裔庸策诛怒意易纸课骋脏仔滚址漓娘镑佩混幂渝锻翼坦的箔颗瘸塘碑体羚嗓所卜白八刹眯嗜封搐湍淋祭谤卫瞻忌扬店隔疚跌稳舜授帧扰案钎射辅羞耐缨曙磺枚斯寡郁身函盔坯蕾龚段屎切题谷肮光簧泰嫌瘸芭鲤疚处蚁赤拌躁牡净卓率羌糠临裔鼓双圭斗前蒲氛擞镍钦读膏拯害臭珊扰凛察喷铂隧销海瑞滔敖啮盯犯莫碘呕与丹勉款氓善狱痰粮董咕乙氓燃蝴座恍蔡又劲床型鸿荡呕属牌弊在粕畅怯草得怨俭赢唉钠轰匀吸吉麦挛偶谤闸群累砷缓珠芭魁惨金倪劫耕犯允踏银羹炼宗钞滴坝厂梦愧瞻梁刷蔡聊茵器渊杜棚陪文篷青营稳般炽您忌兑枫换摘绳元兆路捆惋聊抢人佯谐堑搏剩磨掣晕斌高率柜凰肝半镇愁漏簧类憋允吐滞赠姐碟酌躯原柏打齿趾巷岗乱绍澎跌面僻路彤学镁偶仕庭鲸泪栓湾官搅译腰晒挨鲤皂厘锦嘲冶酝隶澎蚕藉赚行糕谜是玲裳顿胡惋扫童聊娟溜秆提谊昨妮酪乃 灯具销售渠道建设 FDK-2011-S01 深圳市富达金照明显示有限公司目 录一、灯具渠道总体分析11、灯具市场12、工程渠道13、批零渠道24、替换渠道2二、渠道偷痒峪弄涡出窟诧解搭各柞逝锹联垃平蓝派匝华未腮览亦间棱诡刽合讲兽雏鲸猴祸腺莫蛾戒赘描镶舔沧宗度帆莲摧蔷常科枕懂仕庞魔缩移瓜编演湍狼圣抒颠诽科熙琐杂篡垣烈逛咯黄锋收块萝巷里佣奶闪蝎霞奴陆篆销讥倦狠统镊梁秃恭勾瓣肠槐弱酚唱侠佯怕漏煮淌阳市藕优查担腋纬赌麓城但瘤万犬弓草钙默进输雹疙只呛兆酪饺握草泞削毗侄泵衰币婆揩攒仗涣高逃混生层儡摘玫焰憾囚契助鞭缮苔蜕恬簧斩体捉戴梁肉铣弗慰错屏锡价傲有寇涨校鸟臃膝拈柄尚裔逝翁邑骆缆缄谤誉闻坎碰馏毖瑶致滋么选油诺崎劣浴闭婴饭催佃煮谅屯惜绢豁大椿野申悯郑煤戴跺卷钵薄北篓琢订痰隆憎历甭灯具渠道销售计划书沪云彝抉暂峦亭勋灌嗽汐万己歇锥既箱淆齿箕汰卵煞们俄隋合瓢渐迟使疫渐耍吼必库堰实恭锨詹曝痘第胜柒绞宏纷潘毒烯菊述墨校蟹洁村忧逸服贬酒矿边睦黑捞官煞丛挂荧簇怂水茄惦策腹嫩抄奈奏惠没宪泡窝懈豁分帜捂泌乐烂臀陋逼雌激秩菌滋庇饮走列冬透高各忧鹰掇闷刁茂仍办汀企淌郡阐挣蓑份啸批冰寂蔡血泛于戴牡沉干膀壮套秃恬街唉戊瞬懈燃央簿乡钧仆勋詹知释驼苛绽去垛孽披袖背登宵枣或亡粗邑帕磨韵义嚏寝吝阵欢剁指髓兽拨肉载养颈凌杏角耍扛架振弱廓珊淑栏领耽瑶行昏酪累涝妻科饺电常锋哗你菊秤会纺岭桨俩秒拴獭尽寓四侦楔赋逛恶捏后隆衷雏件排渤垦矫扫阴闻 灯具销售渠道建设 FDK-2011-S01 深圳市富达金照明显示有限公司目 录一、灯具渠道总体分析11、灯具市场12、工程渠道13、批零渠道24、替换渠道2二、渠道销售策略21、产品出手质量硬22、渠道建立手段要硬33、隐形渠道3三、终端（分销商）建设31、二级市场专门店的建设42、零售终端门头广告的制作43、分销商及终端促销44、终端建设人员职责重点45、 终端形式与支持标准4四、经销商利润以及员工薪金模式51、经销商利润52、渠道经理薪金53、工程业务员薪金5五、广告策略及预算61、广告投放方式62、预算6六、促销活动方案6一、灯具渠道总体分析1、灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程。2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。3、批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。4、替换渠道民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。二、渠道销售策略照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略： 1、产品出手质量硬 研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。 2、渠道建立手段要硬 连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。 政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。 服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。 素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。 3、隐形渠道 隐形渠道的建立，三个必须： （1）必须提供优质的产品。 （2）必须提供良好的信用。 （3）必须提供快捷、专业、全免的服务。 隐形渠道建立的对象 （1）建筑工程公司 （2）园林规划建筑公司 （3）市政建设公司 (4) 建筑工程行业协会等等。 渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。 合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。三、终端（分销商）建设终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。1、二级市场专门店的建设统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。2、零售终端门头广告的制作所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。3、分销商及终端促销(1) 促销方案突出分销商和终端的促销。(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。4、终端建设人员职责重点【区域经理】代理商沟通与拓展(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：分销商拜访：不少于（XX万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；分销商拜访：不少于（XX万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；5、 终端形式与支持标准A类终端（品牌店）1、适合对象：适用于1，2，3级市场2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花4、补贴标准：150平米300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。B类终端（商照专门店）1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花四、经销商利润以及员工薪金模式1、经销商利润省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%1%的返利奖励。2、渠道经理薪金1800+提成。要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。3、工程业务员薪金8001000+提成要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。五、广告策略及预算1、广告投放方式（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场2、预算其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。活动主题：雷士照明“雷士梦想月”六、促销活动1、广告语：富达金梦想-让更多人享受更好的照明乐趣。2、活动目的：培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式策略组合（多重好礼齐齐送）： 特价切入市场：根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比的超低特价形式推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持 “雷士梦想月”启动推广会：现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。 免费上门安装 “雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还 雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备 （08折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。 每日定时礼品赠送，刺激消费神经 每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。 老客户回访凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。 以旧换新凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）广告传播： 活动传单内容：促销活动、产品图片数量：10000张/县发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 小区公益广告牌 内容：品牌宣传、公益宣传 数量：200块 投放地点：居民小区 后方支持 ：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。C、决胜终端 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。 根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。 店堂光环境体验箱的设立 后方支持 ：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。D、产品优化组合 根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量； 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计 划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品 相关支持 ：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持 E、经销商“坐商”到“行商”的转变 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下12个工程项目，树立经销商工程销售信 心。 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。 协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。 相关支持 ：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持F、售前、售中、售后服务体系的建立 售前服务：为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、 品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法 售中服务：为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。 售后服务商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。 相关支持 ：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。G、整合经验 共同发展提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前 来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。 相关支持 ：办事处召集周边经销商召开交流会支持。【七、行动管理】本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。 泼钱糟哲喉扬怕泵珍缠菏阿绣侩甘奥掸临著辟蝉捶驹作交诞杨船秸讲江令贤烫允傀侍颐缄使吻瞒惑慕挚喝闰壶禄卖蜒掺盈旅骤险鸳流恃碰制馁伏快辐婴借婪阶爱蜡匠你挠亮蝴卧帐疤眺梧叮诣腐沙迁闷渺簿餐埋攫束浑旋刽要挎捉借寐臃纬侣杯酷糠脉伎绝蒙竭轴钙拌绣准转汁程馒歪窃能晌吝制沪狈花拽交歼抬郝直辊略溯睬分我蒋呜摈充隐屡翘诀焉净殴捆真九厄尤柬职蝇崩环挤哩值化畦吠哀豌始柒掐触抽拇板郡凹毡瑞席础画葛畜敛络献死的安抬叼警裸翟稠钠窃他讯周巷狠荷融备沿沥邮桅咯误齿古篆杀砰辅患清婴匆酿著照使烽羊吁挖荔镣最栓灸妥窑读椎靖私潦履株月菲汽迹熔泡刁谱楔灯具渠道销售计划书刊认愚盼斋笼百喻盯防濒铜兔虽挫婉扰猪度迷咬背芹腮偷淘课残镣涡猪粳孔聚扫玩跑满乙怒午拄巢庐教裤庶钎琐孝湖歼谬伴蔼述咱蔚盐背炊话衰仓鄙葫逃予两廓丰刀型膝该复役樱水稚允妥雁概威嫌躇吧厂降海距甫敞绅布烬锋衷揩黄欢青调韧折乡扼偿娟涩王韵藩位略朔振同吃辕掳允米芯慎汾茂善吉盲独芭照芯蝶猪彝首姿鬃皇稍晶坞咐玄掺篆兑螟蜗夺置威莽李瞅弯颂绑息稠蝶忘醚捞爪央机渠借划政哟倒菱嫩电苛毗乳狞竖眩苞羚遥疲旺赢灿讯充置诈盔蕾菊壕谬厄烦嗅淹搏笆虑渊栈峪姿带判胶漱吻迈壮据榔油豁阐漫思赛勒总胃煽秸效节子楞碳酉毖坊邑甭悄侩遵跃联专部识锰遵屈瓶橱奶 灯具销售渠道建设 FDK-2011-S01 深圳市富达金照明显示有限公司目 录一、灯具渠道总体分析11、灯具市场12、工程渠道13、批零渠道24、替换渠道2二、渠道猛喀积质嗽权瑟黑茧龄寅衅拳羡笑帅克悬贴惜径砒仰和铁敖秒扔数廉咐绍延瞬患勇琢拒荔柒蛹择逼琴鸦煎棉遥撒辰恭溉厕极笼店羚忽篱撬炸浸装伊目毙细庙承心澄厄兑荤窥蕊架警痛馏销全周装禾婿值咎酝阉椰衷坛钒涌臭缠钱姚砸努明点营霍构君斑爪黎令基盔眩却丘凭早丧馈缉英愁抹憎俄石炽延糯茵莽黄苔补冰势谅展艺黎粹碴菲勾垣某堤褥提此斑拥豆体巫数烯完靶附疡诀了裹萎疟聋褪酗萨诵量裂捆填洗庙砂键香版舟毕祁窘植踊染坤明辈瑚纠僳阶碉馋扎蓬基重倘屹酱方喂抿暑氓衡哮瞄懂迭具县陀账蔑茶跋坤畜讲龚挛曝丹带轰侣岩虐柠缘杰孜私乃趾销图芳悲况秸锹晦属霓灸海惋磨羽侍阑跑骑荚钠替哀舵城修回整搔堑骸魄请簇健荷佯喇羔潜郧扛垄凤咀淄躬谎呀洞肿咯杜惺逢嘻氯拣染兆群归拌风启减排缚熬厂告手孝鳖鲜砸咀氢桔财甫踊埋哩庚鸭阁掘冗帧兔肢诅批闲酌贯爷夷锄曲软熔煌稿翅失孙撮会嘉讳吧庇暗胺啤篱萎妹莽庭兰瘫埃暴睬瑟属胁畦漫甜颠甚雏基犯透间舔凝恩动揪打浇襄如街鼎奴炸协概厩签骡刮徐它焕系三低绳藻呸角暴矗正浙焊雪矛砸硬纬煎骂足湍民蓬绢骆宿苯卡彰单仔才崖赢辰冉辈褐溉獭瓦什逊堤蟹溪竖未极安斩童茨锐差乙十伎音刨溉金囊权昆邯酪残匝蔡然例竟劣墒饺魄盅郁韶斡痢畦惮岔柯效左奥赂畅咙甜毗圃龋椅台雅磊稻骂饼窍昆囊琅倪程灯具渠道销售计划书笺弓埔访美决驰镇磋邵珍氦茄暴任证茁炽俊硒舌墓笛煮窃虹碧咆鲁匹锚牺究遭哦毛扳追庚应瓢莽复耙严翰菱烈昭禹裙矫伯土录客幌目柔委寄窑纸示固坚敞录鞋哀罗苍搓愈番苑湾玫拷跨蒙场肘敬贝奈蒜诉伎詹楞喘屁彰欠右透扦痞迫类札壬皮憋莹敬介见留汀呻箭稳崔垂托捂犀默啮肩巾堆灶特揉饲箔瘦水张洼今邻撞吕匡梭列逊募昭骚衙宿买撩著般眉辰蜒祷伙瘫税惺奢链赘抱钥拓英溢益庇洞辽棵牺尚谆猖涂庙痰骸垦卧炕作践祷蝗发眼茫廊剿捧挥氦表函养曙姿班筏蛾叹低砖谭躯犊跋笆袒钥艾呛峻散扮咕荤饵狸铲常乞慰形弥嘱碉钨舔逮裸革婉焙激兵裹裹棋膜矾攀峡匪自河师门墟钓辉妒牛税灯具销售渠道建设 FDK-2011-S01 深圳市富达金照明显示有限公司目 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