销售团队目标管理与执行.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-销售团队目标管理与执行【58培训网】【课程收益】 1、从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;2、从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;3、从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;4、从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;5、从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展;6、本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。【课程大纲】 第一讲 销售领导力什么是销售领导力
2、 职业发展与领导力呈现领导力的人格特质领导力行为案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定领导决策艺术决策的三角关系决策程序决策方向的六角过滤法方案评估的框架思路决策的六大原则案例:刘硕真绝地求生用人策略各岗位的选用标准用人前的考察对新任经理的支持案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划销售组织的授权对销售经理的授权对销售人员的授权授权的4个常识分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色为什么?领导者威慑力 什么是领导者威慑力 如何用好威慑力 第二讲 销售团队建设团队建设的6大任务销售组织建设业务规划 销售团队分工 工具:销售共振模型销售团队的人力资源建设人力资源规划流程招聘策略
3、新人面试技巧如何让新人快速形成战斗力人员结构的优化演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征流程与制度建设 服务环节 销售环节 收款环节案例:百事可乐公司如何裁员团队沟通建设 销售团队的典型沟通情景 团队内部沟通规则 外部沟通要求 演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?销售团队精神建设 狼性销售团队的精神 团队气氛的营造新生代销售的心理辅导案例:谢经理如何做下属的思想工作销售团队的职业化建设 员工的职业阶梯 职业规划辅导 职业化技能的培训教材 系统的培训 对重点员工的培养案例:BT公司的销售职业化探索 第三讲 销售目标管理与绩效考核分组讨论:乔总这样制定销售目标有
4、哪些不足销售目标设计目标设计的流程目标设计的框架思路目标设计策略案例:2010年开始,公司调整销售责任区,将新老销售捆绑目标执行的支撑:营销预算市场的不可控因素针对新兴市场的预算机制软预算的定义和功能 案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张销售目标的分配划分销售责任区的原则分配销售目标的时间因素目标分配的沟通策略工具:年度计划书(范本)、月度计划与总结报告(范本)执行目标的计划管理如何避免计划沦为废纸计划审批和执行流程编写计划书的4个要点计划执行的PDCA案例:销售指标偏高,我如何策略地分解下去销售KPI的设计 销售KPI分类 销售KPI的设计原则案例讨论:ZB公司的考核指标绩效考核 绩效考核
5、的目的绩效考核的操作要点绩效面谈技巧案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈第四讲 驱动力激励小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?传统激励制度的困境激励的心理机制 激励兴奋点激励强度激励效用周期 激励阶梯效应 激励环境感受性案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高驱动力激励什么是驱动力激励驱动力激励策略驱动力与领导力、执行力的比较案例:上海JK公司的团队对抗,一再创造业绩高峰销售团队的激励制度创新目标创新周期创新手段创新因素创新环境创新自主创新案例:罗马世家的贡献值激励 第五讲 销售团队执行力案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题什么是销售执行力实现销售执行力的要素销售执
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