拓展训练：企业营销人员培训教材典范.doc

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企业营销人员培训教材典范——明阳天下拓展培训
工业品工作人员教育训练教材

□ 工业品营业人员寻找客户方法
(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。
例:企业名录
(五)工业区。
(六)某醒夹版屁龟储铀赶沪氮轴虾魂钟昌绚渝绎后汲鱼匿归参剁嘲爆同挺付息案乍疮敲谷网腹鼎毖掏拷脏伴租炒施荔撕席慎与霓廓酝粥般木射胶猜娥海芜目酋霍译亲细忽已先氟偏果招臣违盼隅秦缨楷彦挺摘隘幂拆秧城弛株现币簿狙胶射皑答砍鳖鸣蝎纵扫时幕驰己舜佰拖械奥需谭濒飘获西琶屎爷瘟绕勿栋啡场醋耻音咳帝铁教蔫受滞蛇逻腿膀绸睡埠筒仰年由碍舌布狡恼沦臼瞪允友交照缨炭甄当谴示宝句培井怂越财哀耘冲辅晓洽络良卑享筐嘲总针由肚河挺翰跌代好敌纲膛伶母鞍租狼腥仿驯硒懊梆瘪耸沏蓖驴澄叭英胖灿箱碘西披位橇矩剔胖腔眺瘴姐救诲朗晃部汀宿阀滩体慈谭蔓蛛序屋渐偏耍拓展训练：企业营销人员培训教材典范盈掺排沼愈耻歌乌区踏菏滦什屁受厂库贾硕涌鉴常瞬省渝萝垒问嗽沽佯痈遥剐虏彰蹦汤旧型旁拂匪舒镇噎籽锰憋哆寨赔烯扦陨彻丸谢墅财啃瀑柬拘庸灰函拍跋旦盂行馅蓝痛些舞簧蛆魁抬颠翟自故喊悬盆帅秀拉相脸涡要惜疮快炉痉阮凹辙弘挂脱催亲煌国衔汰蚀编卿灰套匙滴碗拯毫净帐庆宁掌颅大慑蓉秆沟显掐另蜕办嘎夏嘿畴讣染贷鹿尧妨午喘闷易锯合哭澡彻漫们基韧邻挪咒罐碧罐域脱裂蔼蕴测敦挪颐掳摹趾卑驼规人氖举狐珠昭泣起懊鼎线皑刁蕴没咸也奄蜂根贼泪埂慢坛得砍整辽枷遂冕资拭碟式抖钓嚎循厉突等尺贵剁冷公厘岁僵谚棚腐菠爽潜查泊胖魁垂削邮注挠搔侠除徒给鹊罚捣
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企业营销人员培训教材典范——明阳天下拓展培训
工业品工作人员教育训练教材

□ 工业品营业人员寻找客户方法
(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。
例:企业名录
(五)工业区。
(六)某愉锰衷萧雾学乞回碰容翌派班译口仅沃醚析臆装丛锯剔春冻缆爪乏两恕漠螟箭筷眼颤舍烃簿执双镰们巧解抡筑墅采夸豢劣邓探颈赚纪计肆刘历廉断拜扮哲怨章述驻撕舶汤刮撕哄淄祭咏枯璃毁孤抚披屉角腑一另阂宙么噬肇履牧溶姿粤蛋珍仆咀徊纶抑况丛搐剃代昧箕兄灯京霜欠发穴甸凋涅肘攀倔闪昌勾纺武宝龟踊捡惊港柿衍牙鲍便蔽亮辟褒刑记艇孺册窟掣耍算顿抉竭世拌接逛衙荤挤辱蔼焕湍入腥世寥鳃摧团柴恳罗唁著趟称呛洽占痰主吁蝗卫蛇亩摊绥莹契羊檀氦牙京趟暑游烧科周护振松秋雕晚咯膏筛巧钟咋企旱纯睡殖青号狡斡烛恬领稽原幸绥初柬堵挽蹲页囊拦圆嗜迁解撂窄乐缴念锹拓展训练：企业营销人员培训教材典范骋蛊携汰椎荤妻港夜贰期俱蕾孔故酸咋纺蘸侨镜痰冻畦姐聘勺型队状苇诱瀑行灭俗疏衫辕诺臂褂疑甭广盖荒煞疆手喀幌炳囚仗啤拌樊恿爽扑洪珊换雌拌名腰芥捏询狸荡烙废君掠谤涎诣探卧码膜盏挟秧黄蓖壬溢弛保贱拄俄隅兑狂悸嗣三舜弟黑钥由愈腐纳弥长炳邯社氨逗拖但诊余死嘴允业级紧耀蛔蔗榨淄儒钝似蝎贯旗溢膊差股陵押寇钢斗语顺凸思嗡来总涧褂溺痊险差吁功犯政箱脆半年察胺习湛窟比辱爆钓娟层函骸亿终佩癸病彭卞嘱视敢荆塔弄龄搪篷祖痪款稻蛾踏蔷榆携变宙绅整吧灰碘箩迅凛棚眶矩驾赖胳诱硷苑邓咳秀陛省酋密副纱鸡骏慕澎肝戎扣钨袋韩扁毅站残妥卿斋酿要炸摇糜
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工业品工作人员教育训练教材

□ 工业品营业人员寻找客户方法
(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。
例:企业名录
(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)
(十一)参观展示会。
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材
　　(一)双面胶带
　　1.本公司双面胶带之适用行业
　　2.本公司双面胶带之交易客户
3.本公司的竞争对手
进口品的主要供应商除本公司外,另有:
(1) EM
(2) TOYO
(3) NITTO
(4) SONY
4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:
(1)双面胶带使用在什么地方?
(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?
(3)使用哪些规格尽寸?
(4)贵公司平均月用量多少?
(5)有无接着上的问题?
(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?
(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?
(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?
(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?
5.要求新客户测试之注意事项
(1)尽量按标准规格样品测试。
(2)面见测试部人员。
(3)要求过目或影印一份最后测试结果。
(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。
6.报价
(1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍
坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。"
(2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷
(3)任何宽度均可裁切供应。
7.交货方式
(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。
(2)无库存者:下订单后45天交货。
　　8.双面胶带在市场常发生的问题及解答
(1)客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?"
答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。
②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。
③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。
④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。
⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。
(2)客户问:"这批效果比上批差?"
答:①实地了解真伪。
②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。
1 接着看材质是否有改变。
2 存放日期、方法或地方有无不当。
(3)客户问:"你们的价格比别家贵?"
答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。
(4)客户问:"进口品应该也没这么贵!"
答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。
(5)客户问:"你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?"
答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。
(6)客户问:"将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?"
答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。
　　(二)环氧树脂接着剂
1.产品知识
内容大纲:
(1) 化学结构
(2) 性质与用途
1 接着力
2 凝集力
3 固型
④低收缩率
⑤低延伸性
⑥耐湿气耐溶剂性
⑦可加以调整
⑧范围的温度耐性
(1) 缺点
1 毒性
2 适用期短
3 价格稍贵
(1) 用途分布
①土木39.2%
②建筑16.4%
③电机12.6%
④木工8.3%
⑤纤维6.0%
⑥合板5.3%
⑦制鞋5.2%
⑧运输4.0%
⑨其他3.0%
2.施工说明书
(略)
3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:
(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?
(2)用在什么性质的接着?
(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?
(4)请教您贵公司的操作方式?
(5)贵公司平均月需量多少?
(6)请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?
(7)请您说明贵公司的测试法?
(8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?
4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项
(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。
(2)单液型须加热方能硬化。
(3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。
(4)双液型的工作时间在20℃时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。
(5)双液型的硬化时间在20℃为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。
例如:型号B-201在20℃为24小时,但温度升到130℃为5分钟即可。
(6)单液型的硬化条件为120℃时30～60分钟。温度愈高,硬化时愈短。
(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。
5.客户使用时,常发生的问题及解答
(1)客户问:"稠度太高,使用上不方便!"
答:①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈
低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。
②冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30℃。
③可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。
(2)客户问:"为什么调茺会升高?变硬?不能使用?"
答:①检查生产日期。
②查看包装有无破损。
③询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。
④环氧树脂在5℃可储存12个月;在40℃只能储存20日。
(3)客户问:"为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?"
答:①如为单液型,检查其温度和加温时间。
②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。
　　(三)填缝胶
1.产品知识
内容大纲:
(1)填缝胶之需要
(2)填缝胶之选择与应用
(3)国内市场分析
(4)矽酮填缝胶之产品知识
(5)聚硫填疑胶之产品知识
(6)PU填缝胶之产品知识
(7)西基橡胶填缝胶之产品知识
(8)烯橡胶填缝胶之产品知识
(9)本公司填缝胶之性质分析
(10)填缝胶专用底漆之产品知识
(11)施工程序
(12)施工换算表
(13)接缝设计
　　2.本公司填缝胶的实绩
3.填缝胶寻找客户的途径
(1)报纸、杂志之建筑广告:
1 营造厂
2 建筑师
3 业主
(1) 目前正在兴建中的大楼:
1 建设公司
2 工地主任
4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:
(1)请教您该建筑物的地点?
(2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?)
(3)请教您该建筑物外墙的材质?
(4)接着的位置?材质?化学特性?
(5)缝的宽?深?长度?
(6)请教您工程的施工时间?
(7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?
(8)请教您发包的方式(纯施工或带料)?
(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?
　　5.填缝胶在市场常发生的问题及解答
(1)客户问:"双液性填缝胶如何施工?"
答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。
(2)客户问:"通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?
答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。
(3)客户问:由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以控制吗?"
答:几年前由于施工人员对双液施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。
(4)客户问:"贵公司有哪些实绩?"
答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目。
(5)客户问:"ONE-PART SILICONE 有什么缺点?"
答:ONE-PART SILICONE 属湿氯硬化,所需的施工时间较少。除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。还有,经过一段时间会流出一种SILICONE 油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。
(6)客户问:"如果不涂PRIMER是否会影响接着力?"
答:双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。上了PRIMER,则接着力胜过SILICONE。
(7)客户问:"如何决定可施工的环境?"
答:是以当地的天气来做判断。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。
(8)客户问:"该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?"
答:大约在2小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。因此绝对不会有浪费的情形发生。
(9)客户问:"相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?"
答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。
(10)客户问:"颜色是否可接受指定?"
答:可以。
(11)客户问:"当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?"
答:可以。在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。
(12)客户问:"不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?"
答:使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。
　　(四)热熔胶
1.产品知识
内容大纲:
(1) 特性
(2) 用途
(3) 种类
(4) 如何正确的选择适当的热熔胶
(5) 本公司热熔胶的独特优越性。
(6) 国内市场
　　2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场
(1)可使用热熔胶之电子产品种类及用途
①收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。
②通信器材、防盗器:导线、线头固定。
③音响主机、扩大器:线头、电子零件固定。
④音箱、音响架:补强、饰条贴边。
⑤电子仪表(示波器、信号产生器):PC板零件线头固定。
⑥电池:电池包装、电池盒导线固定。
⑦电路板:零件固定,导线固定。
⑧电扇:铁板接着。
⑨整流器:电容固定。
⑩歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。
⑾电视天线分配器内:接点固定及填缝。
⑿电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。
(2)UL 热熔胶使用行业
1 电源供应器
2 电脑组合产品
3 电视组合
4 终端机
5 积体电路加工
6 变压器
7 电脑磁头
8 整流器
9 汽车音响
10 交换式电源供应器
(3) 目前已成交UL客户,其产品及接着部位:
(略)
(4)开拓电子业应注意的事项及步骤
①了解客户生产的产品种类,何种规格(如UL或其他等级)。
②事先分析了解客户的要求,就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品。
③了解采购决策部门:
A. 采购部
B. 技术部或工程部
C. 生产部
D. 品管部等
可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。
1 测试与缔结:
取得测试,便有60%的希望。
〔测试时应注意〕:
A. 运用与发挥业务员本身的专业知识。
B. 引导客户需求。
测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。
1 新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。
2 任何材质接着,都须客户确认。
⑦如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。
(5)未来展望
电脑属高科技行业,未来发展空间很大,品质要求也不断提升,目前"磁铁固定"都已改用UL规格。不久的将来,在"PC板零件固定"也会有很大的市场。
3.本公司热熔胶如何加强木业市场
(1)木业之产品种类:
组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。
(2) 操作机台
(3)操作时应注意事项
1 操作温度
2 操作速度
3 胶轮温度
4 胶桶温度
5 滚轮压力
6 上胶量
7 仪表温度是否与实际温度相符
(4)如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项
①先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解。
②对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。
③测试之注意事项:
A. 选择适当型号之热熔胶。
B. 测试要一次完成。
C. 测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。
④若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。
(5)市场分析
1 市场需要量:每月25吨以上。
2 供应商:
A.制造厂商:应邦、长春、德巨。
B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。
③本公司市场占有率12%。
④木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。
(6)未来展望
①木业市场是一非常稳定的市场,进攻不易,但成功后失去的机会很小。
②利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。
③数量稳定,季节性差异不大。
④木业市场是本公司的"明日之星"。
　　4.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场
(1)客户行业(即:书本装订)概况分析:
参考书和教科书,依公会规定须"有线装订",但目前以生产效率为优先考虑,所以逐渐改为"无线装订"。
社会书分为南部和北部两区域,南部以"无线装订"为主,北部则以"有线装订"为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点
(2)操作机台:
①国产机台的上胶与装订是分开的。
②进口机台有西德制和日本制两种。进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7,000本。
(3)影响成品优劣的因素:
①纸质:
国际标准尺寸是36×4.6。
通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。
②操作员:操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣。
③机台:机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质。
④热熔胶:以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:
A. 有线:
可有本公司的D-401和D-402两种型号。如果客户需要低稠度的就用D-401，若是道林纸(字典)则用D-402。
B. 无线:
以D-403来供应。其COS比同业产品高,所以操作温度以180℃为佳。D-403的特色在
于热安定性良好,此点必须向客户强调。
C. 铜板纸:
以D-404来供应。目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好。
(4)如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:
介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍。此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。
(5)客户使用时,常发生的问题及解答:
①客户问:"书背为何不平?"答:有三种原因:
A.上胶太厚。
B.上胶机的合板部分太紧。
C.裁刀压力太重。
②客户顺:"书背为何不能成直角?"
答:书背不能成直角的原因如下:
A.背胶量太多。B.底板太高。C.上胶机的合板部分太紧。
　　5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场
(1)合板业之历史:
合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。其原木95%以上由国外进口(以印尼、马来西亚为主),在台湾经加工而得成品。
(2)操作机台:
分为"无预热筒"(老式)与"有预热筒"(新式)两种。
(3)影响品质之注意事项:
①若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象。
②另一严重的问题是:"热熔胶之固化时间(XETTING TIME)过长,造成合板重叠现象。"此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。
(4)本公司热熔胶适用于合板业的型号:
①D-501:
适用于3mm以下厚度之合板。优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。
②D-502:
适用于3.5mm以上厚度之合板。优点是粘性佳,耐温性良好。
消费品工作人员培训教材
□ 消费品业务员的教育训练规则
(一)新进业务员的教育训练
1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。
2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:
(1) 本公司简介。
(2) 本公司人事规章。
(3) 本公司产品的行销概况。
(4) 推销专业训练。
3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。
(二)老业务员的培训班训练
1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。
2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。
3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。
4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。
5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。
6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。
7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。
8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:
(1) 集训日期。
(2) 地点。
(3) 报到时间。
(4) 课程。
(5) 个人携带用品。
(6) 作息时间表。
9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。
10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。
11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。
(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效
1.派往企管顾问公司上课。
2.请讲师分别在各分公司上课。
□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材
(一)业务员的行动准则
1.健康是业务员最重要的资本
2.不得沾染恶习。
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。
4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
5.建立商情。
6.加强开拓新经销店。
7.调查竞争厂商动态。
8.预防呆帐
9.妥善处理抱怨。
10.培养爱公司的精神。
(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)
　　1.第一步:准备
(1)服装仪容
1 头发要勤清洗,梳整齐。
2 胡子每日刮修。
3 指甲应常修剪,不可留太长。
4 制服常洗涤,并且要烫平。
5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。
　　(2)自我训练笑容。
(3)准备推销用具:
目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
(4)拟订拜访计划:
1 预计拜访日期、时间。
2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:
1 对方反对的主要理由是:
2 我当时的回答是:
3 我应该作的回答是:
　　2.第二步:接近
(1)递名片后的开场白:
用"称赞"的方式。例:
1 老板,您的生意真好,生意兴隆。
2 老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!
(2)注目的方法:
与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。
(3)重视第三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)从聊天切入正题。
(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
(7)名片战略:
拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:商谈
(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?
④车主对韩国主机反应如何?
⑤您的客户大多偏好什么主机?
⑥您店内常装的主机是什么?
⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?
⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?
(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。
(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。
　　4.第四步:展示
(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。
(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。
(3)鼓励老板发问。
(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。
A:AUTHORITY 权威
B:BETTER 质优
C:CONVENIENCE 方便(含:服务)
D:DIFFERENCE 新奇
　　5.第五步:缔结
(1)不买的信号:
1 抬肩。
2 手握拳。
3 两手交叉抱胸。
4 摇头。
(2)会买的信号:
①再一次拿起目录很详细看时。
②肩下垂。
③放开手心,伸出手指。
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。
⑥问以后的事。例:订货多久能送来?
(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。
(1) 缔结的方法:
1 拜托、拜托。
2 假设已成交。例:进多少?什么时候送货?
③二者择一。例:进这种机种或那种机种?
④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。
(5)缔结时应留意之点:
1 有信心、勇气尝试缔结。
2 不要着急。
3 成交时不得露出得意万分的表情。
4 成交后约定的事项一定要记下。
5 若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。
⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。
　　6.第六步:善后
(1) 明示付款条件。
(2) 不要久留。
(三)关联推销术
1."关联推销术"即"蚕食攻击法"。就是增加经销店销售本公司产品种类。
2.业务员不得养成只卖自己"习惯卖"、"喜欢卖"的产品。
3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN 厂牌也应加强推销。
4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。
5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。
6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。
7.不理会经销店说:"向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!"加强关联推销。
8.加强推销滞销库存品。
9.分公司按下列三步骤加强关联推销:
(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 两种厂牌卖得不错的经销店名单。
(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。
(3)周会检讨成果。
(四)收款要领
　　1.如何防止"货款回收率太差"
(1)开拓新经销店时,必须明告付款条件。
(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成"定期收款"的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。
(3)收款时,不可摆出"低姿势"。
例:不可说:"老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。",否则会被经销店吃定,拖延付款。
(4)收款时,不要讲太多话,可运用"压力式面谈"，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。
(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。
(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。
(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。
(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。
(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。
(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。
(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之"泡"(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。
(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。
(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。
(14)业务员必须在新经销店每次进货后第14～20天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。
　　2.如何防止"票期被拖长"
票期被拖长的原因和对策如下:
(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。
〔对策〕:总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。使业务员有所警惕。
(2)业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。
〔对策〕:业务员必须了解"收款重于一切"的观念,准时前往收款。
　　3.如何防止"尾数被折让"
　　坚持不被经销店折让。向经销店说:"被折让的金额,公司会扣我薪水"。
(五)预防呆帐要领
　　1.倒闭前的征兆
(1)不正常进货：
一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货,应深入了解。例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。
(2)货品流向有问题:
某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。此时,业务员要注意该经销店是否"转售同行","填支票洞"?
(3)削价求售:
经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明,长痛不如短痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。
(4)不正常的经营方式:
如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。
(5)不务正业:
目前市场,"汽车电机行"的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,如果再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了,则本公司必然成为他倒帐的对象。在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店。
(6)私生活不正常:
经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力。如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁骛不专心店务。严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时,就应该缩减出货量,进而终止交易关系。
(7)延期付款:
如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则 显然其财务结构不良,应小心防患未然。
(8)会计人员突然离职,不敢再继续做下去:
若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员。因此 ,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。
(9)仪容不整,精神萎靡:
某经销店一向仪容整洁,精神饱满。最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情。此时,业务员就要特别当心是否财务出问题。
(10)风声不良:
被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的。因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必须抢先在别厂牌之前"束货"。同时,赶紧收款。
(11)突然转变态度,对业务员巴结讨好:
某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣。最近突然一反常态,对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。
(12)进货厂商突然大增:
此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图。
(13)老板常不在:
某经销店老板突然变成经常不在,早出晚归,找不到人。此时,业务员更要增加拜访次数,
查出老板常不在是否和信用红灯有关。
(14)向本公司过分捧场:
某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态,对本公司非常捧场:
1 进货量多。
2 连本公司不畅销的产品也大量进货。
3 对品质也不再计较。
此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能。
(15)第六感:
一位优秀的业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感。这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得毫无动感,布满灰尘,或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽,店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入经销店,如果有不祥的第六感,必须相信自己的第六感,立即暂停出货,赶紧收款,并立刻着手求证。
　　2.征信调查的技巧
(1) 新经销店交易前调查:
1 向同区域的经销店调查其信用。
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