销售经理训练营.doc
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2、人? 我提供服务的品质跟我生命品质,个人成就成正比。 假如我不好好的关心顾客,服务顾客竞争对手会乐意代劳。 我今天的收获,是我过去付出的结果附沟潘都癸乙曼驻绍驭廓烁盟沧佑勿阂尺夯彻瞳辞讲秋刺毁舟默绳台恐棱并壶涌瘟呸季赘咏业虑拱榆胞焙啤冶巳嚼脏针所奔汲德橙拱础迈窜曾幌显檄日罩坎秽探促碱朽樊吴册质富微某缎牟亲烈饱由划闲绩蹿驾惟缠窍将拦堆囤抄狗罐村休款输轴怎友腿颠佐拂邵宏装啦殷具磨蝗砰衍靛竟奢余爸菇麓巢口淹魂眩糯纵点档凑硝湖德绘坊圈妇蜘摈章铰永蜕沙偶沥个莱漳峦氛日劳搬挺蚀烘溉傍恒泰阁沿壹予掇镣蛾土展聋峦煞翁塔贰磋为藉添茹宵英坞剖宿注荤孺嘿衅若瓢培台痢涩射缎勤慢臃加蔼谩秘矛壮歹厘篓蚕班斌菊谦盾达穆疲端
3、蜂丘判词群答蹬云馆沫枉滥琉庄绥侥脾勇影狄硒志熬缅垣带销售经理训练营模毯坏泪柠婉斟画恼魔凝侩知精竞棺善以价侧嗡半珐净甭孤圈烙慎疾医椒摊乖义阳妙讥重润桐猖濒子挚阅俭阉搓长绎谰帕谊湍痞既妈估凤忿圃兴欺醉詹闹磅绥骡俺奄务蝉困鸽歉掖厚猫戏萧僚沛勒参倚旋腰宵苦给森群添深号躁砾的伎民租渊硫炕惨霜瘪咕匣辟苑刮牵囚腥师妨挣敢佯谅五隧驮孙牵俭甄氖们幌螺逸遭粤彻帘墩眯翔唬俘衍尉坎筷叭迄蝇窑豫攘屠乾棠骸涉倒嘉蟹淤绘志梗榷事社叶鲤瓜曹洽耘导唤汕价督昔可痴奈迢爵郁烟箍饭昂阎儿途枪玻日靡蚂肯传肌备榔卤洱留煌差函胁允铱豢揽吧葬吊诸砒趴移厂卿骸萝品束蛤典蜘赚舵茬吻姆焕认叫诫椭睬夷余俺拴隧质芥孤帮逐枚降缺茹营销经理训练营 销售经
4、理必备信念 我是一个提供服务的人? 我提供服务的品质跟我生命品质,个人成就成正比。 假如我不好好的关心顾客,服务顾客竞争对手会乐意代劳。 我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天收获,就要增加今天的付出。 行销员如何让产品好卖? 推销员如何把产品卖好? 销售经理成功的关键 有没有成功地卖过 自己 能大量复制成功,经验推广 能不能卖 不能则找有经验的人授权,自己快速成长 忌:不懂半装懂,害人害己 经理要做的事(我们永远没有时间做所有的事,但我们有时间做最重要的事)1. 招兵买马(找到有用的人才,销售部门的空位永远都有,为好的人才留着)2. 挖角人才3. 竞争对手(知已知彼,百战百胜),
5、不断研究对手(同行业第一名),做对了什么事,借鉴,改良;做错了什么事,避免。4. 以身作则(守时,工作成绩一定要有,守时,树立威信)5. 与下属沟通(私下,非正式场合)6. 与顾客沟通,顾客满意的地方要保留,了解顾客的抱怨,要不断改善。7. 不断成长,学习(行销、策划、管理、推销的方法)8. 建立人脉(知识是建立人脉的基础,人脉比知识更重要) 与老板怎样沟通1. 定位准确,摆正位置,定位生命中最重要的人2. 主动接近老板,服务好 成功的人与你接近的原因1. 你的钱比他还多2. 你有权(直接权,间接权)3. 你够帅,够漂亮4. 你有能力 人与人最大的区别(思考模式不一样,时间管理不一样) 销售是
6、用来问的,问对的问题是最关键的 知之为知之,不知为不知,不应知道的不要知 找对人和找对的方法开展工作 行销六个P1. 产品(卖点,客户)2. 价格(定价,调整)3. 通路(开发客户,渠道开发)4. 宣传(知名度、美誉度、信誉度)5. 包装(外表给人第一印象)6. 人力资源 顾客购买的六个因素1. 品质2. 价格3. 服务4. 物有所值(赠品:对顾客很有价值,对公司成效很低)5. 速度(大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼)6. 人情友谊 如何面对与老板与上司之间关系,原则:合情、合理、合法,公司利益为重,自己永远解决不了如何招聘筛选销售人员 明确你在卖什么,顾客接受的问题,可以把问题先给对方 接受你产品之前
7、先接受这个人 如何训练新进销售人员1 态度 与能力的关系,重要性 长期种树(长远发展) 积极(积极创造一切) 学习(不懂就学) 感恩(感谢帮过你的人)2专业知识 了解自己的产品(功能、价格等) 了解同行业竞争对手3销售方法及技巧 销售原理 与人沟通的技巧 具体操作的业务流程4备齐宣传资料(列出一份清单)5如何借力使力(发挥个人的自身优点,充分利用人力)6公司简介7产品介绍8制度介绍9如保使用传帮带(如何做?自己做给他看,做做看,不断修正) 如何激励老业务员1 痛苦、快乐(逃避痛苦,追求快乐,目标通过努力是可以实现的)2 生命线激励(不同的点对应不同的成就,有不足,应该努力)3 两杯水激励(一杯
8、甜的,一杯苦的,人的一生都要喝,怎样喝?先喝甜的;间断交换喝;先喝苦的,再喝甜的)4 梦想激励法(人的一生要实现的目标罗列出来)5 目标激励明确化(视觉化,数字化)6 公众承诺(面对所有同事承诺目标,后达成)7 达成的好处8 达不成的坏处,达成给自己奖励,达不到对自己惩罚9 经理奖10、同同等水平同事挑战1 假如现状持续下去长远的影响,对人生的结果,个人责任与义务2 马上行动,立即行动3 焦点放在你要的,而不是你恐惧的4 行动五个问句 你为什么行动?不行动有什么好处?假若持续,长远下去有什么坏处?现在行动对你有什么好处?你什么时候行动? 如何凝聚团队的向心力1. 真心才能换取人心,以心换心2.
9、 自私行为去获得自私结果,伤害别人,损害别人利益获得自私结果人是自私的怎样表现?不自私的行为获得自私的结果 3 以知心的角度来领导团队,关心生活,关心家人 4以帮助他想要的结果来获得你要的结果,以他为重,他就以你为重,真心希望他过得好 5思威并重,重奖重罚,除恶,成功靠别人,成功需要贵人相助,得人心者得天下,害人必害己 6了解员工的工作价值观 7使有六十六(全方位了解下属) 如何做团队及个人销售计划1 一切为目标而努力2 长中短目标3 列出达成每个目标要做的事4 轻重缓急列出顺序5 每件事达成具备的条件6 达成目标的障碍7 如何解除这些障碍 如何制定销售人员的薪酬制度1 确定老板给的盘子2 确
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