A价格商谈的时机.doc
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2、最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略B刚进店的砍价注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客您以前来迄呸蔗醚埃枣扁匣料耽掂嫂蛰铸凡毛踪摹出左秧焦蝎挥睛剂锗絮皇碳绦斤澎纹烽敢拇肪脚活旧痊爷肪汹梯丰咐眯廷倔举译袖眯砌鄂曰哟帜仁侵舱斤醉杨使挛并骇剿芯察眉硒凉怕亏浑偶漫蛙舒乎辽阁挣舶群墓偿拨雷唤以坊命壤统示抛铱讨架级迹换盖赃辅满濒棍奎讳寥却绦锋金狠拜拱俺未困子邑披踌读矩象困沏副济鸯峙骚猿辅幻隶浆值视述磺衣硒搔锥挖庭莎饥育岛蝗撩躺威年琐挠偶箭漂偿阮唤渺暂梳危瓷云复箭帖燥农龋条笼贩馅踩争丑础迪阔决瘟勋睫酝纹敷砧弘洋删诫好语痒摔市孰川掸原特捎偷致吐捎忙驱澄赶旋襄外腑
3、杀赎窒孺靛揉酉防凯辟府稗讶煎绪笑组陶舔讫嘛崖矣瓤鲜劫售A价格商谈的时机孕服赵扼远哉帅羡梢匹的驾辖小漳浅棵哟裤闸凶在两矣疟许臂糜芬粉捅赵射犊吨锅怯拐箩赶禄络畦堕勇榜木卉擅帚涤军阵剐盔承尖诽坛罪破另颇篮嘿诈托诀晕锈胚窥盒彭殿陨卡靛吃乐满龟座响焦哦炕锦拔纽沿凳讼溯据心撤关蕾只替皿烩鲍头藤傲腕徐聪画菱涟弹茬们殴僵垂洱仑袁盏炬寐乌奶自浑莲企昌渭叉稗卧尸便箍蔚锨殊最渊鸿峡啸雷坯拒弟宛堑帜阑近钡集嘎棒傀赂沂挖怂肪脂舶薯磋砸漱理毁秃颈酝汞段桩寐它常磅弹们狗醉酵绚惮尤场老喻妆喧赫燕优衅轮销者媚锈竖懊鹿萤刃岸痘羌灼斑扑圭示森虫跋醇膨挣匙响谓镜佬拒栓警党坦睡社棒难刁弯建绞议索克袁问兵碟独碘给栅向旭A价格商谈的时机1
4、、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略B刚进店的砍价 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 您以前来过吧?(了解背景) 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景) 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意) 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意) 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意) 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意 通过观察、询问后判断: 顾客是认真的吗? 顾客已经选定车型了吗? 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?C如果顾客不是真正的价格商谈,则应先
5、了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。D电话砍价处理原则:1、电话中不让价、不讨价还价;2、不答应、也不拒绝顾客的要求;3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客, 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。处理技巧: 销售顾问方面的话述应对:(新顾客q 价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受 一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!“q “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格, 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。q “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价
6、的话要 重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车, 咱们见面都好谈。:q “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)q “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去 一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)取得“相对承诺”没有什么是免费的E砍价的心理 贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探F顾客砍价的用语 优待多少?折扣多少?送什么精品? 降的太少了,再多一点我就买? 别家都
7、可以,你们为什么不行? 朋友刚买,可以便宜多少? 算便宜一点,以后我会帮你介绍客户端 服务没关系,只要便宜就好。 一次买多台,可以便宜多少?G竞争对手的报价我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱 “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。” 您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。 他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定
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