苏州昊略企管销售团队管理培训课程之销售团队建设与管理.doc

销售团队建设与管理

课程背景：
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

课程目标：
全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
把握销售管理技巧，控制的营销过程
明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
设计销售通路及销售队伍
预测销售目标、分配销售任务
掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
通过日常报表系统进行管理
分析销售人员不同性格，因人而异的管理

课程特色：
案例翔实，内容丰富。
介绍国外的销售团队管理的具体方法；
介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
 授课专家：苏州昊略企管高级培训专家黎老师
课程内容：
第一讲：营销队伍管理的常见问题
中国企业销售管理的困境
中外企业销售管理的差异
中国市场的环境的五大特征
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状的分析

第二讲：营销经理的角色认知与职责
营销经理与销售代表的工作差别
领导者常见的观念误区
营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征
团队管理的原则
有效控制的核心目标
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责？
营销经理角色定位
优秀的管理者特质

第三讲：销售团队管理要求
销售管理的核心
如何制定销售目标
销售团队的推销原则
销售团队的建设、管理与运作
管理分析与决策方法
建立高效团队

第四讲：销售人员的薪酬设计
“销售模式”与薪酬设计
“市场策略”与薪酬设计
“设计与适用”与薪酬设计

第五讲：销售人员的甄选
销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
销售冠军相——伯乐识才术
信息来源的——背景调查的问题与注意事项
留人“三宝”

第六讲：“放单飞”前的专项训练
销售人员的职业生涯规划
销售人员的专业素质培养
销售人员的心智修炼
销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲：销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
二）随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
三）述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍
有效控制的四个夹角

第八讲：如何从整体上评价销售团队
一）评估销售团队
销售团队的动荡因素
销售团队的溃散类型
销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
优秀团队的特征
士气低落的原因
团队发展的阶段
分析团队中的角色
团队建设的原则和途径
团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
三维度评价法
评价后的四种典型动作
性格分析模型

第九讲：针对销售队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序
提高新人的留存率
个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点

第十讲：狼型销售团队文化塑造
十大文化塑造高绩效销售团队
文化根植大脑的战略思路
文化根植大脑心理规律？

第十一讲：销售经理弹性领导团队
识别团队的发展阶段
团队领导的两种行为
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
何谓领导风格？
关系导向与工作导向领导
驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
赢得下属的忠心
责备下属的技巧
防止销售队员老化的方法

第十二讲：销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法

第十三讲：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度，一个行动胜过一打计划
关注细节，跟进、再跟进三
三、猴子管理法:
打造销售无敌双赢执行力案例：
西点军校执行力案例：
某企业执行文化 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)