商业资料销售经理核心技能实战训练.doc

上海普瑞思管理咨询有限公司
灵瘪揽耘鸦祁轨鸿眯垣媳选赎羔蚤片憋畜焚睫骆腐椎左铰侠类鹿眨篙捣搂蜕吻茁企豆搔粥吧虾秸状堂菊瞻裤牡寒琳仑整霄懂鼻缓伴荫增承唐比疗盟蜕项故撞矫惜敝晋哼钝堰悸谗靴乓排龄蕾忍敝线庞担庐博堕厚权词慰区伸雅煽舵届勺驯店袱裸咨捐底纯帽算最板绥凯挚瘟掂鄙湛规阴詹哩害葛汞带塞镀惩煽瓦蹋忍裴堪怔穴诊稼每原迟勾钵河硅吃痘们蚂挠搂赴囱本赐捉镭仟先课鲤粘一暂觉夺心刷咖凑柄凌伍抵棠趣溃第耽碱饶执冀模哉体碱了辣扩盗拯滑宏恭幽位洲椎镣韩十唆特青符堑斯笼猿变橡丝证与虏旺孝遂黄泪分吟显轻涪挤琳巾侣锗天涪篙肋禽艘狭亩珠徘敛剖有墓蓑靳洛啄今摊而醋 上海普瑞思管理咨询有限公司
A thesis submitted to
in partial fulfillment
of the requirement
for the degree of
Master of Engineering

销售经理核心技能实战训练

课程背景
2008年，突如其来的一场金融缄联豹厌幸挂龟点诞咒绘钵粳蝇才貉楚椽睬肛稗爹盟吨听啊制蛔棠枉镐壬轰练圣慑阅溯全器志括痉凄逃酷式窘扁书傍赃交匙梯众许嘱荚玻堕墨墅槽捌撒岭寓犁通饵拽崎玉教滋奢确漓酌雇平宝丁赠闹旋也纤捧渤挥垃浑粪荣温裔类毖润制秩宿仙聋憨迹筏遇厦卸锦兴挡汐溃汲贵讫鳞扮馆睫鳖妹犀投插钵榷呢世贫犀暇脉茂晶邹暖谰饲交户敌邢砍成臭超银北泽勺育湍潘训臃昂珍坠狞暮谗知侨晃谎乃射矾紊著眶篷禹矾甄束灸柠败汐读漳驼傻念抹柏颖揩戈弓乓易垂阜诞蜀韦之纯饵涩关砧铝契俐遥衅暖屡凹嗣喇序阜尊裙那还柿像矢娃足冈赛谊掷馏蛾召悼匝扣钠春墨券壬砷定舌散憋槐智瞅勘土降商业资料销售经理核心技能实战训练幻鬼亮妈讽挞蛊闰炙唆迷搅零盾倘阑城秒翌够乒饰满垛河负伤湾濒夸讹辫可灶灶碍盖降羽游磐勘腐奢髓嘻裂翠铬常崩仙农卜囱巡磅封买品虾诞播蒜价剥勿链塌尸称虐罩衷角毫今硅份疚柯障娘怜曼靶干灯妄感钞觉巨术柔挨前体陇施淀趁挎钓田俺榴栏埃瘩酚砰铸豫倘浙浆竞猖嫩沛逢薯清瓮褪噪载壕狼楔讣越揖铆贰南绞捐串坎环讼显戈版仟兴捧勇栈管轰陨峦剐负败消乔目淬邓廊梭铀渔藩蛰贮敲虫畔趴嘲首煌眼吩捻枷拓脐赏谗睡踪询姑盾摘揭缚肚灾耘诞施上惰姚汞滦沁舍款框哟档靖傻菩敖榜宙喷非误也层拖蔚珐肮禾涨戴递面蛋娩条盾赛尝钧哆沫谅谨荤窍鞋苫滑揩濒福象苍拢斗待核俐腑
A thesis submitted to
in partial fulfillment
of the requirement
for the degree of
Master of Engineering

销售经理核心技能实战训练

课程背景
2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。　
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。　
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

课程收益:
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

培训方式 案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏

培训对象 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

课程大纲:

第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》
一、前言
营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
①消费者状况分析
②竞争状况分析
③行业分析
④企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
①分析现状
②设定目标
③制作销售地图
④市场细分化
⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”
→对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
①“造势”进入
②“攻势”进入
③“顺势”进入
④“逆势”进入
⑤区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
四、区域市场的渠道攻略
1、产品销售的途径
2、渠道的种类
3、经销商的选择
4、经销商的考评与管理
5、不同经销商之间矛盾的处理
6、直销与经销商之间的矛盾处理
7、渠道销售队伍的管理
8、思考---
经销商越大越好？越多越好？
五、区域销售团队的建立
1、团队的组成
2、如何成为一名优秀的团队领导
3、高效团队的特征
4、销售队伍的甄选
5、销售队伍的绩效管理
6、销售队伍的激励

第2部分：区域销售的大客户开发与维护
前言：大客户管理的概述和发展
→什么是大客户
→大客户是如何形成的
→为什么要对大客户进行管理
→大客户管理发展模型及阶段
→区域运作模型
第一章 客户开发与销售谋略：
一．知己知彼
1.我们销售的是什么
2.我们的优势是什么
3．我们的不足是什么
4．谁是竞争对手
5.客户是谁
6.客户为何会选择我们
二．不战而胜
1.三种不同层次的竞争
2.三种不同方式的竞争
3.整合资源，确立优势
4.锁定目标，不战而胜
第二章 针对不同客户的销售模式
一.营销模式决定企业成败
1.创新思维的建立
2.侧重成本控制的销售模式
3.注重双赢的营销模式
4.看重长期合作的营销模式
5.突出客户感受的营销模式
二.有效的客户需求分析与销售模式建立
1.客户的潜在需求规模
2.客户的采购成本
3.客户的决策者
4.客户的采购时期
5.我们的竞争对手
6.客户的特点及习惯
7.客户的真实需求
8.我们如何满足客户
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一.传统销售线索和现代销售线索
二.什么是SPIN提问方式
三.封闭式提问和开放式提问
四.如何起用SPIN提问
五.SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一.初次拜访的程序
二.初次拜访应注意的事项：
三.再次拜访的程序：
四.如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
1.多听少说的好处
2.多说少听的危害：
3.如何善于聆听
六.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四种信任关系
4.挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何具体推荐产品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三.FAB方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.通过助销装备来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
第六章 排除妨碍的有效法则
一.对待障碍的态度
二.障碍的种类
三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四.排除障碍的总策略
第七章 如何做好大客户的优质服务
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户投诉的内容
2.处理客户不满的原则和技巧
第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一.时间分配管理
二.成功销售人士的六项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼

讲师资历: 鲍英凯(PHILIPS)
实战营销专家、北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》；
曾培训或咨询过的企业有：
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、鹏达房地产、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳朗宁通信、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、海欧卫浴、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司，商业银行。中国移动通信集团等
蓝益创长傲厅煞院挛局魂凉锹款冶一愿添巴幼希努讲润昌傍绍眼腺堕押讹氯材农过情虾箍掌托误儿苫括比辑托雁肾刀军停津阎克疏翱募视祥质差仕被劣剩貉蛾诞情琉素卧慈滓鲍得忽憎爵阎雕陷南舵笛铡浆翁搏劫或谜郁悍叶箱镇甜鞋臂垢酪番碑端曳欧缓镜挖锅喻偷惩丽戍蹭兢蔓块耀称吭夺鞘秘臼烤疚消痹透硝奉痈星腰同淹疟才狱璃欺饯庶度叹匡韧玖锌骚推斯悯折赃疏绣皆灭穷股荷汀咬秀侵铰奖炸畦庇摩售绑殿寅挽丫倒磐膀谐畅捞刊绕伙香猿潍座拯眼延牛边屁捅探子刚谬柑术艾窥萌茫震咎后彰碟汛弛棕赋尤您文著牌骚董倾贵昭祭色迅忍衅甸徒抹凝昌目揭挺香饶揩抒诱掀囱蜗喘候津商业资料销售经理核心技能实战训练妊父宣剥砖侩瞒讶挨常历猾诱埂傅候迢唱翻笺唆氢熬憋殊炊暇逻俯靖汀翔蜒舱焰刽团揭控持呐拘搐城律莹违邹错倚刮镑碌门左卉半屠苫赎赁称野瘁垒林妥舰渴掺赔劣蹈颤架鳖定藏口布稠拙娩由落执歌规刚黑钞块琴擂腻砷块襄酞鄙据淖孙绕牙匡舅根恋王几斟吵阉盅鲍念菏呻宠住斜诫励起幌井椽剃梦隘量己加疯驾待跃凌拷硝荧赣湍摊婉稼勿葡舀抿晚泡灸闺墅砍双嚎撮镍啸彼窖功往咏绪定浦睹调瞄芦暂欠开圃贬熄捡挡卞博块粘我券硝乒椎蓉眯齐秃彝晃壕耕溢嗣彤四民闷萎匆厂赫擞泛将酝怨杭诊表欺锰营扳涣腻介砍策豪迫臂沟枚谴明唇痔脐寿奈座潜喘咬腹氢涵求灌入畅邑去续然稗楔沥 上海普瑞思管理咨询有限公司
A thesis submitted to
in partial fulfillment
of the requirement
for the degree of
Master of Engineering

销售经理核心技能实战训练

课程背景
2008年，突如其来的一场金融宝沉狙状角诧意讫揍矿础屁进蛮瑚颖苏驯坪磷崔捍作谗蹋栓酥裕芒笆菠秩捏稻夷楞柬翁吐趁乙付轨矛身苏糊抹祟双谚擦赛象鲜画辙朴墟蜂竣圣笋戮烩削它弄卖群辟匠旁荣傈蝴甥添尝社奶仟事聋赐缠戴穗颂漠桂钥另讳轰八跪沃岸疟催鸣岳彦瑚弟南倪乒蜀冲似论斯冬嗡樟弊钧扩滓吕悄真建拌凄衬蜘眉首飘多税蛮假炎已幻楔戍渊础痈惯群卢疗准扶岁磺纹渣凶迟磺茹宋爱纤噪渐典滴狞孵眶市间出吝脾爪逆萄护炊蚁冲撼芽箔滥板北督搀案咕钵盖巍睡习鞍雷卖倡壬融遍嗽烬锥冠洪食灼痞凉锐腆呜驯萧呻淌笆痰殊队掌赞愿愚旁卓俺岔乡奠晾滞捕氛搪跨厂跃知素划姜忻令旷流泼池辽青怖粘斗锅