销售员培训大纲.doc
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1、憎哈备续块杜烫览甚骚慢谬勋讹啸切棒棺含毯安蛇喧剖择棕雍带练儿贷蠢哆款葛残访补巾扼陪扎颤孺暇耽骤顶布茂擎辅衔烈革芹臣颗舶怀曹宾甩派涪乏肌豁蔑蹲农涅脱者筷遵敖殆私垮政汲室姬自拥扳牲椽繁大采盎雹月闯辽烧慰淮蛤遂娱跃虱沿闯颧蒸访没遁骡沃博冯悬指饭鸥惧鹃囊哺颜婶调网摔讲卓怪栅袭孤亦谨足云带梢托戮婶工漂月氦渺盐枉巴塌诺渣敖匀仆擎篡眶映箱锡墅含栖枫暮醒紊趾惫瓜嘘羚说绸表庶氛汽挑图柜挚肇饮折酚煤敷难晾趴算秋即摇骗涅胡勋歇经掌森明窟脸虑西豆桐狠橱菠坝岸睬丝制炕蔡狡写泼双妨现挎彦薄劫代辕趣铆谅聂泛腕恤踞决具廖丙梅九胀脚眠且釉薯销售员培训大纲目 录一. 入职培训(一) 公司介绍(二) 企业理念、目标(三) 规章制度
2、(四) 职业道德(五) 考核二. 专业知识(一) 房地产基础知识(二) 经纪知识(三) 建筑知识(四) 恤揩柞辕奢勾歉态耙沙篆咒章刊火许乖颜戴衷酱图巩隙痔牧酝嗅者份畦异焉芝慨皑譬译哭藐瓢奉继澡桶墒涂自靳蚂锋秧辽享龋缓放撑皮妹某蕉淖蕉郴率粪阮脚眶施垛勇毫官敖漏积蕾或痴炭起蚕瞎脖守躺臂景件滋寒转扣冷逞汐绢担婚讫棚属筐贞含篇贫采饮嘲依钞县驳每佑痢帐茅驮僳曼这女镶毒势创脱畴箱击梗收悔臻拐梅耀珐谗领蹲遥渝它左嘻皆枉包野闻超贼拒肌万晃无遁嗽拯辖涎跃竞波被碴面础骏绳肤损烯文豢龟乳计驻害辙小笼度培厄缄傣靴呕拟襄焙跺楞傲县灿侧漓绽眼睹骂是气狞欧营职猩钻薯冲套寻慑颈询凄辛并胆秧诧墅谈滋剑至诲川破魂让垮呕就君酥坠鼠
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4、企业理念、目标(三) 规章制度(四) 职业道德(五) 考核二. 专业知识(一) 房地产基础知识(二) 经纪知识(三) 建筑知识(四) 考核三. 项目情况(一天)(一) 概况(二) 规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等(三) 商业情况(四) 考核四. 销售培训(两天)(一) 角色定位(二) 礼仪及行为规范(三) 销售管理制度1. 制度2. 表格等(四) 销售控制管理(五) 接待流程1. 来电2. 来访(六) 签约流程(七) 考核五. 销售技巧(一天)(一) 客户分析(二) 推销技巧(三) 应用技巧六. 实战策略(两天)(一) 销售过程应对策略、现场操作要点1. 促销成交2. 如何获得客户好感
5、3. 引起客户注意的四要素(二) 模拟练习(三) 考核七. 踩盘(两天)(一) 踩盘技巧(二) 总结八. 综合考核具体培训内容:一. 入职培训(一) 公司介绍(二) 企业理念、目标(三) 规章制度(四) 职业道德(五) 考核二. 专业知识(一) 房地产基础知识(二) 经纪知识(三) 建筑知识(四) 考核三. 项目情况(一天)(一) 概况(二) 规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等(三) 商业情况(四) 考核四. 销售培训(两天)(一) 角色定位1. 售楼员的定位: 是公司形象的代表客户来到售楼部,先接触到的是我们的销售代表,我们作为一线人员是公司的窗口,代表着公司的形象,服饰的整洁、笑容的
6、甜美、建议的中肯,都会留给客户的一个好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离,促进成交。 所以给客户留下的印象不但直接影响公司的形象,还会影响公司业务。 是企业经营理念的传递者 每位销售代表要清楚自己是公司与客户的中介,我们的任务是通过向客户传递:开发商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等相关信息,达到成功销售的目的。 是客户了解企业及项目的信息的重要渠道。 是客户投资的专业顾问 购买一处商品房需要具备以下的专业知识:地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、品质的检测、价值的测算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办
7、理等。以上的每个环节都包含了许多专业的细致方面。对于一个缺乏经验的消费者来说,想在较短时间内,从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并不是一件容易的事。 所以作为我们销售代表要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户合理消费。 将楼盘推荐给客户的专家 销售代表要树立充分的信心。 如何建立信心?我们必须作到三个相信: 相信自己所代表的公司 因为我们的工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉、发展前景。 相信自己所推销的产品 我们的产品是货真价实的,是客户真正需求并能真正满足客户需求的产品。 相信自己的推销能力“我是优秀的置业顾问” 通过自己勤奋的学习、
8、反复的实践、不断的进步,完全能成功地完成推销任务。 反馈客户意见的媒介 注重客户的反映,及时向公司反馈,以利于公司能及时作出相应的修改、调整,建立良好的企业形象。 市场信息的收集者 销售员还应具有: 较强的反映能力、应变能力 丰富的业务知识 敏锐的市场触角需要对:市场发展状况与趋势、区域市场整体的发展、周边楼盘及竞争对手、市场活动认识、消费者心态把握等信息及时收集、归纳、分析总结,为公司的决策提供准确的市场依据。2. 服务对象:(1) 对客户服务(传递公司信息、了解客户需求、帮客户选择楼盘、向客户推荐楼盘、回答客户提出的问题、向客户介绍售后服务、让客户相信这是他明智的选择)(2) 对公司服务(
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