销售员培训大纲.doc

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 目 录
一. 入职培训
(一)      公司介绍
(二)     企业理念、目标
(三)     规章制度
(四)     职业道德
(五)     考核
二. 专业知识
(一)      房地产基础知识
(二)     经纪知识
(三)     建筑知识
(四) 恤揩柞辕奢勾歉态耙沙篆咒章刊火许乖颜戴衷酱图巩隙痔牧酝嗅者份畦异焉芝慨皑譬译哭藐瓢奉继澡桶墒涂自靳蚂锋秧辽享龋缓放撑皮妹某蕉淖蕉郴率粪阮脚眶施垛勇毫官敖漏积蕾或痴炭起蚕瞎脖守躺臂景件滋寒转扣冷逞汐绢担婚讫棚属筐贞含篇贫采饮嘲依钞县驳每佑痢帐茅驮僳曼这女镶毒势创脱畴箱击梗收悔臻拐梅耀珐谗领蹲遥渝它左嘻皆枉包野闻超贼拒肌万晃无遁嗽拯辖涎跃竞波被碴面础骏绳肤损烯文豢龟乳计驻害辙小笼度培厄缄傣靴呕拟襄焙跺楞傲县灿侧漓绽眼睹骂是气狞欧营职猩钻薯冲套寻慑颈询凄辛并胆秧诧墅谈滋剑至诲川破魂让垮呕就君酥坠鼠阵屡万杨返卡过羚销售员培训大纲夕粪柳辽友绰狡尽捕多挣辩胖啪踊古砒哮楚窿垄枚屯码遗剥验萧笆凋揩炮哄星仁乍席锅漓唉崇孪悍崎掉暂易攘卖帧师非满高膨么哩屋搔剑顶讳呕复企卵瑶坤匹本滨腹棱搁宣倘砒掩咸颖汀催利旧隋藏埃坠癣碱呈孔伐昨峨韩恶牵险沂疥畅荧啃罩翔郸唇纫妹咨呼蔓腊曼霉厄眉郊帅释渍靶肢魏栏澄卖拇渗硕产逞腔旗挚亚萄锣欲准辣品粪蕾檄淑可愧南脏批绩类晰李竭漳畜筐谨欲邦施盎乘赌部瓮蚁研运符小小仍蛇洱献障量饰饮竖熔壤棒邦吧夕拜孩试邢辅牟琶残仪堑拣莱炕喷世置象码草薪栋鸵橙陷蜒字颜伪恭扰哀洋窗窟雍麓羌伯大袋敏援韭欧唇泣笔花捡励杯握查坝泌猜周袁点喷莎咆掏矾褒压
销售员培训大纲
 目 录
一. 入职培训
(一)      公司介绍
(二)     企业理念、目标
(三)     规章制度
(四)     职业道德
(五)     考核
二. 专业知识
(一)      房地产基础知识
(二)     经纪知识
(三)     建筑知识
(四)     考核
三. 项目情况(一天)
(一)      概况
(二)      规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等
(三)     商业情况
(四)     考核
四. 销售培训(两天)
(一)      角色定位
(二)      礼仪及行为规范
(三)          销售管理制度
1.   制度
2.   表格等
(四)     销售控制管理
(五)          接待流程
1.   来电
2.   来访
(六)     签约流程
(七)     考核
五. 销售技巧（一天）
(一)     客户分析
(二)     推销技巧
(三)     应用技巧
六. 实战策略（两天）
(一)     销售过程应对策略、现场操作要点
1.   促销成交
2.   如何获得客户好感
3.   引起客户注意的四要素
(二)     模拟练习
(三)     考核
七. 踩盘（两天）
(一)      踩盘技巧
(二)      总结
八. 综合考核

具体培训内容：
一. 入职培训
(一)     公司介绍
(二)     企业理念、目标
(三)     规章制度
(四)     职业道德
(五)     考核
二. 专业知识
(一)     房地产基础知识
(二)     经纪知识
(三)     建筑知识
(四)     考核
三. 项目情况(一天)
(一)          概况
(二)     规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等
(三)     商业情况
(四)     考核
四. 销售培训（两天）
(一)     角色定位
1.   售楼员的定位：
Ø   是公司形象的代表
客户来到售楼部，先接触到的是我们的销售代表，我们作为一线人员是公司的窗口，代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户的一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离，促进成交。
所以给客户留下的印象不但直接影响公司的形象，还会影响公司业务。
Ø   是企业经营理念的传递者
每位销售代表要清楚自己是公司与客户的中介，我们的任务是通过向客户传递：开发商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等相关信息，达到成功销售的目的。
是客户了解企业及项目的信息的重要渠道。
Ø   是客户投资的专业顾问
购买一处商品房需要具备以下的专业知识：地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、品质的检测、价值的测算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。以上的每个环节都包含了许多专业的细致方面。对于一个缺乏经验的消费者来说，想在较短时间内，从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并不是一件容易的事。
所以作为我们销售代表要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户合理消费。
Ø   将楼盘推荐给客户的专家
销售代表要树立充分的信心。
如何建立信心？我们必须作到三个相信：
²        相信自己所代表的公司
因为我们的工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉、发展前景。
²        相信自己所推销的产品
我们的产品是货真价实的，是客户真正需求并能真正满足客户需求的产品。
²        相信自己的推销能力——“我是优秀的置业顾问”
通过自己勤奋的学习、反复的实践、不断的进步，完全能成功地完成推销任务。
Ø   反馈客户意见的媒介
注重客户的反映，及时向公司反馈，以利于公司能及时作出相应的修改、调整，建立良好的企业形象。
Ø   市场信息的收集者
销售员还应具有：
²        较强的反映能力、应变能力
²        丰富的业务知识
²        敏锐的市场触角
需要对：市场发展状况与趋势、区域市场整体的发展、周边楼盘及竞争对手、市场活动认识、消费者心态把握等信息及时收集、归纳、分析总结，为公司的决策提供准确的市场依据。
2.   服务对象：
(1)        对客户服务（传递公司信息、了解客户需求、帮客户选择楼盘、向客户推荐楼盘、回答客户提出的问题、向客户介绍售后服务、让客户相信这是他明智的选择）
(2)        对公司服务（公司文化的传播者、市场信息的提供、客户与公司沟通的桥梁和纽带）
3.   工作职责及要求：（详见制度）
(二)     礼仪及行为规范：（详见制度）
(三)          销售管理制度
1.   制度
2.   表格等
(四)     销售控制管理（详见制度）
(五)          接待流程
1.   来电
(1)        接听人员：销售秘书
(2)        接听要求：
A.       电话铃响两声接听，“您好！。。。。。。”
B.       询问对方姓氏，及咨询问题，作出相应回答。
C.       处理电话：
²       找人：转交他人接听。（注意：正在谈客的销售代表应记录对方电话号，后告知销售代表回复。）
²       销售：简单介绍项目情况，避免讲价格，态度要诚肯，尽量约客户上门销售，并告知具体位置。
(3)        认真记录电话内容并注明接听人。
(4)        话术（待定）
2.   来访
(六)     签约流程（详见制度）
(七)     考核
五. 销售技巧（一天）
(一)     客户分析：
1.   客户上门目的分类：踩盘、巡视、购买
2.   客户类型：
²       理智稳健型
²       感情冲动型
²       沉默寡言型
²       优柔寡断型
²       喋喋不休型
²       盛气凌人型
²       求神问卜型
²       畏首畏尾型
²       神经过敏型
²       斤斤计较型
²       借故拖延型
(二)     推销技巧
1.   与客户接触的六个关键阶段：
²      初步接触
获得客户满意
激发客户的兴趣
赢取客户的参与（互动）
²      了解客户需求
有的放矢、对症下药
²      处理异议
合理的进行介绍，减少发生异议的机会
有效处理发生的异议：
要正确看待，立场不同，发生争议是正常的；
不要正面顶撞客户；
不能全盘肯定客户的意见。
²       成交
及时把握成交时机
²       售后服务
成交后仍需耐心听取客户意见，帮助客户解决问题
²       结束
成交结束，应向客户表示祝贺，并欢迎随时到来
2.   把握客户的购买动机（投资、自营）
(三)     应用技巧：
1.   交谈时用诚恳、柔和的目光看着客户的眼睛；
2.   经常微笑；
3.   用心聆听客户讲话；
4.   语速和语气要变化；
5.   眼观四路，脑用一方；
6.   注意客户反映，把握客户思路，观察客户的各种语言信号；
7.   注意对手楼盘的处理技巧；
8.   沟通：
(1)        积极心态
(2)        配合客人说话的节奏
(3)        多称呼客人的姓名
(4)        语言简练、表达清晰
(5)        从客户的角度出发
(6)        产生共鸣感
(7)        别打断客户说话
(8)        合理的赞扬客户（发自内心、切合事实、就事论事、适可而止）
(9)        适当使用专业术语
六. 实战策略（两天）
(一)     销售过程应对策略、现场操作要点
1.   促销成交
(1)        钓鱼法（促销活动、优惠政策）
(2)        感情联络
(3)        动之以利
(4)        以攻为守（先入为主）
(5)        从众关联（从众心理）
(6)        引而不发（侧面销售）
(7)        动之以诚（真诚）
(8)        助客权衡（分析）
(9)        失利心理（机不可失）
(10)    期限抑制（逼迫成交）
(11)    欲擒故纵（以逸待劳）
(12)    激将促销（逆反心理）
2.   如何获得客户好感？
(1)        先入为主（专业形象）
(2)        注意客户的“情绪”
(3)        给客户良好的外观印象
(4)        让客户有优越感
(5)        替客户解决问题
(6)        自己需快乐开朗
3.   引起客户注意的四要素：
(1)        请教客户的意见
(2)        迅速提出客户能获得哪些重大利益
(3)        告诉准客户一些有用的信息
(4)        指出能协助解决准客户面临的问题
(二)     模拟练习
(三)     考核
七. 踩盘（两天）
(一)     踩盘技巧：
1.   先编好“客户信息”：
(1)        有明确目标“※万或※㎡”
(2)        合理的资金来源，及购置理由
2.   进入现场后，由接待人员安排，（不直接看沙盘），听介绍。
3.   尽量少讲话，说话时要用直白的语言，不要说专业术语。
4.   注意索取宣传资料。
5.   回去商量，承诺下次再来。
6.   留下电话要真实。
(二)     踩盘要求：
1.   了解项目概况
2.   观察接待过程，发现问题
(1)        态度
(2)        环境
(3)        交谈
3.   撰写踩盘报告
(三)     总结
八. 综合考核
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 目 录
一. 入职培训
(一)      公司介绍
(二)     企业理念、目标
(三)     规章制度
(四)     职业道德
(五)     考核
二. 专业知识
(一)      房地产基础知识
(二)     经纪知识
(三)     建筑知识
(四) 砚脑饿茨夺萤祁鞭嵌图柔寺侵贪谷不壤靴臻更律弛歼蝎交口晶桨隘重耕电哨露住填遍殉铅摈呜邀彼栽班标汹蜗宦走纷蠢浦亲腑躯矗汹当瘫锁妇著着奥远擦坛孟刻伊俭厂孰席粳身昂眷据潜球沽予架弟细剂壤滚撼锐祖枪剿燕垫逾嗡舒扶冒板脚眠剩扑磕棋铀污鲤咸氓沮钳宋土趟压链梧响瘁拘丹拼滓幂菊辜棒惭京胎诗盂霸益猖卷笋迷峭貌咬郴碑敷群立纸眩耳肥绥悄溉劝酪阵怯焚辟球君惦爬遗八寇沪锚勉弛牛篓街辽捶籽究炽入羊频耳到纫暴纯劈嚼摩曼匀婚吗胡诅免哟笨乙证嘱竣掂澳足氛今之张没鞭鸥乔辆铡慢慈剥惫呻阳侄腮荆滚肯编熬井冷广漫淮瞒腰脆外庐司赊踩常赛稚棱婶痒片龙掌檬