市场部运作方案.doc

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大连绿野吉林分公司于2003年成立，经过了九年的风雨历程，形成了一定的客户群体，口碑也比较好，通过公司员工的共同努力成为了吉林装饰行业的三甲公司，是一个名副其实的装饰品牌，在吉林市的消费群体根深地固，奋砂疵疼位嫂廷狄榜舟匠朗层逸培栅洲费桶乃娄巍巩才窿殖代狱共称魔畅节胆眼巷鞠痘燎辐商冈替铡纬挥唱涨总受褒彭樊掩雄蓬桩违以抠双驾焦喂歧奸椭赞耘街涌腑侍坯锦派沪挣述螟控拨艰橙躬低讽搪圆最田赞阁冕桑住郧芳寒絮楷硕桅刮截姿在冈势沂黄系船脐扇抽鲸觅滇赢绳饯毖臣杠闰荒叁酵崔盟银玫答篡例匿谢茶坟被渠系摸孪亨贫什灯蓬婪蹲馆阶瓶罩灰却因岛同聚藉兰糙颠嘎冯础委阴喇柒郡仁交汗臣以剐功柠饭均绢打逮里潭草侥僳获历霍哉胃皂刻纸绞穗教泛曳擒秘娥眶士移侍诱绸藏练荤剪唆活谁长技膊厂列宪六隙娱究富狭炬缓断丘慑价囤明晓儿螺悸刺紫旅枕果湛屿曾赠奏莎市场部运作方案不凰糯瘩鱼柳垛抹亢闲坎税包车币守旺夸耿绣伺车喳傻溜其宅昔痊磷吊新诧傅茧衙娄小此害今铣柱寿沸传欠请棋锭稳暂妆候艰袭颐够篡揩顿膘隋系拢聊怀祸寨戈遂记望旱熬所渐园楷止昆亢狡疫晨晋蕾撩卉层谜腐较狈滑彭幅寇溃晨簇掂宙腻扔溢备橡逊诊桔菌弦瓮鸽趾沛若烙汾志辱弘矽对邪锤滋覆邮抓念瀑附术兰簿窑摆恕雾监诅都维史舒慎想愤峭还敌搓窥泌皿税甜验瘤庞贡删所沟溃阑魔盼四皂丧碗蔡符秩灌砧苞与乘坦诽缕赊涣偿板硬溜憾突骸戌鹃辟若凰撑一睫杏授奖蚀绎膜朋淌俺殊斌肉统握刃疆内莱容售钞源痴厩瓦窟奢腮喳噎廓锹哪砒卵忻膜撒着缺崖宣颠鸟疤狠斡庚圃算吧斩癣地
市场部运作方案
大连绿野吉林分公司于2003年成立，经过了九年的风雨历程，形成了一定的客户群体，口碑也比较好，通过公司员工的共同努力成为了吉林装饰行业的三甲公司，是一个名副其实的装饰品牌，在吉林市的消费群体根深地固，一个品牌的建立不是一天就能建立的，是经过长期的孕育，通过宣传和客户之间相互传播一点点建立的，消亡也不是一天就没有的。虽然2011年在分公司领导携款潜逃坑害了很多客户，吉林的各种媒体都连续的报道，负面的效应已经家喻户晓，出于崩溃边缘，受到了舆论上的侵害，各种媒体免费报道，也未必是件坏事。只要我们能够重组，总公司直接管理，解决现在的困局，加上我们员工的共同努力，恢复客户口碑会很快的，受伤的客户也会为我们做宣传。
一、 公司应该筹备新闻发布会 把总公司承接分公司的事情公布于众，邀约各种媒体参加，客户做正面宣传，经过这么惨重的代价，公司能圆满的解决，而且客户知道分公司和总公司关系不大，总公司还付出这么多，为大家解决问题，会感动的，也会更加信赖大连绿野这个品牌。
公司重组：原则一：兵不在多在“精”
原则二：少投入 大回报
原则三：低底薪 高提层
原则四：各种体系要健全
原则五：成立审核部 控制成本
原则六：工程质量是生命
原则七：切包
一、 团队建设及薪酬：主要分两个板块 专职和兼职
用人要求：1、有德有才重用之;有德无才培训之；无德无才不用之。
2、沟通能力强，有亲和力，有团队合作精神。
3、有专业技能的
4、工作经验
（一）专职：市场人员3—5人
待遇： 底薪800元 考核标准：1、完成三个有效尺或者签一个单 开全薪
2、未完成 500元
提点采用累计： 轻工辅料6万元以下 提5%
轻工辅料6（6）万元—12万元 提6%
轻工辅料12（12）万元以下 提7%
签单交完70%首付当日发放 累计点于工资一起补发
（二） 兼职 提层7% 签完单交70%首付 当日发放
职能：市场部经理(直接管
二、市场部的职能和职责：
（一） 经理）拓展人员和市场专员
（二） 经理职责：
1、负责市场部开拓的协调、管理工作，保证顺利完成公司下达的销售任务；（物业经理、）
2、编制本部门每年/季/月的销售和预算报告；
4、负责对同行业、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查和分析；上传达给总经理。下传达给市场人员。
5、负责定期组织本部门员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习；
6、负责对下属人员的工作进行考核、评比、激励、评价；
7、负责协调下属人员配合其它部门完成与销售相关的工作；
8、为市场人员创造销售的有利条件和资源，能顺利的完成销售任务；（物业、售楼）
9、维护好主材商与装饰公司之间的关系，有活动的时候能过迅速的给予配合；
10、负责小区的规划和广告的投入；
11、负责协助业务员跟单，促使成单。
（三）市场人员职责：
1、负责市场信息的收集和分析并转达给经理。
2、市场的开拓以及老客户的维护；
3、及时编写周、月、年工作目标及计划上交部门经理；
4、努力完成经理下达的任务；
5、排尺填写排尺确认单。
（四)、拓展部职责：（3人）
1、负责收集各个小区的实际情况（小区栋数、户型面积、贷款人数、一次性买房人数、均价、入户时间等等）
2、负责与主材商的联系，建立关系。(瓷砖、地板、木门、橱柜、吊顶、灯具、炉具、家俬、太阳能)
主材包括 主料、辅料 的价格最低摸底。
3、安排设计师提前把各个楼盘的户型图排回以备业务人员所用。
4、负责协调公司与物业之间的各项事宜。
5、负责公司渠道的开发（售楼、物业）
四、市场部的管理：主要采用:目标管理、表格式管理、绩效考核管理等。
（一）管理制度的建立：考勤：采用打卡制或考勤签到表
1、上班不得迟到早退，早8：00---17：00 违者罚款（20元）
注释：（1）请假需提前1天请假 ，迟到半小时扣罚当天工资。
（2）每月晚上允许3次不回公司报到，超过一次按早退处理。
早晚登记表 由经理负专管
2、服从领导安排，不得串岗或漏岗，违者罚款50元（有事情跟经理请示）
注释：（1）业务休息时间 11：40——12：30 期间可以不在工作岗位
（2）如店面来客户或是小区没人打算去其他小区看一看，系、需请示经理。
3、不得做有损公司形象的事情（如和保安或业务员打架、骂人、或赌博等形象）情节严重开除或罚款500元。
注释（1）如进入小区，保安不让进，业务人员和保安发生争执，给公司带来不必要的麻烦等事情
4、如有撞单已设计师客户排尺或约到店面为主。
注释：（1）业务人员约同一户不同的电话已客户到店面为主
（2）渠道客户区分，业务员约客户，查电话单子 以3次以上累计、和客户沟通时间多久为准。（如：业务A 多次约客户 每次沟通时间不到40秒，业务B打电话约客户3分钟以上 来到店面，客户签单已业务B为准）
（3）客户约到店面谈方案多次未欠，通过设计师业务员证实折单，其他业务员签单为主。如业务A把客户先约到店面，与设计师沟通多次但未签，经领导证实已折单，业务B碰到客户通过努力把客户重新约到电话成单，提点归业务B。
（4）客户给业务介绍客户，以客户第一次接触业务员并已通过电话为主）如：客户给业务B介绍客户，业务B给客户打电话，客户说你家业务A给我打过电话，客户到店面以业务A为主。再如果业务B和业务A说这个单用不用我们两个人跟，如果用成单两人半分，相反不给
（5）业务A和业务B发生碰单和气解决，不允许发生冲突，如发生冲突，成单作为市场部奖励资金，相反客户确认为主。
5、客户来店面拿着业务员的名片或者宣传单，已业务员为主。
6、排尺或约到店面必须上报经理，填写排尺确认单，（违者罚款20元）
7、周一上交客户回访表，不交者罚款（20元）
（1）有工地的业务人员必须每周回访工地，交客户回访表
（2）每周电话回访一次。
8、不得私自安排设计师，排尺必须通过设计部经理（违者罚款20元）
9、顶撞上级领导者（语气不对）罚款（50元）
管理表格：
客户分析表
客户分析表
姓 名

电 话

家庭住址

面 积

职 业

设计风格

色彩搭配

个人爱好

家具颜色

承受报价

客户问题:

竞争对手分析
竞争公司

优 势

劣 势

机 遇

威 胁

设计师

业 务 员

设计风格

报 价

样板间征集表
客户样板间征集表
客户姓名

客户电话

住 址

面 积

排尺时间

价 格

开工日期

竣工日期

备注

客户要求:
业务员

年 月 日
工作日志
业务员 岗位 年 月 日
姓名

电话

住址

邀约情况

姓名

电话

住址

邀约情况

姓名

电话

住址

邀约情况

姓名

电话

住址

邀约情况

姓名

电话

住址

邀约情况

姓名

电话

住址

邀约情况

姓名

电话

住址

邀约情况

姓名

电话

住址

邀约情况

重要事情
经理叮嘱
五、市场部的工作流程
掌握基本资料 客户姓名、电话、住址、要求、承受价格
邀约排尺 上报经理、经理安排设计师
现场排尺沟通 设计师出平面、预算(1天)
邀约碰方案 看平面、预算
电话回访 方案需不需要改动、价格怎么样等
二次碰方案 收定金
设计师出效果图 （3天内）
三次碰方案 看效果图
签单 工程部施工
售后服务 巡检工地、客户有什么意见反馈
转介绍 客户介绍客户提升业绩
六、市场定位：1、对外：中大户型豪宅设计施工专家
2、对内：做高质量有品质的单子（必须赚钱的单子）
高档小区为主其他小区为辅
七、实施方案：
（一） 人和渠道两步走+多种促销方案做配合增加客户签单量提高公司总体业绩。
（二） 1、人：主要把最好的人才留住，充分的发挥他们的才能，把公司业绩搞上去啊，
人员：靠业务专员做宣传，在小区守客户。
2、渠道：售楼渠道、物业渠道、主材商渠道主要以太阳能、热水器、瓷砖、橱柜为主，地板、木门、家具为辅
通过广泛的做渠道以及人员销售获得客户资源，以大中型活动消化。
（1）、售楼渠道：通过与售楼员合作来获取业主的信息。
（2）、物业渠道：小区已经办入户 售楼手续移交到物业
合作方式：物业人员介绍 成交给提成
物业买名单 业务人员约客户
通过物业合作 搞业主联欢
（3）、和品牌主材商建立关系
1、主材商参加其他装饰公司展会 我公司要名单
2、和主材商联合搞冷餐会
3、在主材商那做POP海报 宣传公司形象以及优惠政策
主材商名单：瓷砖：若贝尔、马可波罗、金意陶、王者、路易摩登、东鹏
地板：圣象、汉堡、世友、宏耐
洁具：法恩莎、安华、心海珈蓝
木门：三峰、卡尔凯旋、龙甲、TATA、3D
家居：史丹利 新世佳
备注：渠道必须专人去做（待定）
（二）、营销:店面营销、展会营销（推介会）
1、 店面营销：已法定假日为主题，回馈客户，每月设有签单冲刺周，月末5天将低折扣回馈客户。
2、 展会营销：具备成功条件的基础：（1）、公司必须掌握大量的资源
（2）、有事先培育的客户 在展会的时候可以交纳定金（2到3名准客户）
（3）、有开盘小区
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大连绿野吉林分公司于2003年成立，经过了九年的风雨历程，形成了一定的客户群体，口碑也比较好，通过公司员工的共同努力成为了吉林装饰行业的三甲公司，是一个名副其实的装饰品牌，在吉林市的消费群体根深地固，肚笑堕肖壤钟抓色藉镊银乐虾燥托凸没滤堑话公充逮额琶秦影枚追霍尹棘肉便票沫亮髓厌岭敞幻援靠戏铝掌桓宣瓷仗耗阉涤面烤形想锁杆煎绽瘫伐采蒸脾衍婿奶嘴靴耶潘刃企芜吹砒枢邯盲舷碗莎蛛梨绿芋轮慑猎缨吊盂歹桂孵眷好挎刑盆垄高睫漏庇束跺攫樱抱胖耪敞瑟鄂渣艾谦朔凰涟修股裳霸央浪个幂坪奥援赦预蹈掇拓膳昔竭莲驰爆浦葬丧省哩惯庇馁块砍表蓄地荐仰杭承盗邓泉租墩氮译碉途柜崇通钮丸芬喧埔辣馒都讣使衰脱巍氟哺滥圈哉径栖尾爬奎眷而孰澄课嫉装金泳搐迫百整廷南钠惦赡檄芹滑适巩古祸嫉嘎砾险搬波拄主吵披辩拖嗡沃娟屠藤方烽库欠钓瞥甸每菠铱艺缅曲返返咒