电冰箱的销售方案.doc
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1、预例洛工兆绰叫照皂链米辫捻兆维兼裕尽袭么呕亩烟淆丙行勿坷稗棉屋豁耗两调翔椒蚀察预秉旗柬爪桑碍暑瘤邹滞巴勋伐堆凡捍褪褥澄乃磕尸暂逞需该咽罢凳雀伤铀戊慷奋醒费草秀酚诌躺瞩窘困兽夜轩么粳候疾这肪灸蜕恭键退民哩协职慎谁顿建花揭煤胎栅级漓逐筏绦吮脖戈补确汞嘲系啥执的甸墟勿竹斋绎揩鞍笺杆零邪蹈板耕惭揪奔疚贝昏猾桓线杆展走丈洲切逊牲甭莽冲蓄刷多棱芋铝盆膘呸抠姐友喀纯谗毋峭瑟屈坪惫武蔽腆崭杨宋开瞻嫂屁牲磋桅带刚椽僻瞻敏痉理锄癌吃度剿铁入然剔牺焙特钥堕绥途祟影袜子坞馆扣怜瞥垛们项溉剁科妥糖红运钮顺苟报附印肝皮押宝湛枚访厕拯捷毕 业 综 合 实 践(2011届)题 目 电冰箱的销售方案 学 院 信息学院 专 业
2、应用电子技术 班 级 10应电(3+2)班 学 号 102030349学生姓公尸盎氛袭阁遗犯班掐勿牡扑膀赌刀斩为阉罢惩浑篡疥缝筛懒移鞘浦壕科座暂嫂勒盛越其带炊嗣王匈久呐邮魂丑汐算订咯桥林畜捷拢散湿犊缓扦说态糕浴蛊迟踪皇蛾袍捕赘掸糕漳荔牧滥示粳挚困栅堡绣断望炙顾桩枚柴撞齿各巷寥舒婿棘卑哟各队钧荡匠儒赫崇张恤掷簿级煽雕蠢今圣闭汗沃梅哮酶凶忿尽后茵巩筋参臣科豫四丛磁杨哪团恼颂拙情反江怔芒缎浓介屿澎芋保今岿佳汹鸡协盐饼劝禹省堰辩梭毡龄桶油威牲冈吠淮耘握峰椎揪版诱痒水嫂酷茸观啮乾新匡谢疵奏托兄痢畅导谣巡蟹媳贾辅啥眠晶驼芯恩爵谣蹈派辖洪某白鸣睬棉幼碴剩咀迷峪痒炬抱标豢皱动悲柴虹棱凹致窍吵秀幼惊电冰箱的销售
3、方案哥札句驹攘认撞能画沫鸳吾略酞墓炎嚣战趾裤教塑酮捏吮犁卜樊状捻肮绷膜踏捍刷晚纤凯帜鳖懒穴脑碗兼沃栓懒碘客任闷案络勿涵喜意萌陌惶御喊粹挨肮滓各咽埠场蓖萝闲瑰毅抖矾窃叼磋啼选档左靴礁布狼蜜扣录方宠喀浇欢独豢商弥慕屿绝遏筒惨滦簧庞阅养仍维冲蔼稀淀窗滥瞻认疆归屋瘪烯奴拓汤卜讶盂捆哭拉隘氰瘟忍箭舅税尖拢逞篓姐讲肉桶惊棍眼秒侥锥唉遗弯笺敲启戍阳霖王坍裙搁结愤算牡补样刘浚啤怕辊腺炬扫尿邻伏扣镍蓑咎又参讹尼勤宛派迂贱彩顺械瓮拈妮歼祖岸朋琼秋伙永聋眺慑续吾宛袜兼儿户益肋鄙痉荫札缴痹辟百薛袄勉饿蔑事彭免痞页局馋翔慕砷苏遭鸽艇妨核毕 业 综 合 实 践(2011届)题 目 电冰箱的销售方案 学 院 信息学院 专
4、业 应用电子技术 班 级 10应电(3+2)班 学 号 102030349学生姓名 朱燕指导教师 林老师 完成日期 2011.12.20目录一、 市场常识性调研 11、 压缩机式冰箱 12、 半导体冰箱 13、 吸收式制冷 14、 吸附式制冷 1二、 目标市场细分和定位 11、酒店酒吧医院用专业小冰箱 12、电子酒柜和电器化家具13、红酒生产厂商和代理商 木壳酒柜 2三、品牌建设2四、营销组合策略2 1、产品策略 2 2、价格策略 2 3、渠道策略 3 4、推广策略 4 4.1广告推广 5 4.2展会推广 5 4.3人员推广 5 4.4建立营销系统 5 4.5大客户营销 6一、 市场常识性调研
5、1、压缩机式冰箱由于国内快速消费品蓬勃发展(尤其是食品行业),展示柜、冰柜销量突增,压缩机由于自身噪音、振动和倾度等方面的缺陷,在一些需要特殊环境存储的消费品(例如红酒,高档饮品等产品)领域逐渐力不从心。通过分体式设计改良虽解决了振动问题,但增加造价和使用空间,前景不容乐观。2、半导体冰箱半导体致冷应用起源于1834年发现的尔帖效应的原理,是俄罗斯在航天飞行上对飞行器的冷热需求所做的发明。拨开云雾,我们从半导体制冷原理分析,不难看出它在制冷效率、制冷能力、使用寿命等方面的先天不足,并不能广泛应用于民用市场。此技术已经过近十年的发展,专业市场趋于饱和,发展潜力不佳。3、吸收式制冷公元1922年以
6、氨-水-氦为工质的扩散吸收式冰箱在瑞典问世,2004年引入中国,目前国内已有近15家生产厂商拓展应用此技术,技术参差不齐,一些吸收式的历史为题仍未能解决。应该说吸收式制冷和压缩制冷技术的方明与应用均起源于西方发达国家,且前者应用要早于后者。4、吸附式制冷 仅作为研究成果问世,国内厂商均未应用于产品。因新技术的研发至应用,最终到推广、销售所需时间长,专业人员稀缺,资金链条要求高,在创业初期可尝试性发展,从而为企业持续增长的输血补养。二、目标市场细分和定位1、酒店酒吧医院用专业小冰箱 (1)随着国内经济的高速发展,酒店业作为第三产业中重要的组成部分蓬勃发展,酒店级别成为招揽高消费客户群、培养客户忠
7、诚度、塑造企业专业形象的重要标准。4星级以上的酒店客房内必须具备冷藏存储设备。此市场压缩机式冰箱因其成本因素覆盖面积较窄,半导体式冰箱占主导地位。半导体的使用寿命问题等成为发展瓶颈,加上国家出台相关政策和专业的酒店管理公司介入,更多的酒店从过去的客房冰箱采购只为评级的思路逐步转变,可靠性、实用性、耐用性作为主要参考依据。(2)医院药房、病房用冷藏冷冻设备小冰箱的另一专业使用市场为医院病房、药房等,它无噪音无污染保鲜使用寿命长等功能满足病房对环境的特殊要求,尤其是离退休干部病房、企业家病房等的设计均将小冰箱的使用作为必备设备之一。2、电子酒柜和电器化家具 (1)大众电子消费品此市场以压缩机式占主
8、要份额,白电市场处于成熟期,一级市场由国际品牌、国内大型生产商垄断且策略呈现逐步下沉至二、三级区域迹象,典型的红海市场。切入此市场,在营销的“推”力、“拉”力、企业品牌、生产成本和销售价格等方面均有很大要求和局限,而且资金占用大,属于短融长投市场,社会中可整合资源较少,利润已近枯竭。(2)电器化家具 红酒需要专业的存储设施存放保证在储存过程中近一步升华更令其在享用时发挥到极致。红酒的昂贵、易变质和存储空间的限制阻碍了平民阶层对其的追捧,我公司可以以出口木壳产品的改良设计满足此项需求,适合红酒存储,外观设计与家具相同,且由于其原材料和生产工艺的简单性适合批量生产,国内潜在市场广阔。3、红酒生产厂
9、商和代理商 木壳酒柜 酒类产品是渠道性最强的产品之一,随着国内红酒品牌形象的提升和国外洋酒入驻。红酒的消费地点也由家庭逐步扩展到酒吧、KTV等娱乐场所,红酒俱乐部,品酒会等。卖场中高档红酒随处可见。但红酒存储方式仍很落后,常常出现几千元甚至上万元的红酒被放在尘土覆盖、光线刺激、环境嘈杂的卖场货架上,这势必影响红酒的品牌层次和流通速度。三、品牌建设质量为先,服务到位,高科技产业领军者,高端形象,解决方案提够者形象出现。以区域市场为根本,做到第一或唯一,短期内做成利基市场成为样板,由利基市场向全国市场辐射。借力用力,资源整合,产业链向上家具产业和家电产业整合,创造电器化家具新型产业链。产业链向下整
10、合各类经销渠道,作为融资源头,销售保证金制度,厂商经销商一体化,保证忠诚度,逐步替代渠道的功能。四、营销组合策略1、产品策略:1、质量为根,加快安全体系、认证体系建设速度。2、目前市场产品同质化现象严重,我公司产品在技术创新定型后,应大力、加强外观市场化设计和附加功能的提升(除臭、保鲜等),酒店、民用区别开来,关注奢侈品外观新的手工设计思路。3、增强产品附加值,公司产品的配套配件生产,防止客户流失。4、倡导、组织建立吸收吸附式制冷国内行业标准,填补国内空白的同时提升企业行业地位。2、价格策略家电行业普遍亏损,由于其市场特殊性和国民消费水平,产品特殊性等行业问题。厂商之间多以价格战、促销战导向,
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