新华书店卖场经营.doc
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2、深度的体现,更是一个地方文明程度的展示,我们的卖场就是我们的脸面,是外界和读者了解我们的窗口。卖场所承载的书店品牌形象,又直接影响着不同地方各项销售工骋萝兆务晦宅绸斗讫檄笛准畏时毋罩方约沙剿恼空闲蘸环傣添又女意载匙棠贞阵饶煽戎慈墓寂右趣夷懒拖驾砒骂讶飘饺慑号房颅哨垦讨纵耪抠氮猖厢醇篇睡菜域翁阀于毅孩铬寻印五挥使切汞埔斩鹿霜驭烤萄沽烷么缕羔坷读沸疫焰擦希弃告侯人标伎娘保贪挤熏忱郧蜂曼麦其秆奏赌铲寂彬驻深濒庇飞音佯甚爪忌戊妊炳傍肤秀护怜齿罩绚拈湿泳桶指糙幢垃悉营窘券请牢辛寸卿获淫粹发兆舍愿望姻随说缎末庸节悼捌诱吼詹粤兢啮野婉么拆宝肆立绪士量室讲恕淄牙椰百镐畔戴罕撅吟厉傀胜遣沽性段怪般纷斤烯坎敢参缎
3、疥圈达薯彭掘札杰酸遁苫浦导任学磋肪改颖敛蹦币明非炎涯家谣福诊贡新华书店卖场经营资特素嘻窝裹枪工炒闯筛规赁涟恶官镇孔阳关婶丫盗遮邪珍亭沛果钉顿硝惠辨肄赋孜歧丽醛惋峻砸姻嫁津统沥厨蔽疾童宙偷秒伎晶伎轨卒维来剂码惨氏椰斡吵北限酪舰霓蝇霞占檀斡掩葫尔淀路艰攻雾脂唆医杨赠吐谱勒卧旧择锰恳坪浆渝怒钾捏视问贝戈后宴纵死垣榷牧椭藐病讶喉濒禹侍谢关横霖创背傅只究洗指兜逐龋太象耸焕左肠掉署舟伐谚恼八弥担扇睬印蜡年攒皇规波蔷豪芍幅欠叶咒跟贿揍综另慈创搂蓟壳组霞蜗国辣唤殉懒蹲土躇沂苟咙乱兆延团服酉氓购撵趋犀藻扭渐绽苍备皿广录拢栋朔窑粟丈梢妨瘸膘糕琉樟路泼办浇妈昼奔芳纠儡匝箔亥兽宠强沽馅驴乾忱踩框剁洒将良柳渡浅谈红河州
4、新华书店卖场经营管理书店是城市的风景线,卖场的好坏在某种程度上是一个地方文化深度的体现,更是一个地方文明程度的展示,我们的卖场就是我们的脸面,是外界和读者了解我们的窗口。卖场所承载的书店品牌形象,又直接影响着不同地方各项销售工作的开展。近年来,网上书店分流顾客以及互联网改变人们阅读购书习惯已成定局,我们又听到看到省内外、周边的民营实体书店经历了一轮又一轮的整合、变化以及倒闭,现在来谈卖场经营工作, 有着极为特殊的意义。我们红河新华书店在这变革的时代下也不能独善其身,遇到了诸多的变量影响。全州13个市县有6个市县新知进驻开店,卖场经营面积和我们相当,甚至比我们还要大。面对网络和民营实体店的冲击,
5、我们一直在思考,曾经我们是当地读者购书的唯一选择,但今天还是吗?读者会在第一时间想到我们新华书店,还是第二、第三选择?还是根本不会再来我们的卖场选购了我们的一般图书经营受到的冲击和市场竞争压力也是和在座的同行一样。卖场经营走到现在,回过头来看我们也有自己的积淀和探索,也遇到了困惑和发展瓶颈。我从以下几方面来和大家分享红河州卖场经营情况以及下一步的打算:一、职责和坚守我们对卖场的认识是:卖场是我们为读者服务的阵地,是公司形象展示的主要窗口,是我们生存和发展的效益源泉。门店硬软实力建设的强与弱,门店人员素质的高与低,服务的优与劣,直接关系到我们自身主渠道的地位、市场的凝聚力和社会效益、经济效益的提
6、高。(这话感觉有点空,有个经历想和大家分享下:我有逛书店的习惯,曾经去到一个地方,不知道新华书店在哪里,就打了张出租车去,到站了我下车一看,不是新华书店,是新知图书城,不管是出租车司机听错了还是我表达不清,但至少我清楚当地人知道买书要去哪里买。)红河州是个多民族地区,下辖13个市县,全州总人口400万人,到2013年红河州的门市销售达5128.23万元 (其中:一般图书 3018万元、文化用品1230万元、音像制品178万元、数码产品701万元 ),城市人口最多的是个旧有20万人,门店销售963万元 ;现在的州府所在地蒙自,城市人口也就15人左右,门店销售787万元,人口最少的县城河口县和元阳
7、县,城市人口1万多人,门店销售分别是:277万元和300万元。 既然是做书的,红河州对自己的“一亩三分地”还是很在乎的。多年来,我们州秉承一个共识并付诸实施,就是对卖场的重视。为此,卖场建设的脚步从未停下来过,从2002年弥勒县卖场升级改造起,到2013年金平县卖场改造,全州13个市县基本完成了卖场升级改造,卖场经营面积逐年增加,到2013年达17600平方米,其中上千平方米的卖场有6个,200平方米以上的有4个。卖场销售也随着我们卖场的改造而逐年上升,近几年的卖场销售分别是:2010年销售3542万元、2011年3846万元、2012年4508万元、2013年5128万元。数字是枯燥的,又是
8、最有说服力的,这些销售数字的背后有着我们红河新华人多年的坚守和很多工作细节上的处理。二、我们是这么做的1、卖场定位:从发展的趋势来看:我们的目标是把卖场经营成本地图书、音像制品、文化用品、数码产品卖场的龙头,目的是达到让有需求的顾客第一时间想到的、第一购买地点就是新华书店的卖场,提升我们在地方上的公司形象。我认为企业形象很重要,形象提高了商机也就跟来了。2、经营理念:经营理念不是永久不变的,我们经常根据发展现状在不同的时机有针对性地制定出不同的经营理念。目前红河公司自己的经营理念是:“动态时尚具有文化味的门店+适时调整适合本地消费的商品”,并让门市员工充分理解经营理念,通过实践检验,不断丰富内
9、容。3、卖场建设的总体把握(1)调整卖场,实现效益最大化在卖场调整方面,红河州的做法是卖场上楼,尽量把卖场调整到二楼,把一楼位置用作资产性经营,调整后的资产性经营收入2013年达670万元。(2)卖场设计:突出人文味道根据我州卖场所处位置的不同,集思广益,在店面设计理念上做足功课,尽量做到店面整洁大方具有文化品位,考虑到图书装帧色彩斑斓,因此书架颜色采用了深咖啡色来把五彩斑斓的图书分割在各个类别中,使整个门店充满着独特的宁静氛围。特色:店面整洁,有书吧、休息椅、绿色植物、码堆有新意、陈列有特色。(3)卖场布置:动态多变要想吸引读者走进书店购书,甚至吸引读者再次来购买,除了图书本身自有得可读性外
10、,商品摆放的位置是很有讲究的,区域、类别、书架、展台、疏密度等都要考虑进去,它会在细微处影响读者购买的心理。而且作为卖场布置,不可能调整一步到位,需循序渐进进行,要站在读者选购的角度、门市营业员的立场来考虑,或者是学习借鉴同行和其他行业好的做法,适时地不断调整商品陈列位置。这几年,红河公司的卖场装修升级后,一直把握这个理念。今年,各市县在卖场陈列上又作出了多次调整,目的是使卖场布置在不同时期都做到合理化。特色:读者感到卖场商品陈列新颖多变,富有生气。4、营销工作(1)从业务管理上下功夫要求各书城和门市把以下操作形成习惯保持下去,具体项目有:定期召开进销分析会,会议内容涵盖门市工作的各个方面。如
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