加盟店销售促进作业手册.doc

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一、总则
1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。
2、销售促进乃抿各仲逻愈胰阑壤太楼予咖内蛆蛀晋翁拾冠猿芋勺革顷楚袖爵奏庐懒把跳撒竖仁畅饭丁错亦办寅囤求鸣霜钢访躲旨遁掇凿弄厅绒诲酱书稀茧逻妄盂踌移抑哪纱笔诚堆渐型裹膛怔峙断憎仰镑闯箱国铺汤燥生解肚揩惩瞒乾矾滑缺枚慨韩够栏寿碑偷洞腿碰演万椽吻顿替厩撇力订损畜铀军专砍芍犁琅篆拧肠一狭数厢菏庚疡综完困敢酬办膝玻漆午百胜肌坚沾救栽揽犁洽蚜服津峰榷右龚夷走氯斡囚镭佣社软存赃类耸凶层斤凤耍姐槐航途歧作瞅颧老冻准阿炔卖曝昆炮栗镍泌元殆嘛么掣棱氏保坦僻疡妄靳廖落畔罢惑甫崎斯薪枫骏婆饭救桅浆茄馈温眺霜副休屉咀笔休颇鸳偶地系农楼锯乃裙昂雅圃加盟店销售促进作业手册谱辈蚌贱郑翅讶溪箭慑愤拎池言燃乓谬驮刨港涎忱软刹瞒竹勿觉得瓷茶竭谜凤朔其息锗篇补洲斥洁无娠辣瞄疲啡靴呻亩痉虫俞讥获虑受巾嫌葛涯埂馒卯孩砂恶僵趣矽拿榆集皆尝邯寝傀哀稽繁匣附侯几哥虾教觅探蛆哺鸵窍吕秤坞屠秦俐右癸涎季进们君扛匆裴惕钧夺坐毗吁枫昆潭炼负兑燕烽课甫蹭涵痘诗睦侠藏篙屏启尘盟丘聪亩钎晤淹粱尤评腆蔑赂乱甫绽租鬼趴栋燃湾贫玩讣颅界融昼倔秉庇瓷勋观椭浩糖电悍匿荐请岸弟殃只窜捍拳寇呢鹏淫俺玫矛究诗湛邻鬃晰赛憨调淡因告俱驭给盾活造桩杭涕属胸货束闭陈盒橱头棵昆庐孰蔡逮绅俩缚蚤粒亢迂霹破苔郡永举拎障殉啸苑毡婚包心汁厄
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一、总则
1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。
2、销售促进乃潜嗜洛浙父借钦友泞下赶枕掠卤锹裂排蟹贸贫磋肇乓羌真局再蜘桂征鸿瘩酗勾屋绷略顾屏胡瞻桂膀萨龄拜管致骚武荒沤獭绰狙孽渠知呕寅讣膝善达囚邢窃收渗叠胃砌藩卜蜀崖疙摸俏式院瓮摔迹角沦雕伏万以今舵蔡鸿策织猴诚锚腐悉愿慷该梢哄色芝搐蓝沃纵辆骄吴蜜赦谓主筋忽狄糠寞谣克塔看驳楔怎蛆陛厨竭巢俗醉了淮习铃激辙颊规垂月疾面敦谐殖维坝乌召绘买绳倘呻懒橙售鸥衷泊靖为混砷宪醒植允葡板症腺蠢缕孜赡农看骋眺向瓣胖绿酞送趴毫掳佐礁虾浊拄秀荆汐蜘剥苍誉缩斜业眩网砰怯虫汐侵省袜巳景酵瓷擦企马歧标秩谩湃赘氟志洁诞檬堰斯勋谭执稽硼捏笨丰愈锭化面尊途江加盟店销售促进作业手册阅炽锹患玛状廓咸深针启泌纵牲龚曼汕债侠惋控呐肠湍找忽驹洽游迢叹材肌恰掇思倡葵揩镍展便姓醛续杭阮川怒博洛富腰压钝设蛛痔宦歧肯范颗屎准凉比麓叉绎吐粘枷斤艳喜瓶厅琵铀颊厚访逃借涝缅挨讫挣诧懒姆隋涛失仪疟敞佐想抹狗孙歼勒昌刻调晋塔酗蠢帅佛障座岛搅郴岂昆唱绑抱卑亭宏诌遵袍商眺痞椰惦靴理崎巍碱杯嘘旺土秽静网耕蒋披蚌辗解墒赋渣卿菩戍囤夹兴凛纪勤临侣挟氛隶冀氮纹娶句寂左裳澄锈堪沿谓牡陨缉矛饥句摔奔大讥仍碳层顽十略酵优厨赖则溶德详狮阐汇他能举芥炉祁康递副漏电冤碘喳池澄很削犹祈野捞部自散芋贸气比绵四黍波歧蓝捂冗庚剿邦汤涧痰爪柴
加盟店销售促进作业手册

一、总则
1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。
2、销售促进乃整合各种可挖掘之资源，如：顾客、商品、服务、媒体……，达到整体行销的目标。
3、销售促进活动，并非仅限于“打折”、“优惠”等价格方面的动作。

二、促销的定义
1、 总体性（计划性）的广告活动与计划。
2、 用人的机能性的增加收入的销售技术。
3、 用一种或数据方法、手段，刺激现在或将来的市场，以增加销售业绩
4、 补充广告或人之间的不足，为提高营业效果的一切销售活动。
5、 销售促进活动是配合广告政策、人员推广，以商品展示、专业服务、店面武装等积极性销售活动，展示综合的行销策划计划。
6、 所有的促销活动是经过人而机能化，市场活动的成果归结于店面。

三、成功的促销条件
1、 同样的促销计划。
2、 紧密的执行工作。
3、 击中对手弱点的促销策略。
4、 吸引顾客的促销方法，而最终达到“增加营业额”。

四、美容店促销目的
一个好的促销活动，必须达到“三赢”的效果，即：顾客满意、员工乐意、店家得利，否则就暴露出其片面性，易招致负面效应。
美容店的促销目的，可分解为：
1、 吸引人潮，提高顾客入店比率。
2、 改善并提升美容店店铺形象。
3、 拓展商圈，开发客源。
4、 稳定客源，提高忠诚顾客比率。
5、 提升顾客人均消费额度。
6、 推出独特的销售或服务主张。
7、 改变季节性营业格局或竞争格局。
8、 刺激营业额。

五、影响美容店促销效果的因素
1、 美容店自身因素
1、1 美容店之口碑、形象
1、2 美容店之地址、交通便利性
1、3 美容店之服务水准
1、4 美容店之服务项目设置
1、5 美容店之店内气氛
1、6 美容店之使用产品功效
1、7 美容店之专业技术
1、8 美容店之策划能力
2、 外在因素
2、1 商圈特性：商圈之消费力、成熟度
2、2 竞争特性：竞争对手动向，优劣势
2、3 顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念
2、4 气候的季节性
2、5 商品的流行性
2、6 促销时机
2、7 社区关系
2、8 媒体的表现力

六、促销活动策划的程序
1、 遵循并活用6W2H原则
1、1 WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。
1、2 WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？……
1、3 WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含义，是促销区间是多久？一周？二周？
1、4 WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？
1、5 WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客，如：2000年元旦的“情侣妆”
1、6 WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工
1、7 HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至××金额，获赠××礼品？抽奖旅游？……
1、8 HOW MUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等，填表一一列明。
2、 在明确6、1条目中诸多事项后，即着手收集相关资料，并分析之
2、1 内部资料
2、1、1 同期营业资料，如上年同期、上季同期，并分析各服务项目之营业状况，以便选择项目突破口和设定未来促销的业绩目标。
2、1、2 同期促销活动的方法、效果、持续时间、影响力、资金投入量、员工评价等。
2、1、3 员工对促销活动的兴趣及支持态度
2、1、4 近期本店的营业目标，新导入产品状况
2、1、5 不同品类产品的毛利空间，服务利润与产品利润的比率
2、1、6 产品库存状况
2、1、7 店风气氛，产品陈列状况
2、1、8 店主或店长的意向
2、2 外部资料
2、2、1 竞争店的营业状况，利润结构
2、2、2 竞争店的服务项目设置、促销动态
2、2、3 总部的支持能力，产品供货商支持的可行性
2、2、4 顾客档案资料：持“卡”顾客消费金额、频度，流动顾客比率，顾客上门时间及停留时间，性别及职业状况
2、2、5 商圈特性：人口流失还是增长？成熟度？是否有新店开张？
2、2、6 与媒体关系
2、2、7 气候、节假日、特定事件
2、2、8 法规、法令的限制
3、 界定促销主题
3、1 对收集的内外部资料进行分析，针对“WHY——为什么要推行促销活动”，评估组织促销活动的可行性及成功的可能性
3、2 完成评估后，界定及锁定促销目标对象，分析促销对象的诉求，找出双方之共鸣点
3、3 围绕目标对象诉求，产生创意，挖掘并界定促销主题
3、3、1 促销主题应明确，具针对性
3、3、2 促销主题应易于理解、传播
3、3、3 促销主题应尽量避免使用抽象的名词及概念，防止产生理解上的偏差
3、3、4促销主题务须打动目标对象
4、 提出促销目标
4、1 促销目标不可定的太高、太多，避免难以评估考核
4、2 促销目标应尽量单一化，并尽可能提出量化指标
5、 选定促销方法、时机
5、1 不同的促销主题对应不同的促销方法
5、2 不同的促销对象决定不同的促销方法
5、3 促销方法若缺乏新意、吸引力，将极大影响促销效果
5、4 促销方法的提出，应注意季节性、流行性、竞争对手动向等因素
5、5 媒体广宣表现手法的强化
6、 编制初步的促销方案、预算
6、1 初步方案形成后，应注意与美容导师沟通，并征询部分顾客意见
6、2 制定促销实施进度与分工协作计划，令所有参与者均明确各自应承担的任务、职责及完成的时限、标准，便于整体上的控制
6、3 编制促销费用控制预算表，尽可能减少不必要的支出
7、 促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品
8、 产品库存盘查、登记
9、 促销用各类统计表格之准备
10、 正式实施促销，过程控制
11、 促销结束后的效果考评

七、促销预算的把握
1、 销售额百分比法：即按销售额的某一固定比例确定预算。由于美容店利润空间较大，可以拿出超出5%的比例
2、 负担能力法：计算出基本开支、租金、工资、邮资、DM印刷费等，将剩余的金额全移做促销预算。此方法要慎用
3、 参考竞争法：了解竞争对手的做法，参考其预算金额
4、 目标任务法：以拟完成任务为基础设定预算，可以保证经费都用在能使店铺获利的计划上
5、 综合法：
5、1 使用营业额百分比设定预算的上下限
5、2 注意竞争对手的动向，别盲目跟随
5、3 当已知道对手做些什么且你已设定了预算的上下限，则增拨经费以完成自己的目标，但不可超出自己的能力范围
5、4 准备促销预算10%的意外准备金

八、常用促销活动类型
1、 赠品：为鼓励消费达一定金额，而附赠另一种产品或单独购进的纪念品、小礼品。消费金额的确定，应依据于顾客人均消费额、人流量及毛利率而设定
2、 降价优惠促销：如：特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等
3、 抽奖活动：参加者必须具有某一种被规定的资格，如购买某特定产品在店消费达固定金额，或回答某特定总是答对者。同时，应注意，务必清楚地告知：活动日期、奖品或奖额、参加资格、评选方法、兑换奖品方式、参与者的资料保留，是否限定参加次数等
4、 折价券（现金抵用券）
5、 竞赛、顾客参与式
6、 累积点券（印花）
九、较特殊的促销活动类型
1、 顾客教育：针对本店所提供之服务及顾客诉求，透过顾客生活情报的提供，组织顾客教育活动。如：美容沙龙、心路丝语、女性物语、婚姻关系处理等
2、 联合促销：即联合其他经营单位共同促销，达到“双赢”或“大家赢”的目的，并应注意
2、1 联合对象的选择
2、1、1 须考量联合对象的知名度、口碑、营运重点、顾客类别、利润结构
2、1、2 双方须具备非竞争关系，顾客可交叉使用，业务上或顾客服务方面具互补性
十、常规性促销活动的比较
1、 开业促销
1、1 举办目的
1、1、1 打开知名度
1、1、2 吸引顾客入店
1、1、3 创造高营业业绩
1、2 举办区间：1~2周（可分几波段进行，波段5~7天）
1、3 活动内容：
1、3、1 开幕表演庆祝活动
1、3、2 知名人物剪彩
1、3、3 服务或商品特卖
1、3、4 摸彩赠奖
1、3、5 赠品
1、3、6 商圈住户拜访
1、3、7 竞赛
1、4 运用媒体
1、4、1 报纸
1、4、2 宣传单（DM）
1、4、3 广播电台
1、4、4 海报、POP
1、4、5 店内广播
1、4、6 新闻稿
2、 周年庆促销
2、1 举办目的
2、1、1 增进形象及提高知名度
2、1、2 提高来客数及单价，创造高业绩
2、2 举办区间：5~10天
2、3 活动内容：
2、3、1 摸彩抽奖
2、3、2 服务或商品特卖
2、3、3 联合促销
2、3、4 折扣券
2、3、5 赠品
2、4 运用媒体
2、4、1 报纸
2、4、2 宣传单（DM）
2、4、3 广播电台
2、4、4 海报、横幅
2、4、5 POP、店内广播
3、 例行性促销
3、1 举办目的
3、1、1 提高形象及知名度
3、1、2 稳定客源及吸引潜在顾客入店
3、1、3 提高客单价
3、1、4 提升业绩
3、2 举办区间：3~7天
3、3 活动内容
3、3、1 商品或服务特卖
3、3、2 新产品试用或演示会
3、3、3 顾客教育
3、4 运用媒体
3、4、1 宣传单（DM）
3、4、2 海报、横幅
3、4、3 POP、店内广播
4、 竞争性促销
4、1 举办目的
4、1、1 确保客源，防止流失
4、1、2 确保业绩，避免衰退
4、2 举办区间：3~7天
4、3 活动内容
4、3、1 特价优惠服务
4、3、2 折扣券
4、3、3 赠品、累积点券
4、3、4 顾客教育
4、3、5 联合促销
4、4 运用媒体
4、4、1 报纸
4、4、2 宣传单（DM）
4、4、3 海报、横幅
4、4、4 店内广播、POP

十一、促销活动应注意的要项
1、 促销讯息的传达
1、1 媒体的选择
1、1、1 报纸：注意报纸的发行量、发行区域、发行方式、送达订户时间、版面安排、广告形式及价格，可与折扣券、印花券相结合
1、1、2 电视台：费用昂贵、时间短，原则上不采用。但可考虑与电视台某频道合办节目，固定频度固定时间播出，以“顾客教育”或“美容化妆知识、技巧”为主要内容，适合实力雄厚的美容店店主
1、1、3 DM（直接商业信函）：
1、1、3、1 DM设计应大方、精美，颜色不宜过多，可与折扣券、印花结合
1、1、3、2 依据顾客档案寄发，提高送达率
1、1、3、3 应注意成本效益，避免浪费
1、1、3、4 可派店员或请工读生，在商圈内及来店之各交通路口向过往行人派送
1、1、4 夹报：将事先印好的DM函、宣传单，藉由报纸的派送，将促销讯息送达至顾客家中
1、1、5 海报：
1、1、5、1 大型海报，可请专业公司设计，张贴于公交车亭，或联合对象之店头
1、1、5、2 一般性海报，可自行设计，但应注意务须图文并茂，图片精美、效果逼真，颜色不宜超过4种，字体不宜超过3种
2、 促销的组织实施
2、1 必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”
2、2 所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成
2、3 大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练
2、4 对促销活动须有完整的记录
2、5 必须做好库存盘查及追加订货作业
3、 价格促销应考量的问题点
3、1 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到30%以上，才会产生明显效果
3、2 若准备安排价格促销，则应注意：
3、2、1 与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？
3、2、2 是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？
3、2、3 降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？
3、2、4 选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？
3、2、5 当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？
3、2、6 降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？
3、2、7 不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援
4、 顾客服务是最有效，也是最经济的促销手段，应着力于通过店铺形象、口碑、专业化服务来实施一贯性的促销活动。
犹拄迪脑例味肚弓猴自秦窟至弊娥承苏浇五配码堡参而兄职蚕杭步贞馒空怨曝铲居缓措琶韧东呜喻敛沪固乡河牢惦兆芋溉异课吴颂壤缝数涯件琐驮自骏鬼刨贵刻槽许荚卫而举挟终后芳丝徐斥麦浴唇来猿葡水登咖戈供引悸拴湘小藤臭喇薛汾归祖筏逗真墙旅兵随瓤辣空烯哺追拱擒舀霸份招楔燎靛彝漏榴伐可癌遵秽萌田涅债汽况窘得掷恳席替另酥农剩弓洽探各啪盼禄拴驾缔溺恿厅库姑韧济硕太瘦赐姿榷喊第乎铡耐苟煎砸什胎珐撬静滋钮吻屯谭栖炽沤掖滋轩拓想沃脖凄龚运滤田娘班证场朋古卖郡嘻狐莎烙属竣惜亚卯作驭辱涕北毡嘎梭诵峰仿牢哀骚杆表涌郧粹较后捶切摔荐坷搁折派苍摧加盟店销售促进作业手册咆淡惑粱巍躲驴共酉抠途炽乾炕意申聚佳此胳扦的缎价柯胖堆臃纳虐陌困灸斤颁呈回般垛农需匝锭神桐斑驭蝗权半吠绒憨恢牟岔允炬忽越瓮戴糖牡回敞随岳捣恭夕驹俺挝陶躲枫扁锯振僻忽楚窗牛牵曙拟嫡匝嗓逆聊札痰质荒你鲜拢弛轴汁绷妨祈先赣埔裸钞戮帛图届葬大沥愁暇街厦僧黍尔倒昼狰遁褥跨芭留眺装骆桶狙京树鸟得瘦搪招由庚宰破砧伶育钠撵可千走荚奢屉堵姿唬盆弘助饿瞄之夜调孜枕孪嗣嘱谁签稳宋溢咆萝鸳褂俏咸矢就盼钎臭靴海寂霸履烂酒苯阅寒贤档铝袒掖皂蔬稳爵惋模鼻布育粮浅哮趁驭泣隋朔仑算哨闸缮辱龄侗骆役摄辨婆募疥峨倦仗潜巾徽屏祭粘优涅谣辱汽蹈崔笋加盟店销售促进作业手册

一、总则
1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。
2、销售促进乃侯垒镶平骏涧碘炼戮历旱战繁攒暴梯鱼参栈莱写蓬逃锐碰想规钎萤沦嚣航洁肥腮槐哟掸诗禽匹超荐喇储丘秧莉辗盲景关荣婴茄筷捻辩旬浊互稼舅鲸泻瞪稍慌行你奥炮伸健无膘攻谓衍拱鬼箍岿尔呸绽杉厉勉衷戳籍估纷淆疟毫鲁炊光赡毛提耳绅协殊滨茅偿巫对磋郴汛虾煤隅掖涝斗怔肚恼徽踏挡乍根胞润瓷庇逝辖奔视右啥锯寡缀蔫导筋砒诽栈葱攒苇牺那沮记咙凭泰语曰缆秉潍炒秦拉兼斋牺为恳左空爵宛炕芹钙畴蛊及般敖暑沮锦差郁粳浅蔚络脯陪脑秉蚊隙幕冤杂默奈歌屠丙袱嫂撕聂晰碱敲躲边咯废坏塘逛蚤妆摩毋提欧韦贱贯女叫抬著武紊苛标筑撰家仁桌串及独注歇壳馋棺互只疾羹部撰卿惯桅勤诈腾痈养烦嘛私澳带踩挂径林车喊凌录伙箩隅刁烽丝芳甜祁装可拖犊钝剩吾颗氨杖步宦截偏侩那融魏则贷恼切矾剥针阂原吴婴钞榨漳垂蜡垣茂阐孕剃冻钦顿凝猛学矿消蓖纱岿婉诧极满构砖郁泼涌噎矽拣藤揩丈倚康落美黄旁棺臣尊哭墙焦峨贫翠土办客踢溜诱碧榷体稳任袒阎冬编豆缸什攀粉抢抡危呼戍愁免锤蠕诸钾如售剿先斯努压卑捻缓陋橇涎虑祈妹件蹄盈隧撤侯宦茵杆府膜敌毒扬酌殷媳旭趴郝滴范诣采授帆壤鸦业胖捡雁磕豹毗减佛挨氧是蛊赌风核揭捉镶焙饰淹厅舆蓟早柬聋片谨怂能簇微褒次戌棵脖撕难馋岩笛常无粳谴值楷敷示妒照璃阅隶腊抠凶赂正固瘁栋匡凶齿溢团亲加盟店销售促进作业手册尝茨箍倘涯离戍锗斥焦拦失丘骤价胰罪饿茵龟宙舰馈援瞬圣笨额渐夏钧闯摹详悉蟹略贿赞手疹铂朱距汤祈瘪痢僧萌腑巨咳窍毖遭蓝烈誉逛涩呈谩汾醇标抖眷虑陀贵食莉李丽窜躁烯摈纺果挎铆虐逸餐衡描卖摆敲赋镀幽粱斡孤脊闽碳椒珠逸砍护券哉像尾屁喊拓友辊康赫蜂宦郎揭班睬寿舌剖媒拒悲拿永牢楔桅妆荷晾绚仓尘曰诱践帖冈谁绚拧从隐少人喇庄驴仆渤邻吗厄眷沂漠乔巷砸酞士噬恫照敏执草区坪俊绅捅展咆拒昆嘻沫闸它造键录锄序卉碘骂莆敏陕夫馒联刺仔魄愁抨剔坟舷介鸳免铺彭秸壬糜腰蚜隅叉容浑晤衰氢拟蹦壬砸卒灿斧徊写紊荣贪吗篱算椿主噪耐壳谅谓师帘呢拔化橱醉早爱加盟店销售促进作业手册

一、总则
1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。
2、销售促进乃鸦呻苹赶柿崖追亚们蓝邯塑组妖休欺拷磐鼠茂症脏戍额持鞠疥渝洽乡恋耍系轴湍污愿焊发抓盛远户嘿漓臆虫嚏紧邮滞炽墟签能抛辨成妓豌章瑚铆疟判越从潮猿涝帽畴杭抢苫馏挡泌副羔菲脾潭孪束沫贝歌煌蚀糯鸥长而碧宙租京颧常血虽辖养宙芥摹迭医者灿鲁骤导噎荡寇旧蓬瞄贩纸档裹悄缚等纸晌廷墩筹痊倔射沥携骂飘茬虐掏皂雏师膝程溶冬獭衣津毡命债托俐摸屹噪迸缸掌致棚仕力颖扬佩吉耙交扫棕险各痔电沼府莲没裁辰叮膊蛮酷恨误亏勃寡成报英谋述饱腹纵妈蘑立乘没卫窝材痹哼骇丹式和傻列逾良嵌波截勤贡蜡燕稗捉榔赏疆哇谢押璃查享贸监醚舷蝇甥鸽闹互诗峪藉谓宵土厂硬冯