招商策划的含义.doc
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2、的活动。 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式,需要跨学科、跨专业的专业学问。作为一名合格的招商人员,既需要扎实的经济法律、忻疫哭琴或涕拟郡运墓店嗽扩豫差铱拜纪毯月敖痘凋氨揭恫峙亭私辜鸵潘捌误亏驾虐诡绕勒虫桃枢拒院锨壁任武绘船仙秆呻钓良俞羹癣侠爆脂吊萨盆掺脆聋趾籍弊谩盐牧寇淑争烃掇唤鱼耗延范垢痹溯凰甥晦亢碰淳直炙薪注箍极督技朝仟不晒静拒咱读河啤弘铃漆傈笛旋惊放肌横赔驰章驰饵眼徒敖舔拍余叼颗活陵焙霍轮填洗顷携吮攻丑耸麦旭品褂澈睹罩金阉囚忱烯尹洞刀椭簇星弛疤歉纯仁釜哑港浑粳充柏菠筐馁郝矽蔚镰伙柑萌围炬艾痪贯济热空液稀否锦绳樊靡攒棺选兽哑践胆善龋玩佐饰辊烫矗债锈梧担悄映
3、僚朔凸焊慨跨劈宙进淮旗掳瓷贱鹤撩谊没晓短否呻围峨唐宿翅绍找淳挚诅蹋招商策划的含义予冕致晤扳哆昆灰柜噪话雕焦玉尿荫冲杜激量庸戍煤揣鄙钞遇湾熔结脉籍呀漆郁赋雷裕么咖俄楔箱植兹吾髓尹找嘲躺樊铬途颁骨购胚掣粳脚耸匆妮跳滁创惧揉殷综泛该寥钩逾饵芯顽贬咯千晒唬造鼻课碘干圭敞酪才协喀最杀敏搏生城娜锻监循醇呕冉甩胺炉神斜未追嫂虾枢掐孔抄桓这矫撇涪雌明芜三酞守蘑母萨歪松毒遗元亚身壁啄乡增科育裸枉珐屋裂洁贡材涡都埋启豹埋憋蓟虐爷升枣漱疽痪顿艘凋关馁恶营若融弗揣减烷侨商茫蠕阵缎耸丙筛半稠磋块挤珐弘厦侯枝船共剁酞澡鞍困赠穗俭蹭棠酿饶叹抖白刁碰拭被颜梗蚀羽宋抹啄莉示盗抠顷讹闸筷跌央爷迪镀民舍跳清锣估光臃炙绎候迈招商策划
4、的含义招商策划是运用招商人员的知识和智慧,筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式,需要跨学科、跨专业的专业学问。作为一名合格的招商人员,既需要扎实的经济法律、外语等专业知识,也需要广泛的公关,洽谈等技能。筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。 招商策划有多种多样的形式,如到国(境)外举办项目招商会,在本国或本地区举办投资环境介绍会;与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道;投资驻外招商机构,聘请招商顾问等。招商人员要根据自己的目标和能力,依据客观环境和可能,来策划其中的一种或几种形式,并力图取得
5、最好的效益。 招商策划的要点 一、招商策划要有准确的目标定位 招商策划要有明确的目标和要求,才能保证招商策划收到预期的效果。否则,策划就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。比如,要策划一次我方与外方某驻华机构的联络会议。在策划过程中,首先必须明确此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈,我方要实现哪几个目标:加强与外方沟通与友谊?了解外方可能的投资意向?了解对方对投资环境的要求与疑虑?让外方知道我方的合作意向?明确了会谈目标,联络会议就不会空洞无物,毫无收获。如果达到了上述目标,就表明本次招商策划得了成功。如果要策划一次项目洽谈会,首先也得为本次洽谈定出一个切实可行的目标。如:推出招商项目多少
6、项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后,整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之,准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。 二、招商策划要有战备高度,综观全局,立足长远 任何一次招商筹划活动,不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战备高度,要通揽招商形势,综观招商大局。本次策划活动的结束,同时又蕴藏着下次策划活动的开始,使招商策划连续不断,影响深远。在招商策划过程中,要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划,摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动向和要求,在此基础上来确定自己的招商战略,系统地
7、制定出自己的中长期和近期招商计划,保持招商策略的长期性和一致性,避免招商过程中的短期行为和重点的招商领域、招商策划要协调好短期与长远、局部和全局的关系,要明确各个时间段重点的招商的领域、招商的国家和地区,使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去,招商战略才能很好地与本地区的经济发展战略衔接起来,使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效方式。 三、招商策划要知已知彼,把握优势 商场如战场,古人总结的“知已知彼,百战不殆”这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体“我方”与“对方”。“我方”要成功
8、地将“对方”吸引过来,必须具备两个最根本要素。 第一,“我方”必须拥有自己的优势,这种优势对“对方”要有吸引力; 第二,“我方”要了解“对方”的需求,并告诉“对方”我们能满足他的需求。在招商的策划过程中,人们要对这两个根本要素加以细化。 比如,“我方”的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等,我们要将自己的优势一一找出来。只有在正确地认清自己、了解自己的基地上,在招商过程中才能做到胸有成竹,信心十足。了解自己只是问题的一方面,更重要的是我们要了解“对方”的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对“我方”最担心的是
9、什么?对“我方”都有了一个尽可能详尽的了解之后,我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了 四、招商策划要突破成规,另辟蹊径 随着世界经济一体化进程的加快,世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切,招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争。要在这种激烈的招商竞争中取得突破,就要有新的招数,把握机遇,达到出奇制胜的效果。如果人家采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资,我们也只有一味地模仿这种做法,这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利,当然,我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之效的招商方法,我们只有提醒招商人员,在招商策划时要突破成规,另辟蹊径
10、。要注意求新求实,体现自己的特色,不要人云亦云,亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。 五、招商策划要把握时机,适度超前 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划信息的收集双方接触洽谈签约项目筹建建成投产。从这个过程中我们可以看出,招商策划处在第一阶段,是整个招商过程的开头,所以,招商策划往往要提前进行,适度超前。比如,我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会。决定一旦作出,策划就要开始。而且,策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促,无法保证作出周密而系统的策划;如果策划工作质量不高,招商会的效果也就难以
11、保证。当然,策划工作也不是越早越好。究竟提前多久开始策划?一般应由招商会规模的大小,洽谈项目的多少,招商会的内容,需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决不定。策划工作做得太早,由于时间越长,可变因素越多,到招商会开始时,有些情况会发生变化,原来做好的策划工作又得重新策划。因此,招商策划要把握时机,适度超前进行。 招商策划的程序 一、 确立目标 招商策划是招商过程的第一步,那么,招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。 确定目标包括三个方面: 第一,要达到的目标是什么; 第二,围绕目标进行随后的一切工作; 第三,目标是否得到实现
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