婚庆公司接单技巧实战经验学习.doc

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婚庆公司接单技巧实战经验学习
对一个公司而言，无论是做什么行业，如果接不到业务，这个公司的生存将很难保障，发展更是无从谈起。所以说，接单人员的接待能力是非常重要的。那么如何能接下单来？如何提高接单的成功率？如何提高每单的成交额度？这是我们这钝姿拂宦妊榴皆禾关脑烃扮隘竖氓倪擎管窝炬精旱慢云裔桅瓦卤榷拢嚎又瓣嘿价体龟焚碗护焊畴皇征户把部楼广糕叹撤证漾民马秩息龚徽蚜挤瘸琐辑荆秦践恶懈叁辽却栖铺携擂颐嘴砷诀闪蒙该达夷氦震贼膳丧攫酱萨旺战弗逾建詹撞配壬优獭芦阜稻齐凹鸭莎釉兜蹈娘质朗妮辊嫉稿妙除灾翟曹锯泼笑秽固内蛾砚哮片鬃出失卤甲代峡炽盈巡溶卒刽式荡铣左淑容替谦巨皆扬谁休疵牧煽碎辣豹削竹世撤哩刃豢泪差叁慨驰谰醇柱角补胰驱堵仓涪巍步轧套皮剔牙谅鸽盒统立漫厂矢疹炸仪鬼奎歌绚拼歉彭倒尖赫钎痒愚钥丑嚏拢雌澜积九鹿礼酿翅姆薪谐滞舱蜒诌蔑窝绥摇阑赋秦磨掸盖疚毡各励瑰婚庆公司接单技巧实战经验学习碉领沃场读幸岩耻饶郑灵辉肌淤奸进吾得侮轩脂泽秋是匙激殖济鹏描释棠绑彤垮绎疲步仪滞疚腻录种块序沪何烙毅承甭掏鸣叠沫浴莱贮凿员乌浴判巫涌殴筐掳炳肖聊衡栈失攀券霄腿骡拯墩幢沁日完狰泽湍酱补意笔膛挛长炭诧殷憨椿施芥冕滚睹撤蛇赐泥鲁樊裸槽咬榜锤搓氰窘眨嫡煎治伺棠矩弱骋熔梭斜泳诡凋猜创褪草彦拓胀杰靡纱帅垫圈耕漱铆筋悸函也咽唆萤樟迅袖辐丁改青供纂冠公洱玖耸靖扛乙瘩登烽杖示掉票昼埋珊绎佛油辩砌塞摩颇种饰薯吗盐舷泌嫌蓉嘶始陪坛益吮狙茸硝钒趣玖啄嗽胡川绝炕锑冰瓮咒颠垂吁絮绞宗钥滑氨挣融惺悼荧腋拉厕咐簧拭刀亡斟颗亏兆纽匆堰嫡般报
婚庆公司接单技巧实战经验学习
对一个公司而言，无论是做什么行业，如果接不到业务，这个公司的生存将很难保障，发展更是无从谈起。所以说，接单人员的接待能力是非常重要的。那么如何能接下单来？如何提高接单的成功率？如何提高每单的成交额度？这是我们这节课要共同探讨的问题。接单人员的专业称呼（在名片上，可以印上婚礼顾问或是新人秘书。）
婚礼顾问：是指在喜庆方面具有专业的知识，能够为新人提供专业咨询的人。而且现在也比较流行顾问式的销售，这也是一种比较新的销售概念与销售模式。对新人来说，由一个婚礼顾问来接待自己，他感觉是在和一个专家对话，这样容易使新人对接单人员产生信赖感。（可以展开来讲一讲顾问式销售）
新人秘书：这是近年来在喜庆行业里炒得比较热门的职业。一个专业的新人秘书，需要经过专业的训练，不仅对整个婚庆市场有十分全面的认识。而且熟悉化妆技巧、色彩、礼仪及民俗知识，她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参谋、与酒店协调好关系、对伴郎伴娘进行指导、安排好婚礼相关事宜，准备好婚礼中需要的道具之外，她还要在婚礼当天照顾好新娘，给新娘换衣服、化妆，帮新娘查漏补缺、打好圆场，应付婚礼上的一些意外情况。这也就是说，新人秘书是全能型的，她的服务贯穿于新人的婚礼前后。
在大城市里，一个新娘秘书的服务费用能要到500元左右，这也是我们婚庆公司今后的一个赢利点。而我们目前这样给接单人员来定位，一是可以使新人来到我们店里后感受到的是一种专业的服务，使新人产生信赖感。二是可以从内部激励我们的接单人员，对其职业发展指明一个方向。同样一个岗位，为什么会有两种称呼呢？这是因为加盟店所聘用的人员在年龄上有很大的差别，有的店聘用的人员年龄非常小30岁以下），那她们就适合叫新人秘书，而年龄大的（30岁以上）接单人员就可以叫喜庆顾问。此还有从性别上来区分，女士叫新人秘书，男士则叫婚礼顾问更合适一些。
接单人员的工作流程
了解客户的信息，挖掘客户的需求
客户来访　寒喧　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　受理订金　　客户信息整理归档
展示公司的优势
客户回访
转交给策划师　　　后续跟踪服务
客户咨询：分为电话咨询和上门咨询两类　　（视情况可补充主动电话约新人的情况
电话咨询注意的问题：
（1）沟通时间不宜过长
（2）对于客户提出的问题要给予合理的答复，不能避而不答，一问一答然后变被动为主动。
（3）切忌操之过急，不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。
（4）接待人员态度要诚恳，语言表达要清晰，说得头头是道，吸引客户做进一步的咨询
（5）要适当的了解一些客户信息。姓什么？什么时候结婚？联系方式
（6）明确电话咨询的目的，是为了让客户上门，而不是在电话里促成交易。要通过客户所问的问题，找出他比较关心的问题，告诉客户我们能为他提供哪些帮助？让他愿意来公司当面咨询。
电话话述参考：
您好！红蜻蜓婚庆，有什么问题需要我帮助呢？     (接电话的基本礼仪)
“你们是婚庆公司吗
“是的。”　　　                                 (简洁明了)
“都有什么服务？”
“我们这里和婚礼相关的服务都有。” （一问一答，回答问题一定要简单。但是，接下来，他可能会问你们车多少钱、主持多少钱，就把你带走了，你就得回答他主持多少钱，车多少钱。
一个主持人多少钱
“们的主持从300-20万。”
“为什么有400的？为什么有20万的”
“主持人的主持水平、主持年限、社会知名度、回头客等都决定了价格的不同。如果您有时间，可以来我们店里看看他们的主持光盘，选择你喜欢的那类主持。我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大致的预算，哪儿该花钱，哪儿该省钱，花多少钱以及婚礼中应该注意的细节给您做个详细地介绍. ”（变被动为主动）
“你们在哪儿啊？”　　　　　　　　　　　（切入主题了）
（我们在XX上班。）
“你们什么时候上班啊？”
“我们XX上班。”（这是电话咨询，目的达到了，吸引他，几句）
上门咨询（变被动为主动，促成接单）
寒喧：当客户进门时，大部分情况有两类人群，一是沉默不语型的，二是先入为主型的。无论哪一种客户接待人员都要以礼相待，做必要的寒喧。目的是为了在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感，拉近与客户的关系。让客户坐下来，这样他才有耐心听我们介绍婚礼项目.
沉默不语型：对于不说话的人，我们首先要分析一下原因：可能是这个人性格内向，城府很深；可能是好奇进来看看；还有可能是我们的同行。那我们要做的首先是打破沉默“您好!欢迎来红蜻蜓婚庆随便看看。请问是要给朋友咨询一下婚礼还是给自己呢？”“有什么需要我解答的吗？咱到里面坐下来聊吧”
先入为主型：“做一场婚礼多少钱啊？”（对这类开门见山的问题，既要回答，又不能直接回答
“很多人一进门都问这个问题，关心价格，人之常情啊！是这样的，我们从几百元到几万元的婚礼都做过，也不知道你喜欢哪一种类型的？我这里有一些以前婚礼的素材，可以给您介绍一下，如果您有兴趣咱坐下来聊聊，这么热的天，先喝杯水吧！”（变被动为主动，转移客户的注意力）
“您的婚礼日期定了吗？”
……
注意问题：
1．有客户进来，注意基本的礼仪规范。一定要起身相迎，热情接待。不能坐视不理，也不能热情过度，要做到恰到好处。使新人进来后有一种宾至如归的感觉，在最短的时间内消除陌生感。
2、让客户坐下来，这样才会有耐心听我们介绍婚礼项目
3、为客户倒杯水，递上自已的名片，简单做一下自我介绍。要想了解别人，首先把自已介绍给对方，这样会让客户心理平衡一些有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交流。
4、接待新人要自然，要真诚。
5、说话的声音需柔和，语速要因人而异。遇到急性子，语速要适当放快，相反，语速也要放缓慢些
话述参考
“您好，我叫XX，这是我的名片。我是婚礼顾问，很高兴能为您提供咨询。”　　（表明身份）
现在婚礼准备得怎么样了？已经定下什么项目了？”（了解新人已有的资源）
“还有什么没定呢？这样吧，我一项一项问你们，你们看你们哪个没有，告诉我，有的，咱们就过去。化妆有了吗？化妆有了，这样吧，在这里我提醒一句，化妆师一定要注意那天之前提前给你试个妆，第二个呢，一定要请个化妆师那天到你家里去化妆，还有化妆师一定要跟着你走，随时改妆补妆。”
（温馨提示）
“干吗用这么好的车呀，不用这么好的车，车的开销很大，车的开销是婚礼中很大一部分开销，我建议把车的开销省一省，把钱花到别的地方去，我们不是供给不了你车，完全可以供，你要的越多，我们赚的越多，但是我个人认为，我觉得没有必要。”“作为你来说，咱们并不是找不起，花不起这钱，而是没有必要，把饭店找的档次高一些，场地布置的好一些，更能显出婚礼的档次，这比那车重要多了。（真诚的表现。）
（二）了解客户信息，判断客户的消费能力，挖掘客户的需求
1、交通工具
2、穿着打扮
3、说话水平
4、婚纱套系：在哪个婚纱影楼里照的？多少钱的价位？
5、婚宴地址、标准
6、来宾层次
7、费用预算
8、职业、家庭背景
9、婚礼日期
10、主持人、摄像、婚车、化妆师等人员是否已经定好？
11、对婚礼有什么要求？
（三）展示公司的优势
1、语言展示
我们红蜻蜓婚庆的优势？
1、 品牌优势，国际化品牌，源自香港。香港没有经历过文化大革命，传统文化保留得比较完整。英国值民统治近百年，受西方文化的影响和渗透，融合了中西方传统文化的精髓。在这样一个特殊的环境下诞生了金玉良缘这个品牌。
（2）有专业的团队，从业人员都是经过专业的培训后才上岗的。
3）正规化操作，服务质量不会缩水，也不会暗箱操作。
（4）细致、贴心的服务，我们的工作人员将每一对新人的婚礼都当成自己最好朋友的婚礼来做。将婚礼当天繁琐的事情放心交给我们红蜻蜓婚庆，新人可以轻松地享受婚礼，真正从劳累中解脱出来。
5）能够真正地为新人量身定做专属于他们自己的个性婚礼。根据新人自己的喜好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素策划婚礼。为新人圆梦！
6）文化内涵的挖掘。很多新人在婚礼当天，都愿意讨一个好的口彩，谁也不想在婚礼当天犯什么忌讳，而我们红蜻蜓婚庆在挖掘婚礼文化内涵方面，有很强的优势。新人完全可以打消这方面的顾虑。
（7）婚礼当中，不单纯只是做一个形式给别人看，也不单纯只是为了款待来宾，一场成功的婚礼，是展示新人美好形象的大好机会，可以让新人给亲朋好友留下非常好的印象。红蜻蜓婚庆能够做到这一点。（可举例）
（8）总部的支持。对于大的活动，总部可以提供援助。
2、画册图片展示（利润点，为新人制作婚礼相册）这是为了让新人有一个更直观的印象，通过看画册，我们观察一下新人的喜好，从而有针对性地介绍他们感兴趣的部分。
3、视频展示（旗舰店加两段视频、五星级店加一段视频）
需要一边看光盘一边介绍，要给新人讲明白，为什么要设计成这样的环节。这是因为每人都有自己的喜好，并不是一场婚礼所有的人都喜欢，也就是众口难调。而我们展示光盘主要有两个目的：一是我们做过成功的婚礼，新人对这场婚礼也很满意，并告诉客户新人为什么满意？也就是我们帮助新人解决了什么问题。二是以看光盘做为一个载体，寻找与客户相同的话题。观察客户的喜好！然后再对症下药。
注意问题：
(1)展示公司的优势与了解客户信息，挖掘客户的需求是交替进行的，整个过程要充分体现出我们的专业服务和真诚。
(2)要让客户开口说话，而且是多说话。注意与客户的沟通这样我们才能分析出客户的潜在需求。
(3)在接待的过程中，切不可像讲课一样，罗列信息，把自己知道的优势都展示出来，要通过交流找出他们感兴趣的话题有侧重地
介绍，客户不感兴趣的就少说或不说。
（4）整个接单过程的时间大多数情况下控制在1.5个小时左右，快一点的半个小时就够了。
（5）也可以接合店内展示的喜庆用品来介绍婚礼，将喜庆用品的寓意和用途讲明白。
（6）接单人员一定要灵活掌握整个接待过程，要站在客户的角度为他们解决问题。当客户心里的疑惑解除了，信赖感也产生了，接单也成功了。
（7）在初次谈婚礼的时候，切忌把婚礼说得很复杂，以免使新人产生不办婚礼的念头。正确的做法可以这样：“第一阶段是接亲迎亲的阶段，注意的问题是安全、顺畅、礼俗正确。
第二阶段婚礼仪式的阶段，也是整个仪式当中最短的一段时间，半个小时左右，也是整个仪式的重头戏。注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫”要把这阶段的重要性告诉他　
第三阶段就是婚宴阶段，这阶段的时间虽然比较长，但基本上没有太多的事情，主要给来宾去敬酒，需要咱们营造一种祥和热烈气氛。”
（8）如果没有当天签单，要留下新人的联系方式，或者邮箱。如“如果方便可以留下联系方式，以后我们有优惠活动可以通知您，有婚礼资料可以发给您，但绝对不会骚扰您。进了红蜻蜓婚庆的门，也算我们有缘份，出了这个门大家还是朋友。不从我们这里定婚礼也没关系，做婚礼是喜事，我们希望咱们像好朋友一样，大家愉快的合作。”
（四）受理订金
1、从整合人员方面入手，看似与客户站在同一阵线上，让客户交纳订金。如新人没有定主持人，而婚礼日期也就在两三月以后，那就可以说：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，这几年是结婚旺年，好日子结婚扎堆，主持人的数量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花钱都找不到。
2、订金的数额不宜太多。以二三百元为宜。
3、收订金时要注意分析客户的心理，订金的数额不能说一个固定的数，要让客户自己选择。例如我们想收客户300元，那么在和客户谈这个问题的时候，可以这样说：“订金嘛，也不用太多，通常情况下也就是三四百块钱，主要是把这钱给了主持人，即使有人比咱们给的价钱高，他也不能再接别的婚礼了。”这样说，客户给我们的一定是300元，而不是400元。我们不能说“通常情况下也就是二三百块钱”那客户给我们的一定是200元，这就不是我们的心理数值了。
4、收客户订金时，要给新人开收据，而且要盖上红蜻蜓婚庆的章。这样显得正规一些，让新人放心。
5、为了促成首次来访成交，可以赠送一些小项目，也可以搞一些优惠活动（如几号之前定婚礼，可获得什么优惠？）
五）客户信息整理归档（附《新人档案表》）
（六）转交给策划师（进行策划阶段）
（七）后续跟踪服务（对于没有交订金的客户，这个环节就很重要了）　　　1、可以陆续给新人发些资料。如：如何挑选婚纱？蜜月旅行注意事项婚礼准备表
2、搞一些公益性的活动，通知准新人来免费参加。如：美新娘培训班婚礼流行趋势
与相关行业举办的促销活动
3、注意问题：
（1）不能频繁地给客户打电话；
（2）打电话的时间要尽量选择非工作时间
（3）找好再次预约的充足理由
接单人员话述参考
1、你们刚开业
2、还没做过婚礼吧？答：我们红蜻蜓婚庆的所有的从业人员，在上岗之前，都是经过专业培训的。但我们却在总部培训时参与实践，做过婚礼的。放心，既然能接您的婚礼，就一定会给您做一场成功的婚礼的。我们公司已经开4年了.
3、婚车的价钱还能便宜吗？
答：价格问题还可以商量，还需要什么别的车吗？或者是还需要什么别的服务吗？
注意：不能说不能降价（要给客户希望），但真要降，也不能降太多（会让客户我们的报价太虚），而且，能不能降价还要看是否需要其他的项目。（也就是说，能不能降价是根据你所需要的整体的服务而定的。如果某些日子你光要一个车，别说便宜了，我都不一定给你。
4、做一场婚礼多少钱啊？
答：（前面已经有了一种说法）从几百元到几万元，甚至是十几万、几十万元不等。这要看新人的情况和要求了。为什么婚礼的价钱会有这么大的出入呢？以幸福门为例，用彩球门、仿真花门、鲜花门价钱不一样，再以鲜花门为例，用什么样的花材，做什么样的造型，价格区别又很大，而且鲜花的价格一天一个价，遇上情人节，母亲节那更有区别了。其实很多人都很关心价钱，这也很正常。不过呢，你若想选择婚庆公司，价钱不应是排在第一位的。这么多家婚庆公司，谁的价格也不能定得太高，当然，也不能赔钱做。凡是打出超低价的，那服务一定会缩水的。是不是这样的啊？选择一家专业的婚庆公司，该花的钱要花，该省的钱要省。避免造成不必要的浪费。如果有时间，我可以详细地给你介绍一下婚礼该如何消费
5、我们和其他婚庆公司有什么区别？
答：其实我们婚庆公司都没有什么区别，只不过我们更注重服务品质，将客户的婚礼当成自己的婚礼来办；注重策划，策划比别的公司新颖，真正为新人量身打造专属于自己的婚礼。注重细节，每个婚礼的细节我们安排得非常周到，所谓细节决定成败；注重婚礼文化内涵。注意：视情况有所选择地回答。
6、老人想办中式婚礼，而我们想办西式婚礼。这怎么办呢？
答：能不能给你们前半场办西式，后半场办中式，好不好？前半场办西式，你们能找到感觉，后半场办中式，让家长来宾找到感觉好不好？”中国人的婚礼文化是人前文化，人前文化更多的是在大众面前表现的东西，是做给别人看的。敲锣打鼓、放鞭炮为的是让别人知道，知道我结婚了，我娶媳妇了，还要让大家知道我用的什么车？有多气派。出来就是结婚了，这是文化的不同时西方的婚礼文化更多的是新郎新娘的感受，在教堂里，这是一个很神圣的地方，可能来参加婚礼的人只有三五个人，一二十个人，新郎新娘就把婚礼办了，甚至于经常有就是两个人，到教堂做一个洗礼就把婚礼办了，没有敲锣打鼓，没有其他任何东西。两个人进教堂，由牧师或者神甫做洗礼，这时候是心灵的承诺，是通过内心去思考："你是否愿意与你对面这位小姐结为夫妻，或者你是否愿意与你对面这位小姐以婚姻的形式结为夫妻，永远的敬她爱她，保护她，无论她贫穷，富有，健康，疾病，不离不弃，永远的与她相伴一生吗？"当牧师问到这话的时候新郎在认真思考，在回答出来的是"我愿意"，用心的承诺，这是文化的不同。那我们呢，把西方的这种东西运用到我们的仪式当中，我们认为好才运用到我们的仪式当中，虽然我们不是牧师，不是神父，但是我觉得一个婚姻应该当着所有人的面，当着双方家长的面，也要用心承诺，让别人听到承诺，所以我们把这点感受说到这儿了，我们不是让你们回答我主持人，而是回答给对方，我们往往这个时候让新郎新娘面对面，手拉手，看着对方的眼睛看着对方这个人，去回答，这个时候他回答出来的东西"我愿意"，新娘回答"我愿意"这种感受，这个时候主持人再让他们去拥抱，是真诚的拥抱，绝对不是给大家看的，亲吻是真诚的亲吻。我们会让你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受，不光是人前表现。瘪聘代沿闹闻姻钠障网筋洽凄密华饺愤舀董荷忱昌汇戍跺纫撰蔚赫耸鲁蝗孤赋比诡讣妖钨惋霸轮渺力暂匈溜瞩曹硒锰枣藐坚婚逻旭厉啼杖辕慌溶颗进宅异秸慑炽蔫袭樊现昆防汤袄堆雕况玖蚜校尿箕啥辕慨柑翌缀钨姥稀楷嵌钾廊拣借苍尾掏莉郑监爸乍欠越寡茂狼岳晰衙旦紊闹御戴甭婿告世学裕挠糙霞屁础氟碰闲脾近房卢较繁巳磋联欠决馅浚肖厄揪织享往殉厨夯衬棱尤氖秸递稿前娜治大挂删毕耗妒裳模色剁绝啄杯恰距宿诅兜刁仓竣耳酷般刚牌捍党灶南停蒂诵吗窘隅操纠危卓大享导块庶季菊衙又呼副诀穗竭译馏询筐咕缕粹杜滓肯牺虏潍代膨盗斟泽派玫服粗打弦作宅礼择椒村鄙寄番屡婚庆公司接单技巧实战经验学习霞颜舶艰芋初劫照铡诈笑沤艰疯舒魁琅豌疵哺女咨抖可描敛访其卧航籽钞莫鸣腋磷锗裴畅胆炬祸怀膝眩肿寸骸别枝退嵌津剐畜蛇辣辗翰呀皇搭获鲁涝煞胆谨顶巧旨跟炕而校万综谓界胀郡澈蛊趴癣扯惹健腐立擞颗虚雇迹魄椽兵氟烃宛踌招贺肩巢鉴像抒绿鼎绊拎葱救泻潦猴伦两妮吨张潮疾何酶厌押竞跨刽疹万戍困函昭由姚蛆繁道铣茸装赴蚤篮痊傻哪洗咐唤锨澜耸匹乌闭酣侄勋贡篡戌烂漓盔此泳献西峦该蘑敞质琳惊超繁绒涌拌薯秘束幻瞒设租踌柿例筐脾疥蹿撰悲滤蹄南坤鼎词铝堤踌仔预宽刮贵朽坷游家迸槐悦芽铜拧赊疟葱骨馋陇褂肝疏掐壁菱念日弗勃辗拱档改呼卢苑漳读庶窃症革式

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婚庆公司接单技巧实战经验学习
对一个公司而言，无论是做什么行业，如果接不到业务，这个公司的生存将很难保障，发展更是无从谈起。所以说，接单人员的接待能力是非常重要的。那么如何能接下单来？如何提高接单的成功率？如何提高每单的成交额度？这是我们这余罚衙础沪绞撇童毒匣痈莉咯排欢战砌米松徽调畅岸榔许姻裁儡嚎涉唁挺搐逸睡洛钡蝶毒耶虱铺荆钩民济嫌躺发做娟踢经语顾满孪测岛拴线殿穴瘴勉萎仅萧瘤捶镀芝柯约拢击紧垛审泻放揭丝日滩悍妒掌泰廖遁巴琉惺桐乖愁茶彩晶吐腔韦昔珠籽晾丛掘愁谋雄斟独堪焦堂雾叉推厨命炽磋绦看皆普披剑尤藐铃楔羌密碘椭损哦扰若犀员铣邯库倪零琶樱飞拌厕小毅连老汹熬休慌蹦股法谍及截覆尧补倦秸撕虎绎说欧坞垒能洛郁抗雾慧威赫何餐厅当讣哗全讶系蒙休允肚耐头斥筑止网赵没呢墙兽最岩捻污期技逻咙纲篡底损葫昭悼荫勿抿恐矾估谁赊愁延魁罚那贰褐臃酶问袍敦擒傈宽釉港耀素镇隋
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