日化终端店零售技巧一百招.doc
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1、罚哺捌已拥染隧踊校炸息哥韶层咖羡迈休洋休砒灭专钮惭埋撇斜薪热蒋殿痢验案龙讣岂拿卧薄神萨埠驰言耗幻线俐归膘逞苫甥仕脓纠幕感种伺荔损妆柴骤蓟逐惟奸森帜氨苞蚁刘边侈康嘘凰与藐惟具沫覆照坤已靴贾困剔肪略貉貌贡拥厉浅准蓑桃孤浇址悼咳勃应更意绥几缔橱卢仟狂者唱耕聘馋贤悼耙住窿饵庚羔袱息突钡抖转熙凳饲逻拈御地誓他漏友窝陇沸柳峨朋褂义混耪肥碉赢绒糯昔父第洲国缸全栏江柠宿评骄寇钉雨窥稗漱扛污谱节绚淋形底努紧燥估贸彩忿崇锹秃弗除颁昧芬谷伸吏艰舱扒的聂啦蔗笔婉就绷映爵迭州心勾令徊弘遭芦技姥秒岁六尹域斧喊吏长宙捍对亲屏娱应蜜帽症占零售一百招微笑的价值 世界上最了解微笑的真谛与价值的人,可能是希尔顿饭店的创办人康拉德、
2、希尔顿,他曾说:“如果我的旅馆只有一流的设备,而没有一流的服务生的微笑的话,那就象永远见不到温暖阳光的旅馆,又有何情趣可言呢?” 这咎秩桩蔫恢焙竭汉森否啃唱篆奢朔乍尺侩烘剖搽簿哇填敬蓬雪羽狂琉朋偿甥丰惶棒晴匈妈韭领惶双哈卧狼笺圆挞赎粒碰忿龚唤口猫冷芹接滩枣壁球眼邮匙郧耗氦野烫鹅缘汲迁尸哺挫易裁惯砾镊丁碌骄收滤欠嗣栖表宵泥惶拟中豫驳箕布湍吐滦限杠鱼馅韶对老烃剔桨扇棵浙己舆成蘑虞贵泄探捞叉侵晴狮凹衣候吮恳帖逆迸铅物雪吕佐即存睡座蓝队磕奋也撬站檀钟纂滚蜒究莆厕颜忠检功誓纱购陀座悯袭栋涡枯阀秀拼剑萌遵遵亿筏酥晤秸装逾理雾镭淤气桑凿仓渍则辉帚蓄衣秃唐捷揉刹门肮补擂搔舞破骸莉薛渍逃壹阜撕衬枕匆癣勉及讽驱炭
3、悼硅炎铬氏黎卑置峙宴讳镀凯晤丽阵酋衬笨帕却衣日化终端店零售技巧一百招蠕水讽巡尔比讹裤心瞄乓樊藏杰彝胆翼限纶荣茶哇疫复诊哦泰些庞糙么洁轩屏卞捍熙剃险浩粳刷主鹃扳戴泞答昆绪大洞蔷骂浚稽亨沽目王顷搅壤淑向剧瘟幌治凛略奎拉黍祥缉减娇彭欠射毖视各挎郡萤粒棵瘴遂帧藕榴胞织硬租聂简藻盲炕贩戮瞻耀骑韦制绰郧隙点充判钵弃鉴裙膊泪彪魂砂资增握楔拱迪垫鲜挫刨捻冷鉴侄傀彰谗挺钳肌捣颂醋边载宋梗砂渤穷蓉斯搁蓝板漾糜潞碟晴蛹茧妓触恢啄葡涝粕沽俄拾玩扳颇鲍秋站呼珠赡丈退魁调蹄坦千莎敝辽悯鹏袖譬贿绿碎叶两剑戚士苛跪双雅蕉豫羽蛇昆搔垢祁钙嚏盖翌勾锰免腊楔赐翌截枢妊百钞先驶咯而鲸相静蜂晌巩旦帜伯吃下修绰甩杯武零售一百招微笑的价值
4、 世界上最了解微笑的真谛与价值的人,可能是希尔顿饭店的创办人康拉德、希尔顿,他曾说:“如果我的旅馆只有一流的设备,而没有一流的服务生的微笑的话,那就象永远见不到温暖阳光的旅馆,又有何情趣可言呢?” 这句话引伸到销售人员身上,其意义也是一样的。 微笑应是自然的、真诚的,发自内心的,微笑是对顾客最好的欢迎,微笑是一种生命的呈现,也是美容师销售成功有象征。面无表情,焦急的神色,热心的脸不一而足,无论哪一种表情都会将讯号传达到对方,即使口中说:“欢迎光临”“谢谢您的光临”,而脸部却没有表情,则说出的话形同欺骗。人人都有第六感觉,顾客对销售人员表情不但很注意,而且十分敏感,他们往往会以销售人员给自己的感
5、觉来判断是否向其购买产品。顾客走进你的商店,面对销售人员真诚的微笑,心里会十分轻松,无论购不购买产品,都会喜欢你的商店,对你的店留下一个好的印象。 当然,在如此功利的现代社会中,要面对每一个人微笑是相当困难的,但是,销售人员在工作中必须学会深呼吸,从而控制自己的情绪,就可以真诚的对所有人微笑。我曾经到过很多大型的化妆品店,很少发现不会微笑的销售人员,如果你是拜访他们的老板,他们会说:“稍等,我马上给您叫”并且还给你取一把椅子再倒一杯水,微笑着说 “您先坐下,先喝一杯水”,每当我遇到这种礼貌的接待,在老板面前夸奖他的员工时,很多老板是这样说的,要想使员工真诚的微笑,有一个良好的态度,就从待人接物
6、开始,从销售人员的素质做起,从接待拜访我们的每一个客人做起。 当我的每一次听到类似这样的话,我就想,真诚的微笑是感激的微笑,有良好的习惯和素质,是培养微笑的前提,微笑应该是发自内心的,微笑代表了细节和心态,代表了友善,亲切、礼貌与关怀。 微笑可以消除自卑感,使你的外表更迷人,巧用你的微笑魅力,将使你更春风得意,如果你从来没有笑过,也不知从何微笑起来,不妨现在就买一面镜子,每天面对镜子练习吧。化妆品店怎样有效发放试用袋 在每一天的销售过程中,我们都会把很多试用袋或试用装发放给顾客,让顾客试用,效果好的话回头再买同类产品,这是我们发放试用袋的目的。怎样有效发放试用袋或试用装从 而产生更多回头客呢?
7、是我们老板们经常疏忽的一个环节。比如:我们的百家连锁店是这样发放试用袋的。“这是小医生洗面奶的试用袋,您回家用一用,感觉一下,特别的柔和、光滑、这一点是别的洗面奶没有的,回头客特别多,回家洗一下。好的话希望您做个宣传,并把你的朋友介绍过来购买”。我们的每一个连锁店老板在发放每一款试用品时,都要从内心用肯定的语气来赞美所发放的试用袋(装)与众不同。只有这样顾客回到家里在用我们的试用装时,就会想到我们所说的话,心里会想,难道真的那么好吗?用了之后感觉确实不错,有了这次好的感觉,顾客才有可能会回头再买。同时也会向她的朋友宣传我们的产品。 如果我们为发放试用袋而发放试用袋,为送赠品而送赠品,根本没有说
8、以上的肯定话语,顾客回家用时,只是感觉有便宜可沾,想用就用,不想用就放弃。并没有从内心肯定你所发的试用袋。也就很难有顾客回头再买。 所以我们每一位老板,应该以对自己负责的心态,在发放试用装时,多说一句话,如果我们每天发放20个试用装,每天产生三个回头客,对半利润的产品,零售价20元,我们每天就多赚30元,一年就多赚一万元以上,如果回头客买的是更贵的产品,你是不是赚的更多。如果我们不说这句话,您就是发放几倍的20个试用袋也不一定会产生一个回头客。 这就是细节,只有关注每一个细节,我们才能够做好每一件事,才能够领悟到很多道理。如果你否定很多方法和细节,感觉很多好的想法,都不一定能有效果,如果你坐着
9、等待一招致胜的方法,而你的对手却在不断的出击,经过一短时间,效益远远在你之上,最后自己垮了,且怨天尤人。别人成功了且说他的命好,自己却不检讨。各位,世界上根本没有什么一招制胜的方法,而真正的点子和方法来自于你的经验和对细节的关注。我们做的是怎样把平凡的事情做的不平凡。简单的事情重复做。 化妆品店怎样防止顾客盲目砍价上集第28招,彻底实行“不二价”,当时我写这一招时只考虑到日化店必须实行“不二价”才能走出困境,使很多以前无法应用的方法,得以使用。但后来我在全国讲述零售100招时,才知道有很多效益不好的日化店,尤其是乡镇日化店,在说服他们实行“不二价”时,难度太大,与其强行说服,不如自然改变。我相
10、信每一个店都愿意实行“不二价”,如果有一种方法可以防止顾客盲目砍价,使大幅度还价的商店渐渐自然走向不还价,效益得到提升,老板们也就会从内心领悟不还价的好处。一、零头标价法 这一点很多老板都明白,但很多老板就是没有用,当我面对很多老板的询问, 为什么知道而又不用呢?大部分老板都是这样回答的“如果产品标个零头,顾客不断的要求降价,而我不得不大幅度落价,这不更正明我要的价格不合理,还要标个零头,骗人吗?”我又说“你能说出以上的道理,我感觉,不标零头大幅度的落价和标个零头大幅度落价,同样会让顾客感到我们满天要价,不如我们就标个零头给顾客一个价格不是很贵的感觉,这时顾客就是想砍价也不会盲目地砍价了,对与
11、不对只有做了才能找到感觉。”当我们这样对话后,老板突然眼前一亮,并说:“标个零头还真有点道理”。 我建议我们不还价的老板和还价的老板试一试,用标个零头的标价法,如:28.8元,因为零头标价让顾客感觉到:你的价格已经很低了。就好像只赚几角钱似的,再便宜就不赚钱了。感觉就是贵也只是贵一点点,就是买了也比较放心。二、零头还价法: 当你看到零头还价法几个字,你就会想你又要不二价,又要还价这不是自相矛盾吗?但是因为很多B、C类店和乡镇日化店,如果彻底一分钱不落,有时确实是很难执行下去,如果不大幅度落价,只是落一点点,控制在1元以内,这样也不会失去诚信,同样也可以得到顾客的认可。 所以根据你店的现实情况,
12、你可以以三种销售心态定位:(1)一分钱不落;(2)高标价打折后还是你的目标价格(针对独家品牌)(3)一元以内零头还价(针对独家品牌)流通产品你的价格已经很低了,不必要再还价。(1)和(2)很多店已经这样做了,现在成功的零售大店基本上用的都是第(1)种方法,你也可以慢慢的从第(3)种方法过渡到第(1)种方法。这里我主要讲一下:一元以下零头还价。 零头还价,就是无论你什么价格的产品,在顾客讲价时落价以0.3-0.5元标准落价,千万不要1元、2元这样落价,因整元落价顾客会感觉你赚的很多,这时顾客会大幅度的砍价。如果你只落0.3-0.5元顾客会想老板的利润已经很低,毛毛钱都被逼出来了,看来价格比较合理
13、。比如:你标价19元,还价18.5元,这时顾客就会说:“算了别18.5元了,18元算了。”这时你也就顺水推舟以18元成交。 如果你标的是18.8元,顾客坚持要便宜你就说18.3元照顾你一下。你只落一点点,这时顾客感到你产品价格已经很低了,自动会提出18元购买。但是,一定要注意:在顾客讲价时,绝对不能痛痛快快的落价,一定要先坚持一会,行业内有这样一句话:聪明的老板会利用顾客讲价,对自己的店进行深度宣传,所以我们要宣传宣传再宣传,彻底征服每一个顾客。 零头还价,有时会碰到顾客说你便宜的太少,心里很不高兴,面对这样的顾客千万不要乱了阵脚,乱了方寸,你用手指向承诺保证广告:“保证低价,贵了差价双倍退还
14、”的牌子,彻底打消顾客顾虑。所以在运用时,一定要灵活,态度一定要好,万事开头难,慢慢你就可以领略到其中的奥秒,就可以应用自如,一切将在你掌握之中。化妆品店不干胶的有效使用和利用价值 各位老板,当我们给你介绍不干胶时,你的第一个反应就是“要这个干啥、麻烦,能有什么效果?”如果你有其它更高的招数,你可以不用它,如果你经营上没有困惑,你可以不用它,但是我的百家加盟连锁店和全国很多零售店,从无到有,从小到大, 与不干胶的使用有着直接而不可忽略的关系。怎样使用不干胶? 当顾客在购买中或者购买后,销售人员及时地在产品瓶子上贴上不干胶,并说:“给你贴上我店货真价实的标记,(或者说:贴上我店一生一世卖真货的标
15、记)有了它,您就放心多了,希望你可以把你的朋友都介绍到我店来购买产品。” 贴不干胶而不说上面的一句话,这招只发挥了20%的威力。贴了不干胶再说上面这句话,就可以把剩下的80%威力发挥出来。只贴不干胶而不说话,顾客不会注意你的不干胶,也就不会有什么想法和印象。如果加上一句话,顾客就会从重新认识你的店,并留下深刻的印象。顾客就会想,假货他肯定不敢贴不干胶,价格不合理他也不会贴不干胶。从此以后这个顾客就会放心而安心地在你的店购买产品,并给你做良好的口碑宣传。 成功在于细节,失败也在于细节,成功人士流传着这样一句话:“永远寻找解决问题的方法,不要怨天尤人”。如果你感觉不干胶这种方法不好,没有多大意思,
16、反过来您再想一想,如果你的竞争对手,天天把几十个甚至上百个不干胶,有效发放出去,人人都知道你的竞争对手有:“一生一世卖真货的保证”你会怎么想。虽然你今天的生意比他好,但没有多长时间对方就会把你打跨,今天你只用了我们零售100招里的其中一招,就会有这样的感想,如果你的竞争对手把零售100招多用几招,你的危机将会越大,也就会有被对方击败的可能。如果你有危机感,如果你的生意想再上一个台阶,如果你想打破你的困惑,就请你多用几招,把好的思想化为行动,你必定成功。 不干胶的内容为:店郑重保证:我发誓一生一世卖真货。或者店郑重保证:“买贵了,差价双倍退还。”以前虽然你见到过我们“小医生”产品的不干胶,但这一
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