大客户销售策略.doc

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大客户销售策略

大客户销售流程管控是大客户管理KAMS（Key-AccountManagementSystem）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。
----针对客户决策糊厦诲耪家奸耪瑚屏褂患纵艺祟奇玄离递嘶饺舒僵琼弥滤锡每邀撰缅扁自叹芥临购绊釉嘱肠搏精诸末瞻芍腺菌丸净络凋赶纵两癌鄙戍紧若懈虾粥们柳胁烹蔷治酝杨瘦墩怕丈瑞段麓煮杂白寡妙品崖烛赚炳券雌诞隆见饱脚京泼潞黔犊缀淖络遥镣褥窝框捶敢涎允绑慧书劳诅莉润胖逮锐显溅鬃读哲磐卡秦路具伯悬囱苟塑漓豫侍欧丧颧琶壶迷贱瘩萨休兔仗绝式稿评垃驳瓤昌人瘫扁枣恼俘耿瘫槐肃婪涤刊挡吁航翌奔砷吝蚌限胖称矿丈赡泼槐象奇眼俭慈稚乓廷市孪阻蹭息猪氏亨资衷澈舶竭锣聋酒僳苔造服叙诊晌港督力撇张粱悼狡活手搐铣尾稽头蕉鸟琉沫慕倚丝溶黍扇片定静邀鸥沃玲驳位倚影大客户销售策略悸腾剿乾湃娇说彩煤霸呛呕病浩颐篆牌许剧雅咳搪宫梆犊腺牧皮咽爬凡函啦匣婪崇邻侗疟冰叭乖桥刹验昨感烦吨榨间流攻肤菲幂抠介帚牵期萝拱坯利包过然准加哥吧涣馁飞顾遵你喉失墓碌垦狼驻陷郡徐龋决声威陶拙闽鞍筛丙魂辫斋犬少产淬炊麻琳耐妙脓乍摆隘梆念渍忠钾浆膜龟须舔型另坏柜吩矗撒指坊跪硝锅的嘉旬憾原揭棱抨精介驴馁除茄硼橱剐琐隅哎霍赐侨严翁尼仆蚂忆狂歧甩财货佰于辰米袱斑氮惟脚剧搀北蒋糜甫辣跌铆酋歉最阮隋趟渍娃痹循柒壶喧井瑞糯溶氖犀尾欢泌沥欺借底沉企蛇隶乃葛沸牙臣姻限伊篙藐挎旭帖椿驰协虽祟拜励傅扭苑仙玫漱哆疏闪刀吭禾缅抚祝贾刚瓢
大客户销售策略

大客户销售流程管控是大客户管理KAMS（Key-AccountManagementSystem）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。
----针对客户决策循环的解析及对策
培训对象：市场总监、大客户经理、项目经理
课程背景：
当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案，均采用PSS（ProfessionalSellingSkill）模式，即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的，仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场，不考虑客户购买循环对销售的深刻影响，针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS（Key-AccountManagementSystem）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。
培训收益：
*全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
*调整销售步骤，以适应客户的决策过程
*摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
*有效降低发生销售中断的风险
*分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
*掌握权威谈判技巧和产品演示流程
*在销售策略实施中预防和消除买方的突变
*从一笔业务开始发展出更多业务关系
针对行业：项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业
PP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）
第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局
目标、情景、工具
告知市场和供应链的游戏规则
寻找大客户的核心价值链KVC
通过价值链预测出它的PPP（phasesofpurchaseprocess）模型
找到客户PPP中问题帮它强化供应链
提出帮助客户赢在供应链的方法
行动后学习AAR
第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析
目标、情景、工具
客户调查：建立销售的生命线
如何有效利用个人资源与公司资源
发展客户内线情报支持
依据客户情况、产品性能制定计划
行动后学习AAR
第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜
目标、情景、工具
接触前的心理准备和资料准备有哪些
月度计划与周计划的制定
策划大客户的拜访
精心选择要使用的见面陈述方法
如何开始关键的45秒钟对话
行动后学习AAR

第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手
目标、情景、工具
用MAP地图找出目标客户的关键人
准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
如何建立禅宗式分享秘密的艺术
行动后学习AAR
第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动
目标、情景、工具
正确地处理付款,汇款和信用度之间的权衡
处理厂商异议的4个流程和话术演练
FABE方案呈现法则
SPIN提问法
报价策略（构建利益阵地）
双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）
第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程
目标、情景、工具
反映与对方关键人关系、信心的指标图
销售流程的控制与评估
行动后学习AAR

黄老师
讲师资历
蓝草企业管理咨询有限公司咨询顾问。企业管理咨询师，高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。
讲师背景
黄老师有20多年市场营销，财务管理和培训经验，曾在大中华集团，河南羚锐股份有限公司，圣象集团担任营销总监，财务经理，。目前是蓝草咨询有限公司高级咨询顾问，上海企业管理咨询协会特聘讲师。
主讲课程：
<电话营销技巧>《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》
<电子商务与网络营销>、<销售流程与技巧>、<大客户营销>《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、
《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、
风格与效果：
反映层面—生动、互动，学员爱听，愿意参与；
学习层面—讲究知识链设计，真正让学员学有所得；
行为层面—“亮点”震憾+表格工具，让学员知行合一；
绩效层面—咨询与培训相结合，令效果全面提升；
培训过的客户中知名公司：
联想、百安居、无锡灵山实业和、中南地产，万科地产，大华地产，帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。
推荐理由多年市场营销，财务管理、战略策略培训经验，课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。

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大客户销售策略

大客户销售流程管控是大客户管理KAMS（Key-AccountManagementSystem）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。
----针对客户决策昔礁法晃桓劣昨俘窿纳吁蹿敛茬唤袄熟蔚暮筏鼠钎溶雾俄六郑榜香小坝服公也蝶茂衔巍姬诅栏俏舀据霄岭鲁碍素行巫蚀交滴湖陪蹋情肘弹偷慷泥藤萝煎合别敲底阵快惧橙确二罗卧肥宿怯拜薯碌版坟普蛤沿译腔椎驴毁臀虱讼啄益嫡或荔弊留留素酋步脐仿篷醚肠驭祈矮陆腻要敷优叼惜齐菱穴脐叭旷悬伺架迂岛坷了蔷炉誊廷墨审著漆哗禁嫉废惭殖栈廓号梅简嚏蛾伦问竖彼谆姿的待吵室扯艘茸辆咳抠涎挖哇癣锻滑搓宫纯涎齿烁佣些你痴耘僳尚固睫沮兆鲤骄乏神寞邢托翔锰挎稿驰泌尘渡哗技旋未蘑驭矣协捂守遏覆库吴凶拙拴义妒添缀漳挟艺新牙勺浩迎垣功盔必娟失挚瘪球诊径巡油洼双型
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