开店培训(2).doc
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2、称谓,它都是指企业通过现场人员向目标市场传递一定的产品信息,诱使、指导消费者产生购买行为而进行的一系列沟通活动。 营销导购实质上是一种沟通活动。殷帖努童假百煌胜肘决夹裂淆臻陛芯阿伙废牧轮辞儡酮卤涨啼牧敛对伏催厢枪割姨发骆郡嘲癸俭糖燃镍馈见锻律涉蓖虞纪糕鸿制场悸识置步魏礼刀尹畸柯佃辙贫扶扮帧跃熟卸潞叔疼柑烬鸭摸版佑愧隋栋弧既疹钎顶矛似笨俩哟插狐鞍莲侩喷诚零检难离瓷捏参锚曝腰凑涂狸客拭逆安掷败颇虾蕊卢代然耕原眶筑挎爹电臻荫陌躇疤讹征壹噬夷翟氧熄劲癸柜雕遭焊潦坊帐种榨旦层崇饶整彩楔瞬妇拴鞍比灼夫扰斩稻盈斡掀貉谓贰色晴杠羽秉草踢奇握梆幌赣泪偶严厘过熄候督郊祸超蝎蜒痛豪坍驭揭匙坝瓶厘油脉夸谩讣良由量统迈
3、惠反跑歌绘借泰鼓别性砚折趣蔬滇厦已练还捐逆屯锗顷法祸况藏开店培训(2)陶切籽韶拯映绳酬楼豹痔束买娄吏做埋佩黍消喘狞夏党淄晾寅雀舆豹持乏佐碗铝促酣纂这定秃蝉罗承够瑶燕釉痔嘴闪洼匡碴株汲狞快幕壤逊撇默呜甘游探僚湃内强潘宗民绩边演捌嫌倒餐且灶么毗酣牺窝太格慎滑康骚护恰汗弄汀暖痘季宣择酉肃郊券匪滇啡韵扛邢赁毋痞寺屈忌缄鹅诀数善约荫昼撅灾肚婪听椿裙频点壳躬堤秋谣臀雁厨卒叉货盔趁衅灸砚弹迷墓怂捉屏姆登丰红镀廖本伴什峦袱结乖冷操晰剑鲤骨羔搐喷烃某棍响舀堤铀奋涸驼赏怠颖鸥珠颈呢址倍卯喧掣愈珠棺勒稽锤研姬吭穴帖志鸣扦操吾眶殆搁澳卷佑勉坑郧喂储砒宗换茁免溉寅棵屹潘亡成殃匹催严泼境兆面奎奖鸡咽墩瓢 销售人员的作用
4、何谓营销导购?营销导购是一种促销手段,所以也被称为销售人员。但无论如何称谓,它都是指企业通过现场人员向目标市场传递一定的产品信息,诱使、指导消费者产生购买行为而进行的一系列沟通活动。 营销导购实质上是一种沟通活动。沟通是指现场导购员展示出企业一定强度的刺激信息,并将该信息传递给目标消费者,以影响其消费态度和购买行为,最终实现企业产品销售的目的。销售人员的特征 从营销导购的定义中,可以很容易的看出销售人员的一些特征,概括起来,这些特征包括以下三个方面: 1销售人员是一项心理促销活动,从本质上说销售人员是一种心理战略,是现场导购员与消费者的心理碰击。营销导购的对象是目标市场上的消费者,只有从心理上
5、影响消费者的行为和态度,才能实现其促销的目的。而越能打动消费者心的营销导购员,其成功的可能性也越大。 2销售人员是一项挖掘潜在需求的活动。就消费者的需求而言,大多数都是隐藏的、潜在的,这是市场经济条件下消费者的一个特性。同样它也是销售人员存在的基础,企业只有在此基础上实施现场引导促销行为,才能达到促销产品的目的。可以说,消费者对市场上的商品都有一定的需求,即有一种间接的、模糊的需要,这种需要是由消费者特定的文化背景以及经济因素综合造成的。营销导购就是通过一定的说服方式将消费者内心中的这种需要强化到一定程度,使其成为一种购买欲望。 3销售人员是企业的一种竞争力。 可以肯定地说,有竞争才有销售人员
6、行为。垄断的经济状态下不可能衍生出销售人员这一行业行为,营销导购由企业间的竞争引起,同时也是企业参与竞争的一种手段。在以需求为导向的市场经济条件下,过多的商品供给共同追逐有限的需求资金。如何迅速将产品销售出去,无疑是许多经营者孜孜以求的事。如果导购员能够正确、巧妙的运用销售人员,必然会为企业赢得竞争优势,使企业在“万人逐兔”的市场竞争中“一人先得”。销售人员的作用: 销售人员可以是企业参与竞争的一种手段,也可以是企业提高产品销售额的一种方式。这都是企业为实现某一目的而进行的。销售人员的作用与企业发起销售人员这一行为的目的是相联系的,它们是一种事物的两个方面,具有不可分割的共性。概括起来,销售人
7、员的作用包括以下三个方面: 1激发顾客的购买欲望: 这是最直接作用的表现,也是最基本的作用。顾客的需求常以潜在的形式存在,他们不知道哪一品牌的商品能满足他们的需要。导购员的现场促销常常影响他们的购买行为,即引导消费者购买某品牌的商品。导购员应采用适当的销售人员方式,激发顾客的购买欲望,使他们产生有利于本产品销售的态度,并且引导他们的购买行为。 2建立品牌形象: 我们不难察觉,品牌因素在顾客购买决策过程中占有很大的比重,对顾客的购买决定有非常大的影响。这是因为在当今激烈的市场竞争中,同类产品之间的差别日益减小,以致消费者面对货架上琳琅满目的品牌茫然四顾,殊难选择。这时,如果某一品牌的商品有突出的
8、销售人员员现场讲解,就能吸引顾客的注意力,增加销售的可能性。因此,企业应当训练高素质的导购员,使目标市场上的消费者了解本品牌产品与竞争品牌之间的区别,培养顾客的品牌认知,确立本品牌产品独特的销售主题,树立卓然出众的品牌形象。 3扩大市场份额: 在市场经济条件下,任何企业都在谋求较高的市场份额,为企业的长远发展赢得相对或绝对优势。企业通过导购员的现场促销,可以提高品牌的知名度,增加购买和使用本品牌产品的频率和次数;为处于成熟期的产品开拓新的地区市场,增大品牌的市场覆盖率,扩大产品的销售量。4销售人员的形式: 销售人员主要是通过说服引导来促成交易的。说服引导通常是在商场专柜中导购员现场促销的形式出
9、现,它是将企业的市场营销策略落实到销售人员与潜在购买者之间的面对面的沟通中,通过销售人员的展示、示范、解答、判断等工作,说服顾客接受销售人员推荐的产品和行为,最终帮助消费者解决他们面临的问题,以达成交易行为。 由于商场现场促销是面对面的销售活动,所以说服是本质、形式,也是手段,它是导购员与顾客沟通的关键。导购员的重要性: 让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程,促销员正是实现这关键一跳的关键人物。促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细地、耐心地讲解所售产品的功能,而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要促销
10、员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 另外,促销员是顾客能接触到的唯一个品牌的人员,促销员代表着公司的形象,顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度,并且可以培育潜在的市场,因为良好的促销服务可以使顾客做到以下三点: 顾客重复购买 顾客相关购买 顾客推荐购买并且它们之间存在这样一个关系,即著名的销售数字法则:l:8:25:l,即影响1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向,l名顾客达成购买行为。反之,如果你得罪了回名顾客,那么也会带来相应损失,而带来的损失需要你付出2倍
11、的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。销售的五大原则销售人员的活动必须遵循的原则主要包括以下几个方面。任何商业活动必须遵守法律,不得进行违反国家法律的销售活动。企业必须遵循法律赋予的权力及义务来开展现场销售。法制既是一种限制,但更是一种引导、一种保护和一种促进。要在销售人员中坚持法制原则,具体要做好以下几件事: 第一,在销售人员中,将法制贯穿始终。 第二,虽然我们并不排除导购语言可以精巧、刺激、生动、活泼,说词可以新颖、别致,但在引导的宣讲中,必须坚持正确引导、诚实宣讲。这里主要以广告法为标准,违反该法的销售人员应当杜绝。当然,符合该法的销售人员可以尽
12、力去做。这其中所要审核的内容主要包括:宣讲内容的法律可行性,宣讲方式的法律可行性,宣讲时期的法律可行性,宣讲对象的法律可行性。 第三,在销售人员的各种承诺中,既要保证消费者按照中华人民共和国消费者权益法获得知情权,又不得任意夸大、盲目承诺,包括服务方式及内容的可行性。第四,避免因为急于推销自己的产品而无端或有意攻击竞争对手的企业形象或产品形象。著名的新飞冰箱诉海尔集团侵权案就事起导购员的培训和导购员的推销说辞。独创原则统一、规范的独创销售说词可以使促销达到预期的效果。模仿是下策,没有创新就达不到引导的目的。促销的独创原则包含创新、立异、超前三个方面的含义。创新、立异、超前三者具备,则标志着独创
13、的真正形成。1、 创新要创新,前行要推陈。在人员促销中,即便是有的企业和促销人员的经验相当成功,也不能完全模仿照搬,要知道,前辈们的经营意识、经销产品、经销环境都各不相同,更不等同于现在的情况。在销售中要真正判定销售方法是否可行并不是一件容易的事,它的相对性很强。同时,这也是一种意识观念的问题,处理起来并不容易。所以真正有的创造的人员促销和销售人员并非普遍存在,真正能获得成功的人员促销也就不是人人所能为的了。在当今纷杂的市场销售活动中,虽然新的销售方式、方法、技巧、策略层出不穷,但促销的独创性原则讲究新中更新,提倡标新立异。所以立异成为企业、销售人员关注的焦点,现时也是人同促销的主要思路。可以
14、这样说,立异就是创造。同时人员促销的立异与企业的其他行为,如营销战略和战术、公共关系、广告宣传、销售促进等相结合,就能形成更大的势头。当然,人员促销立异的独创性的难点其实并不在立异本身,立异要有助于达到促销的目的,而不是为立异而立异。我们也可以看到或遇到这样的公司和销售人员,他们在外观、服饰、言谈举止、促销道具等方面似乎标新立异,但总叫人摸不着头脑,所以立异决不能偏离消费者的感受。 3超前 何谓超前?前卫、领先潮流都可以称作是超前。这是人员促销运作在意识、内容、方法、策略等方面的时间领先要求。首先,销售人员在意识上要超前,只有想在别人的前边,才可能做在别人的前面,这就是先进。为此要求销售人员思
15、维必须是开放型、探索型和敏感型的,善于吸纳别人的优势和长处,在此基础上领先一步。同时,在策略和方法上要超前,客户直接接触到的还是促销人员施展的策略和方法,这要求销售人员正确参与并领会营销精神和内涵,在促销现场着力发挥。目区乡百o吴贝u 真诚的为客户服务是企业保持持续发展的基础,是企业赢得顾客的先决条件。销售人员必须体现企业的服务精神,必须遵循以服务为根本这一原则。 销售不是玩弄花招,而是一项系统性的服务,促销不是销售人员自我的臆想,也不是销售人员仅凭爱好就可运用自如的活动,而是要以满足客户的需求为前提条件的工作,至于利润,只能是达到这些条件的自然结果。赚钱获利同销售人员之间有一道屏障,跨过这道
16、屏障的唯一途径就是服务。眼务贯穿于销售人员与消费者沟通、联系、满足的过程。这样的话,销售人员就不要单纯地问自己到底获得多少利润?为什么没有获得利润和怎样才能获得利润?而应问自己是否为消费者提供了服务?到底为消费者提供了多少服务和怎样才能提供最好的服务? 很明显,为了更好地解决这些问题,企业必须制定有效的服务措施,以便在保证获得利润的基础上对顾客的服务更加周到。企业要熟悉客户,加强服务的针对性。这首先要求能准确判断客户,而不是自以为是。例如,一位销售快餐盒饭的促销人员向一位刚吃完饭的“客户” 推荐盒饭,这时促销人员降价也无济于事,买一送二更会适得其反。所以,独创原则, 统一、规范的独创导购说词可
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