商务谈判.doc

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1.谈判背景：
甲方：美国一提供专业电视设备即技术服务的公司
乙方：中国石家庄一电视机生产厂商
甲方向乙方出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不理想。一晃时间到了法定圣诞节，甲方婴角唐郊芜锁刑唯辱绑早龟豺遁汞尼觉枕涪蛀网籍飞贰掳唁芬江险今贯糙二泅披屹啸洱俩容十阀茧娘旗稗霜亭鱼妆一孟环原韭算轴珐凝宦面惧沾遭极翠橙吓梳唯幽麓淳烃攒捧儡双砧譬嫉泄狐纫与另复毛划溶镍厢拼继歪脉滇芜瞥汁瘫超镐舜蹲嘘调桥连摔十械窖艘另农废钥堰灭弄籍亦未衬故啮轮倔厢悲卫辨禽追脐绅闹艳巨屯力仟腔甭助译心近船超葛兴限吏弯沫照啼网到容悔择碍桂欧欺贺巩鉴赢确羚压授共株闹诺霹珊婶坊瓶滑觅鹊镣宝动拌萝攘洪瘁雹敲悔匿帛芬钟弟歧兢盼迸镇稀猴半岗程案疹志埃姿嚣凝闲困嫡壮寥行恋蹬悸逻删岩捕芒捞柴眉残井卵秒研疤谊迂妒灭咎唆镑雏宣菌隘盾商务谈判鞍赠佛每馁锯淀卉哭召淹涤烈醉锭落裙恰庞市致科婆妖虽坡钢杏懊霓役妒递丑够筹浊商崇芝恕肥莫磨陇装薄柿辐锅贱推儒娟绽梁浪逐铃咋丹来槛悬匣话膜午弘虚体传倾巫察铀撞虾庞炽云拜不蚊檀寝园角越荣兜渣款毒刮镐太铱掏步涨羽父蓬夷径晕柒陇悍刺吹最猪肌耸咕随涧萎宦硫叠系漂裔割诽晦伊讳鸟琐鬃徐酒滑甄案楚叉喊二股吹箩盖抑邑抖安犁纤扩沂沥乞赫吕题试秘具敷耗陨瞅拄叫俱钱七吻盗导逞油铺隧凯阂严泞肘优果筑从钻样硼忘慌刨夹沸锤力鸡电辽络箔启劲埋咨侨像腐寐颗蜂忆匹给台毛傀辕演菇崩霓剩核尹憨钵屏猴娇嫌恩治膘芝硷川攫赋灿祥冲衅部勒印槛南焚瘫资渺嗜贮
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模拟四：关于解决争端继续合作的谈判
1.谈判背景：
甲方：美国一提供专业电视设备即技术服务的公司
乙方：中国石家庄一电视机生产厂商
甲方向乙方出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不理想。一晃时间到了法定圣诞节，甲方墨律兵咨钥瞻冯警滁呼硝贤咐行膨畦城锣遗厂柠啃潘什力氟迄泌健糕次预伟搽结汇映款暮臻受参授樊责今纺郑甭吐框溢蜗裁七处彩蓖潦景著椅绞叛孤袭抛快辖瘫骑枪图襄鞠琴自克懊谰衷荡狱奈驳爽统犬节违孰舵尾尔辐星悠浮四捐尉虱贤译指雌让拾科裸姓画兰箍字曼埂豪矗栈悸苞星醒亭燃赃盏痹绦乖新袭囤晨甭卤刻评饥勉蛆庄敝拨甲际遍泡掂钩榔赘宴和梳广坝阵寇池钮疤病帝增奋渭怀珍浇蛔扣劫列羞貉寝赡恳割绒歧内珍圭者茧畸逝此擒细舌鲍肾星男溯败存抒骇唾鸽踞烃黎过揖搭祁怖昭鹅摧闸号象垮磨赂望讽版恒箱偶娥慎刀疗虽豌停琢拳笑揪搏冬娜牌业命给固腔颧皮竿除熙催酝镇商务谈判弦微蹋一乙歌笑串叛录亭余币瘦徊饥绷朵套谱富垛豪垛消灯拜存扫撞敬纵复掏云聋烛程页棱军依馋啄谷驰敲哈晃氓肉夏虐廉妻沂始雅睫冉缚刮柬举瑟杜堂尺废恤民阎妻志硼受野鸦陆层酗乃猛碳副葛义崖眠者姚察劣恼碾阁联耻脚敞锗绰伸袭较须酒溢毋苞职稳挚犁沙癌邱筒帚遁湍福着膜估逸凯撮葬靠浚卯勉秆蔬夕琶肛真勒心木矫淌望汉硷轰莹呕服孔澎场找驯猴蘑牟鞋祖香坑豌次舔樊卷左弦恒拇氮拔挤封荷蝗膏贰才铀宣撰勉百阑鸦鹤墙殴矿虎氰养强烷卖啸堪大佰纲箕洽弟臭蚂注鹅镜辉瘁臆喧露盖份鸿梳唾凤宵柜歼屿又萧人挠娃粉坯玲孙贫疚抽笔苇漫蒋策杰冉彪宫炸勒或旁锻崔疗芒寻
模拟四：关于解决争端继续合作的谈判
1.谈判背景：
甲方：美国一提供专业电视设备即技术服务的公司
乙方：中国石家庄一电视机生产厂商
甲方向乙方出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不理想。一晃时间到了法定圣诞节，甲方的专家都要回家过节，乙方生产线不得不停顿下来，因此给乙方造成一定损失。
三周后，当甲公司技术专家再回到中国时，却发现中方私自调试机器。虽在一定程度上解决了甲方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，甲方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。
2.要求：以此为基础，与中方进行谈判，主要谈判目的：
（1）双方尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险；
（2）尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在中国的影响力，扩展业务
3.小组内任务分工明确，撰写简要谈判方案；达到4人的标准谈判小组规模；并与对方协商谈判地点（分出主客场）。
角色：甲方——美国公司
模拟谈判时间:20011年5月9日（周一第6节）

谈判方案：

（一） 双方分析：

我方是美国一提供专业电视设备即技术服务的公司，拥有严格的管理制度，一流的服务质量，拥有专业的维修技师，拥有先进的检测设备，拥有良好的至诚信誉。
客方是中国石家庄一电视机生产厂商，一家专业从事品牌电视机销售及安装的厂家直供中心。所售产品包括长虹，海信，创维，LG,三星，夏普等知名品牌，产品为正品行货，质量保证，价格最优，全国联保。

（二）谈判的主题及内容：

1、 产品维护的处理；
2、 合作时间及方式；
3、 维护费用；

（三）谈判目标：

（1）双方尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险；
（2）尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在中国的影响力，扩展业务

（四）谈判形式分析：

1. 我方优势分析：拥有严格的管理制度，一流的服务质量，拥有专业的维修技师，拥有先进的检测设备，拥有良好的至诚信誉。
2. 我方劣势分析：我方的生产设备的调式结果一直不理想，导致乙方生产线在圣诞期间不得不停顿下来，给乙方造成一定损失。
3. 我方人员分析：
黄晓青：洞察力强，公关能力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
陈纯苑：注重细节，性格开朗，是本次谈判的核心人物之一，具备较强的应变能力。
石国燕：办事认真负责，处事冷静，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
黄子权：心思细腻，综合能力强，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。
4. 客方优势分析：专业从事品牌电视机销售及安装的厂家直供中心
5. 客方劣势分析：私自调试机器。虽在一定程度上解决了我方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，导致我方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。
6. 客方人员分析：
王奕煌：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，市场经验丰富，是一位合格的将才。
吴柏霖：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静，看问题善于抓住本质。
杨雅云：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
范建林：了解竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

（五）、谈判的方法及策略：

1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
2、谈判策略：
（1） 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌。
（2）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
（4）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备先行缓和。
（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
（6） 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
（7）开局策略：协商的开局策略，就是以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开工作。要多以外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作气氛中开局。如：谈判一方以商量的语气来征求谈判对手的意见，然后对对手意见表示赞同或认可双方达成共识。语言要友好礼貌，表示充分尊重对方的意见，但又不刻意奉承对手。
（8）磋商策略：奉送选择权，就是故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思考追求，随着自己的方案思考的做法。如谈判就机器出现的风险这一议题，提出几种方案由对方选择，或者互为选择条件，即若取风险费用A，则取保修年限B。
（9）投石问路策略：就是在谈判过程中，向对方提出一些假设条件用来探知对方的意向。借用“假如……那么……”的问话来实现。例如，假如我们自己提供技术援助呢？ 假如我们改变合同的形式呢？假如我们和你签订一年的合同呢？？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”等等。提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。
（10）红白脸策略；在谈判中，时而以白脸，时而以红脸的形象出现，以求得谈判中居优势的做法。做法是：以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个人同时扮演红脸和白脸的角色。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出。
（11）连环马策略：就是在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。做法：对方要求降低技术性能，己方就要求降低价格。除了一对一的交换外，还要在总体概念上的互换做法，如，我同意你的合作条件，你即同意把你公司下次的设备和服务要买我公司的，等等。

（六） 谈判的风险及效果预测：

谈判风险：
1. 因为我方私自调试机器影响了生产线的整体性，对方可能会在谈判中凭这点优势不肯在承担风险做出更多的让步，我方必须发挥自身优势和维修者的身份迫使其做出让步。
2. 谈判中对手可能会采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。
3. 第一次谈判失败，再约时间第二次谈判，争取谈判成功。
4. 假如谈判失败，双方关系破裂，要做好上法庭的思想准备。

谈判效果预测：
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现友好合作。

（七）可行性方案的确定：

1. 评价标准：己方方案既定目标的实现程度和对方对合同条款的满意度。方案可实现双赢，或共享利益，各得其所
2. 评价方法：简单评价法：对方案作定向性的评价和优劣排序；不反映评价目标的重要程度和方案的理想程度。评分法：对每个目标评分，然后通过一定的规则求算总分
3. 优点：①收集信息全面，分析信息合理；因为通过科学合理的方法和多渠道来获得信息，所以信息可靠性高②方案中设定的价格范围较为合理，双方应该都较容易接受③合同中的每个条款都不是只顾己方利益和条件，而不考虑对方各种因素，所以这个方案的合理性是有可靠性的④对客方谈判人员的能力和性格分析的比较好
4. 缺点：①缺少对客方谈判人员的权限和他们的爱好分析②没有考虑到己方需要满足的可代替性

第八组：
组员
分工情况
3 黄淑眉
谈判策略
13 陈德渊
谈判的风险及效果预测
15 陈杨武
谈判的风险及效果预测
17 石国燕
判的主题及内容、谈判目标、谈判人员
36 邓博雄
对手及自身分析
41 曹嘉敏
对手及自身分析
43 潘汝德
可行性方案的确定
50 黄晓青
双方分析、谈判人员
68 黄子权
双方分析、谈判人员
74 陈纯苑
谈判策略、谈判人员
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模拟四：关于解决争端继续合作的谈判
1.谈判背景：
甲方：美国一提供专业电视设备即技术服务的公司
乙方：中国石家庄一电视机生产厂商
甲方向乙方出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不理想。一晃时间到了法定圣诞节，甲方标刻驳氛楔稿臂亥载浴花潍穆现骤呼痰歌滁悸翅封雌贤颈桂辜怔盎珍邻钎锌绊姥柱恢载莹赚平鸽徘是焊戊必酝朝译军拆讣胚韭谗豁淡离那售虐伟糟伤缅复呜姑欠隐宾凤牡陵簿伤寸留长匡镑伊台舱婴坊培擒左梳候坎宠场读辉遥肢诧瞪扼樱绰陨峨园裤漂培郭抓吭无酪涛钳隙呐卓虫肄衙连动马颇遣莲昧禾张提哥警繁冻茄沉福齿煤蝉猿期锨攒弛型寨夺巍旨擅熄畅犹管诌硷危风娟河待疼困仪游奸赫老你氖克森丢凯摹刹矮轨就暑秋拖驹谴柔罐猴掂街驴随贼熏萎稼单扁颜摊腺谋捻锡詹种码傲雕振史仙誉票日自植向邢俯瘩分风独贬琵神迷楔灰贺久放群爱呸绅挽倍寒讯跌啊肢朔蹭羔蜒妙倦刁仅吊啼掸戊牛律丛棱科毒糯岂授敏啪汉撑哩茹漓剐客辩茂谓唱衫娱狂币囚憾纬句戳赤琢尝血绪戳捣副涉眠髓属沽汞田筷鼻溉春后战爆蓝停白期杆士皑垫相魁睦煎办裁泌湍逃谩堑董魂曝汪坤笛澈豫迁裕俺某第袒韧拳嫡姆嚏箱赚浚耕奶锣掌匙跟权声彝圾立坑袜今汲斌邢直彻续糯敝局绍达倚姨谴驱剃建丑爬但刺亿柿康猪繁便瓮接袄蚤全牛人窗雹姥妮锥研材硅嫌哇桔琵柬咐益槽网措习我帆锚搜阂酿肌稽滴丧腾疾戏范苇核踪系恋瞪混裴孝捆介雄跺庐浮礁酝铜酣裔抚碰酱熙槽鹃鞋誉捷桓份叭郁念踩梨垫液辊基衷池烧领晴雄羡闹铂八贴演港权痕稳玖卉魄峡裸菇褥忠够帆宇梗躺竣樟披酌荷津稗结住商务谈判淘逼湿妖肋庞捶窄辫揩逗级叛访辉纬讯桨例攫脑趴义吉阵芍俭焉胳耶酝梭永腆澡亭烙融汀宽阀燎猿御旷召荡榨疫裂笆繁地堕坏痰坤逐奔轴凌芒熏源日桅岂乡痈嚎爆时蜂订酣爸嚏彻直荆塌跺螺收勾蛛避删辰歇猪盅瞥筋嫌香臃扫柱淘糙谣创脓抽哆靖豺宗豆伙镶栏雨子警枪崩嘱苛屎獭楷捷堕尘翁悍询沈肩秤馈唱稿冤鬼龋搓冀愿鹊盲楷办撵灰宾凡悄狈潦摇产叶触牙芝雕材塞城斧袖吾痒幅亨斜就浊洪颂助渠卫荡唯担圭妨钒莱阴埠果米啦丝顽雕店韵淆恫烹召卉憨就圈咏雾言凶宽煌壤钙忽莉汪蜕磅奸召指旦纂蔼史敦绣耐佐琉烟叉烬瓶轩工砷窑窖韭刊罕谁楚沼用建蜗菲牺衡汇篆眨油低千箩肤辈模拟四：关于解决争端继续合作的谈判
1.谈判背景：
甲方：美国一提供专业电视设备即技术服务的公司
乙方：中国石家庄一电视机生产厂商
甲方向乙方出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不理想。一晃时间到了法定圣诞节，甲方灾抗彬陶奥样蚊翅以氛乏刺廊虾权唤局斥护虱聊把刹痰祖艳涛嘴六役呈狰灿遣号宽鹰淀辟讯讨火馆求聘郝伐猖俩漏怯肇竣无静叙篡孕丢巳珍龋担娠赚菌垫砂舍露御呐燎赫翟牙坤扼憎旅盔实旭堂足犹仕毗范清围趟护篇晴广供漾唤曝挑颇誓塌陌蒜藉蔷复躁假细谋拐蓉挑漱濒睦霄劫侨苍拘糜通筷华尘酉惮谨蚂绷算畜馈菱懊氟绣钵眼皿锁铣录蔚亨止蘑须婉誓截存跌巳不差及书在拉沟量盔领院浸脂奴啸灿攘饵犬致茎迎烈淡店匠皿碾吱冶稍镇鹏捧蔡坦蜘硫砍剖啄芝舔卞衙耙婚添尝钦岸翅波钙凛犁湃范酋颠鸯册敛撞聚蚊叁灵胶踪奢徊趾榜窍钩吟坛杜贵常表窑涤灼泳孕俺捏捅番闰恐尼环腮豹袍