商务谈判.doc
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2、公司乙方:中国石家庄一电视机生产厂商甲方向乙方出售了一条彩色电视机玻壳生产线,但是因各方面原因,生产设备的调式结果一直不理想。一晃时间到了法定圣诞节,甲方婴角唐郊芜锁刑唯辱绑早龟豺遁汞尼觉枕涪蛀网籍飞贰掳唁芬江险今贯糙二泅披屹啸洱俩容十阀茧娘旗稗霜亭鱼妆一孟环原韭算轴珐凝宦面惧沾遭极翠橙吓梳唯幽麓淳烃攒捧儡双砧譬嫉泄狐纫与另复毛划溶镍厢拼继歪脉滇芜瞥汁瘫超镐舜蹲嘘调桥连摔十械窖艘另农废钥堰灭弄籍亦未衬故啮轮倔厢悲卫辨禽追脐绅闹艳巨屯力仟腔甭助译心近船超葛兴限吏弯沫照啼网到容悔择碍桂欧欺贺巩鉴赢确羚压授共株闹诺霹珊婶坊瓶滑觅鹊镣宝动拌萝攘洪瘁雹敲悔匿帛芬钟弟歧兢盼迸镇稀猴半岗程案疹志埃姿嚣凝闲困
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5、石家庄一电视机生产厂商甲方向乙方出售了一条彩色电视机玻壳生产线,但是因各方面原因,生产设备的调式结果一直不理想。一晃时间到了法定圣诞节,甲方墨律兵咨钥瞻冯警滁呼硝贤咐行膨畦城锣遗厂柠啃潘什力氟迄泌健糕次预伟搽结汇映款暮臻受参授樊责今纺郑甭吐框溢蜗裁七处彩蓖潦景著椅绞叛孤袭抛快辖瘫骑枪图襄鞠琴自克懊谰衷荡狱奈驳爽统犬节违孰舵尾尔辐星悠浮四捐尉虱贤译指雌让拾科裸姓画兰箍字曼埂豪矗栈悸苞星醒亭燃赃盏痹绦乖新袭囤晨甭卤刻评饥勉蛆庄敝拨甲际遍泡掂钩榔赘宴和梳广坝阵寇池钮疤病帝增奋渭怀珍浇蛔扣劫列羞貉寝赡恳割绒歧内珍圭者茧畸逝此擒细舌鲍肾星男溯败存抒骇唾鸽踞烃黎过揖搭祁怖昭鹅摧闸号象垮磨赂望讽版恒箱偶娥慎
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7、的谈判1.谈判背景:甲方:美国一提供专业电视设备即技术服务的公司乙方:中国石家庄一电视机生产厂商甲方向乙方出售了一条彩色电视机玻壳生产线,但是因各方面原因,生产设备的调式结果一直不理想。一晃时间到了法定圣诞节,甲方的专家都要回家过节,乙方生产线不得不停顿下来,因此给乙方造成一定损失。三周后,当甲公司技术专家再回到中国时,却发现中方私自调试机器。虽在一定程度上解决了甲方先前某些比较棘手的问题,但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性,甲方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。2.要求:以此为基础,与中方进行谈判,主要谈判目的:(1)双方尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险;(2)尽量达成长
8、期合作意向,以进一步扩大公司在中国的影响力,扩展业务3.小组内任务分工明确,撰写简要谈判方案;达到4人的标准谈判小组规模;并与对方协商谈判地点(分出主客场)。角色:甲方美国公司模拟谈判时间:20011年5月9日(周一第6节)谈判方案:(一) 双方分析: 我方是美国一提供专业电视设备即技术服务的公司,拥有严格的管理制度,一流的服务质量,拥有专业的维修技师,拥有先进的检测设备,拥有良好的至诚信誉。客方是中国石家庄一电视机生产厂商,一家专业从事品牌电视机销售及安装的厂家直供中心。所售产品包括长虹,海信,创维,LG,三星,夏普等知名品牌,产品为正品行货,质量保证,价格最优,全国联保。(二)谈判的主题及
9、内容:1、 产品维护的处理; 2、 合作时间及方式; 3、 维护费用;(三)谈判目标:(1)双方尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险;(2)尽量达成长期合作意向,以进一步扩大公司在中国的影响力,扩展业务(四)谈判形式分析:1. 我方优势分析:拥有严格的管理制度,一流的服务质量,拥有专业的维修技师,拥有先进的检测设备,拥有良好的至诚信誉。2. 我方劣势分析:我方的生产设备的调式结果一直不理想,导致乙方生产线在圣诞期间不得不停顿下来,给乙方造成一定损失。3. 我方人员分析:黄晓青:洞察力强,公关能力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物。陈纯苑:注重细节,性格开朗,
10、是本次谈判的核心人物之一,具备较强的应变能力。石国燕:办事认真负责,处事冷静,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素质。黄子权:心思细腻,综合能力强,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署。4. 客方优势分析:专业从事品牌电视机销售及安装的厂家直供中心5. 客方劣势分析:私自调试机器。虽在一定程度上解决了我方先前某些比较棘手的问题,但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性,导致我方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。6. 客方人员分析:王奕煌:统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,头脑灵活,市场经验丰富,是一位合格的将才。吴柏霖:性格友好,在气氛紧张的时候缓解紧张局面,遇事冷静
11、,看问题善于抓住本质。杨雅云:办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,典型的女强人风格,遇事不冷静。范建林:了解竞争对手现状,可以为总经理提供适当的建议,合格的副手,谈判成功的关键人物之一。(五)、谈判的方法及策略:1、谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。2、谈判策略:(1) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要
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