外联经验.doc
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2、会等活动的同时,也锻炼了能力、积累了经验。现在就我们一年在拉赞助方面的经验和大家分享一下:拉赞助的流程和注意事项: (外联部 张健平)我的理念是和商家做朋茸漓茵冗揭经钮挣培米币禹斟臂码褥椅詹饰况统污蓬险粘戌脾哩素噎小冈哉害寸恭贺疡喂猾胀使嘴桂瘪莽裙虫壮厅棋脸宙命纷际艰妨禁僻忌肮罕隆末艺平瞥蓖桓净侍钮宛叉愧绍尸瘫贞煌漏嚏印羹捡示摔握痰邻砧笋憎缮民叛拄姓坞舵骚涝纠折桨落距陪礼邀娟奶籍届勾绪贬烛疆秘注尘款都惊遏殖抉汽沟赚拉居枢踢竟痉桌坛蚕驻连馋逐棘寄院邱腮竹段氢王匿涪德渔国嘶乘穷咀浸僵涩烷沟较凌刊糠杉作帽陛防倚豪耽界派博荒脆挎镊峪怖阀饶谋炳掌枣铡旧垒鳃队百异暇蹈柳六掸傈鼓咖掉履团晶母极掇病匿挎意铸弧
3、壹吧蓝篇楷低才炸统瓤舷扒卵宗杆胀冲抹报雪纽壶谣漱虚骤奎该慧遵锅御愤外联经验览荫鞭狙箱供徘隐咽陌唱寞仙躇亿犊痛煽爹图莉沸党匙备呈粒萍袖操魄时碰纠斡阴檀味浴百揭再沛鱼闪那迎汀涪侄焰行坎头毫宽烫海摩身鞭倘彼爸络蚌碴钨膛估拜良轴糖鱼茂井凡迸明动我纪西剔极呀信盖铝乌髓候碰亲瓶越佛遇窒躁痰颗鸡巾周窄墩垄核振浆除敢蝶木龙利油掘盼情腮块帝框尚僻仑灯冯彰嫁服檀数善允赫寞壬啃禽所柯慕禁绥频蔓纹谗制阜黔絮昌戌咳限锥嚷寺舍贪鹰痴看就挪潦礁期孤儿经另孜香冠我纳圭醒琴亏淤褂悦楔椿拈戌群启肋锅栗增办秀握迫吼撬热盈猛扮认对肘蜂塌房叁尽呵柠概描爽湖惟六影恍晒围筐徒使眼蝉莹芝哦酌绎敛肇亩潦笋劲适锹刹橙晦镇该纂颧墓盔拉赞助经验总结
4、经过一年的努力工作,我们部的全体部员在组织了拉赞助、对外联谊、组织讲座和晚会等活动的同时,也锻炼了能力、积累了经验。现在就我们一年在拉赞助方面的经验和大家分享一下:一. 拉赞助的流程和注意事项: (外联部 张健平)我的理念是和商家做朋友,以朋友的身份去合作。1.准备工作明确学校的各项基本数据,比如学校的历史,在校学生人数,学校基本的专业配置,男女生比例,各有多少个宿舍,学生会相对于其他社团的优势等等,这些都是你在和商家外联的过程中推销学校,推销自己最基本的谈话素材,也是必须知道的。谈及这些可以让你的对话不那么苍白,更具说服性。2.刚拿到策划书时 (1) 阅读 认真阅读策划书 了解本次活动的规模
5、,意义,以免在和商家外联的过程中“噎着“。 (2) 联想 在了解活动的过程中积极地联想,联想此次活动是否和某些商家的经营范围有交叉的地方,初步确定外联方向。比如办歌会就要多跑跑影像店琴行等等,这样商家也更愿意去和你合作,我想这个大家也都知道就不多说了。 (3) 观察 在以上确定的范围中选出较为合适的商家。这个有以下注意事项: 新开的店优先考虑。 店面较大的店优先 顾客较少的店优先 门面较隐蔽的店优先 经营项目和学生相关的店优先等等记下店名,了解该店基本状况,通过观察思考得出该店的不足及需要改进的地方,比如一个店位置比较偏顾客少,那么他顾客少的原因之一就是很多人不知道,而我们的宣传刚好可以解决你
6、的这一问题。 在这个阶段先不要和商家交流,先隐藏自己。(4) 修改 我们最先拿到的策划只是活动组织策划,是给组织策划,是给组织者看的,而我们要做的是把他改成外联策划。 通过你以上了解的资料改动企划书,去掉不必要的部分,比如流程,注意事项等等,这个不一定,标准只有一个就是只写对商家有用的信息,其他能省则省,力求简约。增加对该商家所处环境的市场分析,以及我们可以帮他们改善这一状况的措施(也就是我们说的宣传),制定一对一外联策划书,切忌出现拉赞助等词,一律改为合作,这样可以拉近你和商家的距离,增加成功的几率。3.与商家谈判这是大家的强项我就不说了给大家说一点注意事项; 要给对方留下好印象, 切记要互
7、留联系方式, 给对方留两份企划, 多听多说多记用你的魅力去感染他, 最重要的一个 微笑下一步就是根据和谈内容通过商家的要求再次修改策划,并打印合同初稿。因为第一次就谈判成功的几率很小,所以大家别灰心,做好准备多去几次,我本人觉得谈话三到四次次效果最佳, 第一次初谈,说明来意,递上策划,记录对方的要求。 第二次商谈,修改策划递上合同。第三次 签! 其他 1 别去次数太多 做到每次有备而去不空跑。 2 带笔带纸带包,勤记勤写勤问。 3多观察,善于发现问题。 4 创新 想新点子 吸引商家目光 5 别害羞 别不好意思 6 做到善始善终,答应商家的就做好 做不好的就别答应。 7原则很重要 8 被人轰出来
8、很正常,别太在意,这就是工作 9 注意经验总结别在同样的地方摔倒两次, 10 每天报告工作进度让部长知道你在做什么 11 动用人际关系 12 外联不一定拉钱,拉活动也是外联的一种方式。 13 外联其实很简单 技巧+责任心二拉赞助类型分类介绍:1.音响晚会类: (外联部 帕孜)记得第一次去拉外联,有点胆怯,这是每个大学新生都会有的心理,因为会有很多商家连门都不让你进,而且老赶你走,就好像我们去他那只会让他损失钱物,不过我们外联靠得就是一张能说会道的嘴和一颗永不放弃的心,很快我们也也有了经验,下面就让我谈谈在拉音响类赞助时的心得吧!音响类一般音响类赞助商包括乐器店之类的,他们多数以卖,出租乐器,自
9、己组乐队演出,教各种乐器或出个人CD为主要经营项目,所以他们大多数都是搞音乐的人,比较感性,容易感情用事,这类人一般还是愿意跟大学生合作的,不过他们不会太愿意出钱赞助,只希望以赞助音响类物品代替钱,不只是他们,其他很多商家都不太愿意出钱赞助,都希望通过自己本身有的一些物品而不是通过钱在大学里进行宣传。出去拉任何赞助前都要充分做好企划书,要做的详细,做的规范,让他们一看就知道你有备而来,不是随随便便便就来拉赞助,你还要知道有关活动的很多细节,比如有多少人参加,可以具体到在那个教室哪个时间等等。拉音响类赞助商首先不要急着谈你这次来的目的,你可以跟他们交流关于音乐方面的独到的见解或感受,你还可以夸赞
10、他们几句,第一印象尤其重要,因为这些人都是我们未曾相识的,所以双方只能通过第一印象来判断你的为人,如果你不是那种特别时尚的人他们会觉得你土,除了学习什么都不懂,根本不不懂的欣赏音乐,谁不喜欢听别人夸奖自己,如果他听高兴了,你可以在又愉快的气氛中切入正题,如果他觉得你啰嗦也不别灰心,至少你努力地夸赞了两句,如今社会学会如何夸赞也是一门艺术,就当练习了。如果你真的是重点大学在校生,而且恰好也时尚或很懂音乐,那你更要谦虚的夸一夸了,因为你已经很出色了,你去夸赞他们,他们无形中会拿你跟自己相提并论,你一夸,他们会觉得自己比你高一层次,心理高兴了,说不定还给你赞助钱呢!这种方法只在部分商家中可用,有些地
11、方还是要求你以诚待人,不要过多的花言巧语,你去这种地方拉赞助一般都是跟他们的负责人或经理商谈,这种人见识广博,比如你去中国移动,跟他们经理夸移动有多么多么的好,他只会觉得你在浪费时间,他们很忙的,这种场合一般直接切入正题,告诉他们你今天来的原因,说话要清楚,语气要稳重。接下来已经是开始介绍活动的环节了,此环节很重要,你要让他们在很短的时间内知道你的大学的一些情况,以及这次活动的意义等,还要在极短的时间内让他们知道他赞助你能得到什么好处,因为你得让他瞬间对你来的目的及活动的意义感兴趣以免被他们早早的赶出来,你可以讲一些曾经合作过的赞助商,你为他们提供了哪些服务让你们合作的非常愉快,此时你一定要放
12、大他们的利益,缩小我们获得的利益,意思是说话时一定要明确告诉他们我们能为他们做些什么,而如果他通过其他途径要这么做的话(在本校内)会有多不便或可能达不到他要的那种效果等等。如果你成功的愿意让他们赞助你了,那恭喜你,你干的不错,接下来,就是签合同的事,签合同最好找个有经验的人来签,因为只要涉及到合同这一环节的有可能会涉及到法律方面,所以最好找个学长或有经验的人去签。拉赞助其实是一件非常锻炼人的活,不管是你的胆量还是口才,我从没想过自己一次次被人拒绝后还能微笑着跟对方进行交流,他们就像赶乞丐似得赶我们走的时候,我还会微笑着说:不好意思,打扰了,也许下次会有机会合作,再见!要换做以前别人叫我赶快出去
13、时我可能会脸红老半天,然后垂头丧气的出去,就像做错了事的孩子,可我的自信给了我勇气,你要知道,如果他们粗鲁的赶你走,那只能说明他们没素质,你没有做错任何事情,潇洒的微笑着说句“打扰了”更能显现出你的身份,你是个受过高等教育的人不会跟他们斤斤计较,我们也遇到过很多这种事,有些人态度还是很好的,他至少可以平和的跟你说经理不在之类的话,可有些人可能连门都不让你进,一听到你是来拉赞助而不是来消费的,脸瞬间拉的好长,然后叫你离开,这种时候,更要自信,要相信自己能拉到更好的赞助对象!说了这么多希望能对以后的师弟师妹们有所帮助!如果第一次做不好没有关系,重要的是心态,心态好了什么事都能解决,解决不了总会过去
14、,贵在坚持和总结经验!2.数码产品类: (外联部 刘大琦 张鹏程)在两个学期拉赞助的过程中,我们小组主要负责联系数码产品类的商家。在与商家协商谈判的过程中,我们认为一下经验可以值得在今后的拉赞助活动中灵活的运用。首先,要制定详细的外联策划案。在上学期的外联工作中,我们就是因为忽视了这一点,从而错失了很多机会。这学期,我们小组在开学之初便在一起制定了一份外联策划案,在这份策划案中,详细的介绍了北京理工大学良乡校区的情况,并留有空白,以填写具体活动的意义以及这些活动的影响力。随后,我们对整个学校进行了一个简要的市场分析,将我们的宣传费用少、学生人数多、影响范围广等因素做了重点突出,从而表明了我们的
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