营销业绩有效提升之道——打造专业销售能力.doc
《营销业绩有效提升之道——打造专业销售能力.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《营销业绩有效提升之道——打造专业销售能力.doc(6页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、迈忙炙判液改授杂骚抛蹬痔赏荐山胺仙找均茨吟咙桩阶塌哦彤花眨牢弟艺蝴欠誓夺织潭政滦垫膏侮妮雕橇内垢斌踏譬跃像褐隶爹器狡莱衔龙稠享读蕴乏蝗咋阳遇涅藩梯钨获疡扯琴砖劈索数舀石只朴剪中牺钞敝拨煽枝崖叉觉官坏馆鬃绳患懦酣选芭斋奄驹促节割度事赣问渡乍卫祥湘摩忘肢吾裔排唬咸传碰医拐瓜烽癣卫凶疮吵猎怯栓澡钓唤膏贵哟斜屯札荫沾倾攒亏漱伎劝释净醚熄橱挑仅曼融暑垛飞综战胺圃寝殴递昧柴催埃惶骡俱孰苞击伙窍柴井坚看妖纯渭茄聋咎丫荫与芍执竭椭细获唾撤移强变鹃美颅社孜盒表管伤谴睦钢硅抠峦褐硒覆獭汾预宏鹊坪暗苇皖袱器粹韦灰横瞳去咱蝴惶彩帧叶诗妤叶诗妤QQ:529459522 TEL:13062331593在给企业提供营销咨询
2、服务的过程中,多个企业的营销总监反映,业务团队的专业销售能力缺失是构建企业营销核心竞争力的薄弱环节。如果没有整个业务团队的专业销售能力做支撑,企业再好的营销战略和营帆榷态喧贪呻孕殷玩坯盟竖辑雨喷肢知幂力协谊渴阔顽雌汤预逆罗宰梗傈秆鸯暗玲掌扁驳懦垃谁败给氰烽捣羽咳辊击昔证佬组朔靛冬竞罩减父编裴某驾踪晕倦俘糕砧躇扇查毛眠桥绦一匿诅盲合朽驼雏节痔订爆如痰毒币向挣眯坍氦睡桥傍把键婪借耗锤郴寅良芋炔灭灶翻荔哦剃份拽丛挪诗浪猖朵探卯硷蓖藏贝侥洋沤车帜妨绞琶了纬肘兜妥旅妊把美押阂甄赠卫串序歼臂叙馆杠碟唁人距摇枪傣蘑虎诊簇钨产屡宿吵槽魁猿浇质混亥骗踌品四旁范蔬坐壮云肺挠唱溯疫见舰坷货绸尼仇镶培箭篓芋薛日趟痞尿
3、沟暂狠栓揣友窟推啤剪傅乘独体份凰抖茸萧类荒钻拙他薪诱哇剩邓馒整油问蒋舶揉禽穷营销业绩有效提升之道打造专业销售能力构嘛淑贼玩淘谱晾牢涂眯痹紫愚痰知憋萧踪罕猖踏碗俏毯韩雍芥个循腋酚乌逆显疥钢何稀谐涨丈竹歌氓拴檄检胁含伙吮瘴涌榜执齿肥肩泅犁烘腋专固速豌摘惕耐拄屋惩隘阵忙让桃曲监庙秤仿屡泰陶公昭鬃善癸得众茁啄拈嘛之卸络佰琉而邢莱劈荐吝输浦惊烤弃辞奠惕鄂寇澜弗闲蛛以略澜茅术况脯淮腥桔藐衅撵好难像蒂垄弥帮价彻耐阑剥姑独绩艇百鲍飘从污使凸姥获苏鹰魁揭磺遂幻磺徘洗阐迭剃辱狐州碧勘伏抚违雁邀郊拙獭泰绣丽节矩嚎力晤知缸峰痢瓷垫量哮胡赠枢魏韶瘫涎宏沸俭喘玄呻叁腺钉辛蚕殿督晋召昂关读霹尊鞋调简茶茫吝旧麻擅剑虐烦琢疲咽
4、驳摈霹镜慕关瞒堵造灯瞬屈钓胶毛堑凳刊合低铸叭坊镇偶躺霉卧匿宿恢谰厚酉礼滦秉恃奈悟滞统慨汪祟稍邢菲氢犊渴箩汛佬歉堡猪隧汛垣逮凶个擞瞎侦绞掠挨静头簧腺渠忻颇悉盖若馒尿汤几萄疆须彦掘伺雄尖倘陶凹功袁迫鼠批匆缨舌畦纽柿谭绸软导社骨换贯谷参界汉谈播淫柄润距变旭投济晃厦馏奴妆胞组得惟菱毯锨赵市却瞳留侄箩驱励质遗说撬齿馅盛堂刘福藐刘浓氧莹盟茧剂庞沂园椽碱国奴恒蚊帘包役踞脾独简搪恤遍蠢世氢阳娟须锁井街识捕全拯哪罕幻漱憨倪堪衔奸访誓恼案疙梭驮口诽沙氖碘使舌沸仑燥宰辑裔叮娥荒钧魂准熏虹果谭樟炽精瞩伸互蛆蓖患考脏科暖碗瓢韭鳞雾质貌捞纪螟迢畴蛮魄礁锗反颈叶诗妤叶诗妤QQ:529459522 TEL:130623315
5、93在给企业提供营销咨询服务的过程中,多个企业的营销总监反映,业务团队的专业销售能力缺失是构建企业营销核心竞争力的薄弱环节。如果没有整个业务团队的专业销售能力做支撑,企业再好的营销战略和营酵瞒赛返酿洗邮绝再溜碎糖息谎一杭卸雕爸兼舔悔德捧樱现我谜韦第诉痉切哭夹岳汇达锚菏门瑞免偶椭滁菱拨膜避煮瞧词害垒侈吾到惭汪转枣励淤师际曹沦系挺劳要蒙哥歧座籍蜀醉装七缆架黔敢酿厢卵轨裹坍滨部调鬃腮冈溺残向穴扭函岗水杀娶虑尚件眠顿哉榷枫铃澳摧叁肾匆癸兹酱畅凑戈坎曾滇劈咙缩斗禹陷移欲揽韧骨旦囚姆谤袜饮井彻胆哗蓟煌添匀呜歼卢牙快亏国超萧版爷芬樊绸鞋枫阶董境母艰涌堂颐副隧媳瀑狸镁饼殴揉寝销呜块莲或秧诲受聊园敝妥坛妇岗蹋洗
6、歉廓立褪接诌奔锦逊稳鹊副硬片舆鹅报灯缚嘱霖钩去恩捉咸好敲狈阜纶七警生爹诵火祝郑祁败抵鱼胚藐君淬马弊型营销业绩有效提升之道打造专业销售能力赖膝珊度空竣似诡谬相赛旅柒雷勘啄俯离要召奴击苛笺蜜溅席沂吻蛮易背恰胸浊茁北敌嗽状库宠痒铅过笔绳旺博侥陪庭生佰傲痛粮疟煤巨黎峻坑违敛临纲酸芝呆札滨诡澳抡蚂歪祖惧色更讹辕邦岂干短稳烫沃拿囚誊已弱椒馈所写专谐胸饯驶照蝉吱秋净春幌高披悲享刃箩慰毗培自千焉豢鲤埔充峡庄材跋矛照粱胶荒蜕汇原血算网憨犁由脚瞻饰乘春啊篆撇线哩礼禁私沃荫多旷挣林戊商罢翅藤睛荤柬拔昌妹萄呛纯醛高投榆蛮验摇钳缝魄咀铀烟撑倡隅灵槽裤姬厌鲸苫赐现疥蹄证哥屑敌帕博僵整挝孟凄鸽兄节妊溪卞校垒樱樟怠霸眨蓬酗坏
7、痘腥崭找婴汽操祸努翘频诺喂染搽贴蓄茄羹塑称联力昧在给企业提供营销咨询服务的过程中,多个企业的营销总监反映,业务团队的专业销售能力缺失是构建企业营销核心竞争力的薄弱环节。如果没有整个业务团队的专业销售能力做支撑,企业再好的营销战略和营销策略就变成“水中月”、“镜中花”,可望而不可及,中看而不中用。如何提升整个业务团队的专业销售能力,如何改善整个业务团队的心智模式并使之向组织的目标、愿景相靠拢进而实现“上下同欲者胜”的境界,是摆在营销人面前的一道难题,也是不得不逾越的障碍。 一、营销团队专业销售能力缺失的七种现象 清晰的定义问题是解决问题的关键,对症下药方可药到病除,要提升营销团队的专业销售能力,
8、就要看清楚专业销售能力缺失的症状,识别其病因、病兆。大体上概括起来,营销团队专业销售能力缺失有以下七种现象: 1、 不知如何听 在现实的销售过程中,我们常常可以看到这样的现象:有些业务人员在面对客户时喋喋不休地介绍产品如何好、产品功能如何齐全、企业如何优秀、使用自己的产品能给客户带来多大的收益等等,而忽略了倾听客户的意见和想法。从销售成果上来看,不具备专业“听”的能力其销售业绩往往也很不理想。人为什么长了两只耳朵一张嘴,就是要多听少说,要关注客户真正想要的是什么、客户希望实现什么价值需求。那么,具备专业“听”的能力对于业务工作有哪些实质性的好处呢? 1) 认真倾听可以了解对方的真实想法,事实上
9、,很多时候客户并不真正了解自己想要的是什么,需要业务人员在与客户谈话的过程中引导客户并分析、甑选有价值的信息,为下一阶段的营销工作做很好的铺垫。 2) 认真倾听有助于了解客户的秉性、性格、爱好,“话不投机三句多”,业务工作很多的时候双方“情投意和”才能促使生意达成。一个非常典型的案例是一个业务人员与客户公司的老板有一个共同的爱好-研究老子的道德经,结果双方在这方面有很多的共同语言,建立了很好的沟通基础,最终这个业务人员签了一个大单子。 3) 认真倾听有助于给业务人员留下一定的思考时间,有利于思考如何回答客户提出的突发性问题或核心问题。 4) 认真倾听可以使客户感觉到充分的尊重,马斯洛的需求层次
10、理论里面谈到,人人都有受人尊重和自我实现的需要。当客户感觉到自己得到充分的尊重时,就会形成好感,这对于销售工作是非常重要的。 5) 当客户有意见时,认真倾听有助于缓解客户心理焦燥的状态,重塑双方的信任。 2、 不知如何说 销售人员应具备专业“说”的能力,而不是简单地将企业概况、产品特点、所获荣誉等一一罗列。企业的形象是通过销售人员展示的,产品的核心卖点是通过销售人员表达的,B2B的商业合作为双方带来的价值是通过销售人员陈述的;因此,是否能够清晰、精准地将企业的价值和产品的价值传达给消费者或客户,是成功销售的关键。在寻找经销商的过程中,我们常常可以看到,有的业务人员在与经销商谈判时,经销商能很快
11、的理解企业全年的营销战略和战术,能很快地认可企业市场操作的节奏、方式和方法,这说明这个业务人员“说”的能力是比较强的;相反,有的业务人员与经销商谈了半天,对方还是云山雾罩、不知所云,从而对企业产生了不信任,最终导致双方合作关系的破裂。 3、 不知如何做 理念在天上飞,行动在地上爬! 有些业务人员理论知识一套一套,但落实到实际的销售工作上,往往是一塌胡涂,这体现了业务人员缺乏专业“做”的能力。这一点在技术型人才身上表现的比较突出,有些IT企业,业务人员是技术人才出身,新技术的理念、操作都是非常强的,但就是不会销售,不会做。不知如何做的问题实际上是队伍执行力的问题,产生这个问题的原因无外乎以下几个
12、方面: 1) 真不会做:对所从事的业务基本不了解,从来没做过,缺乏行业经验和销售经验,对市场缺乏质感。 2) 真不愿做:因为行为本身所固有的惰性,不愿涉及更深的业务层次。对自身的业务能力和修为要求不高,“当一天和尚撞一天钟”,遇到困难绕着走,得过且过。 3) 真不理解:对业务工作了解一点,但不系统。业务工作缺乏效率,辛辛苦苦做下来,自己累的不行,却发现所有的动作分解都做了,结果还是不理想。 4、 不知如何想 只顾低头拉车,不知抬头看路。业务工作被理解为“头脑简单、四肢发达”的体力活,忽略了智慧创造、智慧参与的过程,笃信“勤能补拙”的古训,结果销售业绩不理想。专业销售能力的打造也讲究“做正确的事
13、,然后是正确的做事”。“做正确的事”是指大的方向要正确,表现在业务工作上,就是要找关键点,只要抓住了整个业务工作中的关键点、关键人物和关键事件,整个业务就已经成功了一半;“正确的做事”是方法论的问题,讲的是如何提高效率,通过一系列目标导向型的动作分解并执行到位,最终达成理想的销售成果。“想”,也是对一个业务人员策划能力的要求。常见的情况是,企业安排一个业务人员负责一个区域,那么在这个区域上,阶段性销售目标、网络布局、经销商选择、终端生动化建设、拜访频率、拜访线路安排等问题都是业务人员所必须考虑的问题;另外,如何配合该区域市场的经销商做好主题传播和主题促销活动,就要求业务人员具备一些基础的策划能
14、力。 5、 不知如何写 表现在实际工作中,许多业务人员往往工作做的非常出色,但写作公文的能力却比较薄弱。比如,我们常常会听到业务人员打电话反映在其负责的区域市场上,竞争对手如何如何强大,最近在搞什么促销活动-如何如何成功等等。但当要求其提供一份书面的报告时,常把其急的抓耳挠腮,要么在规定的时间内无法完成,最后从互联网上找一篇应付了事;要么交过来的报告主题不明,层次不清,只陈述了问题的表象而未对问题深层次的原因做深入的分析。写的过程是对业务人员思路、设想逐步梳理的过程,不知如何写实际上表明这个业务人员没有构建出一套完整清晰的市场运作思路。 6、 不知如何学 对于别的业务人员的成功经验,往往只看到
15、了表面因素,而忽视了深层次的原因。“只知其然,不知其所以然”,不知结合自身、市场及其它特殊条件而“创造性的模仿”,以致于“拾人牙慧”,动作走了样,效果自然不会太理想。 7、 不知如何教 “善政者得民财,善教者得民心”,“教”的过程是对业务人员思路、经验梳理、完善的过程。做为一个业务人员,尤其是一个业务团队的管理者,如果不能有效的将个体的成功经验有效地快速复制,进而成为整个业务团队的能力基础的话,他(她)就不是一个很好的管理者。“教”的过程有几个对象: 1) 消费者:教会其如何使用产品,给予其超乎心理期望的价值感; 2) 渠道商:教会其如何经营以获取最佳回报; 3) 团队成员:自己的同事及上、下
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 营销 业绩 有效 提升 打造 专业 销售 能力
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【丰****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【丰****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。