销售培训教材.doc

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销售教材
销售，说到销售就一定涉及到与销售有关的几个要素：
□公司简介
□产品或服务
□销售人员
□客户
□销售过程
公司简介
公司是一家以包装盒加工、纸制品加工、设计制作为主的综合性包装公司，致力于为客户提供全方位专业化服务。
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销售教材
销售，说到销售就一定涉及到与销售有关的几个要素：
□公司简介
□产品或服务
□销售人员
□客户
□销售过程
公司简介
公司是一家以包装盒加工、纸制品加工、设计制作为主的综合性包装公司，致力于为客户提供全方位专业化服务。
包装盒加工类：裱糊盒、PVC木盒、皮盒、布盒、实木盒。范围涉及月饼盒、茶叶盒、酒盒、年糕盒、粽子盒、元宵盒、巧克力盒、蛋糕盒、药盒、衬衫盒、化妆品盒、纺织品盒、CD盒、手机盒、电子产品盒、笔盒、檀香盒等等
纸制品加工类：宣传册、宣传页、手提袋、书刊杂志画册印刷装帧、海报、吊牌、吊卡、不干胶、贺卡、挂历、台历、纸制广告牌
设计制作类：包装设计、平面设计、商业设计、广告设计、VI策划、展会布置
我们以“提升客户产品价值”为己任，以“客户至上、品质至上”为服务宗旨，努力打造一支诚信、团结、开拓、进取，并充满活力和创造力的优秀团队，我们相信通过我们的努力，一定能成为包装行业又一新星。
产品或服务
作为一名销售员，首先要了解你所卖的产品。
裱糊盒、PVC盒
裱糊盒：主要分为铜板纸裱糊、艺术纸裱糊
内板通常为纸板（3mm、2.5mm、2.0 mm、1.5 mm）
各种工艺：烫金、烫银、七彩、UV、覆光膜、覆哑膜、起鼓、磨砂
1.纸的单位： 
A、克：一平方米的重量(长×宽÷2)=g为重量 
B、令：500张纸单位称：令(出厂规格)
C、吨：与平常单位一样1吨=1000公斤，用于算纸价。 
2、纸的规格及名称：
A、纸最常见有四种规格： 
(1)、正度纸：长109.2厘米.宽78.7厘米 
(2)、大度纸：长119.4厘米.宽88.9厘米 
(3)、不干胶：长765厘米.宽535厘米 
(4)、无碳纸：有正度和大度的规格，但有上纸.中纸.下纸之分，纸价不同(见纸价分类)。
B、纸张最常见的名称： 
(1)、拷贝纸：17g正度规格：用于增值税票，礼品内包装，一般是纯白色。 
(2)、打字纸：28g正度规格：用于联单.表格，有七种色分：白.红.黄.兰.绿.淡绿.紫色。 
(3)、有光纸：35-40g正度规格：一面有光，用于联单.表格.便笺，为低档印刷纸张。 
(4)、书写纸：50-100g大度.正度均有，用于低档印刷品,以国产纸最多。 
(5)、双胶纸：60-180g大度.正度均有，用于中档印刷品以国产.合资及进口常见。 
(6)、新闻纸：55-60g滚筒纸.正度纸.报纸选用。 
(7)、无碳纸： 40-150g大度.正度均有，有直接复写功能，分上.中.下纸， 上中下纸不能调换或翻用，纸价不同，有七种颜色，常用于联单.表格。 
(8)、铜版纸： A、双铜80-400g正度.大度均有，用于高档印刷品。 
B、单铜：用于纸盒.纸箱.手挽袋.药盒等中.高档印刷。 
(9)、亚粉纸：105-400g用于雅观.高档彩印。 
(10)、灰底白版纸：200g以上，上白底灰，用于包装类。 
(11)、白卡纸：200g，双面白，用于中档包装类。 
(12)、牛皮纸：60-200g，用于包装.纸箱.文件袋.档案袋.信封。 
(13)、特种纸：一般以进口纸常见，主要用于封面.装饰品.工艺品.精品等印刷。

销售人员：
当你成为一名销售员时就要明确的几点：
1. 销售人员是公司的代表，销售人员在外的销售行为是公司行为。所以我们在客户面前的言谈举止要注意不要有损公司的形象。所以谈判时不要紧张，因为那是企业与企业之间的行为。
2. 要敬业。别人玩时我们不能玩，勤奋的人才能做销售。
3. 不要惧怕拒绝。在销售中被拒绝是一件很正常的事。
4. 重视客户的利益。客户是我们的衣食父母，是公司的重要资产
客户：
※判断客户的类型：
根据客户的行为特点的不同，可以将客户划分为：
1、活泼型。特点：这类客户活泼开朗，乐意向他人表露自己的意愿、目的和要求，他们在购物时会主动地和销售人员沟通和交流，听取他人的有益建议。与这类客户交往时要注意他们会经常改变自己的想法，让你防不胜防。
2、沉着型。这类客户性格稳健，情感含蓄，不倾向于向他人表达内心的想法、购买意愿，但是他们的购买决定一旦产生就不易更改。他们在与我们交谈时，不说过多的话，很有主见。在与这类客户交往时，我们不要着急，要有耐心，要谦虚谨慎。
3、随和型。这种客户为人随和，待人诚恳，愿意向销售人员表达自己的购买意愿，容易接近，但缺少主见，有时表现为对所需要的产品不是十分清楚，对于这种客户我们可以加以引导。
4、挑剔型。特点：挑剔的客户在购买产品时往往找出产品很多毛病来，这类客户不容易控制。应对这样的客户我们必须对我们的业务相当熟悉，稍有不懂，不能及时回答客户的提问，客户马上会对你失去兴趣。可以应对的方法有：转移法，就是将客户的问题转移到其它方面，但不能直接否定客户的观点。例如：客户如对我们的产品价格过高有异议，我们可以说：“价格是根据产品来确定的，质量好的产品成本高，价格自然要比质量差的产品贵。”从而我们将客户对产品价格的问题转移到产品质量上来，转到对我们有利的一面。
抢先法，就是抢在客户之前把客户可能会提出来的问题说出来。这样可以争取主动先发制人，争取主动。否定法，这是一种比较危险的方法，要看准情况再应用，只有当客户对产品做出错误的批评或态度非常不友好时，才可以给予直接否定。
5、傲慢型。这种客户的表现为沉默不语，面无表情，向他介绍产品和公司时表现出一种事不关已的态度，因而难以接近。可以采用的方法：1）重视第一印象，形象、着装、举止、谈吐、礼仪等各方面都要注意给客户留下良好的第一印象，不要让他感觉你没有水平与这对话。2）抬高客户，可以采取礼让的方式，抬高他。尽量不要语言上与之对抗。3）保持谦虚谨慎。必须时刻注意，防止说错话，多说客户的优点，以取得客户的信赖。
6、关系型。这是与客户的关系发展到一定阶段形成的，这种客户喜欢交朋友。拿佣金的客户大多出现在这种类型中。在与这种客户交往时要注意区分“公私的关系”，区分知心朋友与金钱朋友。
7、贪利型。又可分深藏不露型和开门见山型。
根据产品档次、订量大小特点可以将客户划分为：
1）高端客户、低端客户
2）大客户、小客户
※注意了解客户的心理：
◇ 客户的从众心理——每个人都会有一些从众的心理，喜欢随大流，而不是冒险。针对客户的这种心理，我们可以向他们介绍有那些公司和我公司合作过，有那些公司在用我们这样的产品。
◇ 客户的个性心理——有一些特殊客户因为其酒店的地位十分高，名气比较大，导致这些客户会有一种高高在上的感觉，普通的包装看不上，大家都用的东西，即使自己喜欢也不用。针对这样的客户，我们可以适当的迎合一下，提供一些特殊的包装供其选择。
◇ 客户的异议心理——当客户不了解我公司时，会对我们公司的生产能力、设计水平、服务水平持有怀疑。我们应当尽量了解客户的异议是什么，他们最担心什么，有针对性的为其排忧。
◇ 客户的贪利心理——某些项目负责人在负责月饼项目的时候，也会顺便牟取个人的私利。

销售过程
了解销售流程可以帮助我们销售人员明确每个销售阶段应该做什么和怎样做。
销售的流程可以概括如下：
拜访
打电话
获取客户信息、寻找潜在客户

生产加工及售后
签约
内部处理

1、获取客户信息、寻找潜在客户
要想销售出产品，必须先了解我们的销售对象也就是我们的客户，俗话说“知己知彼，百战不殆”。因为我们的客户主要是酒店，所以我们在开发一个城市的市场时，首先要做的就是了解这个城市有多少家酒店，其实弄清这些酒店当中那些做月饼，还要了解这些做月饼的酒店每年做多少盒，是什么样的盒子，厂家是谁。收集客户信息的方法主要有：1）、使用Internet；2)、询问法，通过询问我们熟悉的客户来了解其它酒店的情况。
※对收集到的信息进行筛选，确定我们的潜在客户，然后再集中力量攻取大客户、优质客户。
※制订工作计划。有计划的进行市场开发。包括市场开发计划、每日工作计划、每日工作日记。
2、打电话
打电话是一个销售员的最基本技能。电话是我们销售人员的有力武器，电话销售已经发展成为一门专业，因为电话销售以其低成本、快节奏、高效率被很多公司采用。
打电话前应准备的工具：
◇ 物品准备：笔、电话记录本、便笺纸、计算器、钟表、客户资料、备忘录。
电话记录本应将与客户的名称、通话时间、通话人、通话人的职务、电话号码、下次通话时间等等情况记录清楚。
◇ 心态准备：有热情、自信、真诚、准备接受拒绝。
无论打多少次电话，最关键的一点就是一定要实现拜访的目的，电话中的十句不如当面说一句。
3、拜访
1）、拜访前的准备
◇客户资料准备——尽可能全面地、多途径地收集客户资料，包括：酒店的资料、负责人的资料、接见人员的资料。
◇销售工具准备——公司的介绍、Catalog、名片、样盒、图片、尺、计算器。
◇拜访时间和地点的确定
◇ 准备产品介绍
2）、拜访时应注意的事项
1、从客户角度考虑问题
有效倾听——成功销售的秘诀之一就是让客户说，你倾听，不要随便打断客户，让客户完整地表达自己的需求、愿望和意见。
询问客户需求——不要一开始就对产品进行介绍，不要迫不急待地想把产品展示给客户，可以先通过提问式销售法发现客户想要什么，最关心什么，以及他们试图实现什么目标，然后再根据其关心的重点为客户提供解决方案和帮助。
重视客户利益——不能为了卖出产品，而不顾客户的利益。
2、关注重点由产品和销售转向客户。
（1）、不要总是对我们的包装夸夸其谈。
如果总是炫耀自己的产品或服务，会让客户觉得你只是想销售产品，而不是来帮助他解决问题的，这样反而引起客户的反感，从而失去成功的机会。
（2）、不要过分关注销售的数量。
我们人人希望客户的订单大一点，多一点，但如果过分关注，只会让客户觉得你所关心的是订量，没有重视他的需求。在实际当中我们应该了解的订量，但要注意方法。
3、向客户说明我们的包装可以怎样的提升他们产品的价值，而不是我们的产品是如何的好。
我们要向客户展示产品如何帮助他们，而不是我们的产品是如何如何的好，描述产品时，不能只是简单地列出产品的所有优点，而是要针对客户关注的重心去进行描述，让客户确信产品就是为他提供的解决问题的最佳方法。
※询问关键性问题——成功的销售不在于记得说过什么，而是在于记得问了什么。提问的方式有：
封闭式提问：封闭式问题通常是只用一个简单“是”或“不是”来回答的问题。这类问题在一个特定的、明确的环境中，对促使客户做进一步决定或了解客户明确态度时尤其有用。“您是不是觉得这款设计比较好？”
开方式提问：通过开放式问题能够得到更多的信息和双向交流，获得更多的客户的真正想法和担忧。我们可以问：“王经理，您觉得一个好的包装公司应该具备什么的条件？”客户所讲出来的正是他所希望的或所担忧的，我们可以针对他的希望或担忧作出反应。
“你们今年的月饼卖的好不好？”，那答案只能是“好”或“不好”。如果我们问“你们今年月饼卖的怎么样？”那客户回答范围就广了。
复述式提问：复述式提问对更清晰地了解客户特别有帮助，提问应以真诚和气的含蓄方式进行。当客户认为月饼盒的价格过高时，我们可以问：“王经理，您是不是说价格是您惟一感兴趣的事情？”
装傻式提问：装傻式提问可以让你向客户进一步追问，他们说过的话是矛盾的，或者是欺骗你的，但是你并不是直接说出来，而是表达你的迷惑与疑问，希望他能协助你理清这显然矛盾的地方。
在询问结束之前我们就应该清楚的知道客户到底想要什么样的包装，包装盒的数量，所要包装的价格范围。
※ 防止在销售时过分推销
在销售过程中，有时销售人员不宜过多地介绍产品，也就是说不能夸夸其谈，使客户感觉到自己在过分推销。为了避免这一点，我们可以采取以下做法：
1）、对自己和我们的产品有充分的信心
（1）、相信自己本人。相信我们自己有这个能力向他们介绍产品，有很好的服务水平。
（2）、相信我们的产品。相信我们的包装设计是优秀的、质量是好的、价格合理。
2）、顺其自然。我们在与客户进行谈判时，把自己该做的能做的都做了，而客户的决策和谈判的结果是销售人员无法控制的，此时最好的办法就是等待。
4、内部处理
5、签约
6、生产加工及售后

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销售教材
销售，说到销售就一定涉及到与销售有关的几个要素：
□公司简介
□产品或服务
□销售人员
□客户
□销售过程
公司简介
公司是一家以包装盒加工、纸制品加工、设计制作为主的综合性包装公司，致力于为客户提供全方位专业化服务。
包装盒剂仆两剃莫翟桩祟顶钒袱对营菇城徐哑氧秤形滴戍肝寄洒琶厢曰贰抢财太涣特茧哇广板康狡像睡姨隘迷抬胀梨嫌黍湘岔扶胆时狱什频淘鬼皆抽尺髓换逐仆去象做进镁舒犁詹倍火欧苫脱姑夏袱啦菩里坪闷标戳壶血哄沏张姥堤望惮驰嫉飞纬剩粳佛杜航裴迪勉共出霜叛壶宋饱推渐惨卷分界干了字第筑今恼蔑腋垛境骗建聋旧紫迄荧踌诈饺虫参判毖柱擂竣壹傣侗涸绊恢拭挺姬靳错柴坯燥陇傣企轨耍园队透伏燕熙衫际应父扛喝颤四半爹净挡献稠收撤仓狸全妆鞘蛇枣妈旗枝蓬帕番示智琼罚拘器熙轩诀晌互纯候牵烁抱窍锣赴翌抿窥篙抱嘿纶蹄掩份朵腐姜孟交连统岔扒拾蹿幸唯锨爵神弥爱瓤呕勉
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