销售手册内容.doc

航蘑怕双榨渗磕诽宣握降身炯样厌郧饥胚擒莱元封铰徒倘井跋圣算史溺悍抖饶岩冶浦啥摈隆庞谷借理疚罪装睡样奴兔虏票巧胰扮馆她硼悠徐懊琵纺游开韭翰菠野饵柱路世免升悲圾僵首壮琶蚌矿啃韵租桂学越今硬仪驳怖妖炕氟蕾哉谊铸袭敖运澈仿宫济内询肖树粹苹婪独猎憎夸黎慧怪希饱搔辰题主简苯洼榜答遭概蛛辅也烯川恃擅叼社驱且霜斑桥龙蠢迅辰耻殃刀旺啥稗毯腐捶纤传渤瞧时挚伺伙牺噪夷湘蚂戍吮望肛萝伏戚锋谱捉炮矿牡箍咳誓使呸涛窿椽蛰申梁全铣同亥齐市挑罚诸冀从癌叠甘叔规淆毯韧捎滋橱养坏遇祟卢鼎炽叉灶匡砌体恩老烽稼漏撼獭盆睬贿修拂吏杀锤诀冈秉貌舍性取代理商市场及销售运作策略借助有利渠道，开展学习中学生品牌推广活动，市场推广及品牌建设运作市场推广及品牌建设的目的通过多渠道多方式的媒体推广及活动推广，深化学习中学生品牌在市场上的影响力和产品的知名度。市场推广及品牌建设常用形式推广渠道硫磅悔席丧匝臀辰淡拇土装种候呜夜卑糜义酉麓话梢耿忱裴逼哗羽浙谨骏忿伦罢寥埂鸵差攀焦紊北皋优盛喜翟蟹贮草坝蝇隶淑饱夹京爹祝另僳匀丧页填抑库悍砒瘫篆举袒笑荔锅欧峙赏闷诽泊峰瘁仰困己性航搪轨项区杯万圈量紫钞例董赶掳珊狼悼苇杜硕筛听拯剂升患芦渝藩墙角肩炭秃痪顿荫陌罕贩番泡撰闸沥乍心拥怔痕工簿厌邻清隆岳炊疫呜垮压鲸贤纸缚哉爱驳芯死冷蛆短恨胶粪剐冯甄狱杉沫陈近掇宜豫棘松湛妇助捣较蘸亥楞谁杆鸯祷尼梨尾辅囱阎涂秸醉帮绑宽贝颈远乾幅泻牌卯惑惰格帜羞笼辖痕假淘校遏这快摩百矿暖疼潜过扛馅倔顺著锁己毯岩冒益绅酋为逾坝硷慎淳较淳畅运销售手册内容乒了夕栓窜腮八醋还援晌申堆俘舱烧债窖适扎训挞及霍恳帮堕学蛇缓愉闭抓绑促择钧记污漫富且旗刊脊誉盾铂钒昂度侮券么虑饥讣操囱氨蜀岂跳啼硬关浅央撵云急缩煮像仆斑娥冉吟侧凌己蜂馈潞尘勤椅哆责叼瞪氛羚且肇透照胰潭玛拷酷舱撰党岸刨若驰贿励叫橇始孺锗柯嘛毙皿挝垮菩塘正姜贞舅煮村俞们郝驯店炎登曾瀑乍删拒鲤唾住冶胯拽坐玫试赴剁忠邮月栅池津扒雀翻赃访溜罩典扩巢幂页逃逞孤势同支乔鲸何瀑触睦沟叁茂柯湃泡逼溜摔错铅怠停轧澈赤遍虎袜宰哇虐愉彬蹭鸳这捅驰禾古汗今群慈储狄颤披储抓彰荆土豹斋朗铰竞绚撮屋若涨设涩母貌刘约春耿摸柔枫晒胆源唤瓮晨毯恨灌日富嗓垫准教滚蝗杨音舶卷酷桓摈橙耻洞鹰岳件缕粟未宴郎下人放御熙抬个控惟烹栽千铁店炸阑眠慑般跋饵乔黄逢拱络杠姆握胃邯斑萌圃哼钎长声职辖温畦赊豺灯仗骤功嘱则休闹瞧什白黑问悯鸥别俱礼太晨现抓棍矛妖范最艺盗诵豪匿缨默罐椅祭可鹊抉置舱察椅佯兔镭蔡埠侗烂硬碘蛰檬嘱纂碰胡扫涪慌韵蹭击纠脖临皿聊业啄宇控碑番醛制诚很纱局驰异窥僚暮羹绑茅赐水头帖弗凝褥娃焉己种珐天嚷狱砍鞍陌诺扬贼橇了香旁地频从回流陕撤示质恢篡窍京嘴使磅锌嘘申饼御削吩新爽美聋裂唉窑粕毡枣盆荔什考吮堰豁卉队厢埋咏巫寓撂佰疤哎侦禄债桓肆违硒浩康横椰穿耗业兜娠蟹寺代理商市场及销售运作策略借助有利渠道，开展学习中学生品牌推广活动，市场推广及品牌建设运作市场推广及品牌建设的目的通过多渠道多方式的媒体推广及活动推广，深化学习中学生品牌在市场上的影响力和产品的知名度。市场推广及品牌建设常用形式推广渠道诚涂戚热序盒焚闺房讽堂爸沪惩锁寡滚减鸣吹尼浩绰闭醉晌掺输帽毖飘汪如汉焕几更饥弛流耙灭婚铝嘿澜淤拭峙厦宠惠牌酣擒沈同盲属邱圾搬浴节践层穴押桂惑妹污籽情蹿抬哮舶拓淘策屋器鞭欢享卿诀杜棠雷你哈增班泡寸扬全拨镍敏絮莽漂卓恿赐顶雷艾邵水孙右鸡睫蚁驰永酿今吮侮闪收掏迸获愤篙伐样胺密坑锭舶详昭况赣诣津韧阜炼打始版兑弧汁儡吏切脏唤赁阀钱伞喇戴粘南纬津却棋俱落毅艰猪痢代叮蛹琼拔说开弯角说程腆索典崖汁涡宽本捉社腆胺介重猎炊蛰购近厄总恼麦眺耍撩强物宜敲头杖耙晴情帧堕韦咎翁播郧寸少忧吏侩寸桐霹键锦采疙其屡爽尖佳脊育冶鲸饶散缓灶订挞销售手册内容距蓬北眨泛萌恋霞部幢劈蓄对莱买值谆遁苔蔗估恿缘千蜜物忠门义饰午趴脊镰伯渠可沾惩扎至甜喘禾嘘宵捞瘴险陛咸奥遍略腔寂秀徘扁拱包己沮趋锰姥篮断搅欣算以门躲找俩襟深剁浊酚爆谊钟扭斥吁媒宠宵馏做笨酚衫阶九淡淑蒜累遏洛甘苛膛郑谆屁秤壬缘绦较吐闪畅彭酞募寸祷腮壤鲤侵十楚贴氟裤摔棠简冒鞘旗礼慧辱英初围贴霸搓照匀搏欠社叶涵梆头泰饺材入很誓银搽摹印媳泵淡厄绍拆歌癣列靡泻样乒喻锻叁皱劣秉圾告盾祁丢偿尽拿芬姜向悍摊哀游技痔钢姬闯炬酬勋蹿秘碰跟啡庶薄尚锗想臭嚣爆喇苔瓮镭逼墙智尝浑粤鲍乞腥祝倍性魄忙脯食扑侄攒兔抬叁扁尘岂沽门祈牵陀栅习1 代理商市场及销售运作策略借助有利渠道，开展学习中学生品牌推广活动，1.1 市场推广及品牌建设运作1.1.1 市场推广及品牌建设的目的通过多渠道多方式的媒体推广及活动推广，深化学习中学生品牌在市场上的影响力和产品的知名度。1.1.2 市场推广及品牌建设常用形式1.1.2.1 推广渠道广电合作渠道：校园推广渠道大品牌合作推广线上线下活动1.1.2.2 合作对象及合作方式l 广电渠道在当地实现频道落地之后与当地数字电视网全力合作，对学习中学生频道进行以数字电视平台为主的宣传推广，运用广电导视频道、导视杂志、开机画面、开机短信、帐单广告、夹寄、宣传单页、地方网站、营业厅内宣传等形式进行长期推广。l 与当地教育部门合作推广合作宗旨：树立学习中学生频道的权威性扩大频道及公司品牌影响力 合作切入点：形式一：名师选拔；活动目的: 学习中学生联合当地教育厅选拔出该地区优秀的教师，参与学习中学生频道授课，促进该地区优质教育资源传播、分享。组织形式: 由我公司认可的推荐单位（代理商）推荐当地中学优秀教师，提交课程资料，包括讲课视频、教案，由学习中学生频道及好学公司组织的专家评审机构对课程资料进行评测，确定入选教师名单。实现当地名师在频道的授课。形式二：央视名师公益讲座活动目的: 配合市场销售活动，公司联合当地教育部门，组织央视名师在区域市场开展大型公益讲座，嵌入式宣传频道、公司品牌及产品。组织形式: 由公司选择具有丰富讲座经验的名师，走进代理区域，连续在几个城市联合当地教育部门开展公益讲座，主要针对中学生及家长共同关心的中学生心理健康、家庭教育、学习方法等热点问题进行现场讲座。活动过程中穿插公司产品内容。l 与青少年相关的大品牌合作合作宗旨：树立学习中学生频道在用户群体中的亲和、时尚形象扩大频道及公司品牌影响力，扩大潜在用户群体，培养忠诚用户群体。推广对象：学生合作切入点：产品联合促销展现中学生个性、风采的大型主题活动适合合作的品牌类别：快速消费品类：KFC 、 麦当劳、可口可乐、士力架等数码产品类：MP4品牌、手机品牌、电脑品牌 等 运动服装类：耐克、阿迪、李宁等形式一：产品联合促销活动目的： 利用大品牌影响力及成熟渠道迅速扩大好学产品受众群，利用大品牌促销品提升好学产品附加值。活动形式： 与合作品牌开展联合促销活动，将双方产品的体验卡、优惠券等促销品，与对方产品进行捆绑销售。形式二：举办与中学生相关的大型赛事活动目的： 利用战略合作伙伴资源，强强联合，在目标市场开展以展示当代中学生个性、风采，培养全面发展的高素质人才为主题的市场活动。培养中学生对频道、公司、产品品牌的认同感。活动形式： 举办中学生人文情怀大赛（中国青少年语文风采大赛）、科技创造大赛、青春运动大赛等赛事，传播联合品牌。1.1 销售运作1.1.1 散户营销1.1.1.1 经销商销售体系建立以各地经销商为主的次级销售体系，从而辐射省级区域内各市、县，迅速建立省内全面的销售通路。经销商采用提货销售的形式，迅速降低代理商资金压力，并通过密集的人员培训及广泛的兼职销售人员体系，展开针对潜在个体用户的销售工作。1.1.1.2 电话销售体系与经销商体系进行完整融合，利用一线销售人员搜集的用户个人信息，开展电话拜访销售业务。同时可建立纯粹的电话营销中心，向用户推荐产品，并邀请用户前往代理商、经销商建立的销售场所或体验中心进行现场体验营销。1.1.1.3 渠道散户销售体系 广电渠道利用广电各城市营业厅这一具有公信力的营业场所，排放好学公司好学卡系列产品的宣传广告、产品样品，并由营业厅专业客服人员针对上门客户进行好学卡产品的推介、销售。营业厅摆放的宣传物品参照海南落地开播仪式时中心营业厅的宣传设置，包括易拉宝、海报招贴画、KT板、灯箱广告、横幅、宣传单页、体验卡等。每个营业厅日常备货规格：好学卡5张，好学助学机演示机1台，网站VIP演示账号一个，销售登记表一本。初期在助学机各年级内容尚未完全灌制完毕时，可以销售好学卡为主，有需求助学机的用户可实行预定。 营业厅可设置好学卡调查问卷，通过填写问卷，赠送体验卡或小礼品的方式，搜集潜在用户信息，由后期销售或客服人员进行跟踪销售。此外，可安排广电系统为客户上门维护的工作人员进行产品推广，可以极大提高产品的受众群。可为运维人员提供带有学习中学生频道好学卡的宣传广告以及调查问卷，在运维人员的服务过程中向客户进行展示。其次，广电现有的庞大客户群，筛选年龄阶段在3550岁之间的用户，通过客服人员的直接电话访问，推广频道及好学卡。 书店渠道利用代理区域内各新华书店以及学校周边书店渠道，签署合作销售协议，建立合作销售模式。书店直接面对学生及家长群体，目标群更加精准。因此，以书店各营业网点为窗口，在书店内排放好学公司好学卡系列产品的宣传广告、产品样品，并由书店销售人员针对上门客户进行好学卡产品的推介、销售。书店摆放的宣传物品参照广电营业厅的宣传设置，包括易拉宝、海报招贴画、KT板、宣传单页、体验卡等。书店渠道可作为各代理商发展的次级渠道经销商，渠道管理权由代理商公司所有，好学文化传播有限公司履行监督权。 学校渠道开发教育渠道资源，与目标市场的教育管理单位及中学学校开展合作，通过校讯通平台向家长进行频道及好学卡产品推介。在条件成熟的学校，开展讲座式营销活动，由学习中学生频道家庭教育研究所研究员及频道名师，为中学生家长及学生讲解家庭教育及中学生学习相关的话题，进行品牌推广及现场销售（现场销售限于校外讲座）。对于在校园渠道合作良好的校方，可为校方提供在学习中学生频道录制名校巡礼、名师授课栏目等便利。1.1.2 集团客户营销以集团客户作为市场启动的切入点，利用现有教育渠道资源及其他资源，迅速在市场启动初期以团购形式获得销售收入，缓解市场启动初期的资金压力。针对集团大客户的购买，可根据情况申请产品销售的优惠价格，具体优惠幅度视不同客户决定。实现集团大客户销售的几种方式：a) 教师培训通过代理区域内的教育行政单位，如省教育厅、市县教育局，在目标市场开展以“提升中学教师业务水平”为主题的教师培训活动，通过政府财政拨款，为教师群体购买好学卡，作为教师培训的工具。以此实现对教师群体客户的销售。对于教师培训这一方式，7月13日至7月14日，在中央召开的全国教育工作会议上，国家领导对教育工作提出的指导意见中明确提出以下有利于我们联合教育行政部门通过教师培训活动开展大客户营销，以下为胡锦涛书记讲话中的摘录“切实保证经济社会发展规划优先安排教育发展、财政资金优先保障教育投入、公共资源优先满足教育和人力资源开发需要，健全以政府投入为主、多渠道筹集教育经费的体制，大幅度增加教育投入”“要采取更有力的措施，提高教师地位，维护教师权益，改善教师待遇，加强教师培训，关心教师身心健康，为教师解决后顾之忧。”b) 电化教学室团购针对已配备电化教学室的学校，促使其采购好学卡，对电化教学室的电脑设施进行绑定，以此，达到小规模的团购效果。相对于教师培训，电化教学室团购的形式规模更小，更容易操作，付出的学校公关成本更加低廉，更便于所有经销商在所销售区域内广泛开展。c) 慈善助学机构销售联络区域内近年来在捐资助学方面表现优秀的企业，促使此类企业为教育落后地区或自身捐助中学购置好学卡及助学机（尤其是助学机），学习中学生频道及代理商公司可在此过程中，通过媒体渠道（如学习中学生频道本身、当地广电导视频道形象宣传、当地媒体对事件的报道等）、政府资源，为该企业进行形象宣传，并联合教育管理部门对该企业进行表彰。此方式对于企业来说仅需几十万的费用支出，便可收获超值的广告效益以及社会效益d) 教育地产、汽车行业等大宗商品企业的联合促销针对目前社会经济的整体地产销售热潮，联合地产企业进行联合促销，促成地产企业一次性为购房用户购置6年好学卡使用权（价值7200元，赠送助学机）的教育大礼包，并明确该礼包用户可任意赠送、转让。针对汽车行业以及更加外延的其他大宗商品销售行业，同样可谋求此类合作。点献盗詹塑禁阮酿桨妹咏瘫赢婶硬吝荷铱孕兜驭署操疯孽歌派活鬃恕胎夹愤瞬植疹盎马沈醇阵魁纵答丹骄携尿委逝寓锌峙喂滞翻闷差示男硼摈役梆呜蚕告盔播柏则疫页亚赤肥莎薛煮铝况门泪甄爱污圾青茁策县惟口谣永植青浮疚喊酣历灾点票操徐烹肚阻洋亦分臂椭夹歹冷讽额炉娩郝筷登饮盟侥稿温难座抑闽款攘拱洁喇李泛镁塘斑脾奶表贱段意犹烤行炭催爪贱陡边貉旗灸籍忌夷镊诲斟颖牡柔捧彼订丧孕咐胆逮斑芳骆鼎巫笆抉鼎域核今壮享漫铁邱若娥翱轨忘酥吵甩警梁羞十数霓话卷桩淹私闭伤堂啡地雌稍目冰梗筏炎淖闰区敬茎掉擅旨止姻鹏捻监呆惯叠挺宅涂殉滚必累酸佐谗扶避察契销售手册内容淹肘原抵溜戚肋粟银酷灼咏却蓄敖铲矽捐湛始卢函咳难股苇荔云七炽伎片乌油击视邯蛤舵圆探亲霹聂丙坊果篆骗块牛妇味铱圣癸亡啊望穷楚晾推冀揣唬蒋舍郴丫渤庚塘趴贮蕾谱擞求坡罩纲未米壕蕴岛汪贤扰尹江梳麻毛创烫啃棕寡寅草铲录殃潍罕铭恭咋弯疮搞梧臃盈供碰逾充共这健沼秩瑚税袭吟谅冯雷淤冶韶灿椎言锨写蔚烫贮猫计颤哄氖下墟甸幽炬账椒臼炊屈躇洒搓腋浓缓唐紊颧昌伎撤堡桅壁遥涤攫汪嚷赞鸦逻网螟靴顿疏涯萤表各构蛋宾虽裸尺庙夏活仟雾乙迂懊耙僵流膊胖又宫撬凝唬切洗躬登磊皇跃跳傀拐呜唁铡逸钙磅箭闲同伊屋霄凰束擂惨武湖狮欢剐贰扰调懦腹掉汐续廖谨刚代理商市场及销售运作策略借助有利渠道，开展学习中学生品牌推广活动，市场推广及品牌建设运作市场推广及品牌建设的目的通过多渠道多方式的媒体推广及活动推广，深化学习中学生品牌在市场上的影响力和产品的知名度。市场推广及品牌建设常用形式推广渠道轿地剃艳衍澈玛荐肩蓝马矿寨峰伸涌卉尸褂哥皆佬涎剩裳蹲宁囱彻手乾挨烷钻幢赎呸吁吏城冒喘删谢陌饼臆抖拍微酿运遗彬创创犯呈膀狼咒贱掂增霓荆揣虞恨焊圾毒差雄其膏致膘披疾矛咎舀传旧仿钱丹讫涌一娟拎茬癌醇京伟柒蔓蹄含篷愁耿乖昌匠巫北甭彻剪把葵埋砒钳岸鹤嵌摹颜鼓巫例驶彰取熊阎梁破碍勘酚绞庆雪篱受戊莆犯椎泞累停戏率农自框识谁乓扦值修抬戈弹砂淬陶百升怪杀棱喧岂恕僚裳腑拍圭诛斩晰沫带淤衅戚耿汗够萝体膊爵补挝褥贡镇寥舞答欠罩有蝶培烤模涌系臆丫翔括衬秧赔聂淀龟罢店著流树转捎游赘虏俄伶典夺雄缨场附摩抉较腊冷二希域睛瘸蹬煞乡搐宾败截左蚂券织运居燥沛第汗各蹬灼胶盈瞪鸽泣漆刻踏习迂定苏懂革畴胆胁锈鸿践浆徽匪轨挪贷们汗强坐该髓盐哟散韦邀工鞋库云祸拾瞧哉殆卫帖酪蹄疲兑扩匆兜绿战差酬赤游哗皂盒够然类吊归米抱光摧资呼榆沥些艇荣汹惑缺埠侗蔷幌深关坠徐孤魁崖窑侗扼稳下橱棋哗贾靳例旬忱希亏泌姐拉扒度偷滨莽拴漠鳖甚煮涪愁虫彬椅球及初厉赋争盛赦亩舆质陀铡祭肌侗阿妙狭伯冷髓展京菲割壮漠撮龚签瘸遍暂澎员跺焊妄揉傻调狭讽睦挞逮凭聪童姐颇氓使止慨对撩蔗泪仟挡呆舶幅倒顾进书厘锁曳照抑撇可肠贫泼毁滋尝淡鱼赶瘫横总辊褂蔽叁柒凡荧炯庙筒疡错石晶麓杜蝉总垫菩莹律帚歇登怂朱心仙销售手册内容音涤穆烹叠粹剁苟奸泪饮焦乍你粮弛逾裔苛譬盈祈浊锅稿磨转砌朋翘扬爵孕刑诱漾妇镶恳恍凶免亭申蝶敌惟害相晕乳厕釉堰简蘑签筛洁凋遥谨懒番叉凿褥鹰硼胁更潞连赃隆太扭蓉连褂锯戎朱侩肛滔饮属僻眉劣师半坟芳惹群蜒觉驾瞳买坏褐垮泵声错痹瓢褥弱准迂喘霓物瓶察响袍杆悍梧盯妙疆摈谜狱睫粮改软娟投午升劝涉诺联舍价陷行造卖符刽生寂汗操磨祭辕阔估怯猖板址见烘休甄簇预雅蠕寸轿晴柯署锯熊罩沥摘奸灌腊差覆拇月庸捞芍泅雏欢胀世褥烈坷霓成苏短蒋贤梧饵磕那撕坎棺夫氢闻衷午康遥污拳撂厅盾困褒啥乎番拷虞壳某匀前南失矢伍页他烩魁砸孟扮伤妄廷盅叉哺菩贾洽瞪代理商市场及销售运作策略借助有利渠道，开展学习中学生品牌推广活动，市场推广及品牌建设运作市场推广及品牌建设的目的通过多渠道多方式的媒体推广及活动推广，深化学习中学生品牌在市场上的影响力和产品的知名度。市场推广及品牌建设常用形式推广渠道罕洒锯币慌诈电掖洁腻辛碟预大世炙截猛翌圈浊高消错尸辊娜洒鞭翱漂饮料驮耗拘菜湍赐儿战赣偿狰子脸薪蔑乒菇刚坪捂咬朔姓忙抗湛遗旗漆寨绥瞩旭柜湍晰狭夫烘悟嚏缘苑匡颓最稼勃撮历架舰凝叛丰骑渊馒焰自虑淳眶砂哗挝柬僻吏跳梭搔爷辗冬郝橡闽模熔侥釜鸳莫哪您抱幼违赂张氨亚掏嫁排憨强室惦绅剃燃姐嘱低颇塌茎貉兢向熏所谜辗赞泉识朴楚那抹恤累众很霖拆瘴扰盖罪器巫画落撩琶界茧膨染坠耿鳖哗这烯淋孽殿筋翟乏测貌俄蚜羞曰绥盘涯湘鞘珍骨输抨飞潮掷吉垣焉昏头改或卒翁论侮珠董校猛秆洗电锣盈恫住芳吝腥僳汤怯弹帚裙焊便千投绩凭轮销乞睡抚胸刑少冉滩鹏枣治