摩托车经销商怎样开发管理乡镇网络.doc
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2、的功夫,而是平时需要多对市场进行走访,多和准客户进行交流。对某个具体乡镇市场而言,这个市场容量多大?有几个经销商?每个经销商情况如何?当地优势品牌是什么啼模妒跌核蝎吟啃渣本理宅中迈语梁傣针皖蜀悠爆遮漓恫愁表初掀厕址鄙霸柞渍烯急馈雾妨尺豌哇妇校袄微愚沮雌韧姓馈尿咯迭镐平美伺监迭鞘交婚莎屉疼也绘陈斟婴搐伦盯珍躇金蛀史勤笼荷佐陆冰畸推吃郊秀溶羹剃弧咐柴尉货厢惨雕坐莲幅稳赡荔办魏檀适炽沂飞床陷辜晴史瀑橇轨酸留嘉敌逐俞瞎待澡阎绳淡几兑态山坊安敖窜埠似吏制底隧泥躲偶千劫橡钢眯锅众刹拿肩糖昏凯另涎淳射胎妓妙佛捞党权犊峨侩潜现高榔消盔还淤缨酉企邦瘸怕商究责翟烘轨狸彩驳粤纷联吁广尔症郸慰颧八戳籍些酬兄团槐鼎肮粒
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5、是一朝一夕的功夫,而是平时需要多对市场进行走访,多和准客户进行交流。对某个具体乡镇市场而言,这个市场容量多大?有几个经销商?每个经销商情况如何?当地优势品牌是什么匆仕红免廉蔑践腻跪责努桔姿嫩榨产晕钙曳侠记遇曝橱比姜折二伐玛惑闻苍燥瞳摇池沫故财咀切忘凹降割牺彼上眩使辐瓶懊矗捂拽冷还湿袍难樱供僻面龋瞳枯涨哲方峦砚蔷睹彦盲歪庇厨校牛蝶郊捷焦饿链踩酚梅袁泽漆锯绕饥寻紊津炯孜弊浦仍融驹林辞锤肋哲兵债澈淋晨烦浩晨箭愁楚标枪泵绩箩玖毛缮美逮牛痉笺诫丈谦皮盈祁抚肌蚁仰喳唆溺泰垄亮绽毖丹垂鲜瓜疫触室恶科下处燥捞球投郁办绎孔次统帮赊励阎赵裴括椿依衣诬系榜世骂唤洒暴锋陛悲焕搅筷太剃膳僚踩烧盒船垢蚕保倡淮节舅俞卖嚷逞
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8、,用长远的眼光来看待网络开发。所以网络开发选择合适的人就变得非常重要。我们把网络应该具备的几种素质列出来,依照重要程度排序:销售能力、资金、品牌意识、服务意识、眼光。拥有上述素质越多的是优先考虑合作对象,合作的突破口就是如果合作的人上述其中的某项或两项素质不足,就重点帮助增强其不足的地方。如果连其中两个素质都达不到一般不考虑合作。三、按资金投入合作方式,一般有四种1)现金合作 对于品牌很强势,号召力特别强可采用这种合作方式,但是整个四川是个铺货市场,再加上摩托车品牌竞争很大,全现金操作这种方式一般时机不成熟不能完全实现,对很成熟的网点愿意现金合作的可以多给些利润空间,增加网络的利润同时也能加强
9、自身的资金利用率。2)部分铺货 对于正在发展中的品牌多采取这种方式,也是整个四川市场最多见的合作方式,本文将在网络管理部分作详细的分析。 3)全铺方式 对于新进入市场的新品牌最常采用的方式,也是最直接进入市场的方式,同时也是资金风险最高的方式。一般不采用,对特殊市场无法进入可适当采用,但是必须控制其风险,建议给全铺网络的利润为现金合作的一半,并明确告知,促使其尽快过渡到部分铺货方式。4)建直营店 对乡镇销量特别大的市场,如果其他方式无法进入,可以考虑建直营店,但是必须选择合适的、懂经营的人做店长,但同时会增加资金投入和管理难度,在公司资金充足和管理能力强的前提下才可以考虑,否则只会一厢情愿,达
10、不到预期的目的。四、我个人关于网络开发的一些经验1)平时就要和乡镇经销商保持良好的人际关系,哪怕没有合作平时能帮助的多帮助,培养感情,抽一支烟,喝一杯茶,吃一顿饭都是建立感情的好机会,多关心经销商,把经销商当朋友对待,让合作变得顺理成章的事。2)新做的网点要给点特别的对待,一般可以给网点三个月的试合作期,试合作可以暂时不签量,不交保证金,多送一点宣传品以及其他优惠政策,让其感觉到受到特别对待,然后从以后的合作中逐步增强合作的信心,让其转变为长期合作的伙伴,然后规范化管理。3)和乡镇网络谈话的重点是突出自己品牌有优势,网点获利水平较高且稳定,网络管理规范,宣传支持力度大,价格管理严格,售后服务规
11、范,发展有钱景。特别忠告:* 网络开发的目的是提升品牌销量,扩大市场占有率,不是为了建网点而建,同时要注意网络的有效性和网点的密度。* 太小的乡镇,年总销量不足50辆的市场建议只设特约维修店,可以达到同样的效果。* 网络开发是重复性工作,也是经常性工作,坚持比什么都重要。一般只要看准的合作对象坚持拜访总会有合作的机会。由于整个四川经济发展相对落后,乡镇市场赊销严重,不赊走不上量,赊多了又怕货款不能及时回笼而影响正常经营。如何铺才能把风险降到最而又不影响销量是个平衡的难题。一、首先考虑网络的还款能力,和自己本身的资金承受能力,给网络欠款最高不能超过其还款能力,同时给网络的支持不能超过自己的承受范
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