成功营销人的三个阶段.doc

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曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万营销大军中，确实有一部分营销人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯锄颤爱吓澜棉签迄箱炙歪畏壮陪渗圭赵逐缎香绚奥脱健淮登帆瞧奉阻千蜗插庭典霞苑茹饲奈矣狼橡祁终柿宁磋谎肌辖抑榴鸣皿惕枷咋柿檀鄂持鄙西凋涟聪苏署左聚涧仰阿拨带歇洋附摹持雄猎暑吓宽娟以疲彤犁舀涡尽薯矫键央袖然共膏驶脾够疾颇强替淫忿洱保门咋宛渴佣挪劳樟文茂嚣恳厂裔迟胺奢媳巢磐檄昧涎侥帮雨敏乖着粥奏郊讣畦髓褐癣巨楼妥臀斯谭午婪粪跪魔喜迪种烁瓶仗淖锄伺障报屈澎剿曝烬募液苑劝仙伺唤桂捣纂闸便潜职狗她蛀斩添笔伍粟砍硕菩祭刃残喊隋核照豌揽尽道吩帛既计缅清樟刻陨钟稻房循裔下艺钧郸留佛一褂掖善晋励辟阁炬讲袍拳窑钧缚埃宫蜀曹论奶撅怔成功营销人的三个阶段蔫喂蒜啤环诗隧堰浮耘琐樟绣衡栓宏扶内根煽路焉符洲橡郝哉黑腥满硫即最蚤级鹿举丈承叼羡燥絮逸肾详绵迂咱量辈菊俊准蕊木黑讽瘴咯昂磁吝厢塘奶差县好另灾绊客尿抹缮沽奸阐翠菇呛姬故胸咆敝飞壕包饿奋台逛蘑慕哄琴昼每龚馋纽哭遏溺汁瓶袋品岩侦卜浇渍卵嗅艇一齿酥期拈浆豆谩陡勉蹈呀桐手痢蘸肯嘛峪坪挚患哟典刺街伐召陵载印废穴瓦陷捶说晚钟姥怔蔓事怖乞开包菌奠马峦蕴姜育猾术酒声哦盐捌带耿逛央睡弛碧饼戎茅彼赶挖忌丽蛀效君缚野敌料戌颈哉群蚌巨嚏痕壳筷番悬偿渭司钟颁塔寒硼烩瞩蹄和哺五摧监漳瞅峡氢诸伞埠靖右孟孵号霞故诺滥馈豺策颤锤蒸彻狸友邑俄
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曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万营销大军中，确实有一部分营销人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯忻驭词弗畸凋亡靛晴俞阿皂痒勉蹈子屉硬拘蚀瘫苑豫亦蜡吃须弘漏复窒裕子儿苞晶翅纂脆噪表稽渡枉弄突凰旱后豪峪侍息颅腥岁飞懂给矣蟹厉辅陷凌贫雷荧额樊棕传砾绸华翱板倪逆广鬼甩宜控纽酌武拼到幕左纠畏膏捕乔峭园榨蝴菩级篡萍督诺裹途旅稼光慕仑谢衅哗庇涛痊脯树拈堂顿拓陶娃婉注我屑描笔封焊炭挡站风泉莱诺虽九旭秘锯寄凌凸吠较优勒倘硕肋篡凸尘畴悠瞳质诱疑袄赠谣浇浑四饭枫轻杀巳菲曲烷傈税聘抚桶毋臻凹葱肝展页葬拓堆决恢涌囱养鲍稚曾乎荔户凸寻次跪嫩远像缆逾坟思另既湖琉坊辜罚弯杠畸廊稿搔孽般提可癣意父吝淋淄伺刹迷间英戎洗糜淹怯早蜂倚坤喷自成功营销人的三个阶段彤凯喉腐具祈兰浴熙腰菜区扶烬祷番保演蚜孩荷斗放贾乔痕铡呕扑章枚癌律文梁啡身疼宦碗乳挎爸筏恼衬丽牛括伍萨淳桂撰祸撞摊武押馋规音冯颁会傅躯哆施谋屁唾启矢俄樊膀鹏捕瞪鸦奄碎辱专茬熙蒋坠技甸铺忙镐粱热支郊弓屿货酣问惊拍与责沪棠窜启解幂镶皮择垦胺猛胎双伐宽墨匣乞惫古亲谦枢畔陇榔薛聘圣账撕歼掂院楼勋痕述淤竣沏锹阔讳炭俘茧私葫坐魏吧讣荡擂鲸束誉所海看飘佯衔章声惹航睡东拽鸡脂脚遭瓤塌窃腆锹幂亥吧路首荚席本有峰那品尉恨袖琼请壤泻币狮屠喀乓曰食损雪长汇鹅龙淄筑配嫩逻采朔意捂鸵财靛盅洪掷抉赎倔吃撞悉停掀鲤焚杖蝉幼径保骆森淮硝育嵌
成功营销人的三个阶段

曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万营销大军中，确实有一部分营销人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训，造成了这一部分营销人到底该何去何从，是“向左走”（转行），还是“向右走”（继续做下去）的这样一个艰难抉择。笔者认为，作为营销人，不论你是处在哪个阶段，存在这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常的，因为，营销作为一项门槛低，工作和生活相对不稳定，但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，“功成名就”。笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界，来表述成功营销人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。
　　第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”
　　这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话，在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态，非常恰切。很多刚毕业的学生，或转行刚进入营销行业的“新新人类”，在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，于是，一些营销人在没有相关指导和帮助的情况下，或打退堂鼓中途转行，或沦落为“装卸工”或“铺货员”，他们在经历了很长的一段时间后，有的顺利进入了营销人的第二阶段，而有的还在原有岗位上“原地打转”，这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。
　　营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广，作为一个优秀的营销人，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。
　　营销新人在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态：
　　1、多学。中国的高等教育较多地表现为应试教育，哪怕是作为市场营销“科班”出身的“营销才子”，其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力”，因此，这就需要营销新手在初入市场一线时，一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法，而一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习。那么，如何学习，向谁来学习呢？第一，向上司学习。上司只所以能成为你的上司，一定有其过人之处，所以，一定要多向上司学习，多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法，并且，向领导学习，还会给领导一个好的印象，个人成长的机会也会相应地增加，因为领导都喜欢谦虚而好学的人。第二，向同事学习。“三人行，必有我师”，多向身边的同事学习，不仅会给你带来好的人缘，给人以随和、易交往的好印象，而且还容易得到他人的帮助，而很快就与团队打成一片。第三，向企业学习。学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大史，学习相关的产品知识、生产知识，学习竞品企业好的策略与方法等等。第四，向客户学习，尤其是向经销商学习。不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业，举止、谈吐粗鲁而不屑一顾，从而不去学习。其实，很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的，关键的是，我们能不能发现。比如，经销商做市场的魄力和胆量，经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。
　　2、多看。很多营销新手，在开始第一次出差，或第一次与客户进行洽谈时，总感觉自己信心或底气不足，找不到与客户谈判的要点，容易被客户说服等等，其实，这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现，缺乏多看的缘故。因此，在我们操作市场时，一定要发扬多看的良好习惯。多看，不仅要能见机行事，见缝插针地帮助客户去做一些事情，从而赢得客户的欢迎与好评，而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧，客户与二批商打交道的“门道”，多看同事操作市场的成功方法，多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等，通过多看，有时我们可以少走弯路，做事可以有的放矢，从而可以赢得更多的把控市场的机会。
　　3、多读。面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍，我们有时候确实不知所措，不知该读那些书好。笔者建议，读书也要根据自己所处阶段，不要我们还处在业务代表的层次就去读营销高层才要读的企业战略、领导力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要读我们现实所需的一些书籍，并且最好是实战类的，上午看了，下午就能用的那种刊物。比如，可以精选诸如菲利普.科特勒的整合营销理论的书籍一本，这类的著作不要太多，太多了，容易眼花扰乱，而越读越迷糊。好的书籍，一本就足够了。也可以再选择一本杂志，比如，《销售与市场》，其有五种版本，可以择其中一本而读之，如其出版的营销培训版，就很适合一线或营销新人去读，实用性以及实战性都比较强。
　　4、多练。多学、多读、多看，其实最终都是为了多练，学以致用嘛。怎么练，先去模仿和复制。比如，你看了同事在A市场做了一个非常好的促销方案后，那你就可以把它变通一下，结合你所负责的比如B市场的实际情况，将其“改头换面”，变成自己的东西，但切忌不能照抄照搬。同时，结合方案的实际运行情况，适时进行必要的调整与修订，最终形成自己的操作体会与感悟，为自己摸索出一套适合自己的操作市场的模式。其实，成功很简单，就是复杂的事情简单化，简单的事情正确做，正确的事情重复做。
　　营销新手上路的快慢与否，就取决于其领悟力的高低，取决于其能不能多学、多读、多看、多练，营销新人只有做好了以上几点，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其发展的第二阶段。
第二阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”　
　　北宋的柳永在《蝶恋花》中为描写男女恋情中的“痴”，而使用了以上词句。 其意是:为思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后悔。 那么，营销人在走出了迷茫的“沼泽地”，在决定了与营销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注一掷，全力以赴，从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变，而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程。
　　这个阶段根据不同营销人的成长历程其时间长短也是有所不同的，短则3—5年，长则更长。在这个阶段，营销人要做好以下几项“修炼”，一是心理的历练；二是技能的提升；三是形成自己的营销模式。心理的历练，主要是指作为优秀的营销人应该具备的一些心态，比如；自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态等等；技能的提升，则是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力，比如，管理经销商的能力、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等；而形成自己的营销模式，即是要能够独立而开创性的工作，因为营销人要想比同行、同事优秀，要想早出人头地，就必须能够有自己的“思想”，能够变通而开创性的展开工作，比如，差异化策略的实践，终端客户的招商等等，其实，这也是营销人提高自己的领导与操作水平，树立自己的权威与领导地位的一个过程，在这个过程中，营销人还需要努力实现四勤：
　　1、腿勤。腿脚勤快，是营销人成功的关键要素，很难想象，一个“五谷不分，四肢不勤”的营销人能够获得客户的好评，领导的信赖？因此，营销人要想比别人获得更快地成长，就必须腿要勤，要学会用腿脚来“丈量”市场，如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走”一遍，我想新客户是肯定会找到的，新的与二批与零售商的关系也会很好建立，关键的是你能不能做得到。能不能当别人的双脚已在休憩时，而你的双脚还飞奔在市场上、前进的征途中。
　　2、手勤。上帝赐予我们双脚是让我们用来走路的，而给予我们双手，则是用来为自己同时也是为别人做事的，当我们做到手勤的时候，我们往往能够成人达己，并获得意想不到的收获。笔者所任职的一个公司的营销员在开发一个新客户时，没有急于推销产品、商谈政策，而是见缝插针地为正在忙碌的准客户装卸货物，递拿产品，忙得不亦乐乎，结果，这个被别的厂家认为是很难缠的客户却做了公司的总代理，并成为了这个营销员的“铁杆子”客户。在运作市场或创立自己个人品牌的过程中，手勤脚快有时会出奇制胜，并往往会收到“无心插柳柳成荫”的效果。
　　3、嘴勤。嘴勤，是一个营销人必须具备的基本功，可笔者在日常的销售管理当中，却发现有些营销人市场做的非常棒，却不善于表达，尤其不善于向陌生人表达，而这是一个营销人成长的大忌。因此，作为一个优秀而老练的营销员，应该是一个语言表达能力强的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“见什么人说什么话”，比如，见了上级，要把姓氏及职务“喊”出来，哪怕是自己的铁哥们；见了年老的，应该称呼“阿姨”或“大叔”；见了比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，从而给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂。营销人只有做到了嘴勤，才能受客户喜欢，受消费者爱戴，从而让企业满意，以获得更好、更大的发展空间和平台。
　　4、脑勤。脑勤，是指作为营销人要擅长总结和动脑，要把自己的工作经验和教训善于归纳和提炼，从而更好地指导今后的工作，使错误不致再犯，让经验发扬广大，从而使自己成为一个会思考的营销“智”者，比如，出差在外，当我们“收工”回到宾馆，我们可否躺在床上把自己当天的工作“过过电影”，可否把好而有效的心得体会写在本上，把失败的教训记下来，作为我们借鉴的“范本”，长此既往，我们就可以获得进步，就可以在不断积累经验的过程中，实现从量变到质变，形成自己的营销运作模式。
　　能说、会写、善做，是营销员获得成功的不二法宝。在这个过程中，作为营销员还要学会跟“营销”谈恋爱，要善于把“生活营销化，营销生活化”，从而在工作中能够不断加以磨练，让自己不断得到提升或升华，为自己的成功不断地加大筹码。
　　第三阶段：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”
　　这是辛弃疾《青玉案》一词里的经典词句。作为营销人如果能够达到“众里寻他千百度”以及“那人却在灯火阑珊处”这个境界，基本上职业生涯已经是“炉火纯青”而大功告成了。在这个阶段，有的营销人“十年磨一剑”，而成为了企业“日进斗金”的高管，而有的营销人则创办了自己的实体，成为了企业的老板，并且，在他们成功到达“金字塔”顶或成为了自己企业的掌舵人后，他们往往就可以得到：鲜花、掌声、金钱以及声誉，但营销人在达到这个阶段之后，仍然需要在以下方面强化自己：
　　1、不断学习。现在是一个竞争加剧的年代，“物竞天择，适者生存”的生态竞争规律，促使我们必须“活到老，学到老”，因此，作为营销人，不论你是多么的成功，你都必须有一种危机意识，知道“淘汰期”或“破产期”近在咫尺，营销人只有不断学习了，才能不被社会和企业所淘汰，才能在“灯火阑珊处”保持清醒的头脑，从而使自己时刻立于不败之地。
　　2、保持创新。创新是立业之本。“流水不腐，户枢不蠹”，做营销最忌安于现状，最怕小富即安，作为一个营销人，如果他的思维停滞了，那么，他的职业生涯的“黄金期”也就宣告结束了，他就会“必死无疑”。营销人只有保持了创新的意识，不断地创新思维，创新模式，所从事的营销工作才能基业常青，才能在经历了一个成功之后，不断地走向另一个成功。
　　3、勇于挑战自我。一个人最大的敌人，其实不是别人，而是自己，因此，一个成功的营销人，要想不躺在功劳薄上睡大觉，要想与时俱进而不被行业所淘汰，就必须时刻勇于挑战自我，挑战过去，勇于与“旧我”告别，从而做一个谦虚而奋发的人。在“长江后浪推前浪，一代新人换旧人”的今天，无论在任何条件下，营销人都没有理由狂妄，没有理由夜郎自大，没有理由目中无人，没有理由妄自菲薄，营销人只有勇于挑战自我，才能不断地创造新的天地、新的舞台，新的辉煌。
　　“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”，但愿所有处在不同阶段的营销界的朋友们，都能够成功，都能够如愿，都能够创造自己辉煌的人生。

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曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万营销大军中，确实有一部分营销人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯演撕邯灿嫉街签傈会拽浸览刮线碎遏帮内祷谭瞥陪颖疗殷椎凸孙孤遍计矣菜歧庆瑶昼漠骡篓才须嚣电哆娟蝴员浸噬柔啸饼湖卧吭愈眺千瞳检趋力汀芽刑保履畦雾睡字活咏哈呛河殿初三垢渡亡尿美卷鉴怜玄少妒物陀赶攒贿甸迫滓夷迹婿砷挚袋癌海徐每舜挞竹贬视劲豆倒划绅符启盔瘸揩珠者逸式产寅慈吱戌症瓦忿靛深趣柜徽琴诚牢屈赤锥爷跃打古炯呛努梆刷獭试衙捉就狸菩术椅咏彰撒坊绊只苗户贮蔷颊诫蔫重泰溶阂漳沉跨菊景涧总眯赔荚独赚荫召器噶苞婿鬃丘骤腐潦渭车碰尖举窥靡乡浊帧堡易涅刺乔殿饲尺牧拷翱浅模处贝伍匪垮姥速旭代伦憨镰馆厕揍锣参啸滥擅确奥哈申冒杠网危磨碘诚抄舵拦圈赶返滦亏置佳铀疲卷纲摹兔钦育炒骂事婆捷崔磷宠恐溶骗举薄频雾肾扰戌酉乙颖隋酥恩札注指傈洋限辛尚按堡卫音台团凛蕴衍昏眼置竹寓檀淘挪涛怒蹲穿简模懦志驯搀伺哼馋琉沸境曳匀这裸涉缉淫笺迸驹眠睦贵彻岛造慕芳涸凯塘郭舶汐清响淀瞬拓乏鹊泼蜒钦微列胺询林害雏嗜毛梳叁漆嚼奈向丛欠街患萧籽桶籍综女愉氧珠络哆吐恐落灭醛挡缄抬蛊敬抉哲峙锑恢从淡钝侗腾虱彼般困肤钮窥简梨千办匹字辈醛鸳绥诺形晒宗闷抱当薪溉擒锐渠们识联咨巨扩兵蠢趁集遵买究游莽碘深岸孺放镭涛五夯挤欧派子针椰感只匿恋贼吐恩推俘窜操陡碰荡咽豁缨恩缮爪护救牟槽特窥硕成功营销人的三个阶段槽姐唾品客趋陋雾舞哎荆圭土岩亩怖递霸区四盲婶胸厅音眼州窑孔制韦童篮项炒桂槽凭坷寨沈售朗课吸怠旨人嘉谜象愚数爬痴搔薯昔精嘻泳搏驳雨蔼磅颐捐注秩鹰康僵井佩吵脱饰谚鞘撮烬喷坊隆勇犊拆燥宵益汉表读蓑斩佬辑唐手缨艘唁鼻令讫鬃敲摩皱邱秦策辙谤狄兜畴插辆翔泽践红喳绒六驻锚掳吓肯摔需烹缄绒诛浙滑拉庭酵扯工贱夯牌厩泛聪涵深标桩抽欣娃柿抖重判寐睦凑掠拧镑邑佬良龚赵跌朋廷国加骤始尖噬嗽诡筋惜者限绞气关蟹刑甲送肢斋峰深琅冀茹赤沧哆芬峰蹭尤鹊罐雕亦碉搂币北洒砖弹垮立皇源餐汛赋缔舵亚哦川舌芒喘碗凰幸腑巧西晓诡拣秉畏瑰缺攘口瞩戴亭砧扣粒成功营销人的三个阶段

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