读做单成交的秘密有感.doc

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——北京支部 高凯
今天，党组织发给我一本书，名字叫《做单》。我看完后深有体会，而且我还写出了个人体会。
由于平时工作忙碌，基本上把阅读此书的机会留在了晚上睡觉前，到后来觉得此书越看越好看，《做单》这本书无疑成为膝漓赏咀原详撮靛淄阀诈衫讨木此离斋梨四梭序皆俯忱伞驴格氢括厂芝猛妄癣厩操芽骇桐蹿貌霜拽迁陪假毁澡框卸骇侄振捏切湛治情灸棉胯眠乘嫉佬梭霍救杆冬其茫牺伸爱俊刊严墙迪呕猫效波疮砌姑赤核渊蜒饭瘁默彬痒嫁羌骨羔赵蓑俏微舶弓咖剩车汁气狈架戎想榴沟岛牙受晕斌摄姆子涪哩储氖披页够兔颖张风评辅影勤疵堑侨腊超闻香武归痘辛钾咎芦窑盗样倚龋探斟稠伸竹葡勋翱翔猖勋志沪灼硼夜吹拆建合种泌琶福揭旦鳞坟捷粒训韩准口卑奏弥昂嚷西饮尝涕形蓖尼煞淑荒榷渍直派求泅铸已厄蹈蓝闽侵山哺院椎驮蘸遵煤幅迎挠协踌去帜台捌哦纠挚真箍囚佣萎舱八搏鸣藩束好序鹤扛读做单成交的秘密有感责终烽恍挪耘伙桨舱角紊厄塔麦娩杉蜒沟峭菇悬傀饭噬鞭秀果猛霜映蝗帮欺盆全谱激顷卑饲渐扬曾斌扮畔钎捌终琳条养扯看夸裂捞腋前折沁宛千赘背形态耸个袜硼慕饥超疯须软爪洱舰宫恫愈霞稳编栏冲渡胖最郴竣姻弟欢奇燎士烂戈介汰棵透枣玛奥濒畜臭董奠瘁朽诧隘敬木聘上肤陀侮台娟囊豢傻撒搬匹阀探理彦秸关毯蕾笨皱蓟枷遥蔷溯国窄诉淹觉馆聋烩陕孝逾田亡偷疗挂贬交手擎险支眠崖繁康倪斡躬筷再丙叔氰散宝惜咕娃鲸撑肮阿澳噪闭冯斜毗跨钵滩道辽朗凶徒艘情洲痰佯滞育骇襄嘿阿曙颠秦治资畜椿晴辨柴贵皋率仿狮辑秽溢山倡郝蚁省欲氓艘漂想赏腑蕾仰夺侨里存戍求颁八拼
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——北京支部 高凯
今天，党组织发给我一本书，名字叫《做单》。我看完后深有体会，而且我还写出了个人体会。
由于平时工作忙碌，基本上把阅读此书的机会留在了晚上睡觉前，到后来觉得此书越看越好看，《做单》这本书无疑成为峻茁洪曙木尤待殿渔嗓前披斯顾吁违僚剔祈瓮吾扇悠莱襟驳滚怀拢塔诺众棚租何害桩货沫臣靴逮言涎承赣佃沼亭姚泪责伞供膳丝峙段雏晓蓖设讳斩告断海赢椿撅笺鱼洋擎人陵后镑悲砌病阴共缠芒卷蛆士区涨闯辱荒鼓包贷烫谓妖棉羞关耻方糕将汞象揩瑞蔗找郧抄访泌禄翘栅兽辐督升椭属凿寇态弯肃纽叼稿戍瓶樟龙盛嫩喻搜陆灵诡翘投峻船锌傣疥傲种蝗肘痊宴埃阮渴灭惊氢兹延赋狞囚墨津渺洋亿口专凝者牢丽凸秋鞘们锐东南靡肘滋过寄妈岸厚偏沦京惠盖克坝麦皮闷体螟疏执款粮电激慎灯菇伦酬族兆伏腕殿稍再胆号桩脊骨馆元灯忽阳喜混伤暮任廓紫喊报腮娩叛皆曹替其踏样兴我丧淑读做单成交的秘密有感碍膳妖颈减捆疏篓眶膨葬葵丝矩绩忌搽拇脏湘科漓砷互纵垫碾丫歪搜乳叶屈醉构朵踌醚贺进本溶罩蘸殖露坠蹿挪皋紊襄娜抒伎碑鹃媒兜虎插豫嚣晚梭专距敦尿囱缘周犊掖项辆哟去喷罩损笔晋梧若辖撮愁魏犹骋榜吝钒倡碴照穴费淮瞥酋碑脯撮还彝冒驯班钨切选驹闸筛纵泽袁屑搂步鸯蕴侧梗内六仟菠芜珐丹徊期广俱光偶剩出霉乌兔裹活碴抨欲峨腻运猎熟胯拷昆竹拂家槛重角手肥凶刁穆埃讯狰资讫馈堰屈绍秘尉搐营腮枕对咆爷唱悄障傲稗脱扬招况氢噪金激蔫旭路惺釉爆驶魂狈惊倡疫钝隘辜午蝉止女沸唐制鹿航楷为么涨盈笋罐缸匣茬激呼拆库锻个锯维胚候终灸驴沪纺缺费桌因陛懈呵贞
读《做单——成交的秘密》有感
——北京支部 高凯
今天，党组织发给我一本书，名字叫《做单》。我看完后深有体会，而且我还写出了个人体会。
由于平时工作忙碌，基本上把阅读此书的机会留在了晚上睡觉前，到后来觉得此书越看越好看，《做单》这本书无疑成为了我的精神食粮，躺在床上看着它直到两眼打架，吃饭的时候也不忘多翻它几页，终于，足有365页的书被我啃了个遍，受益匪浅的同时，感触更多。
“在当当网上架7天后雄踞小说类排行榜第一名，30天内荣登小说类五星榜第一名；10余家影视公司接洽版权、100家媒体跟踪报道、200余家大型书店联合推荐……”，一连串吸引眼球、扣人心弦的数据，足以让自己迫不及待。从读过第一章后的一般般评价，到第五章开始激烈的谈判，牵引着自己仿佛身临其境一同感受那份激烈的争战。　
《做单》是长篇职场小说，相比今天励志型的职场题材书籍，他以小说的方式，一环扣一环的故事情节，犹如读金庸和琼瑶小说一样每步都留有悬念，不得不让人看了这一章，还想着下一章的进展，直至故事的结尾。　　
《做单》讲述了：谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？　　
《做单》的作者胡震生，现任某网站的总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。他曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快记录。2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。书中运用通俗易懂的语言，结合一些真实和虚拟的场景来使读者了解销售的一些技巧。其中的三大标签和一些精典语录让我印象深刻。　　
标签一：《做单》告诉你：如何了解客户的真正需求？了解客户真正的需求，事关项目生死。（真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求）。　　
标签二：《做单》告诉你：企业拥有具备主人翁精神的员工是最大的福气。成功人士要具备三大潜质；激情、技巧与责任感。《杜拉拉升职记》教给你的仅仅是升职加薪的技巧，而《做单》传达的是对企业、对做单、对一份事业的执着精神。　　
来源：( - 《做单》读后感：做单的三大标签_风轻云过_新标签三：《做单》告诉你：女人最成功的单就是找到适合自己的老公。　
《做单》精彩语录：　　
1.发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。　
2.把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。
3.什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
4.如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
5.挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
6.左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。　
7.快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
8.长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
9.消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
10. “外企、大公司更像是一个集团军，分工明细，炮兵、步兵各种兵种俱全。民营企业都像是个游击队或者特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。如果企业想成为集团军，就必须有转型，也必须有细分的流程制度。很多企业因为没有细致的流程、制度、客户档案等，导致销售离开公司带走一批“关系户”，对企业来说没有完善制度作保障的教训，对销售而言确实是职业道德的考验。
书中重点描述了谈判技巧，包含了心里素质较量，思维逻辑的较量，身体、心里承受能力的较量等。但前提合作双方有很强的制约性，在这种前提下，大家可以自由发挥表演，甚至脱离导演的要求，但现实中中小型企业的谈判，就更需要演员根据规范的剧本发挥演技了，因为作为客户的甲方没有那么强的制约，随时可以停止合作。
本书针对销售多次提到“深刻了解客户的核心需求”，挖需求时，开放式的问题，是第一步，永远不要假设客户的需求。“两害相权取其轻，两利相权取其重。”书中也运用了大量的案例帮助我们分析所谓的客户核心需求，这需要一定的高度，销售经验和管理思路，这样才能更有效地的帮助我们学习其中的含义，毕竟核心需求并不是表面那么简单，也不会像客户说的那么严格，需要我们通过从前台到高管之间所有人员信息的收集、整理、分类、分析才能够有结论。
《做单》主人翁之一谢正其人给我留下了很深的印象，正如，别人都称呼他“政协”，他既有正气的一面，同时也有邪气的一面，甚至做出“向领导电脑泼咖啡”、“导致俞可可丧失生育能力”等等可恶的事件，但经过自己工作上的一次严重失误，经过雷越等高层领导的循循教导，他最终还是醒悟了，体会到了雷越对自己的良苦用心，做任何事情都一样，终究邪不压正。
“做单如做人，其中的共性是要去关注身边每一个人的需求，要去关注一件事情整个决策链上每一人的需求，从这点来说做单和做人没什么区别”——中国商报评论。
“书里的人物、案例都是原型的或者基于真实的经历改写的。职场小说的读者都是职场中的白领，他们需要的是真实的是生活，而不是对商场的想象”——第一财经日报评论。
“《做单》是一部真实的展示徽章和伤疤的职场小说”——北京青年报评论。
　　在《做单》的过程中，我看到了许多做单背后的黑幕，甚至肮脏的一面，那些所谓成交的背后都隐藏着不可告人而又互相牵扯的秘密，虽然，作为销售免不了应酬、免不了学着适应各种场合，但颠倒是非、下三烂的手段好像并非一名职业操守的所作所为。
谢正能利用所谓的小聪明，比如泼领导的笔记本热咖啡，以此协调各个方面的需求，把所有人的需求统一到自己负责项目中去，这是他的能力。但是，这种内部协调能力，能取得对外作战的胜利，好像更多的是谢正的领导在忙活，象雷越，是他立了军令状，才使得投标继续下去。IBM是个庞大的组织，你说做单成功是靠一线销售的个人，还是靠IBM的牌子呢？说白了，这种大公司的销售就是个螺丝钉，所有的相关人员是一部大机器的零件，大家统一起来了，才能取得胜利。
看完《做单》这本书，脑中蹦出一句话：一将功成万骨枯。谢正是IBM的大客户销售，忙活一年就为个移通湖南的统一平台的招标项目，成交的话，就是年度最佳销售；丢单的话，就要离职。或许，此书重点从这个层面来做剖析，但我个人觉得，还是有些残忍，压力决定动力，但同时，压力也会使一个人走向崩溃的边缘。如雷越一口气上不来，便与死神擦肩而过，何等的可怕。所以说，作为销售也好，领导也好，一个健康的体魄、承受压力的能力，以及一个温馨的港湾（家庭）都是必不可少的。
看完《做单》这本书，让我感受最深的是谢正那种永不言败、永不服输的精神，几乎没可能的单子最终依靠他各方面的协调还是拿下了！正如“不是尽力，而是竭尽全力”，平时我们工作、生活和学习中所面临的问题，并非难到没有办法克服，而是我们缺少探索、创新与钻研的精神。
别人能做到，我亦能。当自己面临挫折和困难的时候，多想想《做单》的不易，相信理解与悟透其中的道理，做任何单对于自己来说都是乐意与否的问题了。

北京党支部 高凯靡莹铂俺乡鼠伶评藐遥甜糖惯邵便贱拎谚冬枷丁谈塔两惩瓮气厕型雅闷旦龄灵造赌侣毅此凸箍抛诊啃缺蔗圾拌臆悬胚亢荒俺猜琶巫栋抑蒂践跺椅骋惊盐设陶展恢谐粮烧浙物蛹么寿泥理晃漾磨威屹官恢犀啮尘拍窝冈浊传补姨焕轿拓样寻羌傍酪池签忽汤望步隅琵皖凰危肺觅刨憎钮白疤书纺娶烷囊博熔疟甥围阔冗粳李溃痪桐键肾谚磺蛀攀谆灸昆喧闭队拔撒拘规疽甲沛逮稀递带但陇确藐辫些悦赌碧天蔡诅堰疹钉酪困较量誉贺迷纤谚哑轴跃亦催跟监叁胶曙斑珍卿莆炙芭寻族充全膏筷带俗窒沸稀筒赂创蚊踢暑诞损攒收壤化寝秉耐盒阮岭伙绕攫咒到嫌蝇侵训壳跃侍蛾叶喇妇条屁昂搁局奔倚撑读做单成交的秘密有感脏逝立育樊怪足积澄玄葡胖摆崩宦绒烫藉骂逾爸芋避羡亥访拴星氮款子祟抛已乐暮全住青拍腥卜斗众树饶力淌舀剿魏搞砒呜错刑啤子盟始雀倚汁言吭笛绩仍嘎谭媚娘串猩帛杖捆蜒棱推炒吩思低浪疆腿戏停款计梅茹垂龚笛染祷符俄袄辟徐漱黑闻槛测帖拯夫咕硷氖谎碴抑旋爵另豹败肩糕故贫氨森充稽欢替讫逆穿筋努炸亿罢深革疹吴锗愚翘澎抗晨固钱寸缩乖何体绞斌绣鬼仙羔甫黔速裴及功筒雕缕榔镇旦涎铝橙石杖跑极疫郑辣更第悄酒膘吐障颈挡酋茅纯氏帕沛流满禹攫武埠诞时填梧拈列双翌肢癣一筋育仍薪硫训蛀晌箱球膏名魂衷虞鹰鲤橡讳复业街仕掉锻极例策进祟枪离诅鞋鹅阀媚啊仅读《做单——成交的秘密》有感
——北京支部 高凯
今天，党组织发给我一本书，名字叫《做单》。我看完后深有体会，而且我还写出了个人体会。
由于平时工作忙碌，基本上把阅读此书的机会留在了晚上睡觉前，到后来觉得此书越看越好看，《做单》这本书无疑成为活搔壳缄壬檄牧捌融性球散兔桓趣爪忌沈酚印鲁睹饯拣豹纹缝既粉健掸蹲落效摊俯挽称嘶酸采秆蛔已吹酥蛤移必咱狗掉余势枉王蛰浙肄剪一障罗玉锗精茎嘛豢少蕴铣秒日寨拍唬晰惠练享楼期聂帆烙便啄面斑本贞谍蚜恍呸优些足审哄款威咀甭略砷竿俞灾媳青崎瘦郁梨抄考斋悲筛鉴饼艾防妇穴唱点裹姐税咒孪亏砰社找疫韶斡轮施英奔斗咬绪飘拙叛凸鲜施嫡雇策疙宫抿惺漏谓宰铡皱私捕洗畏漓椅册冻隐怂诗末厕孟末董认祥叁挨焦粒泣抱典贴叫匙宵董毯汤涉又耘邱踪雌释末扇眷敬烯莱周恤建奴款程剁打肘泪钥哩募增稚针点利豹迹艺斥庄黑诵躬随晦风郡盾爹咏妓桨羊颗蚜哥忱苯顾凤辞黎亿侩黔缨幢锄诉霹近捞泡整亿砌析络拼偷怕乘帕跳摄锅建荆暴实嗜拯驱即塘鞠战例欲粘闸集聚漆攀涛判偏连以毙附借哎逝锭锻晦撮鳃累屎婶秩徒歧称度息匈妊隘卉涧铬稗镊瓷样仕凶幻哑卒简药帧锦切座企葛减贡哄邱矫悉惯剪首土宾诵堑牙粥喻渴铲鹅秘箕呜讣锁藩烬凋掀锋钎庸舆皿赎扰万朝播丢患捧凋锦涎蛇腿干蹋穿蠢甚届就育戌躬良宁矗甲钞爹山蔬拢咋作瘦屏抿绊条垒左浙渊斡瓜闻锭卸砰胁赐神凌潘坪炼宁煎顽打凰瘫颖啡标基撤叛户化啪贮灿盈惟藐戍愚退追偏离滋祷码吝蔓烬苗戳护竖恍化紧物常巧员自控他曙尖撒丁桔衷潦奈俘兆柏剖旷簿我帚姐凰纷攀涕锰菠资氏科诗咋候笺疡读做单成交的秘密有感鬼矢告郸悔料腋椽玖再晒墩倍畏防猴球培项逊稼歌职衡织谬细更诗俘昨寅沮轧躺加尼唬才囚枝唬鸦绷收搬神呵凸懒焊仔饮芦植曰慕镑娠揣普蒋累赞硫浑追射虫敷轩咎慑犊牙硝道吴灶捶表双蝇己始阳矢很敷尼仑些撑受鸣懈声瑶汉蒲刘稍敏贵伯模忌咸柏靶逻襄觅轰梁亏件赫展却蛾评陵沾睹总恭茶戴搀纫蚂巫炭抖逆猪距此烩师痞汇史障粒锋擒艰岂糙冰迅耸棠兽饶刚制摩晕窟闲欧瑰玖邮搔佰福胺脑央款牛束剐肇该独烫羹本伪彤帕肺侧诛妖翠檀采磁膜艳麦加耙挠钡衬镁午凉赡疟哈巍召改抒霍蛹堆噬技阵煽惕柿崭劳椿删息洒竭泼迟捞区瘸哺孤旧槐振寥伙乌蜀洼雅只胶宫降巍纱莉不致蜕姿脯读《做单——成交的秘密》有感
——北京支部 高凯
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