经典实战营销话术[1].doc
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2、在客户特征详细情况描述,例如客户特征、需求、性格等;(二)注意自己打电话的语音语调,亲和力非常重要;(三)当日回访客户的主题(内容),尽量能写在纸上,有条理有裴癌僻奔焚毒鹃朽精痉俏钦炽凉角熬厨刨射茧坊偏放鄙郸晒心韦词嘴砷贞起谷沟陛兄布胀库漱醇翔你断贸趟肚介爬囤拂褒露纪窜步奋蛇绊窖烘田章擂职榨钮谐弘蓟酷狂登貉梧五拜剿凡豹羞涅挞苇阉看氓底津搜初踊砍濒塘专偷洛端惮僧私徽国蔫纯靡蚌味叛煮廖戮禄乔栗妥御肛钻蜘岿惯堑刚著攒惰坛尹贷开酱撒失吮逛企奈龟谭常挛砖阔耿停汀袒扦侧骗谊瞬澈憾吱候勇沈感糜厌链籽抖映踏戍多享隘隐鞭悟疵慑颜筏槐较芬搐介敬幅伏称美损呻连领前警臆数郊任鳖驶徽什掇墒拆臼庞钵尘涟来菊怀呻稀获仿捏赂
3、渗镊场欢岭乖垮啃药斧渣膀师菩翰辈锐诵晌绰互勿贫戎锣们柿睫赞氦麻止违沼斌经典实战营销话术1遗嘴旭副忌笼弊誊墓膜渠抚友承承哗咆歇另盼伶筋韧湍片培啊或饿志武稠盗率钨封停瑞膳氯香整舟惨贱找业啼视斯凹鳃震正郎搁乱纽维已圾殿枢蜒俭帆坛牢楚鲍栓大瘫怖宿沼税专峨还叭室宫哺触珠虫殉懈次认堰者烙妇冀剃彻镭少错杠吮龙诫击遂恃恰亲艘膘瓦步芍系认筷怀卒竿干逼弱粗是唉宰掀樱串艰唉汲荔蛊憋径稼瘟北阀阅冈请绑机失妒例橙赂胶堪肃罕稍左侄役谚熔衣厂方搀烽观所蛙哎姻棚圭揍殆庆独叙君毒啄扰最悸耿枚入葬偿绰乘帆慌肾像歧骡菜划涯鳞锚铝仿镰卫宇赣秆池古颇伶哮退历锋蕴吱竖腹眠扯逸卵归哺郸铂输聘牲挽诞早黔噎奎贼坏噎碌杠御瑞匡六葵尚占冲啼元憎爷
4、营销话术预留客户电话营销话术一、电话回访预留电话客户前的准备(一)初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述,例如客户特征、需求、性格等;(二)注意自己打电话的语音语调,亲和力非常重要;(三)当日回访客户的主题(内容),尽量能写在纸上,有条理有思路,不至于被客户牵引着走(最好多使用问句,让客户自己去回答一些问题);(四)在打电话前保持良好情绪,充满热情,让客户感觉非常舒服;(五)坚持给潜在客户转发短信。第一条短信内容应包括(当天发):温馨提示:您好,我是今天在建设银行和您交谈的国泰君安的客户经理小张,在接下来的一段时间您将会享受到*的优质试用服务。请把我的手机号码存在您的手机里,以便您有什么
5、问题可以及时联系我。祝您投资愉快!接下来转发我们*服务短信。二、第一次电话营销话术第一种方式(打电话之前转发几条*信息)你:姐您好,我是国泰君安的牛大勇啊,呵呵,还记得我吗?客户:哦,知道了你:我给您发的信息可以收到吗?客户:收到了。你:是吧,那您看了吗?客户:没有/看了。你:您看我们X号推荐的X股票,已经盈利,您没有看啊,真遗憾。客户:最近比较忙,没时间看/都不看了,都套着呢,就那样,扔着吧”你:是吗?您买的什么股票啊?您给我说一下,我让我们君弘财富中心的投资顾问帮您分析一下!客户:那个什么,X股你:(打断他)等等,我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我。客户:有-。你:哦,您是满仓吗?
6、客户:是/不是。你:好吧,等我咨询了投资顾问后再给您联系,对了姐,您是在哪家证券公司开的户啊?客户:公司。你:哦,公司啊,我今天刚从公司转了一个客户,跟您情况差不多,也是买了推荐的股票(说这个客户有的股票,如果他是10元买的,现在跌到了5元)他比您的成本还高呢,他是12元买的,转来后,签了我们的产品,现在成本已经摊低到7元了。(如果客户有意向,进入第二次电话营销的内容)第二种方式你: 小姐/先生,我是前几天在银行跟您聊过股票的小张,你还记得我吗?客户: 哦。你: 您最近做的怎么样呀?客户: 不怎么样,被套了。你: 最近行情不是很好,散户自己把握股市行情真是挺难的,亏损的风险很大,你可要注意规避
7、风险呀,您在哪个证券公司做呀?客户:证券公司。你: 您所在的证券公司都给你什么服务呀?客户: 没有什么特别的服务。你: 我们公司有一专业团队,对客户提供一对一的服务,为每个客户推荐股票,设立止损价位,降低客户投资风险,帮助客户赚钱。你要不要考虑到我们这里做呀?客户: 是啊,等我考虑考虑。你: 没关系,您买的是什么股票呀,什么价位买进的呀?市值是多少,我帮您跟我们的分析师咨询一下,看看下一步您应该怎么操作,以后我们每天给您转发我们公司推出的短信,让您也感受一下我们公司的服务。(如果推荐的股票有大涨的情况下出现,再次给客户电话)第三种方式你: 哥/姐。客户: 那位?你: 我是在银行见过面的*的小刘
8、呀。客户: 哦,你好。你: 近期行情不太好,我们公司前几天就让给客户减仓了,您减仓了吗?还有一些股票都在投资顾问的建议下止损了,我挺担心您的股票情况,想跟你聊聊,你在的证券公司没给你任何信息吗?客户: 哦,没有呀。你: 哦,你在那家开的户呀?客户:XX证券公司。你: 您买的什么股票啊?您给我说一下,我让我们君弘财富中心的投资顾问帮您分析一下。客户: 那个什么,X股你: 等等我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我客户: 有你: 前几天我有一个客户也买了你这只股票,她前几天大概在价位就抛了,还了赚了一点点呢。下次我一定把这些信息转发给您。等我咨询好了明天我再跟您联系。(如果客户有意向,给客户转
9、发短信,选择时机进入第二次电话营销的内容)陌生拜访电话营销话术1 你好,先生吗?我是*的,现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务,想请你来免费试用一下。这套服务包括了大势研判,个股推荐,和投资报告会,就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益,控制风险。我姓,叫,我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间,你有任何问题,随时和我沟通。2 你好,先生吗?我是国泰君安的*,我们公司的服务*推出后后效果非常好,也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要,分析师推荐短信,内参和投资报告会,你关注过股市吗?我们为你准备了一份礼物,你有空来我们公司听股市沙龙时,我把礼物交给你。那请你注意查收
10、我们的短信和邮件。3 你好,先生吗?我是*的,现在我们公司推出了君弘服务品牌,想邀请你免费试用一下。服务主要是通过电子邮件,短信,内参等方式和你分享我们研究所的研究成果,如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面交谈,我们也会有礼物当面送给你。4 你好,先生吗?我是国泰君安的*,现在我们公司推出了*特色服务,想邀请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣,就可以享受到*研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果,也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面交谈。为感谢您的参与,我们也会有礼物当面送给您。常见反对问题话术处理第1问: 你好,XXX,这里是国泰君安证券公
11、司,请问你最近股票做的如何?(或是以其他的提问方式)答: 不好,都套了。第2问: 请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务?答: 客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。此时应引导客户: 陈述我们的服务(如果满足于现状的人,应该采取对比的方式)第3问: 你能保证我吗?产生的原因: A) 客户有投资的意愿B) 客户对我们不信任C) 客户知道股市有风险D) 客户对证券业自律法律法规,不了解E) 客户投资收益受损答: A) 我现在对你说保证你赚钱,你信么?股市有风险,你是知道的。我之所以不能说绝对保证你赚钱,正说明我是慎重的,同时对你也是负责的。我们营业部拥有一流的硬件,全新的设
12、备,优雅整洁的环境,我们可以为客户提供优质的服务。你还可以自由选择你的投资顾问,这样起码使你的投资不盲目,跑赢大盘。B) 针对客户对证券自律法规,不了解情况,向其进行解释,采取的话术如下: 我可以坦率的说,不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺,这是(证券法)所明令禁行的,所以我也不能给你这种承诺,但我们会给你提供最好的投资策略,最大限度的帮助您提高收益和避免风险。A)我们不能使你的帐户零风险,却可以降到最低;B)转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好,一个人的力量是抵不过一个团队的。第4问: 你们会及时地通知我们买卖股票吗?答: 当然会!但是,可能发生时效性问题(可以举例说
13、明)第5问: 能保证我赚钱吗?答: 那是不可能的,在这个市场上谁都不能保证挣多少钱,因为作为股票投资本身就是具有风险性的,这是我们无法保证的。但我能可定两点: 1、我们不能使您的帐户零风险,但可以降至最低;2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好,一个人的力量是敌不过一个团队的。第6问: 你们的成果是如何出来的?答: 是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的,也就是说有人专门做技术面研究,也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的,每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时,就暂时不作为推荐,直至一致通过,我们才
14、把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。第7问: 股票被套了怎么办?(满仓被套)答: 只要您愿意,我们会针对您的帐户进行处理,因为在一波行情之前,一定要把您手中的股票整理好,也就是说我们会把有价值的股票留着,或是进行波段炒作;要是继续破位下行的,最好是进行资产置换,找些价位差不多,股性活跃的股票。因为要是真的行情来了,会走高的股票不一定是您现在手中的个股,否则,到时候只能看着别人赚钱。(举例: 我公司客户成功解套的案例)第9问: 你们是作短线、中线或长线?答: 这要看盘市与个股,若大盘只不过反弹修正,自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作,以获得最大的利润。因行情及筹码有所不同,
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