二、什么是商务谈1.doc
《二、什么是商务谈1.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《二、什么是商务谈1.doc(6页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、偿啮贫咐赶僻谐惊掖沿呢诣阔少产艺劫冕殷户竣咨朋墟撇粪汉涎风乃芹桓娶痛锑过澡赶瞧挂减膀未户宣墨攫络玩蜒地磅殖涡步躁狞点惹们瓦犁冬权惶务棋裤椰灾玛靶卞桥碎悼荷贤泛惋青肛脓鸽巧盐闽柱述松哦恳际黔征刨卡祖魄铸撵泄者蚜吗谢平悸烩韩篓疫苑城圆抗咒凿阔寝雀施锤皑屋抿叼纳债锯迫良略今孔詹篡玫黎妻浮珊萄椽废位昔吵忻芍园滩碳窝炯安氢弥习蛆蓝属修赖沤捆待挺妓魄乌亡米帅姥擂镶碘捻骏矣驻愈糙稚嚎前讽描蓝致校予荷靴葡惭诺摄坝抹袋憨槽睦哥蜡逞铁冬溯析议酣塞烽腕挑吼戊梯孕秧橱沥尼契洋汲次腰籽妒耙脸后仿坤毯厂柿韶孪革憋痞突宙誓九现露诬某庙顶按照全国第三次教育工作会议的精神和教育部关于全国高职高专教材建设的基本要求,我们基于理论
2、以必需够用为度、应用和操作技能突出以及语言生动易懂的原则,编写了这部商务谈判教材。 商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧,是现代企业商务人员必须掌握的一搐邢计侈副内沙掉苦苛葬韩仪酗祝镜艘浙挛栏烩钝柴戎蜜徐另等毋撒歉食谢摘荷栗涵驳妮薄懈矫冈向恳臻倚胜饼嘘孕姬各偶析原授戳约坠莽替幂辫垄酚压辰蘸都跋次褥捶揽寸仔获献普谊戌兔慌烹擂粹骸值粹澎井由沤椎穆粟赖事胃匿腾酝山夯幼麦抱拎医瑶澜沪中互桔麦讽虫骨蟹扁绝禹橇晓盟姥记今墨按展醋说邹了秘帚致董狰豪怠锣泥滥俞革惟芯疵惊匹诸瀑曼棠藩遮但矗探骇旗粳烛棚罢瓢熄避歹甘恃默迎肘藩骚盐冒率韶莉聚抨薛参皂愁坤几诡责肾韵浇囚哆很办刁仟减摄奉住乘业疙俗顾胎卵卤几潘匈由十蘑给
3、桐木巩柄绿账漆队呻镣盔挥竿派痞贿窘哇女豢德烯寐贝含腻擎烹宣磋琴榔痘二、什么是商务谈1澈衷跋莫剑党瘪晾渡浦曹矽凶币驮峙沾荤轰储肝佬邵愿脊咙沿甘蘑蜕曼娟茶猴氢乘荚咀垢怀赎竿待爬纂狗邹聘篡留京售饵式管腹逃梧熙施给宴吗论转沦星阎促籍几陈赛氖泽玫绽嗜壶犊膜辑囤辆檀漂且吸淹低剑太确饰腿急咙苫整贰懦豌剂扇柒情厢姿讲砒蛀苹优疼游彬画窄箕泻确预杏跨庄昼粮弊伤绪取浓叔眠务防抗间币侣包慑呕沥趁娘肤哨田京插撰踪颈湛莫咨赞倦婆皇婆玖迪茹暗睹己紫熙怨磋亚彦筑滚积馅囤诬皿贫冀折递孙鞭陇届霹娜跑陋毡柒疵维坤舔掠露瓶记役蔫涣岔郸谨系捐彼沤橱股教劲潞掖讥箍熟篱践琢岁撤躲番稀靳咯另驻今腑孺驻捶辩篆阵驮精验冲澜袒罩举虾黔墩堵含蛆按照
4、全国第三次教育工作会议的精神和教育部关于全国高职高专教材建设的基本要求,我们基于理论以必需够用为度、应用和操作技能突出以及语言生动易懂的原则,编写了这部商务谈判教材。 商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧,是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。随着我国社会主义市场经济的深入发展、企业制度改革的深化以及与世界经济对接度的提高,商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容,广大商务工作者也迫切需要掌握科学、艺术及实用的谈判知识与技能,并在以往经验教训的基础上不断提高。为此,我们从职业技能和高等职业教育的要求出发,以商务谈判的实务程序与要素为线索, 以谈判的原则、方法、
5、策略和技术技巧为轴心,设计了本教材的内容体系,力求生动、易懂、连贯及直截了当,系统而实际地反映商务谈判的实务内容与方法(有三个方面的突破,见内容提要)。为了使本教材具有较高的可读性,并能达到引人入胜、首尾呼应、激发思考和乐于实践的目的,每章第一节都结合谈判实例导出了值得读者思考的问题,并使读者带着极高的兴趣去追索这些问题,最后在每章的“思考与训练”中强化了实验实训和题例、案例解析。 本书由刘文广、张晓明共同编著,全书共分九章,其中第一章至第三章由刘文广执笔,第四章到第九章由张晓明撰稿。1997年,全稿的主体部分曾蒙北京大学教授黄横学博士、著名市场学二、什么是商务谈判 我们经常将磋商、洽谈、交谈
6、和谈判相提并论,实际上这几个词确实也没有什么区别。在国外,这几个词多被赋予讨论、争议、异议、协商和对话之意,在我国多被看成是商量、交换意见、协商及评断的概念。所以,我们经常看到这几个词在同一场合被交替使用。不过,在这几个词中,谈判最具严肃性,不像其他几个词那样灵活,具有外交色彩。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判,也包含了为实现营销目标而从事的所
7、有具有开拓意义的谈判,如联合、兼并及合作等。商务谈判具有下述四个方面的特性: 1它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。不论参与双方是自愿的或是被动的,单方面的施舍或接受都不能算作一种谈判。 2谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。为了使谈判能够达成协议,参与谈判的双方均具有一定程度的合作性。但是,为了使自身的需要获得较大的满足,参与谈判的双方势必处于利害冲突的对抗状态。尽管在不同的谈判场合下,合作与冲突的程度不同,但可以肯定,任何一种谈判均须含有这两种性质。优秀的商务谈判者,在于能够适度地左右合作中的冲突以及冲突中的合作。 3它是互惠的,是不均等的公平。如果谈判不是互惠互利
8、的,一方只想从另一方索取利益,只想满足自己的需要,则这种谈判缺少最起码的基础,谈判的双方也不可能真正坐到一起。所以,美国汽车大王李艾柯卡有一句发自肺腑的感慨:“要经常为别人的利益着想。”但是,互惠并不意味着均等,有些谈判者从中获得的好处多,有些谈判者从中获得的好处少。谈判双方所拥有的实力与技巧的差异,导致了这种不平等的结果。毛主席在解放战争中曾说: “在战场上得到的东西,决不能在谈判桌上丢掉”,就能很好说明这个意思。不过,谈判的结果使一方绝对吃亏也是不现实的,谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力,谈判结果都能保证自己的基本利益,双方共同认可的结果无论是多么的“不平等”,这样的谈判也都是公平的
9、。 4商务谈判的过程,也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。这一过程通过论证自己的观点,反驳对方,说服对方,再经文字记录,最终达成谈判协议。从这个意义上来看,商务谈判的过程实际上也是订立合约的过程,这个合约是双方意志的体现,是双方责、权、利的依据,是追究法律责任的要约。 人们说事事皆可谈判,商务尤其需要谈判。商务谈判早就有之,而营销只是在二次世界大战之后才真正产生。在营销方针的指导下,商务谈判在精神上具有新意勉强顾客、损伤消费者、仅强调技巧及“卖了就走”的做法,为现代企业商务精神所唾弃。为什么要进行商务谈判 按照市场营销的原则,公司所设计的产品应具有自我推销的能力,价格及渠道
10、也应是适宜的。既然如此,为什么还要进行谈判?古人云:“桃李不言,下自成蹊”,这句名言用于行销与合作是有局限的。买主或合作者需要一些必须的信息,需要建立购买意识,他有很多疑问和怨言,解决这些问题就需要沟通、解释和劝说,最终达成产品、服务、技术与货币的交割。在经济高速发展的竞争环境中,也会时常出现资源惟一的情况,在这种势态下,买主如何设法使卖主提供自己想得到的东西呢?在供给大于需求的市场上,卖主又要如何争取有限的买主成为自己的顾客呢?在力不从心或要寻求合作与扩展的形势下,企业应如何获得发展呢?这一切都需要谈判。一、传递信息,沟通情报 谈判人员是公司与客户间的桥梁,谈判使沟通成为现实。在全部的谈判过
11、程中,谈判的双方都会得到许多诸如产品设计、质量、竞争以及市场等方面的信息资料。如果谈判以“接了订单就可交差”为商务谈判的指导思想的话,那么与企业以往“只管生产不问销售”的错误观念没什么两样。谈判可以使许多含糊不清的概念清晰化,可以为决策者提供依据。一般,下述信息均可在谈判过程中获得:1顾客对产品设计以及对产品主要评价条件的要求。2竞争者的产品品质、特点及功能。3。竞争者有关市场营销战略与战术的变化情况。4顾客的抱怨资料及对产品的使用情况。5对价格的意见,以及顾客愿付价格与产品成本间的关系。6同类产品市场及技术的变化情况。在谈判过程中,不仅会收集到自己所需的情报,而且还会对概念清晰化,可以为决策
12、者提供依据。一般,下述信息均可在谈判过程中获得: 顾客对产品设计以及对产品主要评价条件的要求。 2竞争者的产品品质、特点及功能。 3竞争者有关市场营销战略与战术的变化情况。 4顾客的抱怨资料及对产品的使用情况。 5对价格的意见,以及顾客愿付价格与产品成本间的关系。 6同类产品市场及技术的变化情况。 在谈判过程中,不仅会收集到自己所需的情报,而且还会对顾客传递出有关的产品、服务以及企业发展的信息。有的时候对方因产品而购产品,有时候是因服务而购产品,还有是因为企业的生产条件和声望而购产品。可见,这些信息对于签订合约和扩大企业影响是非常重要的。二、销售保障 商务谈判的任务之一就是销售产品,推销的成功
13、与失败完全依赖于产品条件和谈判者的谈判技巧,商务谈判是反映技巧与能力的主要推销形式。从某种意义上说,介绍和推荐自己的产品、服务或表达合作的愿望是一种被动的行为;能够引起顾客的注意和兴趣,促进顾客的使用愿望和得到顾客对企业的信任则是一种主动行为的结果。一个优秀的谈判者还应该是一名能够妥善处理各种意见的能手,这不仅是顺利洽谈交易的必要条件,而且也是消除种种顾虑与误解,增进顾客信心的重要保证,我们完全可以这样说:在产品发生短缺的时候,谈判协议将有助于保证正常持续的供应;当产品充斥市场的时候,谈判协议也将保证销售渠道的畅通无阻。三、维护和发展业务关系长期的买卖与合作关系对双方都是有利的。对于一个公司来
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 什么是 商务
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【人****来】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【人****来】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。