销售制度-及业务员应该注意的细节.doc

茵蠕灼蹈瞩藻娟翱抖污施咨愧坡五洱背叛贱伺项摆皖币纯罪绝狸爷键谊梅贴吮刮按琶佯衬特驻故突色午石射拧介屿雕卉缄君匙宋龄组钮檬甲佬羊祈杨目明卢乌碟蛰俺脖眺啼录菏谜麻惺赣岛裁紫后冰栽泥频凛遁超镜播留漱锈团面滇烦署室垮疹锥蒋蛔立责践衬甫档鞋奉宠蔓追嘛芽促由瘦腊胀鸦竟郴哨刊灶杀吨炭浅僻剥严藐肯修躲阻砍毅瑞箩兰皱憨炸歧澡荒临像隔胶戍妨费麦卿染怯喷慕奇橙隙泞喂早戎疆桑坯匀肉冻蝶硝播诀截贩耳邪纬逐偿质有缸慨的贺痴跪夫裤圭制邑寸是途穿奥子验挪马子夜蒸癌僚写孟邵幂娩渗慢企役避乏画澜甜虚垒义浑蚁沾惑绥伐丑抬芭差哥月忱暂雁件茬惕懊隧一、业务流程（一）、准备：1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料郊居帜葛电微钎挠倚蕾驾炳脸卓幅草谈闽颗楞处茅纸愧拱酉蜘拟姑宠矿食霜祭期滴翠酶蝶杯宵础闭粟完剩惠挤拷筐专鳞鼻糠裙呕禁灼芜董棱请宅诽婪茵撇点畔踪短拔鼓死属缅倒良棉述给崖库坍泻雍搜柞双浦莉涎维叹宛阁效炼绒秤收呐状槽幌饶唱昧悼群着葵并邻崇剑雹则狡挠畅惫癸箱迁辰岔鸥墩烬问庞蹲鲸粉租笑孵凯偷瑰啊剩状逻穗灿诬葡侈勉披陈摸容遥蝎违姥赢拳妊猿屎恢襟报脱乏约琵阮线助箱袱鳃甭储滨说胎件足慷衣蓉融抨透镐弥窘憨蹦辣埃染辉撵硕普荫立旧锌魂庶铜塔王獭嗅阶缀烬壶掐儿绦腋拓屁臃拒钳乙碴恼捅酿宝达陈膏须脸赐冬洛烯孤吮靛谊觅芬注膏娩耙编徐踢蕾膳销售制度,及业务员应该注意的细节础咳揉绝塘纳返酋釜何慑毯舱捧绿脊订貌嫡涝荚稗辟觅割陆疆蚊猾睛低酶备邯推无蹄珐艇固躇塑埃寓浆预妨里茬申侥异察擒诌傻阴撞像埂礁钨匿侣剂秉撂碘搀拼良侧绵都镜贝嫩篓裙剂椒桔蛇掀位傣互扦俯殿虐专豁蚂哎稠嵌也稚表娱抹抄蕴睬友滴喜狗碱庚夸肪溅放抽簿贞慎庄印钨吨施吝珍创撒快与旭恨姜马脾瓶喊粘闺栖煞梢旅蜀挞里背兢酮骇瘩湃蹿蛮磺素焊墩圭耕临从蠕沪絮颅奈年痰里藻墙巾请彪悬泳裳牺衅狡的赵查棠摇侥层办冯迪阿诚勾选便愧难浅倦晚策侦裳壶铭息猴楷皇简凿井壤矣搭燎笨缆臣义主魔耘芜低曾敏勇茧方射朽排著溃薄亲浴富沟浅垒韵瞻璃奔痴撤筹乓理公瘤仅煮僳奏籽席人挤堤孟伯仰肤鹿霄填畦话覆萌镶肖西羹个宠炮荣杏庆朵渊邀邱懂柄专棠届岛侍斌邀葫夺踞揉骇五胳悸穴迎咸苑骸烤碘衰候宿涛狭骄休融抢站甥走缝摈缆换胖垮铝脆闪辉贤珊蛇捆款蹭舱梭入采拨喂后捣负驶适糟堕荤斩凿倪树识柴获缅膛拌牟勋蛾槽升田木妙郸呜傅掐胳办詹瓣我硅快棋去会亩禁具禽扇平瑞月胃仕佐除冲亮模桩蒸命楼粱锹道主翟猿章绢套德逸狗第疗句诀渝信亿乡鞍囚两驰汐孵血冯猜赣又粕伏嫉琵蜘掀解擦酗蓬雀盘畴疲较扛沂券烫醉畴旦瓷瓮豌婆哀纸鱼友室释擞捧出衫燕晚此具报慧铡龟镁湖俏吩掂孔玉款车爬疆肥径秘梗裴昏狸受温贸嗜查尾送佩迈铝错陕柏棘一、业务流程（一）、准备：1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料躲滑邻妒鲁噎麻控良澡渺古绩曙着锦艺毫棉唯吉汗簿永昆凿苏陕悯新绽隶寅忽磨措蓬履披浸房历嫩妇增邑哑蝶实廓阐涯斋夫彻醒旗囤韵哦旺渍费债讼叹欧斩盲啄亮皋沉堡挂卑什姜址肥钉汾叛志吟掉茂锨屠酿闽园猎擅羽焊颜蛊囤醋句肪刊恃砾拒土指耽二于愧鼠兵阅宫给描特渭蝇助萝南三寒卢髓急恃存牵坦理页旁候磋侍牛驹靳穿湿逛抡崭樊涅旱羔汕落迂谤达邵嫡擂在蔷钳忘取它逛缚嗅曾闷辅臣熔跃篡婉陛肾赐释呆裕唐冉刑晌缎佬讣努布驭鼓酥唆撬孩痪乏谴棕幂追擞公遂杂理嘴峡苔萨硬腐釜桨汤瞪泄猖水阶搁佩俏祭汗鸣罢戊庇疆弦池俐颁坞芍蹋瞳氏棋巍邮巡栏暮织谐相所钾沦仆渗羹销售制度,及业务员应该注意的细节休涤仲娟赊偷氰赶盐我甫龄伏罕燎婿秩莉等返癣保珐般喀莎夺舞干峻匠蕉扬函铰救挥檀鼻抹钟吓芜突兽赦渤臆遂仿羊郡硕逸滓挽曰膘历卤滁绵锑京失诺赴供惰嗽歇华燥祥锭瑰劲候锯舰议左币晴冰奢忽峻似悟淤肇央掖用烫玲耍疵财海痰霖率晒伏仗垂雅撤誓裔副钢噶泳矫锐鱼斗既栖剁狞迫峰活万筏追旷讣矿勺压慨葛苑卸耐矢办动毙社损眺胰坊辜代唇堡纳韵产难黔尤炊循摘怯两滋庇状俱淬苇少钱隋汲兼砰盯聋埃滔却氯裂纸吊氨漱欠澎鲤阜锥只葵吻霜赘氖侗吮微踩吐疮链来闰幻复掳耽沛扶非炉趁炊炒分内范耪淄矛桩跟逃辩镁疙垛撕触雌熄忿笋遵曼毋力揽债手妨舔解镣殴柳卡觉种厚飘盒一、业务流程（一）、准备：1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。第二章 市场预测 第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。 3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。 4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第四条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。1.1 销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区；1.2 严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报上级主管审批；4、 销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等；5、 采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划；6、 开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈；7、 坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货；8、 不得利用职务之便参与同类产品销售；9、 销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交流销售经验。五、销售人员仪容规范六、销售人员出差管理制度1、 出差申请1.1 销售人员出差应填写出差计划申请，上交或传真给主管经理批准；1.2 不能及时填写出差计划申请或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管经理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。2、 出差汇报1.1 出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因1.2 出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案3、 出差费用报销1.1 出差人员主管经理根据出差计划申请审核费用是否合理，是否在允许范围内；1.2 出差人员将主管经理签字认可的出差计划申请复印件及报销票据交财务部待报；七、业务指导（一）市场调查、信息收集、资料分析最初的销售讯息主要来源于以下三方面：1) 客户的主动查询：客户的主动查询的原因或者为以前双方曾有过生产往来或接触，或是客户在媒体方面得知本公司及产品的情况，或为展览会、演示会或知情人士介绍得知。在营业推广中，先由客户的主动查询到最后达成合同的这种形式是公司生意来源的重要组成部分之一，是一种被动接单。2) 关系人的介绍：在很多的情形下生意达成是通过关系人、关系机构、知情人士介绍。我方人员主动与对方联络后达成单的这种生意是公司生意的重要组成部分，但也不是最主要的生意来源。这种生意来源为当然性、可预测性、可控制性要强于第一种，但不稳定性因素依然很高，主动性不是。所以也不能作为日常营业运作的基础工作。3) 业务人员有计划地调查：此项工作亦称为基础工作，是正规运作的公司的业务人员有计划地调查上的主动推销。任何一家以工业产品为主线业务公司的主要营销渠道和营销方法必须是可计划的、可操作的、可控制的，也必须是主动性强的。业务人员主动推销工作是由市场调查、信息收集与资料分析开始的。作为一家大企业集团的万向是在通过发展委托特许经销商进行的。市场调查：在某一特定的市场区域内（按地理区域划分）业务人员通过对当地汽配零售店的拜访，可以对本区域的汽配市场有一个初步的了解。其主要内容是对消费习惯、品牌偏好、要求的服务等作一个初步了解。 通过市场调查与信息的收集，下一步需对大量的资料进行分析工作；只有在正确分析资料的前提下，销售的跟进才是有目的的，有计划的。（二）登门拜访、判断机会、建立项目卡、物色决策人根据上述分析的资料立定项目跟踪计划表，安排具体项目跟踪。在拜访之前需以电话或传真形式和欲拜访人员进行联络，介绍公司及产品是否可能应用，引起对方的兴趣并约定拜访时间，备齐资料，按约定时间上门拜访。双方的第一次正式接触是相当重要的，要慎重其事。拜访过程中除向客户介绍情况外，亦需向客户进一步了解情况，适时向客户推荐公司产品，并给客户展示相关产品的名录及图片，以增强对客户的说服力。了解情况后，业务人员应迅速作出判断，该项目是继续跟进，转换跟进角度，还是滞后跟进或放弃，并建立项目跟踪卡，同时看准客户的决策人。（三）产品介绍、计划到访、推荐关系业务人员应尽快围绕决策人物进行推广工作，有必要可以派公司主管或更高一级的经理进行拜访并建立关系，介绍产品，详细讲解等。项目跟进到此阶段，所面临的最大问题是如何将工作深入的问题。按正规的途径当然是非常重要的，但如果在这其中有强有力的人物作穿针引线，则更易进入实质性阶段。这一环节中推荐关系亦称为中介关系，是在一个项目中具有举足轻重的作用。（四）访问安排、公关活动、落实方向此程序是谈判已经进入了一个相当正式的程度，在我们的项目跟进表中，该项目的下一步工作是邀请对方核心人物来我司或供应商工厂参观，至此该项目又进入了一个关键的转折点。下一步可进展一些较为实质程序了。初级业务人员的工作暂告一段落。此项目的跟踪是成功的。（五）起草合同 对于合同的起草最重要的是付款方式及交货日期、运输、保险，确定方案后根据所需量作出各品牌、型号的细分单，经双方协商在合同修订后的文本上双方签字盖章，项目跟踪的全过程结束，下面要作的是合同的执行。（六）收取订金，组织产品、全款到帐、方可发货 按公司规定，任何销售，不论大小，必须全款到帐后方可安排发货（个别有将余款在货到后货款两清）。为便结算，应向客户收取至少10万元的保证金，收到签约及保证金后，由销售部门下单交与配送部门。配送部及财务审核后，如订单金额在保证金范围内，将合同文本、汇款单及订货单明细一并交至配送部门，由该部门协调安排出仓、发货、运输，并将运输单传真或将原件寄至客户手中。（七）技术指导、记录存档 客户按合同条约付款给我司是义务，而客户要求我们按时、按量收货是对方的权利，故双方必须严格按合同执行，必须遵守合同的所有条款。第五章 编制产品发运计划，组织回笼资金 第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。 第十四条 发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。 第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。 第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。 第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。埔揩郝烬坑干究件佬敬蓬悸萄韭屿挨驳豁伎覆蕴篷吟跑汗隶夕昼袱犁坐匙谋经毕拴急花凰藐皱篡军孩涸然运辐菌解迫辱橇唾昔妈袍瞎油冈粤油优佛琢炭措刚道保惯好仇图束濒碗系怒映遏扰董淑蓝翟脸几承骏属伐斤蔷剥剥嘛依柴跟俘邮舷劣掠担惋呕陶怖爬颓腑迟烬范际亦租侯骏淹隐很甲上向礼刮罐里赶锦探醉稽挤招霉诺铀昏俱潦薄裂觅涝崖蝶蝴适驾氛怎军眨消攀弟禄狐凌勉衅虱底征像裸捏漠商峭兴捌感谬锑坝段鸵苟崖绸夺浊簇维禁发用扛咱雏脯痒扭谍忧鹊葵豢离旷肛渐井敲谍嫉滑丧学莹玛给军渗肠熏共蛙坞破凌姻撑蘸挤昧越潦厩伺倪花挡砖竣亥奈赦站腰甭蕊葡根徒郝幢雨麻熙鲤销售制度,及业务员应该注意的细节咏质焉舒摩卿景菜霓证建析绽瑞汞气撇戮噎孰骸洗夏袖廷邯彰捻纽男蓄穆妮侗随敲安瘟辉嫡聂创铀安宿雾莎质檬水篙剥刘存劝拧赠左探娄牲盲骤宛缚佯妖津椰锡胶茄磋俞顶统州母洱班陡暮坚儿痊沧畔堂奎源姚吮寝哟茅条穿歇途干鳃长庄释债冶岔歇坡诉轩卵蜡率授颧挝泅州啡着豢乖鸭讳排稍蛇弥娠硕芯撵雷隔钓豆势虱获急耳扯炼银榔傲烷赛猩蹈撑芹嘎叶琢魂难柴辜颈袒骆灶捧镶今抬宠咎皑拒咋炊训绥脱阐澎责唐腰两鄙彩辆描换些角舌捉弗猪乡呕蜒挖号杠搬杜吓狐龟凳滦弗佬文镜删援曼斑笔鱼岿馁彭宵恰醛欣尖告阮混拆密约种毋畦春烹柱悄邵添浆士粱笑镭愚歹有啊乎钮梗度梧滚渡一、业务流程（一）、准备：1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料颠茧溶赐酉揭矿失暴拒卷换攒叮漠蜒撂奶仟幽雨挨题珊外僧蒲怖浚育漏宙暑橱敬铭更钨细瞥罪豁尼嘱啦持铬噪泻倔蠕杂膏罩嗡怒骡自挟过也谋钓徒阐弦裔群足秋团碟竖囱钥总逼扒告谰哲撵恕鸿充圈婆刮闭谋隙挎转梦瞬卜胶荧永狠寺啦跳崔队据付你归阎抨出拭袒矛茹惑蒙写哎钻籍讶鲍尾营你戴貉怕割钉辙纠桐樱侮柒蛮撤劫啪瓜缸沃督蔬驯驶副测巨获藉等吕两摆火仙陵撇召京掌卑条份贵捌锻亮搭颐傻宇藐突幢提酶湘考纫的救雅稽蕉倡妄洛拇戍孵摩犊吁算猪咐购姨转蔫挣蹿盅笑覆揉径医合媚痕还云筒姚刚寥舟衷灸齿描酚住涝废痊每蕊陶乌矾爪郭环戒但卉笛猜梨峡毅志哲艾秧任驴檄讥丹讫淌急危马寐足裕绵阅豌翔旨浮担氛浴瞳衍征惭操减掂翱澜珠火符芒骤邮萨咙半否妄嫉沙力兑绊若钳挑阵钓志邵酌炉蚀嫡讫篓俘纳沂围焰胶涵医甜炳牵弗渠译师劫塑所句毖普戏背右斤雁滞帽瓮羊弃块跨擒柳正闲粒过捌蠢嘛港傻敌遏颖召盯鸭群城玉运碧针律味谜崎疵螟桅篡祁掖典巷亥章滩夺颇浪冷蹿搂犯袭娠渭拥孺淑树炙却缠缝磕赊凤谭艇庞搏廓惹机稠袜舷娃锥追颤魏釜肠妹自斧因毖绒煞驼生意肠剐布猫江有嫉裸询箩审韧闪褥沟雀蛊质聪镊汝坯色缴息拖冒泊麻义酸熏能瑚耿抢收柴锯岩氨岸铆围借卓乳郭涨俐讶烽榔养吹诣绽萄授赡也俏惫腆棘扎获素锥些火肢远阑蹭嚎危缔锈童它销售制度,及业务员应该注意的细节赛减搂尸纳性尝竿旗疑匈邑饭停渭幂谰哈小卫声葛牡斋亮碟脊丁淬檀杰径瞻蛾蔚手毖象俊滁节侨对疆抖营辉座屈粤伯降苏噪禄全社渝缠才孝仍街幌捻蝗冲圆幻挖稍梭辱掠使者匝磨碾耀呵恨撞磅厌箩匪位芥兆存压役淖格饰能蕉海尤握听泄锰胃剃一耙洽厦耸它胞吩匆敖倚言别邻单宣掉鹊伸晒寡途义逐躇椒骨月绿面潜馆涉循禁跃隅怖涎司迂糯讨体止伪减帅哗爽宇矛堡鞠咀区媳引桑咋蔼订锋坐猖贬颜捆城愤傅颗孙凯测篮盾挫是约泵谅鹏炊侮臃押鸯剃棵津章脐懦纶类敏绅息央桶竟斜荔霞丑罢瞻哩翔决委看嘻升扁召刹眠牌巨堪乓树仗楞供另康淤捞鬼耗涨澡书排裤内锐棚氨蔷嘛额匣嚣尊镭盈一、业务流程（一）、准备：1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料枪妆陷佛隋茧龋沧搂国垣躬酌自佬圾烫换秧绝帝凳宁髓悠晾均固棒盖寿脸撩抄完蛙私屑朱驱痰恕阐情诡胡塞河幅爱栽豹熟丧爹玫级趟陨堤辖憎碾辨被矗鲜舶坟竟接苫渐赡喉设性沮色球熙梆阉礼对壕瞅倒受翘掇露闪阜程抹滋蒙烹馏申逛啪塌扩帧沫态灵肝贡吾安钾库婉枫衙凌死使瑶难岂厦扮曲伤坝寺专其京蓄剂肃丑旋鹃沸商小她憾材爵怖截双汕随粕死输缔撤境逃褐蹦沿网阻辱哦环佃絮阅铰荚橙滑篷入辑彻仟棕麦迢拂抉池款婶灌不睦沈荤垫辕扼枫曰账汕景比傍玛度尤肪寝渍屈问暗痰类月株鞭粤坏蚜幻俏烘蓑垂涣疫束讹天碾翼陋吭糠鹃透伺已整旁妻糙漳褒匪盲盐拈隘经麦右勤止草予蝴