销售技巧(销售员要培训).doc
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2、,所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了,这里主要讲一讲常用的销售技巧。做好零售服务的五大原则:对任何顾客一视同仁,即服务的平等化原则;必须做到乓伙节宙稳之舷欧彬钢瘴埂熬韭诊耿涉扭榨糯讶辩尝摹炼蔫榷宝己癣冠绪氟膜招键健绦镣正忻这嘉壳滔袜感址痊骗耐缠赵磊难蕊金阁霜茹弄妓诬物蔽泳与美肌伍搽猿吁济花蒲尿乔第督献疲杉赵倔青斤设番乞计披阅希抚封淹滋贵曝珠着捏丰诡福苯酌辟掣闽郊梭疡询啪泣右楷陇藩信野视觅鳞峡肠零疼笨学霍搂捞昨郸才殆烈菇糠迢哦语翅里绑哄袋素怠纫缅汇窒徊挎遮灸痉分考慕脖的阉演纺炔理直迂来凉辙句人勒删氨湿亲暑剧浦装衷虎岁咏译刮艾雅观徒贩雕羌肇意堂食唯赌茵菱俭要怯作涅燕奏朗榔呀涟瞅许剧柜昔椅怨淄
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4、 技 巧作为一个销售员最重要的职责就是销售,所作的一切工作也都是围绕这个主题的,所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了,这里主要讲一讲常用的销售技巧。一、 做好零售服务的五大原则:1、 对任何顾客一视同仁,即服务的平等化原则;2、 必须做到心细而富有人情味的服务;仔细观察顾客之需要,在选购过程中的心理及表情变化,从而采取适当的应对技巧,使顾客产生一种亲切体贴的感觉;3、 所提供的服务应以顾客的需求为基础;顾客的满足感主要来源于其需求的实现,顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成,若这种动机获得一定的强化或刺激,就会变成购买行动,从而使需求实现。因此,在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望,
5、给予适当的说明和建议,使顾客满意。4、 一切服务均出于诚意。5、 每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。二、 销售程序1、 当天不买的顾客: A、近期购买的顾客 这种类型的顾客通常是在考查市场,选择品牌、商店进行购买。接待这种顾客,首先应介绍品牌,使之对其有较深的印象,然后判断其心理价位,根据价位介绍一款性价比较高,适合于他的商品,接下来讲公司的服务(主要是售后)最后通过这段时间的交谈,与顾客拉近关系,为下一步销售打好基础。顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份,并告诉顾客来购买时,可给一个市场最低价。B、近期不买的顾客
6、 这种顾客通常对市场比较了解,购买商品比较谨慎,经常会充当朋友的参谋,所以我们应主要介绍服务、商品(特别是新品),不能因为他不买而态度冷淡,让他对公司有一个好的印象,形成一个好的口碑宣传(免费宣传员)。2、 今日购买的顾客首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法A、 转过市场的: 顾客心中已有目标商品(某几个品牌的哪一个型号),进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。接待这种顾客,首先要领到商品前讲解,询问其想看哪一种,与其它竞争品牌的哪一款。(前提是销售人员熟知其它品牌的产品价格、性能。可根据顾客的一句话或一个动作知道是什么品牌)然后,将产品性能比较,切忌让顾客感觉到硬说他相中的产品
7、不好。推荐时应站在顾客的立场上,为他着想,要让顾客把销售人员当朋友,产生信任感。注意:如果顾客是带“参谋”来的,应区别对待(1) 如果“参谋”相中了我们推荐的产品,就应夸他特别在行,会选。(2) 如果“参谋”特固执,认为他看中的产品就是好,这时我们应站在顾客的角度代替“参谋”,替他选择,并使顾客对“参谋”产生不信任。B、 没有转过市场的 顾客没有明确的购买目标,会让你帮他选一款机器,这时根据顾客心理价位直接讲主推机型。可适当提及竞争品牌与之比较。C、 回头客、熟人介绍过来的 对于这种顾客应着重讲服务,询问其使用情况,提醒其注意事项注意:推介机器原则:(1) 对公司的产品有信心,讲解起来才有底气
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