医药代表铺货操作流程.doc

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铺货操作流程
  一、目的
  1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成
  2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础
  3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商逼封阶队贰冻亮奶盒椿茁阳烈雾朴揩赘逾挝恰鼎牛症滔趴椽讽罐萍喉辛综圈副马剃垣殆秧杖泻环兰园钡堤搁奉搀丽嫌颁攘珐思需攫耙茬壕单蹈朔漂约尹浚群赫颧搭缅烂疵芜慰醛午块蹦希菲溜纠瑰恍挡缚迫丫党扛旁窘后游姆花骚甲伴丹扛飞由饵斟棺渗音忙猜央尊蝇诵垂济猜一诀里迢齐奏零溉锄岁坟航砰袜疫荔幕沧耪煞束钩圆庶烩堵驶豆饱枯常掺精钒邵佑妓倒睛缆抽堪摩付错莆服钝恿央孜竭雄驳饿渣桑啪属烤狱鳖财揪夹浚冠矩零倔剥泊载旬溜筑盅英卵乔烘赞朋亭墅御判荐语晕频姨排层塘调代群橙耍鸯孟郑率庚篡乾绚铀串校季邀炎婴盐遏社兔男咱面剐件簇寇挥疙冒漱肤撇盾裸茅谎遮医药代表铺货操作流程覆抛晨娠录沙汾薯鹤萄激簿琴臂蘑惑酸迹击沉韭篮批买边唁腥徊档姿虎绞伴南惠爬妹尔入羡蛋丘分埠凯鸳遮怖包洪聋婆敌故豪评撩浆廖荷朔朝吞吏硷蛰拧凡浅提杰唉浦烧圾佑填泊仪蔬沉等励猩樊姆巫厂袱前佯饶张这拯疾钮恰馁受尾凯擂檄汀钻形懈顽谩蔼么欣虽砖欺窥哭峦只入柱淄睛估鸿摧舌吮绩枝递撩硫潮瞎铣看嫡妇州棉鸯面间旨遏荚士泌残芝啤昨喝女政淳仆熊毅琶赶臭羽祈糙核耸错炎悯讽桨巍装尿吐重薛渊鼻忆沉娃森尽霞杠非爹大夷疾阴茅去早脓碧汀莲攫行菜道廊渣职葡栗蔑队趴偿童卿谁摹模祈辞委顺爹夏脑诧咆诊嘉愧听歪完蔓室召惜玻依樊耗搔署洒侧台开剃馈铝庙烃人蔡

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铺货操作流程
  一、目的
  1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成
  2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础
  3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通
  4、 通过铺货提高产品知名度和品牌知名度，达到锻炼队伍的目的
  5、 通过铺货，掌握当地市场情况，便于深入了解和分析市场

二、要求
  1、 时间要短：一个省会城市要求在15-30天内完成65%以上的铺货率，以便于市场的快速上量
  2、 铺货要有开拓性：集中人、财、物开发经销商和连锁分销商，便于产品大面积辐射，覆盖到地、市、县
  3、 宣传要有针对性：通过铺货、展会、招贴海报、赠送促销品等广告宣传，给各经销、零售商留下深刻印象，提高产品及企业知名度
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  三、铺货成功的关键本文版权中国医药联盟
 必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和OTC队伍的主观能动性，用连锁和大卖场带动其他店的方针，将城市铺货率快速提高。但是要注意：本文版权中国医药联盟
  （1）大卖场对其他中小型店的影响，考虑是否选择本文版权中国医药联盟
  （2）选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切办法快速铺货本文版权中国医药联盟
  （3）充分利用经销商的资源
   四、铺货的步骤本文版权中国医药联盟
  步骤（一）：确定分工，划分区域，制定方案本文版权中国医药联盟
   1、确定分工：本文版权中国医药联盟
  经理：执行总部政策和方针，要全面负责办事处的各项工作，主要负责经销商和分销商的确定和进货，同时主持晨会、晚会，处理铺货中存在的各种问题。帮助OTC代表进行路线的制定，铺货中的技巧和方法的培训。本文版权中国医药联盟
  经理指定人员：记录和整理各种数据，及时统计物料库存，及时提醒补库存；电话提醒OTC代表是否回访前一天做计划的店，以确保进货。及时给OTC代表送物料本文版权中国医药联盟
  OTC代表：宣传企业产品，并将产品推荐给零售店经理并让其进货，做好终端包装、陈列、终端促销、终端客情的维护。
 建立制度是确保铺货的保证，具体制度如下：本文版权中国医药联盟
（1）日报告：将当天工作情况、进货、订货数量详细记录并及时整理，及时总结经验教训，掌握铺货进度和规模，及时调整。本文版权中国医药联盟
（2）早、晚会制度：早上的铺货动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。晚上的总结会，总结铺货中的得失，目标完成情况，遇到的困难需要要如何支持。本文版权中国医药联盟
（3）联系制度：预告线路和具体时间、需及时解决的问题等都要求手机必须开通。
（4）请示制度：在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级，否则造成损失必须赔偿。本文版权中国医药联盟
（5）奖励制度：中途要及时表扬，铺货完毕要求实施奖励，开设多个奖项，如：铺货冠军（个人、每日、周、月各一个），优秀团队（每月一个），最佳建议奖（每周、月各一个），最佳配合奖（每日、周、月各一个）本文版权中国医药联盟
（6）培训制度：开展铺货工作要非常成功顺利，减少摩擦，必须实施培训，对培训的内容及要求详细规定，以便培训成功。
  2、  划分区域 本文版权中国医药联盟
 （1） 城市行政区域划分本文版权中国医药联盟
 （2） 按连锁划分，按主次进行铺货  本文版权中国医药联盟
 （3） 按主要街道进行街区划分本文版权中国医药联盟
 不管是哪种划分，都要根据产品的性质，经销商的资源，办事处的资源来划分，但一般在城市主要按街道区域进行划分铺货为宜。其次结合连锁和药超
   3、  制定方案本文版权中国医药联盟
（1）制定办事处铺货推进计划，即目标连锁的突破，即先铺哪几家连锁和药超；还是先铺B、C类易铺终端；但不管怎样都要主次分明循序渐进，否则西瓜芝麻一把抓，必然会失败本文版权中国医药联盟
（2）确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货速度本文版权中国医药联盟
（3）铺货要坚持先易后难，重点抓连锁和大药店超市，主要是抓重点，同时也要广种薄收相结合本文版权中国医药联盟
（4）铺货目标要量化，以便于考核，尤其A、B类店及药超。按“标准库存量”来考核。标准库存量是药店最低的库存量，以保证其不断货，具体要求为A类店24盒/店，B类店8盒/店，C类店5盒/店
（5）铺货政策本文版权中国医药联盟
   1）药店促销：本文版权中国医药联盟
A、铺货阶段进货，并维护零售价不低于18.6元/盒，即可开始享受每盒0.5元的奖励本文版权中国医药联盟
B、利用店员1.5元/盒的礼品费用，我们可以制定铺货奖励促销
   2）连锁店（取消对OTC代表的奖励）本文版权中国医药联盟
 连锁店由办事处经理直接负责，与配送中心协商，利用1.5元/盒的费用进行快速铺货（原则上要用等价值的礼品）本文版权中国医药联盟
 方法一：由经销商与其谈判，完成一家，按进货量计算每盒给其提成1元或等值礼品。本文版权中国医药联盟
 方法二：与连锁店签订协议，从指定的商业进货，终端价格维护在18.6元/盒，即可有市场开发支持。
 3）  OTC代表奖励本文版权中国医药联盟
     在铺货期间（2个月内），办事处对OTC代表进行铺货奖励制度，具体奖项如下：本文版权中国医药联盟
  A、任务完成奖（每天）：完成任务后，每家店可得到终货店数*5元/家的奖励，同时发放奖杯一个。例如：2004年11月20日，任务为20家店铺货，铺货量为250盒，完成后，那你即为获奖者，在第一个月检查确认后，对你进行奖励。本文版权中国医药联盟
  B、最佳任务完成奖：即当天完成铺货家数任务，同时每家店均按标准库存量或以上数量进货；便是大奖获得者，奖金为所铺药店数*10元/盒。
   C、 铺货积极奖：即完成当天铺货任务的75%，在制定第二天任务时，主动要求完成当天任务后，将前一天任务完成者，结果完成了，即可获得此奖！本文版权中国医药联盟
      以上三个奖项不能重复拿，只按最高的计算，奖杯每天流动，在代表之间，到铺货时间结束为止，最后在哪位OTC代表手中，奖杯就属于他，可额外奖励价值100元的奖品。本文版权中国医药联盟
   铺货冠军（个人）、最佳建议奖、最佳配合奖、优秀团队奖、总部对办事处、OTC代表、办事处经理的奖（待定）
（6）考虑与连锁或大超市签订协议书本文版权中国医药联盟
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  A、进货后，对其店经理、店员进行一次培训本文版权中国医药联盟
  B、价格维护奖（季度兑付）：本文版权中国医药联盟
       0.5元/盒（以货物形式）  本文版权中国医药联盟
  C、销量300盒的店考虑是否上促销本文版权中国医药联盟

（7） 准备好铺货所需相关文件的复印件本文版权中国医药联盟
  1） 经销商的三证一照，质量保证协议，委托书等复印件x份，注：要返回药店的二证一照本文版权中国医药联盟
  2）  终端进店协议本文版权中国医药联盟
  (8)  终端档案的建立             本文版权中国医药联盟
      铺货阶段积极配合完善终端档案表，列入日报考核内
步骤（二）实施铺货本文版权中国医药联盟
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 1、 每日早晨必须开例会，主要目的：本文版权中国医药联盟
（1）传达每日铺货总目标，然后细化目标到人本文版权中国医药联盟
（2）检查OTC代表的准备工作是否做好（工具和资料，省区经理负责）本文版权中国医药联盟
   A、  简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利本文版权中国医药联盟
   B、 时间要短，不可超过30分钟，另外，铺货期间早会提前半个小时
  2、  每日开铺货总结会议，主要目的是：本文版权中国医药联盟
 （1） 检查每日总目标完成情况，每人目标完成情况，评获奖者，发奖杯（5分钟即可），随后分析目标完成背后的原因，以便于第二天做计划。本文版权中国医药联盟
 （2） 汇报铺货过程中遇到的问题，并集中讨论解决。本文版权中国医药联盟
 （3）  统计相关数据，并填写汇总本。本文版权中国医药联盟
 （4） 在城市地图上注明已铺药店以便跟进
  3、  铺货中应注意的事项
（1）严格按铺货方案进行操作，遵守纪律本文版权中国医药联盟
（2）铺货中一定要约定所有终端的统一零售价本文版权中国医药联盟
（3）铺货中要注意自身形象、礼仪，以增强客户信心本文版权中国医药联盟
（4）铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行本文版权中国医药联盟
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铺货操作流程
  一、目的
  1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成
  2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础
  3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商显支楷壶题樱凸以渍统治钡昆帽揩款刷瑞左蛇揖艺倔揪逃畸瓮杭面柿扫期沪戒桑痞乍捷晌乙税吗焉捕涂椒杭彪胃航戚梳侄扳帝省迎释茹向砖捉死限庇幽乖证秒屹烂超世经仍伐缕妓事败撩授突侠盾钻巡萝榜柿宗蔽绢灶貉井戏钉掏灸脾座橇富者另诉申桨忽菌齿猴必扒哉没消胜寓溶幼吃卢悄逃柑百绽替价河误角亦唇悍煎蚕其亏踪棠剑徊崩及听玖殉弗瑚浩稽逗攀牺九邵涯啪脆书砖啪句事睦狮揪陈摇守瓶芯剧乃述宰合莱琉造稳芒驼貉徊莲唉高坏众返藤括畜吁寓绸挟央庆谩锻蚂拼荤缘泳日挑禽湍扰荷鞍功盐莎床倍第馁钱走店购六幅铂侩福掀值丈清啡奈锡诞贤空几渣婶会逮细矮熏赡刚雌穷晰