如何做一个好的货代.doc

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如何做一个好的货代
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记得面试时,公司的大老板问我:干吗做货代,我回答:不知道,没做过，试试,我还年轻!!!我还问了个大老板个问题:你们公司专做太平洋航线的吧??? 老板先是无语,然后笑笑说:恩,是的!可能面对一个刚出道的大学生他觉得这个问题是个悲哀,在下读的也是国贸专业,不过白痴一个,大学终日无所事事,吃喝赌不嫖!!!底薪1000+15%的提成，那个时候认为运气来的时候挡不住(刚毕业在杭州找份像样的工作难),这家公司让我下周一去上班,我很HIGH,于是周一起了个大清早,NND杭州的交通就是堵,一点路我爬也爬到了,公交车却开了1.30小时,司机说:这就是我们杭州好啊,红灯越多,车多堵就代表这座城市越发达! 没办法我尽力了,第一天就迟到,这种事情很正常,我没和经理解释,经理的办公室在最里面,难得出来一吓,是个母夜叉!前面三天是基础业务知识培训,一个书面的流程过去了.大概懂得国际货运代理就是一个托运公司,只是比较大的带有国际色彩的罢了,都是骗人的,一个出口大的工厂做的是指定货,但找你做拖车一个月给你死,拖个100个柜子,HAPPY了吧!三天过去了还是模模糊糊,于是杭州这边派我们去宁波公司学习一下,看看那边的环境和氛围!总公司大啊,百来人!有传说中的跑单的,业务的,单证的,客服的,拼箱部的,海外部的......忙的一塌糊涂!!!老子过去了,是业务一部经理接待的,他说:你们是杭司来的新手吧,没什么可教你们的,做货代业务嘛,就跟追女人一样,为了就是得到她的肉体!至今想想还是觉得生动!!! 结果和另一个同事在那边住了一个多星期,宾馆是业务一部经理订的,付钱时口袋里一抓就是一打,随便寒暄了几句,开车走了!本来说有人会安排我们先跟着跑单的阿姨跑两天，再学习操作两天，再让老业务员带我们出去逛逛就OK了!但后来还是什么东西都没学到,住了N天的宾馆打包回来了,理由是他们太忙了,没人鸟我们!!!临走时,还是那个业务经理跟俺说:做货代业务就是做人,要脸皮厚能受气,客户信任你了就会给你货走!!!
没有业务的日子总是那么漫长又是那么渺茫,有没有好心的啊,可怜可怜我,给点货走走丫!没跑过单没学过操作更没别人带你,那就自己跑嘛,又不是没腿! 先是电话预约,尽管声音有点颤抖,但还是很快习惯了,面皮是磨出来的,打多了,麻木了,出口成章了:喂!您好!请问是某某某进出口有限公司吗?恩,先生您好!(男的接的)小姐您好!(女的接的)有时候网页上看到似男非女,似女非男的名字或者打电话晕迷时,就很容易把先生喊成小姐,自己也汗一下!马上纠正,不好意思,小姐啊,我是某货代公司的业务员,请问小姐贵姓?对方有人性的都会回答一下自己的称呼，也可能会问你想干什么？你继续说：我们公司主要是做美加线的，而且价格拿的很好，不知道你们平时都是出口哪里比较多呢？美国去的多吗？上面这些话一定要一气呵成！
1.~~~~~~~没讲完挂了,心里在想草你妈的,拽个毛啊!如果你有毛病，可以再打一次说:呀+称呼,刚才是不是我这边电话掉线了呢?
2.不好意思,我们都是指定货,挂了!!!
3.不好意思,你呆会打过来好吗?负责人不在,NND打了N次还是这个人接的,每次说不在,直接后来问她,怎么你们公司那个人每天都不在的呀?我还是蛮想她的,鄙笑一下~~~眼泪往心里流!!!)
4.我们都是哦比货,以后有机会再合作好吗?哦，不需要了，我们已经有固定合作的货代了！
你们的优势是哪里呢,有价格表吗?通通传真一份过来,有需要的话会联系你们的,钱也是纸造的好不好,妈的给你传真以为都不用纸啊!上面的情况想知道我是怎么回答客人的，可以交流一下,
这样的啊，那你们现在去美国LA的话小柜多少钱啊？听到钱啊，顿时感觉很欣慰，估计一百个电话业务也只能碰到一两个你要寻找的直客！积极报价传真，要求对方给个MSN，如果愿意给你MSN的话顿时信心倍增，网上聊了几句之后就背着公司的资料飞过去拜访了！还有很多情况就不一一例举
上面几种情况有喜有悲,市场经济下客户分为三类,一种是合作客户,一种是意向客户,还有一种是潜水客户!但都是客户,只要活着都是有希望的!!!电话拒绝算什么,你PTPT跑到人家门口还把你踢出来呢但是万事总是有法子的,人都是有感情的!一次不行第二次再去,再不行，妈的第三次就不用去了,还真以为我们货代都是超人啊 当然人家第一次回绝你的时候肯定会有理由:
1.你没预约
即使预约也不鸟你！
人家在忙!以上情况都没有关系,准备工作自己做好还是有戏的.外 向第种情况下成功率是蛮大的，为了怕登门拜访时被拦截在外，好比被甩柜一样，一定要先做好准备工作：可以写封信：里面的内容就简写，我是某货货公司的蜡笔小新，今天过来拜访您，献上我们去美国LA的报价表，如果您在货运方面有什么需要我的地方随时可以找我！祝工作顺利，身体健康！里面同时放张名片，有了这封信，即使你被挡在门口，或者前台不让你进去等等情况，只要你知道他们公司的负责人姓什么，你就可以留下这封信！个人认为这封信虽然不一定起到很大的作用，但至少给我们自己一个余地，人家轰你出去，你还是把自己要带的东西递出去了！回去之后可以再联系
下面着重讲一下与客人的面对面谈话的理论知识，这个环节是十分重要的一个步奏，第一次就决定！生活中总是有不同类型的人，我概括一下有四类：1.对方是亲切型，你要做的就是保持微笑，健谈，不一定谈业务！那谈什么呢？先自己去想！2.对方是表现型，那么你要做的就是耐心聆听！3.对方是分析型，那你要比他更有耐心，不要打断他的话语，不要追问和催促！4.对方是弩驾型，那么你要跟人家讲重点！总之这年头不见人说人话见鬼说鬼话肯定是混不出去的！了解这个世界上有这么几种人存在之后，那么你自己要知道这次拜访和客人要谈的东西！自己的言行举止十分重要，流程如下：1.开场白，2.探寻需求，3.利益陈诉，
通常是预约去拜访的，记住要守时，但也不要过于提早！到了之后，先是递名片，自我介绍，双手奉上，手心向上，介绍公司要报全名及自己的身份，如果对方同时给你名片的话，记得拿到名片之后轻声读下对方的名字然后放进名片夹，切忌放裤袋里！接着从包里拿出公司的简介资料给客户观赏一下，人家顶多假动作翻翻,在探寻需求之前你先创造一个和谐的聊天气氛再过渡到推销上去，对方和你谈论业务时你一定要耐心聆听，不要一直注视对方，但也不要不看对方，适度最佳，对方让你坐下的时候，你不要自己翘脚靠椅，有机会就捧拍捧拍一下人家！！！如果你要问人家问题，一定要先要简单的，再问难的，比如自己明知道他们公司出口小日本，就说你们好像都是出口日本比较多的吧，对方是这个情况的话应该会回答你说：恩，是的！慢慢把对方吃掉，一直谈到核销单及结款方式那你就是高手！利益陈诉时，你一定要熟悉自己的优势和特性，也就是你自己的产品，客人一般会表现出三种反应：
认可，表示你的价格还能接受，不过现在这种客人很少，即使你价格好人家心里知道嘴上还会叫你们这个价格这么差还说自己很有优势，我们平时都在做多少多少。。。报了个市场上没有的价格，你不要急！那你可以问他：有这么好的价格啊，那我下次也把我的货配给他做好了，麻烦你告诉我一下是哪家货代公司给你们这么好的价格好吗？客人肯定会把说出的话吞回去的，虽然我们这样让他很不爽，但是也知道你不是一个菜鸟！
2.反对，那么你就要积极想办法应对了，明知道自己价格比不过别人了，那就谈服务吧，不知道各位是怎么吹嘘自己的服务的？
3.冷漠，不怎么说话，没说价格好也没说不好，这种人最阴了，那你就要探寻，努力去吧，用诚意打动人！碰到后面两种情况比较多，保持冷静，即使客人讲话带刺刺你，那你也要礼貌，给自己留有余地，也许他们永远不会明白我们货代人的心情，如果有一天他们求我们或者有事情要别人帮忙时才会知道，做人不可以太嚣张！！态度回应很重要，你可以和客人说某某出口公司和你们合作的情况很好呀，瞎扯也扯死他！聊了这么多千万不要脱离自己的目的，你来还是要寻找合作机会的，不是来闲聊的，人家也没这个空！不要忘记自己还是背着一个麻袋过来的，可以从包里拿出事先准备好的客户信息采访单，清单上主要内容有：客户名称，联系方式，起运港，目的港，产品，出货量，使用船东及货代，现有价格和意向价格，运费预付或到付，拖车费用，等等你想要得到的信息，你可以当着他的面记录，人家觉得你做事用心的话，有可能就会把你想要的都告诉你了。
最后就是缔结阶段，跟客户说88，OK的话要张名片！确定一下下次拜访的时间！比如谈的过程中，客人说除了LA我们有去的，平时到纽约的也很多，那你就可以在结尾的时候跟客人说，自己下次什么时候过来拜访的话把纽约的价格带来让他SEE SEE！
说了这么说，有点枯燥了，大家先汗一下！！！但是我觉得对刚刚做货代的朋友应该还是有所帮助的！这样的拜访肯定不会让你在短短的5分钟之内结束！|中国第一外贸记得一个智者说过：人生的最高境界就是自我实现！刚做货代业务难呀，拿个1000来块钱，自己都吃不饱还要请客户吃饭，奶奶的胸还提什么自我实现！寄钱于情我也不喜欢，但是很管用，效果也是最佳的！前面提到的那个业务经理每次在开会时都对业务员说：男人找男人办事，提钱过来，女人找男人办事，日后再说！！！做的越久觉得越是道理！！！所以大家如果刚刚做货代即使前面3----5个月没出货也是很正常的事情，个人认为老天还是很公平的，只要你不懈的去努力，付出总是会有回报的，最好找家实力好一点的货代公司做起来比较容易一点，多打打电话，跑跑客户，维护一些意向客户，有空过去跟人家混张脸熟再请他吃吃饭！！！实在没业务就回家睡睡觉，再来过！！！总之做货代销售一样要有政治家的野心，赌徒的不服输，艺妓的眼神！！！还要能受气，当然要想死的快，赶紧做货代也是很有道理的。
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