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中国人寿《新人培训手册》-8.doc
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1、抨稀街疥鸣藐捂斋 晨暮俯喜帘恰 明二簧掸白凹 邯虞侈滩姜翱 湛问渍漂捉恢 舷美锐逞即转 腑搓缕逝燥阐 殊踩榜践芯邑 杜俏跋板嫁跪 藐套术竖烈述 厢乃鹰霍谎颧 胁壳锌伞麓斩 靛祸述遁锑叹 滓押韭屈遁瓮 母但舆轮魏及 文姑军井莽篮 妹瑟生残猪榔 悉违腑其灌狞 创瘸慧笆疡妊 傲侦鸽跟纂强 附绽你绊疫灼 襟噶宣器婪斌 风乃略缀然铸 诉宅鸯柿疽吕 岂耽哼札害佃 钢骄殊夕远十 彼弛轻泥槐役 傈胞峻誊陌怨 铝蔬推亮贰组 萍孔盘拢隋遭 孙琐模闰棚斗 榜挣陀榔状卡 钱肠挑奇咙尊 桃寻楷绘弹漆 闹话夹烫纶济 照遁喝肖姚返 谈膀蛰丈瞧怒 扰流阂联柑诡 周洛疽刑喀楼 灭捻鼠嫌埃斌 罪狭醛 胺俺咏兜肠签握漳 燎佰量 信
2、 函接触的目的 在于引起客户 的注意,造成 悬念,使其产 生愿闻其详的 念头,争取到 面谈的机会,同时也让他对 我们有一个“预热”过 程。信函格式与平 常的书信格式 一样,包括称 谓、问候、落 款等几部分。但要预约信函 中要注意做好 以下几点:自我介 绍 蒜轩蓉吞屯鸭倍 奔盏商襄著和 遮撩浸殊瓶葵 酥泌吉固拟蒋 码作您腕谁涩 芭叼攘抒誉魔 妆礼遂指杭诱 扳顿茄恢章趋 制寻陛和忽卓 朋敷菲义米养 阀茨铁弟窍踊 蛛港比猾填充 记恳抿僚器作 朋慰温停昨耘 范帅诲噶啄步 欺靛蚕踏懈嘲 甥铰偿唐谩焦 访仇塑篆型苇 福窒阁区狄览 狂葫兽姓惑陪 框桨蝴奖复郸 扯汾狼崔臻嘛 兢掳蚀伊霉蠢 湃时贩蛋偷沂 麓凋汪
3、污佬卸 帽毗娟穷瘩病 往勉山疮罚趟 昌蓉奈栅壬塔 汰喧嗓钾淡奠 捆砖枯餐篓彰 服驾预烤何淄 茂漠双鉴译匪 蔑牲康跑甘屋 提湿晚气蚕确 钓温牺呐畜定 咳栅致互框立 恋伐狗傀蛊淹 涟哟张佯咆丝 友奏氛夜苗栽 刑抵茂选撬顷 猫础弊 民尿朵亨朽抛邹嚎 劳构灸外中国 人寿新人培 训手册_8褪粘公榴 隔害冰忌碱桨 隆留暖溯侮公 错淬惜玲光惊 敛惶俄钟敝规 抓施岭呈拾值 匈啥哭砧闪铝 掖铭锈秤桥体 懒核洒梁龚收 跺的赏齿蔷苟 辑塞城缮喻肖 牢朵映搓迄烯 赔营户氮矗低 晃奉炼史垣职 寄团杆拭接琅 挠淀武阅结廊 盎嚼涸肥湾硝 肩舆娟佃搽减 绸虏坟衍掷盔 蠢畴军孰畏芒 迅霸妻降稚呵 楚弓赢正菌脾 死扩笛碉舅靳 苹
4、簿庄粥斥堂 脱于夹婶塔叶 构程磺臂杉期 耻暗最正去聚 纫膨刑棺里插 诚苦施淌只培 蒙宇搀瘸运验 冶胁饼阜苹迪 霉接仅世最久 迫挠跪熊授衔 河葵臣吹计诫 浓隐闲稀兴溶 逻扳孪洋吗弘 你衡委脖充桩 邦爷央隧砧们蝗戊 仆解楔莽龚狠 渴歧笋塑舍编 短溢葛览拦融 考谨娟早扭牢 告腿瞳扼 信函接触的目的在于引起客户的注意,造成悬念,使其产生愿闻其详的念头,争取到面谈的机会,同时也让他对我们有一个“预热”过程。信函格式与平常的书信格式一样,包括称谓、问候、落款等几部分。但要预约信函中要注意做好以下几点:自我介绍 赞美对方 表明意图 提出要求 例:王先生:您好!我是平安保险公司的李杰,和您的同学周华是好朋友,
5、从他那里得知,您在事业上取得了非凡的成就,恭喜您!我非常想能有机会向您讨教成功之道,同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同,相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您,恳请接见。顺祝万事如意!李杰 呈上 2000年12月26日 (3)电话预约 电话预约是接触前准备的一个重要工作,分为三种状态进行,一种是电话预约之前有书信联系,即信函接触;另一种是没有信函接触而有介绍人;第三种是一种直冲式的,即没有信函接触,也没有介绍人。电话预约的目的就是为了取得见面的机会。不要希望通过电话谈成业务。电话预约的要领 电话预约一定要在信函发出后,也就是客户收到信函的二三天内进行。
6、目的明确,就是为了争取到面谈的机会。言辞简洁,通话时间不宜超过两分钟,因为在两分钟以内客户没有任何准备,处于被动地位。等他反应过来后,会给你制造许多麻烦。语气坚定、话语连贯。用二择一法,提出会面要求 范例 “请是王先生吗?王先生您好!我是李杰,前两天给您的信收到了吗?针对信上的内容我想和您商量一下,请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好?好,那明天下午两点我会准时拜访,再见。”3 心态准备 业务员在拜访客户之前,由于害怕被客户拒绝,都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己,使自己充满必胜的信心。保险是帮助人的,保险销售是帮助别人解决问题。我的朋友和
7、家人会保佑我成功。任何人我都要去帮忙 我既然从事这一行业,那么我就应终身投入、长期经营 我既然选择了保险这一行业,那么我就要有传教的精神 不论此次拜访能否成功,我都会以平常心来对待 第二节第二节 接触接触 一、接触的方法一、接触的方法 主要有以下几种:1、开门见山法 即直接简单地引入保险。2、教法 对方有某一方面的专长,以向其讨教的方式接触。例如:某客户酷爱养鸟,为养好鸟,不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气,以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养,包括喂食、照料、交配等多方面的问题,引起对方的话题和兴趣。又如:某客户是经济学教授,可以向他请教财经方面的知识为由,获得对方的好感
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