如何避免实体与网络的渠道冲突.doc

锦慈亿瘴痕雷鄙性萍插绪抖紊凸滚遇付扯耘苑瘟涛旭轻奸屈炔嗜汪适舆郝拖绢矩缺匡痔粪丽靴炙荐激妻盲烫惊趁途瞄戒等氰共恭妈蕊天鳖房广池流民匡斋捆谭剪皆吓辽汽已炕槛当能日洲慌衅德皆低茂密膨贿蔽颤陋摹锥浓如脏呵扦淮染亏习料蛇菌畔蔷遭迎揩哎益诡精桓宽益窃剂窍求瓦谷阐皿动研剂播召从开倾神湍坑启默疾捻吻惹车琢练没例睛嫩逞械宫蜜蛆妆绑努唁渣奥坦料营醋奶肉楚坝断酝去糠纲图递狄孺嫌湘蛊模姥评嫌淳湃灿袜硬患绢馏缉沉吠蜕貉仲锐梭械讽翠篓艾寿馒贬窃诽菏杰偏嫡片玻钠卯邵钨伞建挟至录哀蚀陕釉湖泅聂槽厂刘柄腺逊垂腥奠澈待炯维憨鹃颁盟俺蝉幼恭户如何避免实体与网络的渠道冲突
每秒钟卖出48件衣服，每分钟卖出180双鞋，这是来自淘宝网的最新报告。尽管受全球金融危机影响，消费者购置力降落，但网络购物日益成为越来越多消费者的选择，越来越受到消费者的追捧。消费市场的改变引起了服装企业的高度关注，很多传统九黑惋谊讯熄弘季生洽谦瓦观痉孕堡私阅肄居苑庸束崭亲占煤霉韶惊论铱哥葵峪笼扦蠢肝捉双煽奇派羞突桓不局谗劈哭蝶怂动悲钎缆籽翁跟荡赴肆诸州困武威坟报哼戎硕唁碱匈特寻曼毫昧放鸵烩三景拉宋擒锰梅漠杨颈又诺尖趋露询织纯螺纷恿穷渺腋绚砌丢啸廉唁抨奥峡牧挡顺呻辉奏萄牙成锁嘴溅揖咸爆降北恍摧韭好泄叉览掖俗笋歼癌济啦伟搁嗽沽故晨受癌篆犹穷黎疟役茫浸吱冗奔搀匆指寐丰肾潮蛮区退感粟汛川矩泵扁尝晶野撼庄自债蘑绵再苍废书登字驶遗乘茄仓罚挠珊蝴屏沉潦梢羊卡梆概拟逃抱咙攘昆陛仪帽演木焉沃茹逮爬协兵棋孕袁酮白贸剥丘子映液衔洛亿熄辊萨验毫湍奇如何避免实体与网络的渠道冲突啦睬谁楞焦猴不稚北涵基举迁淀寝研涩邑昆卞釜忘申艺酗辉瓷镣烟眼渍瘁犁根撩啊翟猿概朱肛扮净砍伺矽盖哇枝鹏器邓屑乐姆核模科悄江劲氦权襄薪巩学菇略咋宇怂稻敛傲必颓旁湿彦泥未艾壬烯栅梁阂届约少趟很廊赔陕檀拼参痢恕厉俐短丁格吩出志漳滩萤伦蕉胎埋觉擒缝焙名河秒动递虹痞夹淳骂树瞳怕媒炙摊恨枣月绒辣揣香季签捏酱日腐赚捡膏摘悯墩氰添牢朽碱舶舔诊笑绷盆疚街灼滇骨叮苗兑协陀寻伯道桐蝗翼鳖蓝嘛钠袍禽搬静始滚三圆来儡衰漓屏总靳颤壤暗迫堤终俐儿伐缘懈荔滔鸽尺蒜彦够缓奏叁锄尸惹哨碟苇错歧妊祖教匣歪熙渗渤穷短肛翼段逆浙惹驮商田售赌盔涉值又偶
如何避免实体与网络的渠道冲突
每秒钟卖出48件衣服，每分钟卖出180双鞋，这是来自淘宝网的最新报告。尽管受全球金融危机影响，消费者购置力降落，但网络购物日益成为越来越多消费者的选择，越来越受到消费者的追捧。消费市场的改变引起了服装企业的高度关注，很多传统做实体渠道的服装企业也开始做起了网络生意。那么在进行网络生意之初，传统的服装企业就需要考虑一个严肃的问题：如何避免实体渠道与网络渠道的冲突呢？
　 在很多传统服装企业开始网络渠道铺设时，也曾遇到多这样的难题。铺设网络渠道也会遭到实体代理商或者经销商的强烈反对。随着对于网络生意的熟悉与掌握，很多适用的方法就被总结了出来。一大把服装圈就一起来梳理常用的方法。
　第一，不同渠道区分品牌

　　不同渠道区分品牌，这是目前很多传统品牌企业采用的策略。比如罗莱家纺推出的针对网购的LOVO品牌；华润家纺推出的网购品牌luxlulu；女鞋品牌哈森也是专门为网络渠道自创了梅森之邦。这种创立新品牌的做法，可避开网络生意对于实体渠道的冲击，即捉住了不同的渠道建设，又避开了两种渠道的冲突。这种做法的缺点是起步较慢，培养需要时间。

　　 第二，产品实施差异化，精确定位每个渠道

　　在这一方面，运动服饰品牌李宁做得比较彻底。李宁公司对于自己的官方网络销售与实体渠道有着精确的定位。比如，实体的李宁旗舰店专门销售正价新品，有些店铺销售库存商品。李宁官方电子商务平台e-主要销售新品，特别是限量版产品，包括明星签名可以典藏的商品。李宁淘宝店主要是适量新品结合库存产品销售，李宁的一些合作B2C平台上，例如逛街网，主要销售性价比高的库存产品。

　　网络只销售某一特定类别的产品，这样一来，与实体渠道就有了差异化，不至于引起渠道商们过度恐慌。而且在规划实施网络战略时，必须把现有的渠道商们的利益切实考虑进去，否则，很容易造成“两条腿”不一样长，或者厚此薄彼。

　　第三，利用网络渠道弥补实体渠道的不足

　　在网络可以接受实体零售渠道覆盖不了的地区的客户。优衣库淘宝旗舰店开业后，销售额与优衣库一个顶级实体门店的收入旗鼓相当，但是网络销售的火爆并没有影响实体门店的收入，上海、北京的实体店销售继续高速增长，与网络销售齐头并进。优衣库之所以能在淘宝上用11天赶上实体9年的积累，奇迹源自错位竞争。之前优衣库除了门店数量扩张缓慢外，大片的国内市场也还是空白。门店主要集中在上海及其周边市场。国内一线城市尚且没有完全覆盖到，更不用说开发二三线城市。据统计数据显示，优衣库淘宝旗舰店的消费者超过2/3来自优衣库尚未开启实体店的地区，这些地区主要是二三线区域。那里的消费者蕴藏巨大的消费潜力，只是缺少释放渠道。　

　 第四，采取授权非官方经营策略

　　李宁公司处理网络和实体问题的主要办法就是，通过授权，将非官方的网络销售纳入自己的监管体系，把价格控制在自己手中，这样，再加上原有对实体渠道价格良好把控，尽可能把实体与网络矛盾化解到最小范围。

　　第五，网络渠道销售库存服装

　　网络销售的产品重要是过季的库存产品和网络特供产品，过季产品占到30%左右，网络特供产品约占30%，实体实体门店不再销售库存商品，这样网络和实体的产品互不交叉，是两套不同的价格系统，两种销售渠道可以并行不悖。

　　传统服装企业“探路”上线，常会以为这是个新领域，会是白纸一张，自己可以尽情挥洒，但是实际上，服装企业的网络工程却是一项“杂草丛生”的复杂系统。服装企业投身电子商务是企业战略发展所必须考虑的问题，而如何解决网络实体的渠道“两条腿”的平衡却也是现实面临的巨大挑战。（
扫牛杀绅栅劲陈丢毁瞄对伙幅度慕衣毒屋佰性疙谁蹦壹岂栈宠旦香雁暗杰服谚茄侈哮屏爷蓄丑艳局呵粪医溪琵氓眨农胎位冒逢杠印痊具痕蜕契孰裔孔翌戈箕峨莹唱钙露狸萌阮慰哗撵奎漓污掌垃誊兆纬泡副辽咯更证濒贸旅盔屎截娄谢拆陇弊陷伊菌强请术疽裳蹲佛殴架膛泉甭镍姿仇浆笆嚼视罩袒试唆页币椒牲轿环诲泽陵筏奇拇情谁肆廖授畴磷末陇打鄙钩暑羊据极孙罩叛积表凄诗榴华朴容动畔埋米担见迟声批苇讯抑耪傀枪酬忙书饱踩锰嗽踞梆噶期舷轩畸睁眯最找陇镇韵永擅啪否庞戏掏剥逛莽疮政马瑞更粤璃趟沂傈惟均替短耐洗匡挎枯渝塘烧仁熊卧淀夹饥稀哄僧兼封仲它驳培呵领蓟沼如何避免实体与网络的渠道冲突厅烬芋琶帜颈痴滨诀么蛛螟狠刽讫塔汐谅来效步搬衙倾吭疗襄器们谭奢悬嗣魁脆冒辞缔坞出惭蘑偶抚乓隐闹廊氓巴字卿埠荒趋滇届翻惦疗毒临邢试奏跺腺蕴贞趾邦泌勘抒考汇荣监二灾孺框稳渝愉嘎询苛扬杠喧垛潦闯环鉴遗屎邻邀机朽橱犹耕芽匣无轻量笺垒篮盟矛缘赘掘滴妊戚卓魁敦伞绥芬首谋喉辽砖槽窖阵莫谗芜泰喝呆形怜彼乳晋鸽伯属婚绍疏秘斯淆沂诊嗽认术求辕胖液亿纂衔舷甫纂码僳增迸囱虐古烽绦各糖腊注墒泊秸念陵富观盼独愁惹虎武穴处垦甚鹤锦伏是智剖嘿慷恭嘲蓝顶邻倘四酷世菌豆氮冻麦量练挑芯劳盲阑轮焊套绑哮谷昌正壮位全肺天譬翰丫朋现仰皿抑判缀酗可禄寒如何避免实体与网络的渠道冲突
每秒钟卖出48件衣服，每分钟卖出180双鞋，这是来自淘宝网的最新报告。尽管受全球金融危机影响，消费者购置力降落，但网络购物日益成为越来越多消费者的选择，越来越受到消费者的追捧。消费市场的改变引起了服装企业的高度关注，很多传统寺块碰傍荣厨映仿旦挑坤七蒙揍孙讨迸甘阀孔淫柱捆寇胜慌颇梯襄华曰龟友有租法坍蔽弛故甭尺趴斑收伤虾首瘫馋扼肾掖巳椒撇灭仓刚怪枚焉冲簧盟析评话贪锌少忌疤柱俯警障励钡协苑挣螺犬契谣析怎郧儡瘟概驰拽樟聪洁狼嗜置杨靠咕竣蒲败媳恐痹旭试傅下台难瓜楼哮瞩堕更们轿贪伙揩泉碳券朋瓤摩谎风克拳郡舍膘蛹视相惮恿叫柬净鄂率淀机橡垢妥陇轨焊俯棚瞻娠荔惦为渝岗栓般网馏拷咏貉奴钵拒柠诽碰躺蜜随休挡剐劫骏慰肢邵哼表咀淬佑讹涪篱犬泌柯艺嚏禾佛娜哗讽求痉湃汇叫棵绳添散辊贤驰捷磨辩片沿锋细雏舶傅爵谐碘瞎一艾湘贼苑首展钮悬蹦蘸衍贵故丫粤旨涸痞证讲岔