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恒骋帝业招商推广策划案样本.doc
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1、恒骋帝业招商推广策划方案10在东莞答谢酒会上,我和哈客来数码集团朱董事长紧紧握手。在8前六个月多时间里,哈客来数码广场招商率不到10%,在我们介入策划以来二个月时间里,哈客来数码广场招商率达成80%上,且不足二万余元推广费用,面对一下子窜升业绩发展商连声赞道。 早在8月,哈客来数码广场副总经理找到我们,期望我们经过出奇制胜策划战略将广场招商率达成60%以上,好抢在约定10月正式开业。我们知道哈客来数码广场是不容乐观,也有好几拔企业给策划过了,钱也发了不少,眼看只有二个月就要开业,全部铺位出租率还不到10%,招商工作一度陷入困境,而且情况十分危机。 我们对其战略深入进行具体分析时,当初情况比我们
2、想象要糟糕得多,要在短时间内完成招商工作,几乎全部是不可能;我们如实地跟投资商进行了沟通,投资商说我们也知道这情况,我们就是期望你能够有所起色呀。我们也只能背水一战了,将这“死”马当成活马医了。 哈客来数码广场关键存在以下多个方面致命问题: 首先是定位和价位问题。 哈客来数码广场在起初定位来看将购物、休闲、娱乐融为一体综合性电脑卖场,很有长远眼光,并不是象我们内地部分投资商家那样急功近利(东莞其它部分电脑卖场大多是在原来生意很好电脑卖场旁边盖几层房子装修一下即可,根本没有想过给人什么购物环境配套等等);投资商一味强调哈客来设施投入有多大多大,价位自然要高了,不过租铺用来经营商家(或说是掏钱人)
3、并不一定卖你帐(目标用户群体则有一个普遍心理是铺租就好嘛)。依据市场调研得悉,目标群体中能够接收价位是在每平方70-80元左右,而哈客来价位远远高于此价,每平方场租就达100多元,物业管理费用也要40多元每平方,竟然比她们可接收价位高出两倍多。 其次是地段及人流问题。 在房地产里强调三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段”明确了地段关键性;即使哈客来并不属于房地产之范围,但地段对它来说也是极其关键。哈客来在东莞市万江区,万江区经济发展速度及消费能力很通常,基础上没有形成消费商圈,且远离市中区二公里多;可能只有在比较偏地段地价才会比较廉价,只有经过企划者大创意来炒红此地段,让它为此升值,恰逢当
4、初市政府及区政府也已经有计划发展万江区,计划商业区其中哈客来也被例为政府支持项目之一;不过在没有发展起来之前,消费者也是需要长久不停进行培育,缺乏对她们培育,没有了人流就等于没有了现金流,不能盈利且要冒风险生意谁去做,“盈利才是硬道理”嘛!租铺经营商家赚不到钱时一定要危及投资商生存。 再次,是招商和经营思绪。 招商之初采取“先到先得”方法,一开始不懂行受众(准备投资这种电脑经营者,但并没有过经营经验)倒是认为是诱惑,慌忙签署;以至于到以后,真正是做品牌电脑行家倒找不到理想铺位而不得不放弃;其实在招商和地产销售上全部有一个预留部分珍贵单位做法,这么能够有效控制卖给场整体布局。在经营思绪上,并没有
5、一套能够让投资租铺商家一个能够永续经营可行性方案,投资商则认为能招好商赚到钱以后事情好办得好。 第四,是广告策略。 哈客来在招商之初,没有认真思索就慌忙签署了六台公交车(六条行线,每条行线一台)车身广告协议。据我们统计分析,公车广告是东莞广告中比较有效媒体之一,所占媒体百分比也相当大,不过在东莞有100多路公交车,多辆奔赴(因为东莞车速是相当快)于33个镇区,行程达数万公里;而哈客来六台公车完全淹没在车流之中了,当然不要说有传输效果了;即使有业务人员出去造访用户时说做了多少公车广告,但她们几乎寻求了半个月全部极难见上一眼,单企业业务人员常出去也极难得见到。究其原因是在广告投放之前,不能进行有效
6、进行媒体分析和选择,以至于单方面听取了媒体效果片面性误导。 所幸是哈客来数码广场有一个唯一闪光点,那就是它配套设施,广场前面近1000平米音乐喷水广场,后面4000平米停车场是其它电脑卖场所无法比。 同时我们也对东莞市关键多个电脑卖场进行了分析: 东日电脑城是东莞市最早建成开业电脑交易市场,关键消费群体为学生和通常工薪阶层,是现在生意是好一家;以至于另一投资商将紧临其右将建筑物装修改成东升电脑城也分得了一杯羹;不过,全部计划均已过时,迟早会在这么几年淘汰。 天源电脑次之,消费群体则以中高收入阶层及家庭、机关等为主,东莞发展较为快速一家(成功原因是因为在市中心区,基础设施好、配套设施完备、有停车
7、场及活动空间合理)。 全球电脑城则是最为失败一家,在繁荣之市中心区商业大厦三楼,投入近千万元完善基础设施,同时也投入了大量广告,还聘用了北京某著名策划人为其总策划,提倡铺面卖电脑,网上送一个购物城,让你电脑卖到世界各地(失败之原因:没法去改变消费者一个消费心理,买电脑还是按传统方法去交易市场,全球电脑城优势是有很多,但诉求点太多且并不正确,企划人想一步到位东西太多,能够落到实处极少)。这一失败运作波及到哈客来运作了来。 而在哈客来大量投入广告招商之时,百老汇电脑城不动声色呼之即出,紧*天源电脑城之左侧,全方面拦截哈客来之目标用户,而且在调查中发觉,她们业务人员对哈客来进行全方面抨击和诽谤,对哈
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